复制100家小米？几个关键要素及局限-国土报中文版

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两年半前，我写了一篇文章“如何煮小米”。当时，第一代小米手机上市已经八个月了，而周刚刚在微博上发起了对小米的攻击。在那篇文章中，我提出小米正在探索国产手机的出路，并通过店前和厂后的电子商务模仿戴尔的直销模式。现在回头看，那篇文章的观点仍然有效。国内其他手机制造商也经历了“不屑观看”、“不理解”和“玩弄”的阶段。目前，紧随其后的华为取得了最好的成绩，而那些依赖传统运营商渠道的企业大多遇到了巨大的挑战。在过去的两年半时间里，有人要求我多写点东西，但是因为没有太多超出我文章范围的东西，所以我从来没有写过。“专注、极致、口碑、速度”和互联网思维只是新媒体兴起时流行的新词，商业逻辑从未改变，阳光下也没有什么新东西。

复制100家小米？几个关键要素及局限

经过四年多的发展，小米的成就不需要解释，这条路是一次旅行。雷军现在说话更有信心了，他也开始提议通过小米模式复制100小米。我们还可以看到，除了自己生产的手机、电视和路由器之外，小米还通过投资其他方式不断拓展相关业务，并推出了移动电源、手环、灯泡、插座和空气体净化器等产品。目前，小米移动电源和mi频段都取得了不错的成绩。从空目前的定价来看，可以预计结果不会很糟糕。“小米模式”将很快成为一种现象，这已经被许多人分析和讨论。

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小米模式是什么？

雷军表示，小米模式有三个核心:1 .真正的材料和好的产品；2.倾听用户的意见，与用户交朋友，吸引所有用户，共同做好产品；3.利用互联网技术、电子商务直销和高效运作，其零售价格将接近按成本价直销，这样就可以赚钱。雷军说，其核心是高效率。

然而，在我看来，小米模式的核心是利用风险投资的支持和互联网新的信息媒介来完成传统制造业的营销流程再造。谁先了解并利用好互联网，谁就拥有巨大的先发优势，这是互联网这一新工具的附带属性。而风险投资是帮助制造业快速扩大产能的关键。想一想传统制造业滚动发展的艰辛，主要是通过留存利润。美的集团刚刚宣布了小米的私募，所以我们可以看到小米的财务报表。2013年，小米科技总资产64.5亿，净资产4亿，营业收入266亿，净利润3.47亿。净资产4亿元，总资产65亿元，营业收入266亿元，实现低毛利、高杠杆、高周转率。

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小米模式必须具备的几个条件:

1.质量好的产品。因为用户通过互联网了解产品，先付费后获得商品，产品的质量不可能与宣传文案有太大的不同，否则就会像下面的图片一样，一系列的纠纷，如负面口碑、退货等，就会接踵而至，这不利于口碑的二次传播。如果产品不差，价格低，口碑传播的效果将在社交网络如此发达的时代到来，从而形成积极的反馈，增加销量，增强与供应商沟通的权利，进一步降低成本。

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2.实际价格。这也是一个必要的因素。既然互联网已经帮助降低了营销成本，价格就不能再高了，否则其他人也可以用同样的方式以更低的价格复制出路。至此，小米实现了终极目标，基本上坚持了成本定价。在后期，随着摩尔定律的成本降低和价格锚定，利润可以产生。至于摩尔定律不能大幅降低成本的其他产品，它们主要依靠大规模生产来降低成本。如果金额足够大，占用上游和下游资金也可以降低财务成本。

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3.一个强大而广泛传播的产品发布会，通过它产品的特点和卖点被植入到观众的大脑中。它不需要涵盖所有内容，但必须有几个要点能够被记住并容易传播，然后与文案结合，通过社交媒体进行发酵和放大。意见领袖是必须的。能够通过讲座和其他活动不断为你的产品创造动力，并使许多信息渠道愿意传播，这本身就是一种生产力。许多制造商可以生产同样的产品，但是他们缺乏这样的市场潜力。也有许多老板有这样的营销潜力，但他们专注于提高自己的个人影响力，却没有为公司的产品提供太多帮助。

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这一整套模式取决于中国制造业在过去30年的发展。中国已经有了更好的能生产好产品的制造工厂。然而，由于渠道建设困难(想想高额的房地产租金)和巨大的营销成本(想想中国受监管的媒体资源)，很难接触到消费者。近年来，电子商务的发展使人们习惯了网上购物，快递业的发展也节约了物流成本。与十年前相比，产品到达客户手中的成本已经大大降低。互联网的发展也使得营销成本急剧下降。谁掌握了年轻人的心理特点，善用互联网进行营销，谁就能得到更好的发展。另一点必须强调的是，互联网公司需要依赖风险投资。通过风险投资，就相当于直接引入西方资本主义体系中最具冒险精神的资本部分，这部分资本可以迅速扩大生产能力，而不依赖于留存利润的逐年滚动。当然，有人会说，国内资本市场也可以为制造企业提供融资，但考虑到a股融资审批周期长，被指责为“圈钱”，这远远不如风险投资的年投资。

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让我们简要回顾一下历史。电视刚刚普及时，肯尼迪是第一个利用电视直播新闻发布会来获得动力的人。当互联网普及时，奥巴马也在白宫，他是第一个放弃传统的公共基金，通过互联网筹集资金的人。谁先善用先进工具，谁就能领先。

小米模式的适用范围

雷军表示，小米模式是可以复制的，他计划投资100家小米模式公司。我们可以讨论小米模式适合哪些产品。

首先，产品必须是大众消费品。只有大众消费品才能拥有广泛的受众，这是销量的基础。同时，这种消费品必须是同质的。无论是移动电源、手镯、空还是气体净化器，它都是人人都能拥有的同质产品。这不同于衬衫和鞋子。那些是个性化的消费品。如果他们是一样的，没有人喜欢他们。这也是每个客户都必须面对的情况。不同的行业有不同的游戏规则。对于工业产品，规模决定优势。只有当商品均质化并能大规模生产时，才能建造一条壕沟。

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其次，以前产品的市场价格远高于原材料的成本价。移动电源、手镯、空气体净化器，以前的市场价格很高，因为这些产品要承担劳动力成本、营销成本等。除了原材料成本，当初始数量不大时，单价会很高。这种产品使低价策略在空.流行这些小米模式的公司都通过互联网风险投资获得了巨额资金，直接根据大量出货量制定计划，并以原材料成本的价格将其推向市场，这构成了对其他品牌的挤压。获得大量订单后，成本降低，形成良性循环。之前，移动电源市场处于混战状态，价格也很高。小米移动电源的出现给许多移动电源带来了巨大的价格压力。在手环市场尤其如此。原来，手镯是一件可有可无的东西。如果价格仍然很高，很少有人会接受。根据公众可以接受的价格，在早期阶段可能会有损失，但仍可以通过大规模生产和摩尔定律降低成本来获利。

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第三，产品必须易于分销。到目前为止，电子商务的主要产品仍然是易于运输且没有太多售后安装要求的产品。快递只负责送货，不需要安装服务产品，以充分发挥现有电子商务物流的优势。其他商品要困难得多。去年，雷军和董明珠打赌。有人说，雷军应该做空调，但很大一部分空调取决于后续安装。这件作品是一件离线作品，即使是雷军自己做的，也有很重的资产。如果这部分分成省，价格不会降下来。顺便说一下，这也是电子商务公司必须面对的上限。所以阿里巴巴将与海尔的古德合作。

复制100家小米？几个关键要素及局限

第四，目前产品没有强势品牌。无论是移动电源、手镯、空气体净化器，它都是一个相对较新的市场。在这个市场上，没有一个强势品牌做得很好，赢得了用户的认可，因此这类产品可以借助小米的营销潜力迅速扩大影响力，抢占市场。手机有点不同，主要是因为智能手机的发展使手机行业处于一个革命时期，所有品牌都在适应智能手机时代的新游戏。这是一个战略机遇期，错过了就会失去。雷军正好赶上了，这当然离不开他多年的努力。当红米上市时，它会压垮山寨机构，这也与之前山寨机市场没有强势品牌有关。

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另一点是产品具有一定的电子交互功能。这没有必要，但这与小米的主要业务有关。如果没有电子互动，也不可能与小米的手机互动，这将是一个信息孤岛，这样的产品不会有太多的新创意，这与雷军通过周边产品与小米的互动来扩大小米的护城河的战略不一致。

小米模型的局限性

从前面的分析可以看出，小米模式的适用产品范围是有限的。对于像空这样的产品，小米模式很难制造爆炸性产品，所以现在小米和美国合作的消息已经传开了。当然，我们不知道小米和美的将如何合作。美的拥有空小家电，如冰箱和洗衣机等。该类别非常全面，这与雷军的智能家居相当一致。通过与小米手机路由器的互动，实现家电互联是很有想象力的。

复制100家小米？几个关键要素及局限

小米模式的风险也存在。一是对产品质量的高要求。如果产品发行后发现有缺陷，将会带来灾难性的后果。另一个是对销售的高需求。小米模式的核心是销量能快速增长并突破盈亏平衡点。如果产品不能被引爆，基本上就没有第二次机会，产品是否能被迅速引爆还不得而知。到目前为止，小米已经基本上在现有产品市场上整合了假冒产品，通过品牌势能收获分离势力。

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