帆动的生意-国土报中文版

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航海业

资料来源:《21世纪经济评论》作者:谭璐

内容简介:今年的中国杯出现了一些新的商业运作模式。目前，市场反应良好。尽管中国杯已经举办了七年，但对于一个由民间力量创建的大型国际体育赛事来说，什么样的盈利模式才是真正有效的呢？

原创名称:帆船事业:民间体育竞赛的交叉商业模式

十月底，在深圳的大亚湾，阳光明媚，海面上满是风帆。

2014年中国杯帆船赛(以下简称“中国杯”)第三天，海面没有稳定的风，风向不断变化，比赛被迫延期。罗金辉担任车队经理的Vantage Juneng是第一个40.7统一设计团队的有力赢家。今年是Vantage比赛的第三年，但是我责备了今天没有跑好的队员。罗金辉笑着告诉《21世纪商业评论》记者。

罗金辉还有另外两个身份。首先，自首届中国杯以来，他一直担任中国杯的赛事顾问；他的工作是香港无线电视台的编剧。电视剧《珠光宝气》和电影《八仙宾馆叉烧包》都是他的杰作。

罗金辉在中国杯帆船赛组织团队中的混搭地位似乎并不突兀，因为本次比赛的原组织者都是民间帆船爱好者，比如后来成为中国杯帆船赛首席运营官的肖宇，深圳物质生活图书酒吧的女主人。

今年，中国杯进入第八届，来自32个国家和地区的108支国内外船队参加了激烈的海上比赛。比赛的规模再次刷新了亚洲赛船会的历史。其中，中国本土参赛船队约占总船队的45%，达到47艘。观众也达到了5万人。

2007年第一届中国杯在深圳大鹏湾启航时，投资者保持低调，雄心勃勃。以官方搭建舞台和民间演唱的形式，中国杯帆船赛组委会副秘书长、深圳纵横四海航海事件管理有限公司总裁钟勇，在官方组委会的名单中是隐形的，但却是比赛的实际组织者。

国际帆船联合会副主席李全海在接受《21世纪中国帆船》记者采访时表示，中国每年都有很多帆船赛事，大型赛事有20多项，其中约50%是在地方政府指导下由非政府组织主办的。事实上，政府很高兴看到这一点。沿海城市已经瞄准了海洋运动及其背后的巨大产业链。青岛、厦门、深圳等城市都在暗中努力。

钟勇将“中国杯”定义为一项公益竞赛，它是商业性的，没有门票。他认为来自私营部门的资本将使竞争更加重要。今年的中国杯有一些新的商业运作模式。例如，首次正式推出赛事衍生产品，首次系统推出帆船体验和训练计划。目前，市场反应良好。尽管中国杯已经举办了七年，但对于一个由民间力量创建的大型国际体育赛事来说，什么样的盈利模式才是真正有效的呢？

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打造帆船产业链

罗金辉是香港人，2003年第一次参加中国内地的游艇俱乐部。他直截了当地说，他以前不知道内地有高端游艇俱乐部。当时，一个朋友带他去了深圳的浪游艇俱乐部。在他那天遇到的人中，有后来赢得中国杯的投资者。当晚，罗金辉与内地投资者畅谈帆船运动，特别是香港和海外的帆船比赛。从晚上9: 00到第二天早上6: 00，他的思想仍未完成。

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2005年，深圳一群民间帆船爱好者组织了一场名为“穿越世界”的帆船活动。他们在法国造了一艘12米长的双体船，然后航行11000海里，穿越索非亚的七个海域回到深圳。罗金辉给了他们一些建议和帮助，这次旅行也给了这群帆船战士们举办中国杯帆船赛的想法。

2007年，包括500乐透首席执行官罗兆兴在内的五位投资者准备了3亿元人民币来举办中国杯。第一届中国杯投资5000万元，其中2000万元用于购买10艘博纳达第40.7帆船。在2008年的第二届中国杯上，投资超过了1亿元，其中6000万元购买了20艘博纳道夫的4070万只帆船，外加4000万元的基础设施建设和赛事运营费用。

一位来自中国杯管理公司的相关人士告诉21世纪广播公司，今年比赛的投资不超过1亿元，早年购买的30艘博纳道帆船都是他们自己的固定资产。除了竞赛期间的商业赞助、衍生产品开发和培训以及体验课程之外，总运营收入可以支付费用。

对于像中国杯这样的国内帆船赛事，不可能照搬国外帆船赛事成熟的盈利模式，比如赛事的电视转播，由此产生的广告收入是相当可观的。李全海说，他去过法国的跨大西洋比赛，从诺曼底到巴斯持续了11天。法国电视台用九架直升机在三层楼进行现场直播，这非常令人震惊。然而，由于资金和技术团队的原因，只有法国，新西兰和美洲杯有能力做现场直播，但在中国没有。

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事实上，早在中国杯创立之初，钟勇就设想中国杯未来的盈利模式将与奥运会和美洲杯赛船会基本相同，赞助商是主要来源。后来，中国杯管理公司概述了一个跨业务模式，垂直渗透到帆船产业链，如使用竞争船舶租赁业务；从横向来看，它涵盖了中产阶级的生活方式，并在比赛期间举办与帆船比赛目标群体一致的商业活动。

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七年后的今天，中国杯的运作与最初的想法基本一致。

目前，中国杯的赞助合作体系分为三种类型:官方合作伙伴、官方供应商、场馆支持单位等。除了比赛的宣传外，赞助商每年还会收到船身和船帆的广告图片展示，并把船帆视为企业的商业娱乐资源。比赛期间举行的蓝色节日颁奖晚宴，从获奖人群到晚宴现场的商业展示活动，旨在吸引高端消费者。

早在七年前，中国杯的投资者就有了制造竞赛衍生产品的想法。然而，这个想法花了七年时间才实现。在接受《21世纪英文报》记者采访时，钟勇解释说，以前人们对航海并不熟悉，经过七年的训练，这些衍生品市场出现并成熟了。

在今年的比赛场地，设立了一个与比赛相关的产品专卖店，销售的产品包括水手娃娃、服装和帽子，以及今年与台湾东道主蔡康永合作设计的限量版船模和服装。据事件管理公司相关人士透露，初步统计显示，今年衍生产品的销售额约为10万元。

在非比赛期间，帆船运动的训练和经验也是收入的重要组成部分。中国杯帆船赛首席运营官肖宇表示，今年年初，当“同舟共济”的营销主题确定后，一系列的培训课程也随之启动，包括企业规划、团队发展、个人体验和青年夏令营。

罗金辉感叹道，世界其他地方的帆船比赛从小型帆船开始，然后过渡到高端帆船。我们从大帆船开始，基础不稳定，但这是让比赛出名的最快方法。因此，我们现在转向培训计划，从奠定基础开始。

这些培训课程很贵。以夏令营为例。五天的学费是14800元，但据说报名很受欢迎。今年夏天启动了三个夏令营，共有60人参加。晓宇表示，为了扩大规模，今后将考虑标准化授权，其他企业将以中国杯的名义举办夏令营。至于其他商业活动和个人体验课程，晓宇说，事实上，一直都有租用赛艇的业务，但现在只是对不同目标群体进行更系统的区分。

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