马云董明珠在一起了格力电商破局首战双11-国土报中文版

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2013年12月12日，格力董事长董明珠和小米科技董事长雷军在央视押了10亿元，赌小米的销量能否在5年内超过格力。在现场，马云坚定地站在董明珠一边。

从那以后，很多人都在猜测马芸和董明珠什么时候会真的牵手。现在，他们真的在一起。格力天猫旗舰店已经低调运营了一年，今年准备与天猫携手共进双11。早些时候，董明珠提到，他将携手电子商务，并与雷军打赌，他不会输。

格力一直关注电子商务的布局，因为它过于重视线下渠道。这家全国性的天猫旗舰店只能算是电子商务渠道的一次尝试，由本土销售公司主导，可以攻可以退，这可能是董明珠的考虑。但是，从目前电子商务行业的发展势头来看，格力的电子商务是唯一的出路，这是迟早要做的。格力面临的最大挑战是如何兼顾电子商务的发展，维护经销商的利益，使电子商务、专卖店和大卖场三个渠道共同发展。

马云董明珠在一起了格力电商破局首战双11

格力在双十一的第一场战斗

天猫电器城在双十一的预售活动开始于10月15日，截至10月27日，格力在此次预售活动中轻松突破了1万匹，其中1.5匹空调整了7737套，1匹空调整了5329套。据了解，天猫电器城的这次预售活动吸引了11个主要空色调品牌的车型，只有两个格力的车型占了近60%的预售量。

这是格力天猫旗舰店第一次在双11中崭露头角。

格力天猫旗舰店成立于2013年底，大约在格力董事长董明珠和小米董事长雷军打赌的时候。2013年12月12日，在中央电视台演播室，当马云选择站在董明珠一边，评论未来会走得更远的格力和小米时，马云说:如果她(董明珠)和我合作，她会走得更远。那天的赌博游戏充满了戏剧性，但业内人士一直认为，虽然董明珠对发展电子商务守口如瓶，但她与马云合作只是时间问题。

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《新京报》记者了解到，目前格力天猫旗舰店虽然不是格力总部的行为，但它是由格力总部授权的格力浙江销售公司建立和运营的。希望浙江公司和淘宝总部的地理位置相近将有助于沟通。

此外，这家旗舰店最大的特点是它不同于过去格力当地经销商在淘宝上开的店。它是全国性的，订单可以与全国各地的销售公司联系。一些业内人士认为，格力可以进也可以退。

当我们开始做的时候，我们不知道该做什么。我们担心它是否会对线下产生巨大影响。因为格力的线下价格不是很统一，地区之间存在价格差异，而且定价也不一样。如果网上价格高，网上销售就不容易，如果网上价格低，网下就不开心。了解旗舰店运营的格力内部人士表示。

然而，这一次，格力天猫旗舰店在双十一的预售活动得到了全国销售公司的支持。主要原因是空调整了市场的整体下滑趋势，促销可以重振渠道，这是总部和经销商的共同愿望，无论是线下还是线上。

离线频道是生命线

格力的电子商务之路发展不快。主要原因是，董明珠犹豫了。犹豫的原因是格力的线下渠道太成功了。

2012年，当电子商务渠道出现时，格力电气表示，电子商务问题不会在集团层面考虑。一年后，董明珠仍然告诉媒体，电子商务不能取代实体店。

不可否认，多年来，格力电器一半以上的成就都归功于董明珠建立的三级渠道模式:制造商-制造商合资渠道。

1997年，湖北格力空转让销售公司成立，成为格力首家股份制区域销售公司，由企业和渠道提供商共同出资，年底相互持股分红。自那以后，格力在全国建立了27家区域销售公司。

2004年，格力脱离连锁超市，依靠27家区域销售公司。在不到两年的时间里，格力开设了近1万家专卖店。我们构建了覆盖全国、完全独立于大连锁的专卖店销售渠道。现在格力有近3万家专卖店。

2007年，为了进一步加强格力电器和经销商的利益，河北、山东、重庆等国家的10家销售公司联合成立河北静海担保投资有限公司，投资格力电器，成为仅次于格力集团的第二大股东。可以说，在利益层面的交织中，格力已经牢牢地将自己与渠道提供商捆绑在了一起，荣辱与损失都失去了。

一方面，格力的线下渠道模式极大地刺激了其销售，另一方面，由于对其过度依赖，使得格力的电子商务业务举步维艰。毕竟，每次你在网上多卖一个，就意味着在网下少卖一个。如何协调经销商的利益成为格力发展电子商务的关键。

格力必须走电子商务之路

格力集团2014年半年度报告显示，空转让营业收入达到507亿元，同比增长8.33%。同期，格力的老对手美的集团空调整后的收入同比增长18%。值得注意的是，今年上半年美的电子商务收入增长了160%。董明珠将格力今年的收入目标定为1400亿元。然而，上半年格力空调整的收入增幅不到9%,实现年度目标的压力很大。

家电专家刘步尘表示，电子商务的发展速度比预期的要快。目前，格力的电子商务贡献是所有家电企业中最低的。作为主流的空调整企业，格力必须迈出电子商务的这一步。

刘步尘说，在过去的两年里，格力在渠道改革方面做了很多努力，有很多宏伟的计划。其中，2012年，格力统一更名为史圣新兴。自那以后，格力在中国建立了许多面积超过1000平方米的旗舰店，希望改变过去只销售自己的空腔调的局面，逐步实现专卖店渠道的社会化。但后来，随着电子商务概念的提出，线下渠道不再是人们关注的焦点，格力的计划也逐渐沉寂。

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与此同时，竞争对手美的集团今年首次将电子商务的整体销售目标定为100亿，成立了一家电子商务公司，整合了16家天猫旗舰店，并成立了天猫美的官方各类综合旗舰店。截至2014年上半年，美国电子商务零售额接近40亿元。

格力内部人士还告诉《新京报》记者，格力经销商，无论大小，都已经意识到电子商务的重要性，一些已经尝试在网上开设自己的商店。然而，对格力来说，互联网只是一个工具，格力将努力使电子商务、大卖场和专卖店共同发展。

格力经销商融入电子商务系统

随着电子商务成为大势所趋，董明珠的态度也在发生微妙的变化。2014年初，当《新京报》记者问董明珠时，她也说她不会拒绝电子商务，只要是市场需要的，满足了消费者的需求，做电子商务是理所当然的。

2013年底，她和雷军打了个赌。在谈到格力不会输的原因时，她说，“格力把这两个50%加起来，你说你不会输。”。她提到的两个50%意味着格力在传统渠道和电子商务渠道各占50%。

今年，一些媒体报道称，董明珠已经开始亲自向经销商解释格力的电子商务系统。董明珠表示，格力将搭建一个电子商务平台，展示各种型号和类别的产品，定价策略不会低于格力的指导价。

在该方案设计中，消费者在平台上下单，电子商务平台将信息传递给最近的经销商，由经销商负责提货、送货、安装和售后服务。电子商务平台销售的商品价格高于经销商的销售价格，双方将建立共享机制；相反，它将由制造商补充。这是一个完整的解决方案。如果成立，它可以解决物流和售后安装与格力的终端力量在全国30，000家商店。

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目前，格力天猫旗舰店的模式已经具备了这种意义。此前，格力与京东的合作完全由京东经营，格力只是供应商。天猫旗舰店的运营完全由格力人员完成。客户的订单信息进入后台系统后，将被转移到客户所在地对应的格力区域销售分公司。各分公司将根据订单向天猫当地仓库供货，配送将由天猫完成。客户收到货物后，安装将由格力销售分公司完成。

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