青年菜君任牧：初创产品讲好故事从讲梦想到讲需求-国土报中文版

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版本1.0:主要依靠感觉和梦想，它是告诉北方漂流青年

在像北京这样的大城市，对我们这些在其他地方努力工作的年轻人来说并不特别方便。当我回家过年的时候，我的朋友们会说:“我取得了很大的进步，我正在北京闲逛。”。但是当我说话的时候，我转向了另一个话题:北京有什么好的？空的汽油很差，价格很高，买不起房子，买车时买彩票，还有严重的交通堵塞...当你开始呕吐的时候，你会发现北京的各种不好的东西。

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然而，你会发现在新年的第五天和第六天，每个人都会毫无例外地收拾好行李，回到北京，北京已经不止一次抱怨过它有多糟糕了。我们回来的原因是因为有很多梦想和机会是其他城市无法提供的。因此，当我讲述年轻的蔡骏的故事时，我说:不管我们毕业后留在北京做什么，我马上想到一幅画:每天晚上，一个疲惫的身影出现。

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所以我会说这个城市有很多缺点，其中之一就是当我们吃饭的时候，我们都会说，“我们晚餐应该吃什么，我们应该怎么吃？”外卖盒饭或路边摊…我也会遭受非法食用油或食品安全问题。我个人也会吃麻辣烫。当我接到妈妈的电话，“晚饭一定很好吃”，我说，“别担心，我吃得很好”，但当我转过身来，它仍然是非常不卫生的食物。

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因此，年轻人想做的是让晚餐简单、干净、方便。虽然我不能改变这个城市给你带来的各种不便，但我们至少可以做到。这是青年蔡骏1.0版讲述的故事。

当然，我知道谈论梦想和感觉是有风险的，所以我为什么要从这个开始？因为这种方式还是让小菜王拿了一个大“便宜”，小菜王的第一笔融资也就取决于说话了。

事实上，当年轻的蔡骏的产品还没有上市的时候，第一个故事已经通过微信公众账户讲述了，那就是“蔡骏的故事”(在年轻的蔡骏的公众账户下输入“蔡骏”这个词你还是可以看到的)，这个故事出现在我们的产品推出之前大约一周。事实上，正是这个故事让年轻的蔡骏的产品在上线的第一天就吸引了很多人的注意力，很多人“读了这个故事就跑了”。我想对我来说，效果已经达到了。

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任木从年轻的蔡骏的实践经验告诉大家:如果通过电视节目传播，谈论梦想的效果比谈论需求要好。

1)花了一个星期的时间进行调查，证明从利润的角度来看这是可以做到的空

去年9月，我结婚后不久，我和妻子在商场购物时收到了一份合作伙伴的商业计划文件，这是我们一起开始的想法，因为我们一进商场就收到了，然后那天我去购物的时候几乎看了我的手机，然后研究了文件中的内容，和这个合作伙伴讨论该怎么办。为此，我的妻子和我大吵了一架，她说:“当你和我一起去购物的时候，你能不能集中精力不看你的手机？”。

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我以前有过创业经历，但我失败了。说实话，我们对“年轻的蔡骏”这个概念还没有做过什么，所以一开始很简单，就是市场调查。幸运的是，我们三人都经历过“社会研究与调查”的专业训练和学习。因此，我们将经营蔬菜市场，每天参观超市，观察市场情况，计算市场空房。我住在南三环，所以我每天都去新发地(北京新发地农产品中心批发市场，在业内非常有名)。有40或50种蔬菜，有小纸条，每天多少钱。然后我的另一个搭档每天都去超市，比较超市和社区外的小吃摊的价格。

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经过一周的跟踪，我们统计了新开发地区、超市和社区菜市场的价格，发现空蔬菜的利润大约是100%。例如，在新开发的地方，一美元的蔬菜，超市只有两美元，社区蔬菜市场可能是两美元三，两美元四，甚至更贵。对于肉制品，空的利润约为70%。我们相信，如果我们只是一个原材料供应商，我们将消除损失，库存和分销，我们可以接受超过100%的利润。在这个基础上，如果我们再加工，会有溢价。这件事可以从利润的角度来看，空，所以它可以做到。

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2)与折扣相比，彩票更有助于吸引新用户的注意力

然后我们开始真正地去做，当然，有无数次我们撞到桌子。我认为在熟人或同学之间创业有很大的风险:当他们在一起受苦时，他们都很好，有很大的忍耐力；但是赚钱之后，可能会有很大的变数和风险。早期的争吵对我们来说是一次很好的训练。在这个过程中，我们学会了更合理的程序规则，确立了分工，哪一部分事情将由谁来决定，同时确立了解决后期许多纠纷的办法。

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举一个最近拍桌子的例子。我们进行了现场抽奖，主要是为了吸引新用户。当时，另一位合伙人(现在年轻的蔡骏是首席执行官)说，抽签意味着什么？如果你想做，打个折扣。我们两个在会议室拍桌子，这让整个公司都很惊讶。每个人都不知道发生了什么。最终，没有人能说服任何人。我说，“好吧，谁对此负责？”。因为在分工上，我更注重公关、品牌、营销和外部市场工作。既然我们不能说出来，我们有两个解决办法。第一个解决办法是询问公司的女同事，因为这种活动对女性用户更有吸引力(年轻蔡骏的用户中70%以上是女性)。

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经过对女孩的现场调查，结论是女孩更喜欢打折，但是...

在我的店里，如果我只说打五折，有多少对年轻美食一无所知的人会停下来说，让我知道，这是什么？

另一方面，我在现场搭建了一个棚子，并把它放在彩票箱上。旁边有各种各样的东西，比如箭牌电饭锅、电压力锅、ipad……...

这两种方式中的哪一种能让人们停止更多？尤其是那些对年轻人一无所知的人，停下来？很明显是彩票。事实上，我们公司的所有女性员工在商场购物时，都会对你不认识的品牌进行打折和抽奖，这显然让人们更容易停下来了解它们。

所以争吵教会了我很多东西。

3)招募的第一人是兰俱乐部的第一位案板师傅

当业务模型的逻辑顺畅时，剩下的事情就是建立一个团队。我们要找的第一个人是砧板上的柱子，它直接关系到餐饮。它还有一个名字叫佩奇，换句话说，它已经从一根茄子变成了一盘半成品，但实际上我们在这种事情上并不专业。虽然我们以前在家做饭。

在一个成熟的行业，如何为我们找到一个合适的人仍然是一个很大的问题。从一起开始，我们遇到了不少于20个装配工。有三种人:第一，学徒可以做工作，但他只能做具体的实施，没有更多的想法。第二，在工作了三四年后，我做得非常好。然而，这种人仍然没有办法将整个切割团队作为一个整体来管理。第三，在工作了五年多之后，他通常是大型餐饮企业砧板小组的负责人。

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我们所确定的是我们有主观能动性和积极性；第二，有能力带来一个团队；第三，我们必须有足够的想法来弥补我们的缺点。因此，我们最终聘请的师傅就是蓝俱乐部的第一个砧板。

当被问及第一号砧板时，工资是五六千，而平均砧板是两千左右。它不贵。

事实证明，一个优秀的案板师傅在前期对蔡骏帮助很大，尤其是从家常菜的选择到半成品的最终完成的细节。对我们来说，洗菜、切菜和配菜标准化非常重要，这弥补了我们三个合作伙伴的不足。

在其他方面，我们可以做得很好，比如建造我们自己的商店和粉刷我们自己的墙壁。我记得春节刚过，天气很冷。我们在东莞的合作伙伴从早上8: 00到晚上9: 00呆在地铁外的铁房子里，当他们回来的时候，他们几乎僵硬了。只有一个起点，省钱。

当然，我们在其他方面花了很多钱。例如，在vi和蔡骏标志的设计中，我们请朋友刷脸，并在美国聘请了一位中国设计师(宝马设计师，在美国林肯公园设计了vi)。我们总共花了1万元，这在当时对我们来说是一笔很大的投资。后来，包括我们的电子商务，它也被刷脸+更大的投资。

我们的办公室很简陋，但是当我们面对用户时，我们地铁站外店面的整个装修和购买都要花两三美元，这在当时对我们来说是一笔巨款。事实证明我们是值得的。因为很多用户一开始没有听说过蔡骏的故事，也没有看到蔡骏的产品，但他会选择停下来，去窗口探头看看里面卖的是什么。我们还与许多用户交谈，“你为什么停下来看蔡骏的产品？”他们的答案很简单:在地铁站前面，其他店面都是这样的，但是你的店面是这样的。尤其是在回龙观，一个城乡结合部，这家店会立即脱颖而出，吸引我的兴趣。

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因此，用户对故事质量、网站质量和实体店质量的认知最终会转移到菜品质量上。因此，当年轻的蔡骏一开始没有表态支持的时候，我们通过面子工程赢得了消费者的认可。这也是年轻的蔡骏最初的消费策略。

在未来，年轻的蔡骏发展顺利。我们在3月3日开了第一家店，在4月底和5月初，我们基本确定了第一个真正的天使投资意向。

任木今天在坐着的研究所第一次透露，小蔡骏的第二笔融资已经签约，投资者是咖啡行业的两大巨头，但他没有讲故事的原因是他没有想好。

版本2.0:不再关注梦想和感觉，而是关注已经解决的需求

因此，年轻的蔡骏后来做的所有事情都是为了告诉每个人:蔡骏是谁？蔡骏在做什么？我能为你解决什么问题？但是，在这个时候，会有一个大问题——用户是否会听你的，或者如何阻止用户，告诉用户我做了什么。这就是我希望和你讨论的，我现在正在做的就是努力。

刚才提到的幸运抽奖是一种尝试。在此之前，还有另外一种方法可以就地支撑炉灶和锅，为年轻人制作最具代表性的快餐和家常菜。就烹饪难度而言，青年军菜系的菜系可分为两大类:一类是快手菜系，如黑三排骨、橄榄菜系、青豆肉沫，甚至宫保鸡丁。虽然准备非常困难，但事实上，当用户操作时，他们可以在三四分钟内烹饪。可以肯定的是，如果他们不在五分钟内烹饪，他们将被打破。我们还选择了一个标准，那就是油炸的时候，一定要有香味，在很远的地方都能闻到。

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众所周知，下班后，经过地铁里各种各样的人群、打斗和气味，我终于回到了回龙观地铁站，那里基本上是空空如也，饥肠辘辘。我们会选择这种菜，在炉子上煸炒(何川说还可以设置一个风扇)，准备好了请大家当场品尝。

事实上，这样做，我们必须挑战每个人的习惯。三月份的时候，我们的购买意愿很强，但是六月中旬以后，商店的销量和网上订单都大幅下降。原因很简单。天气太热了，我们不愿意开火。第二，夏季人们的社会需求更加旺盛，社会选择更加丰富。第三，夏季餐饮将会有更多的选择。这3.1点是和谐的，年轻的蔡骏的日销量似乎又回到了我们3月初刚开始的销量，这太可怕了。

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因此，我们开始尝试吸引新用户，因为通过最初的口碑传播，年轻人可能无法承受这个淡季。在地铁站做了三天的饭后，销量迅速上升，是以前的四倍(一家实体店可以在现场卖出100多股)。这是我吸引用户的另一种方式。

事实上，我对五道口了解不多，所以当我知道Xi大师正在排队时，我特别想知道发生了什么。当我去现场的时候，我发现卖枣糕的旁边有一个较长的队列，卖绿豆糕的旁边有一个较长的队列，卖泡芙的旁边有一个较长的队列……我明白只要人多，就会吸引更多的人，这符合经济学的马太效应。因此，当我们的菜被煎成小的时候，当每个人都尝一尝的时候，一群人会聚集在一起:他们在做什么？

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这时，我们的工作人员有机会讲故事，因为他们停了下来。因此，我认为我们不能简单地用嘴或文字来讲故事，而是要以产品本身为基础，以更加立体的方式来讲故事。

当这项活动进行了一段时间，发现“品尝奖金”即将结束时，我立即启动了上述彩票实验。抽奖活动已经进行了一个星期，我发现与品尝时间相比，已经增加了70%~80%，每天可以卖出200多张票。

我认为这对于抵制夏季用户习惯的变化很有帮助。坦率地说，这笔收入可能不足以保证我的活动开支，但购买这项活动带来的新用户的费用是值得的。事实上，年轻的蔡骏不仅在商业模式上是o2o，在市场营销上也是，它的o2o是离线到在线的，反之亦然。从一开始，用户的购买行为就从线下开始，然后订单被放到网上——更多的类别和更低的价格。这样，用户就被带到了网上。

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网上也是如此。我们不会通过购买流量来获得新用户。我认为，即使可以准确地购买流量，对于某个用户来说，成本也是极其昂贵的。相反，离线进行这些活动会降低获得新用户的成本。这是青年蔡骏2.0的故事讲述方式。

版本3.0:讲述调整后的需求故事

目前，我们已经购买了足够方便，简单和负担得起的用户需求。事实上，还有许多其他的饮食需求，如健康的需求，减少脂肪的需求，生理时期的女孩的需求和怀孕的需求。对于更个性化的需求，我们可以讲更多的故事，让它们更性感。

我认为这也是年轻人将来可以玩的空房间，包括许多单一产品爆炸的案例，这就是为什么我们应该学习和讲述更多不同的故事。

总之，我认为年轻的蔡骏的竞争对手不是市场上看到的许多生产半成品配菜的公司。这条线在中国已经有15年的历史了，许多团队都在这么做。

但是，他们大多还停留在车间运作阶段，我希望通过各种活动和交流，让用户认识到年轻的蔡骏是一个运作模式规范化的品牌，更值得信赖。

例如，当文章出轨时，我们在商店前竖起一块巨大的白板让每个人投票:相信真爱，支持文章；相信原赛并支持马一立。只要你签名买菜，我们就送你伊利牛奶。我们与伊利没有任何关系。我只想表达一种态度:我们支持原来的比赛，因为我们送伊利，虽然这也是一个故事，喝一杯酸奶后，晚餐。然而，我们最终决定说:选一顿好的晚餐，我丈夫会早点回家。

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