携车网：汽车后市场的“携程+大众点评”？NO！-国土报中文版

本篇文章6147字，读完约15分钟

四个月前，也就是2014年5月，他和他的团队开始计划一项重大举措。他们想在汽车售后维修领域为携程+公众评论搭建一个o2o平台，推出跨汽车品牌的维修服务产品。

简而言之，如果品牌A和品牌B共享同一个模型平台，因为它们的售后维护部件很常见，它们的维护实际上可以共享同一个4s店。张正超计划寻找这些4s店，并在车载网络上联合推出跨品牌维修套餐，为车主提供低价的原装优质维修产品，同时将一些因品牌不同而无法产生的乘客带入这些店内。

此前，他的平台在上海为200多家4s店和6万多名车主提供服务、价格透明的售后服务预订、团购服务、事故汽车维修以及通过网站、应用和电话预订的其他产品。

疑虑来自四面八方。尽管2014年4月开始曝光的零整比事件让公众的目光聚焦于一些品牌的售后零部件价格惊人，制造商对经销商售后零部件的垄断也受到了批评，但在大多数人眼中，张正超仍在率先打破品牌界限。

他对2005年4月1日开始实施的《汽车品牌销售管理实施办法》提出质疑。这一《办法》使得授权经销商和零部件供应商不得不服从OEM供应商未能向OEM授权经销商以外的渠道提供零部件，而经销商未经许可不得从其他渠道购买零部件，使得普通品牌的消费者往往在保修期满后逃离4s店，惶恐地将车交给路边修理店或汽车零部件城，这实质上就是路边店。

携车网：汽车后市场的“携程+大众点评”？NO！

在过去的十年里，虽然反对《办法》的呼声和修改《办法》的呼声从未停止，但仍没有明显迹象表明会发生实质性变化。

张正超清楚地知道，除了政策障碍之外，他面前还有不止一个障碍，因为为了制造商的利益而切奶酪。即使一些品牌4s店看到了商机，他们也很谨慎，因为他们害怕授权这个词挂在他们头上。但是，张认为他所做的是符合市场竞争的基本原则的，他决定再做一次。

起初，他得到了几家以前合作得很好的4s店的支持，跨车品牌维护能够挂掉车载网络的网站。然而，正如张正超所料，总体进展并不顺利。他和他的团队一路摸索前进，打算一步一步地看看这块布。不清楚的是，一个不可避免的政策机遇正在悄悄地向他们逼近。

2014年6月，国家发展和改革委员会和国家工商行政管理局开始向包括汽车行业在内的各个领域挥舞反垄断的有形之手。汽车售后市场零部件的高价格和渠道限制都因为涉嫌垄断而被列入黑名单。张正超，一位前媒体人士，意识到形势已经发生了敏感的变化，他开始到处寻求信息。

很快，汽车领域的反垄断高潮接踵而至。7月，许多进口或合资企业开始降低整车或售后维修的价格。8月1日，国家工商行政管理局甚至宣布取消汽车品牌授权备案，批评和要求修改《汽车品牌销售管理实施办法》的浪潮又来了。

天气从天而降，在反垄断的大趋势下，一些品牌4s店打消了最初的担忧。愿意加入跨品牌维修业务的4s店数量已从最初的几个扩大到20多个，品牌也从最初的大众扩大到更多的合作伙伴，如奥迪、斯柯达和雪铁龙。

8月27日，张正超在电话中对《汽车商业评论》开玩笑说，由于他前瞻性的战略决策，他在公司也有很大的形象。然而，这一事件对张的真正意义在于，他对车载网络的商业模式和未来有了更清晰的认识。

难以咀嚼的骨头

2011年底，30岁的张正超决定组织一个车载网络。当时，他是一家汽车产品杂志的副总编辑。一天，杂志上刊登了一则宝马公司的三页售后服务广告，就像是从水桶里灌下的冰水。

汽车制造商很少发布售后广告，所以张正超在售后汽车领域嗅到了巨大的商机。他决定离开媒体，投身商业，并以开创性的方式为他之前九年的汽车生涯做了一个注脚。

他曾是清华汽车工程系的学生，梦想出国获得三份工作，但被拒签了。当他第一次进入汽车媒体时，由于对红包的焦虑，他辞去了汽车公司的产品经理一职。后来，他被一家初创汽车的自有品牌派驻欧洲，又因为觉得无法改变品牌状况而重返媒体。

6月5日，《汽车商业评论》记者在车车办公室第一次见到了张正超。位于漕河泾开发区。他身材高大，带着一个背包，蓝色的t恤，黑色的裤子，刘海垂下来半遮着，额头下有一张随和的脸。

谈到这一点，我们可以看到处女座的原则和完美倾向，南方人的灵活性和智慧，企业家必要的冒险精神和站在聚光灯下的雄心，以及骨子里流淌的理想主义情结。除了真理，这些品质似乎与他的面容不太一致。就前者而言，即使面对第一轮风险投资，张正超也不愿意为自己的创业项目粉饰太平。他直截了当地告诉我，他没有充分考虑盈利模式。

携车网：汽车后市场的“携程+大众点评”？NO！

事实上，从2012年初车载网络的正式启动，从只想建立一个售后服务数据平台，到携程和汽车售后市场的公众评论，再到寻求在车主、o2o操作平台和线下服务提供商之间建立一个良性生态，张正超一直在探索和改进他的商业模式，并修正了他对创业和商业的理解。

张正超直截了当地说，创业本身需要理想主义的感情，但在创业的过程中，商业就是商业，没有理想主义的余地。

当张正超选择在上海创业时，长江三角洲地区的服务业o2o展示了它的优势。像携程这样成功的o2o平台。和公众评论。com也以上海为基地，探索他们的触角，成为各自领域的霸主。大环境使张正超决定从北京向南走。

曾担任pchome、Fence Network和网络技术总监的，通过朋友介绍认识了张。他们一拍即合，一个负责商业模式，另一个负责技术，共同投资100万元人民币成为车载网络的合作伙伴。

当时，规模上千亿元、仍在持续增长的汽车售后市场已经呈现出诱人的面貌，成熟的电子商务模式刚刚出现在汽车售后领域，一切似乎都很有潜力。车载网络迅速投入到4s店售后在线预订的商业模式中，并认为已经找到了一种有效的商业模式。

但是很快，张正超发现事实并非如此。服务相关的020业务不容易做，要求有很强的资源控制能力和上下游操作能力，力求实现上下游服务和支付闭环的标准化，同时也引导用户从C端改变习惯。

起初，我们的想法很简单，我们想建立一个好的数据库，覆盖所有型号的售后价格，通过查询产生流量，然后做一些消费者指南。但是，与其他行业相比，汽车售后服务领域非常不同，分散且服务不规范。很难限制服务和价格。

两年后，当他向《汽车商业评论》回顾过去时，他说一个有吸引力的机会有时可能是一个危险的陷阱。这么大的市场还没有完全开发出来，那一定是一块超级硬骨头。

商业模式在哪里

但是骨头已经在他嘴里了，所以张正超不会轻易吐出来。他会坚持下去，直到找到正确的模式。到创业的第18个月，100万元的初始投资已经花光，然后张正超和张铮以股东贷款的形式增加了几十万元，这使得车载网络的运营难以维持。

张正超后来在自己写的总结中反映:对于最初的4s店售后在线预约，这是一个需求，但不是一个刚性的需求；我们还假设用户在扩大规模后会有更强的声音，所以他们应该要求更低的折扣并收取一定的费用，但这是一个可怕而令人陶醉的幻想假设。

这意味着复制该行业现有成功模式的道路上有一个大十字。为了取得成功，卡车运输网络必须探索B和C的各种微妙需求，并开发合适的产品来满足这些需求。

但是需求是什么以及如何满足它？

张正超发现，对于消费者来说，除了汽车保养、故障排除、疤痕修复、良好的技术和正宗的配件之外，他们还希望拥有良好的服务体验，包括接待态度、沟通过程中的专业精神和诚信、等待时间以及在此期间享受的服务等。，而后者更有可能影响车主的满意度。

他说:这就像一个长期的农历月，不仅要为孩子(汽车)服务，让他们不哭着茁壮成长，还要为母亲(车主)服务，给他们提供全面的牛奶营养。然而，很少有用户抱怨汽车没有修理好，而且大多数抱怨来自于汽车修理过程中的不愉快经历。如果售后电子商务不能解决体验问题，就不能更好地将线下服务提供商与车主联系起来。商家的利益受损，车主的需求得不到满足，电子商务平台逐渐失去意义。

携车网：汽车后市场的“携程+大众点评”？NO！

因此，张正超提出了在车主、o2o运营平台和线下服务提供商之间建立良性生态的理念，并强调在任何产品和体验设计中，车主的利益和体验应该放在首位。车主的兴趣肯定不是基于最低的价格，而是基于服务和体验的性价比。

汽车网络开始出现变化。除了维修预约和其他产品，它们仍然基于4s店的维修价格数据库。他们更多地参与与4s店的沟通。当4s店在地理位置和硬件设施方面存在不足时，建议他们标注适当的折扣来弥补；为了让用户清楚地知道什么应该修理，什么不应该修理，修理或更换，店内服务人员的诚信和他们的中立咨询形成了一个双向约束，信息审查过程变得透明和具体的人。

携车网：汽车后市场的“携程+大众点评”？NO！

当出现乱加保养项目、诱导过度保养等问题时，我们将无条件站在车主一边，与车主建立信任关系，增加车主在车载网络上的粘性。

随着优惠券服务的推出，车载网络开始掌握一些用户的支付渠道。在车载网络支付时，它将获得比4s店更优惠的价格。前者赚取佣金，而后者获得更多用户。

在功能和产品的探索上，车载网络的模式比乍看起来更全面，更符合商业逻辑。后来，事故汽车维修用户返利产品帮助车载网络打动了vc。这几百万元的天使投资帮助车载网络解决了它的迫切需要，最困难的日子终于过去了。

2013年4月，张正超参加了在上海举行的创业竞赛。由于他的出色表现，他和他的汽车网络开始受到更多风投的关注，并赢得了首轮天使投资。2014年4月，车网第二轮融资1000万元。

目前，上海有200家4s店通过车载网络签约，占上海4s店总数的1/3。所有签约品牌的类型、价格和折扣都透明地显示在车载网络的网站和应用上。超过60，000名用户通过在线或电话预订获得适当的售后维护或维修，并对产品和服务发表意见。

此时，张正超决定放慢速度。

深入挖掘。

张正超不想将其业务扩展到更多的4s店和更多的地区市场。事实上，在车载网络的早期业务发展中，他已经展示了自己的开发、沟通和说服能力。该网站推出时，覆盖了60多家拥有20或30个品牌的4s店，其中一半来自张正超的超级经营企业，负责接待顾客、分发传单以及与家人交谈。

但在此之前，他需要解决困扰他的问题。在Ctrip.com，酒店和顾客之间的关系一度或数次变得很弱，而汽车用户的维护可以很容易地与4s店形成牢固的关系。一旦他们达成某种默契，仅作为渡船的车载网络很容易被双方抛弃。这也是张正超声称他的商业模式仍然不完善的症结所在。

对于张正超来说，他希望在车主、o2o电子商务平台和服务提供商之间建立一个良性的生态，他希望在目前的规模下，尝试深化各种合作，以便将更多的顾客带到4s店，从而获得更多的发言权，从而通过更有吸引力的优惠或服务吸引更多的用户。

问题是，尽管车载网络有6万多名用户，但在200多家商店里，平均只有200到300人。这个数量不能给4s商店的用户带来更多折扣，所以他们考虑改变他们的做法，把用户和订单集中到几个商店。

然而，问题又出现了。如果一个月有5000个订单，按品牌和地区划分后很难达到有效的集中，而且地区是客观存在的，不可避免，所以我想尽可能的弱化口味。跨品牌维护的想法诞生了。

对张正超来说，与政策趋势的契合使得车载网络内部士气高涨，也让他对自己领先的商业模式的创新更有信心。但对于一家初创公司来说，思考和尝试仍在继续。

为了吸引事故车辆通过车载网络平台找到最终收到订单的4s店，维修折扣仍在继续。在此基础上，张正超推动了汽车运输和快速出租车之间的合作。从今年9月起，所有通过车载网络维修事故车辆的车主可以获得两张20元的出租车优惠券作为出租车交通补贴。

上门维修计划开始被列入议程，车载网络开始为此招聘自己的维修技术人员。到目前为止，我们认为售后电子商务平台的完全轻资产模式会存在一些瓶颈，我们需要将业务做得更重一些。虽然需要这类服务的用户数量相对较少，但我们希望以此作为优化业务的尝试。

除了这些新的尝试，张正超一直有一个不变的初衷，这是由数据驱动的。他认为，他的业务仍然过于偏向于类似于消费的团体购买，对于这类事情有太多的门槛和流程。

张正超希望车载网络对用户的导向价值不需要大量的人力，不完全依靠电话咨询，而是通过更多、更大、更准确的数据和产品来完成对用户的消费导向。他把希望寄托在张铮领导的技术团队上，并愿意投资于此。

核心数据中积累的每一点都是有价值的。即使公司破产，所有业务都失败，核心数据仍然具有流动性。他对《汽车商业评论》说。

除了技术之外，车载网络的另一大投资在于对C端的营销，这两大投资领域对应着团队成员最多的两个部门。

位于上海徐汇区桂清路的运输网络办公室展示了一个典型的创业公司的图片。空虽小，但充满活力。该公司已从最初的8人扩大到30多人，《汽车商业评论》的访问版已经超时。他在同一个办公楼里租了几间办公室，并计划装修。30多人的团队中有10个呼叫中心，剩下的由市场部和技术部负责。张铮负责技术部门，而C端的扩展占用了张峥的大部分精力。

携车网：汽车后市场的“携程+大众点评”？NO！