谁逼走了下一单生意？如何提升续销额？-国土报中文版

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在我们销售的淡季，你会经常发现，真正让我们的销售感到惊讶的是我们的老客户。

满意的客户是我们最大的资产，最好的广告和最好的宣传员！

例如，我有一个朋友曾经买了一个品牌的内衣，穿上后，他觉得质量很好。回来后，我把它推荐给了公司的其他同事。结果，六个月后，我听说她们公司的女孩穿的是同一品牌的内衣。不用说，这当然是我朋友的宣传。

但是如果你不能让你的顾客满意并冒犯他们，损失会很大。

分析

有一个著名的250定律。在每个顾客的背后，大约有250个与他关系密切的人:同事、邻居、亲戚和朋友。在每一位顾客的背后，都有许多潜在的顾客，他们在注视着你对他们面前的顾客的讲话和行为，并决定你的退路。

在我的培训课上，我经常问我的学生一个问题:顾客是什么？

有人说他们是衣食父母；有人说他们是朋友；有人说是上帝；有人说它是一面镜子；有人说它是一个游戏对手；有些人说他们是猎物，而另一些人说人民币客户是老板，因为他可以解雇任何公司从不光顾！

因此，我们应该尽力不得罪老板，也要让老板经常光顾。

如果你想让顾客经常光顾，你需要建立顾客信息，记住顾客并与顾客保持良好的联系，这样顾客才有可能进行下一笔交易。

然而，当我去全国数百家商店时，我看到的顾客档案是什么？

名字、电话号码，最多只有一种需求，其他的都没有了。

乍一看，他们都是王小姐，135*******，李小姐，138*********，问店长，你知道这个王小姐是谁吗？购物指南看起来很困惑。我不知道是上星期还是上个月来的，因为王小姐太多了。只有这个简单的数据是不可识别的，这使得这个客户文件中的信息可有可无。因此，许多商店已经做了客户档案，但他们做得还不够。这家商店已经开了一年了。你有多少老顾客？消费定额是多少？有多少顾客熟悉喊出他们的名字？你有多少朋友？你们中有多少人对他的信息了如指掌？许多商店也做了顾客记录，但是他们做得还不够。

谁逼走了下一单生意？如何提升续销额？

让我们来看看以下关于美国著名推销员乔治·吉拉德的信息。乔鲁吉拉德是世界上最伟大的推销员，连续12年在吉尼斯世界纪录中名列第一。他的世界汽车销售记录是，他连续12年每天销售6辆汽车，至今无人能打破。

乔指出了一点:如果你想把东西卖给某人，你应该尽最大努力收集他与你的生意有关的情报，不管你卖什么。如果你愿意每天花一点时间去了解你的客户，做好准备并铺平道路，那么你就不会担心没有自己的客户。

乔认为推销员应该像一台具有录音机和电脑功能的机器。在与顾客互动的过程中，他会记录顾客所说的所有有用的信息，并从中掌握一些有用的材料。

乔说:当你建立自己的卡片档案时，你应该写下所有关于顾客和潜在顾客的信息，他们的孩子、爱好、教育背景、职位、成就、你去过的地方、年龄、文化背景以及其他任何与他们相关的信息，这些都是有用的销售信息。所有这些材料都可以帮助你接近客户，这样你就可以有效地与客户讨论问题，谈论他们感兴趣的话题。有了这些材料，你将知道他们喜欢什么和不喜欢什么，你可以让他们说话、开心和跳舞。只要你有办法让顾客感觉到詹妮弗，他们就不会让你失望。

谁逼走了下一单生意？如何提升续销额？

乔有句名言:我相信促销真正开始于销售之后，而不是之前。促销是一个持续的过程，结束是这次促销的结束，也是下一次促销的开始。销售人员在交易后会继续关心客户，这将赢得老客户，吸引新客户，使业务越来越大，拥有越来越多的客户。

乔每个月都会给他的10，000多名顾客寄一张贺卡。祝贺一月份的元旦、二月份的华盛顿生日和三月份的圣帕特里克节。在乔家买车的人都会收到乔的卡片，所以他们会记得乔。

正是因为乔没有忘记他的顾客，他们才不会忘记乔鲁·吉拉德。

乔·吉拉德的方法是经典的，没有人的成功是徒劳的。乔·吉拉德成了世界上最伟大的推销员，他的报酬比普通推销员高很多很多倍。

提示1:傻瓜服务

相机有一个傻瓜相机，所以你不需要调试太多的按钮，你只需要从一个按钮开始，你就可以拍出漂亮的照片。傻瓜服务也是如此，它不需要顾客花费太多的语言，填写一页页的详细信息，只需要通过导购与顾客沟通，用自己的头脑判断，并自发地、有意识地帮助顾客描述和记录属于该顾客的vip个性化文件。

首先，我们有一个共同的理解，即我们必须建立一个完整和可识别的客户档案。

这套客户档案不仅应包括客户的姓名和电话号码，还应包括客户的身体特征、身高和体重、体型、年龄和爱好、性别、职业、家庭成员等。

那么如何处理这组信息呢？应在每个客户成交后，迅速记录下客户特征的关键词，并将其记录在便携式笔记中。然后将它们放入客户数据文件中。并不断回顾，反复强化顾客的特征和姓名，记住顾客。留住顾客的心！

例:在北京当代商城，一位顾客去柜台购物，留下自己的姓名龚，匆匆离开。几天后，这位顾客又来了，随意地在柜台上浏览，导购员的热情油然而生。你好，龚先生，今天你想选什么？龚先生非常惊讶。你怎么认识我的？导购员微笑着说:"几天前，你从我们这里买了一件衣服，然后就匆忙离开了。"我对你印象特别深刻。关于什么？你上次买的衣服合适吗？龚先生一听，顿时有了一种亲切感。很快，在购物指南的帮助下，我又找到了我最喜欢的商品。后来，在这一个月里，龚先生来买了五次，总计超过25，000元。

谁逼走了下一单生意？如何提升续销额？

还介绍朋友鼓励购买，并成为这家店的老顾客。

事实上，每个地区的消费群体都是相对固定的。因此，如果你想一直保持你的业绩，并在一个地区生活很长时间，你应该永远记住做生意一辈子，而不是只有一个客户。只要有我们的商店，我们就必须让这个顾客一直陪着我们。从长远来看。让我们的店铺成为顾客的私人衣柜！

小贴士2:管家服务

从进店到离店，从第一次购买到第二次购买和第三次购买，专门为贵宾客户服务的贵宾专员以各种可能的方式充当管家。从洗涤保养到穿后感受，从新产品的配套信息到客户跟进，坚持“跟进”的原则，让同一个管家为客户提供跟进服务，让客户体验到属于个人的尊贵服务。

我认识的某个品牌已经实施了333 vip忠诚度计划。什么是333？即顾客购买商品后，三天后回访使用情况，三周后确认顾客满意，三个月后再次提醒和问候，保持良好的沟通和联系，不中断。这就是所谓的结识新朋友，不要忘记老朋友。

小贴士3:出乎顾客意料

在未来零售业的竞争中，大客户群的销售贡献必将成为业绩倍增的重要项目。

如果你想赢得顾客的忠诚，你必须给顾客比预期更多的惊喜。

在竞争日益激烈的今天，顾客对服务的期望越来越高。顾客能否达到并超越他们的心理预期，决定了顾客是否愿意忠诚地追随你的品牌。

如果你的产品和服务能超出顾客的期望，给顾客带来意想不到的惊喜，顾客自然会选择你的品牌。

案例:好消息鸟vip俱乐部免费体检

成为好消息鸟的贵宾会员后，来自河北的刘东义先生对俱乐部策划的一些活动很感兴趣:黄河源头自驾游、体检等团体活动。对刘先生来说，最重要的是让他坚持年度体检。刘先生说，在过去，由于工作繁忙，虽然他会安排体检，但如果他有事情要做或在体检当天偷懒，他是不会去的。由于vip俱乐部推出免费体检，公司员工会提前一段时间打电话或发短信提醒自己。体检的前一天，他们会打电话告诉你要注意什么，第二天，他们会发短信提醒你不要吃东西。现在他自己也开始越来越关注自己的健康。

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亮点:关心顾客的身心健康超出了顾客的期望。

早在2012年，巴金男装就举办了明星云集的贵宾之夜:

巴金男装vip斯诺克大师全明星之夜

主办单位:巴金男装(上海)有限公司

时间:9月14日星期五16:00-9月16日星期日08:00地点:上海浦东新区浦东世博园土耳其馆

介绍:9月15日晚，巴金男装高管、世界级斯诺克大师塞尔比和特朗普、著名主持人黄健翔、明星Ku·奎基、巴金国家贵宾等。参加了许多品牌，并正在做大量的活动，不遗余力地抓住市场，给客户意想不到的惊喜。4:情感服务

情感是人类最基本、最具同情心的情感，具有普遍性。因此，我一再强调，服务的最高境界，也是最致命的，是情感服务。在服务过程中，能否走进顾客的内心，在情感方面与顾客真正沟通，了解顾客的真实需求，关注顾客的内心，是我们取胜的重要因素。此外，定期联系，以保持客户的心。通过商品定期维护、知识培训、顾客生日礼物、vip卡升级、新产品上市礼物、周年礼物、微信营销、微博推广等方式，可以提高顾客来店的频率。增加顾客到店的概率，尽可能延长顾客在店的停留时间，从而鼓励顾客多试穿、多选择，同时增加店的知名度。

谁逼走了下一单生意？如何提升续销额？

钓鱼比钓鱼好。不断扩大贵宾客户群是每个品牌都在做的事情。在市场这块大蛋糕上，你的潜在客户并不缺乏，这就是我们所说的准贵宾客户。关键是谁做的，谁先做的，在多大程度上。让我们来看看英国航空公司空公司的vip服务所采取的步骤。

据最近台湾联合日报报道，女演员詹妮弗·鲁·安妮斯顿上周乘坐英国航空公司的航班从洛杉矶飞往伦敦，在日本宣传这部新电影的全家；出乎意料的是，她的助手接到了空航空公司的电话，并警告安吉丽娜·朱莉，她也预订了同一航班的头等舱。他们担心如果布拉德·皮特的前妻和未婚妻在同一架飞机上相遇，恐怕场面会很尴尬，所以安妮斯顿特意改了航班，一天后就离开了。

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