雅虎前总裁苏姗·德克尔：雅虎投资阿里巴巴始末-国土报中文版

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但有时，我们只想找到一种方法，在这个至关重要但总是困难重重的市场上建立可持续的业务。直到那个节点，事情才进展顺利。事实上，你可以说(许多人确实这样认为)，我们以前的努力已经付诸东流，我们还没有建立一个稳定的市场地位。然后我们找到了阿里巴巴，它也找到了我们。经过双方的接触，他们建立了伙伴关系，这最终证明是一个非常成功的关系。这一成功是基于我们以前的努力和经验，以及我们为成功继续冒险的决心。

雅虎前总裁苏姗·德克尔：雅虎投资阿里巴巴始末

从某种意义上说，这些经历在近十年后更加清晰，这可能有助于其他在中国寻求发展的企业找到成功的捷径。

建立-收购-联盟

雅虎对中国市场的探索始于“建立”战略，然后转变为“收购”战略，最后演变为“合作”战略。在每个阶段，我们都花大量时间思考如何最大限度地利用现有产品。事后看来，这种思维的重要性远远不及我们从领导、管理控制和相互信任中得到的，而这一点可以在每个企业的创建、融资和招聘过程中得到体现。

雅虎中国成立于1999年，是一个电子邮件和即时通讯平台，将美国内容(包括新闻、金融和天气)翻译成中文，并为2万个网站提供黄页服务，这也是雅虎中国从其他公司学到的业务。

1999年，中国只有大约500万互联网用户，但2002年增加到4000万。当时，雅虎的发展势头显然赶不上中国本土互联网公司。当时，雅虎中国的收入只有几百万美元，每月只吸引500万到1000万用户。当时，广告市场还不到7000万美元，我们的许多中国竞争对手正在迅速尝试新的收入和商业模式，他们远远领先于我们。因此，他们积累了更大的用户群，总收入近1亿美元。

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在这种情况下，我们认为解决问题的办法是收购一家已经步入正确发展轨道的本土公司，希望这家公司能够为我们提供经过实践检验的本土管理，帮助我们进行互联网搜索。在我们于2002年收购了美国搜索引擎公司inktomi之后，互联网搜索已经成为我们的一项重要业务。

2003年11月，经过努力，我们宣布以1.2亿美元收购3721。这家公司有五年的发展经验和近200名员工。最重要的是，它的领导人是一个积极进取的当地互联网企业家，周鸿袆。

事实上，3721的核心产品是一种早期的搜索形式:下载浏览器帮助用户直接进入目标网站。该公司的收入来自销售数十万个由拉丁字母组成的中文域名关键词。

当时的想法其实很简单:将两家公司的精华整合成一个全新的雅虎中国，估计到2004年，它将获得超过2500万美元的收入。当时，我们有300名员工，其中大部分是当地精英，我们的每月用户超过5000万。收购将于2004年1月完成，我们对雅虎在中国的未来持乐观态度。

但是到了2004年中期，由于控制和管理风格的不同，公司陷入了经营困境。据报道，周鸿袆认为雅虎员工薪酬过高且懒惰，而雅虎团队感到压抑，认为周鸿袆没有关注雅虎的运营。我们坚持本地团队应该遵循雅虎的报告、系统和管理要求。显然，这让当地团队感到不满意。2005年，周鸿袆离职后成立了奇虎360公司，该公司目前在纳斯达克上市交易，市值120亿美元。

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虽然周鸿袆带领公司超额完成了业绩任务，但3721与中国国内市场竞争对手的市场地位差距越来越大。

2005年上半年，雅虎的高级管理团队仔细研究了形势，寻找可能被收购或结盟的公司。所以2005年5月有一次幸运的中国之旅。塞梅尔、杨致远、科佩尔和我在一周内会见了几十名公司领导和政府官员。

我们遇到的大多数公司都是上市公司，但阿里巴巴当时仍是私有的。这家公司由管理层、风险资本家和软银共同拥有。当我们遇到阿里巴巴创始人马云(微博)和当时的首席财务官蔡崇信时，我们立刻感受到了一种强烈的文化认同感。

阿里巴巴总部位于中国南方的杭州，拥有约2400名员工。去年，该公司的平台创造了超过40亿美元的零售总额，收入约为5000万美元。它还拥有两家初创公司，支付宝(一种类似于贝宝的新支付系统)和淘宝(一个拍卖网站)。两家公司对消费者和企业都是免费的。

马云的远见卓识和高度原则性的管理哲学给我们留下了深刻的印象，我们对两家公司联盟的未来感到高兴。我们还有经济资源，可以帮助阿里巴巴免费提供拍卖服务，应对与易趣的竞争。

当时，我们认为我们有足够的机会在中国搜索和电子商务市场建立领先地位，并补充我们的门户业务。五月底回到加州桑尼维尔后，我们开始了为期两个月的紧张谈判，讨论与阿里巴巴成立一家合资公司。

杨致远和马云建立了良好的关系，这极大地促进了谈判的进展。在财务和交易方面，我们与蔡崇信感觉非常亲切。交易结构很复杂，但我们最终决定雅虎持有40%，软银持有30%，现有管理层保留30%。马云和阿里巴巴管理团队也将保留管理控制权。

这笔交易的总价值超过40亿美元，雅虎当时投资了10亿美元的现金和价值7000万美元的雅虎中国资产。这是一笔非常有吸引力的交易，对我们来说是一笔增值，特别是考虑到我们在3721上投资的资源和两年前1.2亿美元的购买价格。

2005年，雅虎中国的营收预计将达到约4000万美元，而仅阿里巴巴的消费业务就有望将其业绩翻一番，因此其价值相当于我们业务的两倍。当时，这似乎是一个先进的想法:该公司价值的一半以上，相当于20多亿美元，属于淘宝和支付宝，这两个公司都处于亏损状态，并且都宣布他们的服务将在未来几年保持免费。

尽管如此，我们还是在8月初宣布了这笔交易，离我们前往酝酿这笔交易的中国之行不到三个月。

三个关键经验

回顾过去，很明显，有三个重要因素帮助我们与阿里巴巴的交易在中国市场创造价值。或许雅虎最终成功的最重要因素是“速战速决”:尽早认识到错误，坚持尝试用新的、不同的方法探索市场。

对于探索新市场的公司来说，不断的学习和尝试至关重要。我曾经和聪明的商业领袖查理芒格在两家公司的董事会共事，这两家公司分别是好市多和伯克希尔哈撒韦。他曾经说过，他目睹了许多人的崛起，这些人可能不是最聪明的，但无一例外都是“学习机器”。芒格说:“每天晚上睡觉时，他们比早上起床时更聪明。”他还说过一句我非常喜欢的名言:“如果文明需要随着发明方式的进步而进步，那么就需要掌握学习方法才能取得进步。”在我的生活中，没有什么比不断学习更有用的了。”

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帮助我们在中国取得成功的第二个关键原则是意识到我们应该愿意放松控制。许多公司的做法违背了这一原则，我们以前的做法也是如此。在媒体和互联网行业，在中国运营是非常重要的。

在“建立”战略之初，我们采取了最严格的控制措施:雅虎控制产品和团队，集中管理金融和法律等监管部门。为此，我们依靠雅虎雇佣的员工和雅虎挑选的管理人才。这种做法使与总部的沟通和现场指导更加顺畅。面对地理和文化的距离，这似乎是开拓新市场的有效途径。

然而，从中国招聘的员工觉得我们森尼韦尔总部的公司领导不了解中国市场，他们把这些公司领导当成局外人。这从一开始就造成了紧张。但是问题不止于此。公司总部花了太长时间来批准一些当地的想法。因此，中国国内的竞争对手调整他们的产品以适应当地市场，并迅速进入市场，从而击败了我们。

当我们获得3721时，我们决定采取一些不同的措施。面对这位咄咄逼人、经验丰富的中国企业领袖，我们放弃了许多产品控制权，让当地团队在决策方面拥有更多自主权。我们还允许3721高级管理层整合运营，包括雅虎中国以前的业务。只有法律、财务和人力资源事务需要向公司总部报告。

然而，3721在处理由两种不同文化和商业习惯引起的人际关系问题方面做得很糟糕，这些问题也减缓了我们在产品方面的步伐。

当我们与阿里巴巴合作时，我们也意识到我们需要放弃整个运营控制权。实际上，这意味着我们已经放弃了之前控制超过50%的本地运营的想法，同时，我们将把所有员工问题移交给我们的合作伙伴，允许那些以前与公司没有联系的人使用我们的代码。哇，真吓人。

但我们在中国成功的真正关键是与阿里巴巴的领导层相匹配。我们看到许多中国公司自上而下都有严格的管理制度。相反，马云表现出了完全不同的人性和开放性。虽然他没有美国教育背景，但他热衷于学习美国的管理和领导实践，这是我们第一次见面时他介绍的。

与我们见过的其他中国企业领导人不同，马云愿意并渴望聘用在某些领域比自己更有水平和经验的高管。例如，蔡崇信非常熟悉美国的商业惯例，他在战略和规划方面的优势与马云不相上下。

哈佛商学院(Harvard Business School)2010年的一项研究指出，马云学习了杰克韦尔奇(jack welch)的管理方法，并受到通用电气(General Electric)分散决策的启发。像韦尔奇一样，马云希望他的高管们能够自由地做出决策，并把他的部门发展成行业中最好的。

这似乎正是我们需要的改变。我们准备给马云雅虎在中国运营的钥匙。

雅虎的经历

在雅虎探索中国市场的早期，许多美国公司正准备进入中国，或者计划进入中国。他们还面临着类似的环境和情况，包括不熟悉的法律和习俗，以及一系列商业挑战，比如不能使用非中国的社交媒体。据中国互联网流量监管机构greatfire称，由于中国的审查政策，包括facebook、twitter和youtube在内的2600多个网站被封锁。

大多数公司都犯了与雅虎相同的错误，许多公司在经历了最初的失望后离开了中国市场。

在“收购”战略阶段，最有意思的尝试是易趣在2003年收购易趣，当时易趣占据了中国近80%的拍卖市场。但是到了2005年，易趣已经被马云领导的淘宝网取代。为了发展阿里巴巴的b2c业务，马云决定不收取任何上市费，这和易趣是一样的。他还提供实时聊天功能，让用户可以一起完成交易，建立相互信任，但这一功能被ebay拒绝，因为担心用户之间的直接交易和逃避eBay收费。淘宝的服务比易趣快，因为它的服务器位于中国。到2006年底，易趣已经退出了这个市场。

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相反，谷歌(微博)最初采取了类似雅虎的“建立”策略。2000年，谷歌推出了运行在美国服务器上的中文版谷歌。这个网站太慢，经常被审查或关闭，这导致谷歌的市场份额被百度侵蚀。即使谷歌推出其网站的本地版本并使用中国服务器，它也只能获得三分之一的市场份额，其余三分之二将被百度占据。最终，谷歌将其业务转移到香港，谷歌基本上告别了中国市场的竞争。然而，尚不清楚这是出于政治原因还是落后的商业。

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美国在线通过联盟和投资进入中国，但都没有取得好的结果。2004年，亚马逊收购了卓越，一家中国本土的电子商务公司，但它在与本土天猫和京东的竞争中处于劣势。亚马逊也推出了云服务和应用商店，但它只占中国电子商务市场的1%左右。脸书和推特这两大社交网站还没有进入中国。一方面，它们受政府监管，另一方面，它们也面临着来自中国本土社交网站的激烈竞争。

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总之，雅虎是唯一一家在中国创造了真正价值的美国互联网公司。

当然，雅虎一开始也遭遇了失败。但不同之处在于雅虎的持续进步和不断总结经验的努力。在早期，我们投入了大量精力来分析哪家公司最适合雅虎！但是事后来看，我发现最重要的是找到合适的团队，包括找到一个在文化上匹配的、值得我们信任的公司领导，然后达成协议，这样本地公司就可以自由地做出运营决策。

九年后，公司经历了一系列的变化。例如，阿里巴巴于2007年11月在香港证券交易所上市，筹资15亿美元，这是继2004年谷歌首次公开募股之后，全球最大的互联网公司首次公开募股。然后该公司在2012年初被私有化。2011年和2012年，支付宝所有权框架协议也进行了修订。此外，2012年5月，阿里巴巴以70亿美元回购了雅虎所持公司近一半的股份。

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如果美国母公司拥有运营控制权，这些变化将被阻止。例如，阿里巴巴从未在市场上强调雅虎中国产品；阿里巴巴与雅虎的合作，在很大程度上是因为他们需要现金来支撑支付宝和淘宝的运营亏损，并利用雅虎品牌进行国际扩张。双方交易的核心结构有助于马云和他的团队做出提高长期价值的决策，雅虎认为这种安排是可以接受的。但雅虎肯定不会主动签署这样的协议。

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