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让顾客体验，谨防踩雷
在冬天晒太阳真的很舒服，但是你必须自己晒，别人不能替你晒。
这句话出自周作人先生的一篇文章，这篇文章在中学时读过，至今仍未被人遗忘。在体验式销售中使用文字中包含的真理也是正确的。
体验产品很容易，但在客户体验之后，我们如何才能成功获得订单？
王先生和他的朋友们看了两遍车，从里到外听了周晓的介绍，但他仍然有些不确定地问:“这辆车怎么样？”
周晓没有正面回答，只是说道:“王兄，我之前已经给你介绍过这辆车了，不过俗话说得好，耳闻不如耳闻。再说一遍没用。我建议你自己试试。我们有专业的试驾专家，我会为您安排试驾体验。”
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没想到试驾后，客户抱怨发动机噪音太大，他的随行朋友也说悬架减震效果不太好，太硬，最后放弃购买。
这是怎么回事？
在您体验产品之前，您向客户介绍了它。顾客可能非常喜欢它，但是在他体验过之后，他不喜欢它。
为什么不买呢？因为顾客踩到了地雷。
世界上没有完美的产品，只要顾客足够细心，他总能发现一些缺点。那些成功的促销活动是如何让顾客忽略他们的缺点的？
体验销售成功的一个中心和三个基本点
体验销售只是顾客的产品体验吗？
没有。
体验式销售成功的关键在于关注一个中心和三个基本点。一个中心是延长客户的停留时间，三个基本点是充分发挥产品的优势，避免产品的弱点，并寻求客户的认可。只有在这个基础上，交易才能得到有效的促进。
1.抓住机会邀请经验
为了成功地邀请客户参与产品体验，我们必须抓住机会。
●当顾客对产品表现出极大的兴趣并主动提出体验产品时。
●当客户对产品表现出极大的兴趣，但对销售员的陈述有疑问时。
●当顾客对产品有偏见，销售人员想改变顾客的看法时。
只要这三种情况发生，销售人员就应该毫不犹豫地邀请客户参与产品体验。
但是，客户可能不会接受您的邀请。他可能害怕出丑，害怕在体验过产品后会有购买的压力，害怕如果他弄坏了产品会赔偿。
你应该试着减轻他的顾虑，明确告诉他邀请他参与产品体验的目的。
邀请他参与产品体验有三个主要目的:
首先，让他加深对产品的理解；
第二是核实推销员所说的是否属实；
三是为他的购车决策积累经验，帮助他做出明智的购车决策。在产品体验之后，他是否购买并不重要，只要他实现了上述三个目标。
这样，他参与产品体验的心理压力就会减少，接受邀请的可能性也会更大。
只要他愿意参与产品体验，就有可能花更多的时间去了解产品，这样销售人员就会有更多的时间去深入沟通，获得建立良好关系的机会。
2.引导客户体验
在产品体验中，我们应该有计划、有计划地展示产品的优势，并根据产品和顾客的特点量身定制体验方式。
俗话说，交错就像一座山。即使在今天，当信息传播方式高度发达时，客户和企业之间对特定产品的信息掌握程度也是不对称的。当顾客参与产品体验时，根据他们过去的体验来体验是很容易的，但是很有可能他们不能真正意识到产品的优势。
例如，当客户体验自动变速汽车的操控性能时，驾驶方法应该与手动变速汽车不同，但客户可能并不这样认为，而且他很可能会根据自己以前的经验来驾驶汽车，因此产品的优势不太可能得到充分体现。
试驾是汽车销售中最能体现产品体验的关键环节。几乎每个品牌企业都制定了自己的标准试驾流程，其中一个必不可少的环节就是根据产品的特点设计一条特殊的试驾路线。
试驾前，销售员会拿出三张预设的试驾路线图，询问顾客喜欢开快车还是慢车，然后根据自己的喜好推荐一条试驾路线。不管他选择哪条路线，他都会达到推销员的目的。
例如，如果你试驾一辆四轮驱动的suv，路线会故意在车辆必须通过的道路上设置一些障碍物，这样你就可以在上面行驶，从而体现出车辆优越的通过性能。然后让你穿过一个或两个泥泞的坑洼，让一个或两个轮胎落入其中，然后轻松摆脱困境，从而体验到汽车优越的防滑驾驶性能。
只要他们是受过专门训练的销售人员，他们基本上都是这样做的，顾客会觉得这种产品体验非常专业，然后他们会用尖叫的声音提高对产品的满意度。
3.防止客户异议
产品有缺点是不可避免的，但并不可怕。只要做好预防工作，就能有效避免顾客参与产品体验过程中的缺点。
我们必须实现以下四点:
●提前限制顾客的体验行为
在价格低于10万元的汽车中，大部分发动机噪音都太高，尤其是车速超过60公里/小时后。
为了避免这一缺点，当销售人员与客户签订试驾协议时，他通常会在协议中增加一个条款:“为了保证行车安全，根据交通法规，在城市道路上行驶的时速不得超过60公里。如果超速，应立即终止试驾。如有违反，所造成的一切损失将由客户承担。”
如果您提前解释这一条款，客户将在整个产品体验过程中严格遵守协议，从而以合法合理的方式避免发动机噪音过大的缺陷。
●训练顾客以你的方式使用产品
试驾时，在你带领顾客上车后，不要急于给他驾驶经验，而是先教他如何调整座椅，让他调整到一个舒适的坐姿。然后逐一介绍整车的内部结构和配置功能，然后演示各配置的功能和操作方法。
演示配置功能后，鼓励客户自己操作。同时，告诉他，当轮到他体验驾驶时，正确操作对他来说是方便的。之后，你可以开车带顾客去兜风。
在驾驶和顾客坐在乘客座位上的体验中，您应该向顾客介绍车辆在驾驶时的具体功能性能，并介绍通过每个路段时的注意事项。事实上，这是为了训练顾客以自己的方式体验驾驶。
演示结束后，您应该再次确认客户是否掌握了基本操作，然后将方向盘交给他自己体验驾驶。
当轮到顾客自己体验驾驶时，他自然会按照你以前训练过的方法驾驶，体验的结果自然会是你期望的结果。
●将缺点转化为特征
人们不容易接受一个人或一个产品的缺点，但可以接受其特点。如果我们把缺点变成特征，人们就不会那么挑剔了。
汽车发动机发出噪音。当销售员介绍发动机的静止状态时，他会先向顾客介绍发动机的五大优点，然后说因为发动机采用链式正时机构，有些人会觉得高速时噪音有点太大。然而，链条正时机构的使用寿命很长，40万公里内无需维护和更换，这正是许多人所喜欢的。
你这样告诉客户，即使他在试驾时听到发动机的噪音，也不要过多地对发动机的噪音进行故障诊断。反过来，他会认为你是诚实的，你所经历的和你所说的完全一样，你已经赢得了顾客的信任。
低约束风险关系
这里提到的风险关系有三层含义:
首先是销售人员和客户之间的关系，其次是客户和他们的随行人员之间的关系，第三是销售人员和他们的随行人员之间的关系。
如果这三种关系处理不好，它们都可能成为销售障碍。
首先，你应该分清顾客和他们随行人员的关系，然后根据亲友的不同制定对策。如果他们关系非常亲密，他们应该在客户面前表扬他们的朋友。
如果只是普通的朋友关系，你应该尽量给他的随行人员送礼，以便在一定程度上“贿赂”他，减少他的抵触情绪和冲突。如果我们能把他调到你的位置会更好。如果你不能做到这一点，你至少应该让他保持中立，不要破坏你的平台。
仅仅解决职位是不够的，还要尽量拉近与客户或随行人员的关系。一个简单、快速和有效的方法是与他们寻求共同点。共同点越多，感情的程度就越高。
例如，你可以找到一个和你的顾客有相同爱好、相同行业和相同观点的同胞。一旦你建立了基本的友谊关系，在产品体验过程中遇到顾客反对或冲突的可能性就会低得多。
4.推舟以促进秩序
在推销订单之前，试着让顾客说“是”，也就是说，首先征求他的同意。
经验丰富的汽车销售员会这样做:在客户完成试驾后，他会拿出一份“试驾满意度调查表”让他填写，包括四个选项:“差”、“一般”、“满意”和“非常满意”。
为了向顾客展示如何填写，销售员会向顾客展示一份由其他顾客填写的问卷。在这些填好的表格中，几乎所有的都是“满意”和“非常满意”的评价，很少有人检查“一般”的项目，而没有人有“差”的评价。
如果你是一个顾客，在阅读了别人的评论后，当轮到你的时候，你会给出一个好的评论还是一个坏的评论？你是否受到了别人评价结果的影响？如果是，那你就被抓了。因此，您还在所有评估选项中选中了“满意”或“非常满意”，并且仅在极少数选项中选中了“一般”。
在你把评估结果还给销售员之后，销售员又开口了:“大哥，看来你对我们的产品很满意。既然你这么满意，那就买一个吧。”
他只是继续推销订单，这不是有点像你追求女孩时使用的伎俩吗？先问女孩她对你的看法，女孩不好意思在你面前说你不好。一旦她说了你的好话，你自然可以请她做你的女朋友。多自然的事情啊！
试驾前，销售员会拿出三张预设的试驾路线图，询问你通常喜欢开快车还是慢车，然后根据你的喜好推荐一条试驾路线。不管你选择哪条路线，你都会达到销售员想要的。
如果顾客和他的随行人员只是普通朋友，他们应该尽量给他的随行人员送礼，从而在一定程度上“贿赂”他，减少他的抵触情绪和抵触情绪。
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