茅台再调专卖店策略提价增配额陷量与价盈亏难题-国土报中文版

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茅台股份的这一增量计划主要是通过专卖店实现的。事实上，它不仅增加了专卖店的供应，而且自去年以来大大降低了经销商的门槛，大力发展新的专卖店经销商，并增加了空白色专卖店的门店。茅台店进入了前所未有的扩张期。

由于价格倒置，酒类专卖店已经关闭。主营茅台酒，使茅台专卖店仍能以合理的价格销售。然而，在制造商扩张的背后，专卖店的经销商一直在努力赔钱。

茅台专卖仍然是白酒行业最好的专卖制度。9月24日，茅台股份的相关负责人告诉《21世纪经济报道》，作为茅台的主要销售渠道，专卖店存在问题。但制造商正在转型，让经销商赚钱。但他也承认，高端白酒在三年内不会有太大改善。

白酒专家李铁预测，春节后，随着行业深度调整的继续，茅台的终端价格可能会继续下降。如今，茅台的出厂价在上涨而不是下跌，供应量也在增加。新老专卖店靠什么赚钱？

政策调整

金，九银和十多。茅台股份为一些已经实施年度计划的经销商发布了计划外供应计划。

根据北京高华证券的研究报告，如果经销商以999元/瓶的出厂价购买1吨茅台，则可分配2吨计划供应量(出厂价为819元/瓶)。同时，从明年开始，这2吨的819元/瓶的供应量将纳入经销商的年度计划配额。根据另一份报告，根据1 (999): 2 (819)作为一个群体，经销商最多可购买5个群体。

通过提高出厂价和增加配额来增加传统专卖店的供应已经不是第一次了。去年11月中旬，茅台出台了一项政策:如果老经销商在12月底前以999元/瓶的价格购买了1吨天妃茅台，他们可以以819元/瓶的价格获得天妃茅台20%的股份。这20%将增加到经销商2014年的配额。

吸引专卖店经销商购买商品并进行配额支付，这是茅台制造商提高业绩的举措。今年上半年，茅台股份预收款余额降至10年来最低水平，期末预收款5.4亿元较年初下降83%，而去年同期预收款余额为8亿元。

茅台不仅增加了原有专卖店的供应量，还增加了新的专卖店。6月16日，茅台集团网站发布公告称，空白区、新区以及县级市、地级市和省会城市的经济开发区都是茅台股份想要的黄金位置。

9月23日，《21世纪经济报道》的一名记者称茅台为白酒公司。据相关工作人员称，新进入者必须在当年完成4.5吨天妃茅台的销售，才能成为专卖店的正式经销商。葡萄酒包括以999元/瓶的价格购买的1.5吨茅台和以819元/瓶的出厂价购买的3吨茅台。任务完成后，经销商可以享受819元出厂价的正式年度计划。此外，企业或个人需要缴纳15万元的保证金。

茅台再调专卖店策略提价增配额陷量与价盈亏难题

据记者计算，每瓶4.5吨茅台的平均价格为879元。根据每吨茅台2124瓶的计算，如果一次性购买，新专卖店的购买价格约为180万元。

目前，除北京和贵州外，已有79家新店注册。

与茅台多年来首次发行分销权相比，今年空白点店的销售门槛已经大幅下降。去年7月，茅台宣布，如果以999元/瓶的价格购买30吨天妃茅台，总货款将达到6000万元左右，并于次年成为茅台经销商。

数量和价格的两难

一方面，这是制造商的扩张战略，而另一方面，这是茅台现有专卖店微利甚至亏损的时刻。

重庆的一家茅台店位于重庆南滨路的偏远地段。店员热情地告诉前来购买葡萄酒的《21世纪经济报道》记者。当团购生意好的时候，有人要酒，甚至一瓶茅台都卖不出去。但记者现在看到，橱窗里53度飞天茅台的价格标签已经从制造商的指导零售价1519元降至1199元。

店员说茅台的零售价是1000元/瓶，团购价是950元/瓶。即便如此，考虑到劳动力和商店租赁成本，一瓶购买价格为819元的茅台酒的价格在1000元左右。

对于这种无计划的增加，商店说只有一吨999元/瓶的商品是进口的，而819元/瓶的商品已经售出。还有一些商品没有卖完，只能勉强维持。他说每个人都在坚持，茅台的价格将在2-3年后恢复到1200-1300元。

店员说他不敢像以前那样备货，而是每个月都买，但是厂家的发货时间比以前快了。

茅台酒供不应求的局面已经不复存在。记者从半年报(未经审计)中看到，今年上半年，茅台股份的库存余额在期末比期初有所增加。其中，在产品从期初的10亿元增加到27亿元。

上半年，茅台股份在建工程期末余额从年初的4.56亿元飙升至29亿元。9月25日，茅台股份有限公司证券部相关人士在接受记者电话采访时表示，“十二五”一期5800吨茅台酒项目完成后，茅台股份有限公司今年通过了3000吨茅台酒二期投资计划，现已启动。与“十一五”期间年新增2000吨茅台相比，茅台的扩张计划明显加快。

重庆南川(现成都)茅台店的经销商说，当记者打电话进来时，她不敢以999元/瓶的计划外价格进酒，怕赔钱，今年价格可能会下跌。她计算了一下，以每瓶2吨819元的价格，一瓶茅台的平均购买价格是879元/瓶。去年，这也是一个意外的高价，她只以999元/瓶的价格卖出了0.5吨茅台。她的商店计划每年生产10吨茅台。

重庆秀山专卖店还告诉《21世纪经济报道》，999元/瓶的计划外价格，加上运费，将使一瓶茅台至少卖到890元。然而，在重庆，一些专卖店的运输价格已经达到880元/瓶。

9月24日，安徽一家茅台店的经销商告诉《21世纪经济报道》，他已经在着手其他项目。专卖店基本上都是开着的，现在一瓶只能赚5元和10元，所以很难确定数量。今年，他没有完成任务，尽管他今年的采购比去年少了几吨。他说，由于店里有一系列的葡萄酒，他从去年下半年开始就一直在赔钱。

他解释说，安徽不是一个经济大省，商业消费只能依靠团购。

在广州，一位店主在电话中告诉《21世纪经济报道》记者，今年很难支持这样的价格，制造商仍在增加他们的销量。根据1吨999到2吨819的计划外分配，购买价格太高，如果加上租金和人工，经销商在销售时会赔钱。他预测，广东约有一半的经销商增加了计划外的数量。

他表示，自4月份以来，茅台制造商已承诺补贴专卖店的两名销售人员。北上广每月补贴4000元/人，而重庆有一家专卖店，每月补贴1500元/人。他希望制造商在下一步补贴租金。

去专卖店的路在哪里？

目前，53度飞天茅台是唯一一款价格合理的高档酒。茅台的出厂价是819元/瓶，950元的零售价是-1200元，批发价是850元-900元。不过，根据各地茅台经销商向记者算出的账目，加上门店的门面费、员工工资、系列酒、设备折旧费等。，大多数经销商都处于盈利或亏损的边缘。

自白酒行业进入寒冬以来，大量高端白酒商店纷纷倒闭。五粮液专卖店的一名经销商告诉《21世纪经济报道》，去年重庆48家专卖店中只有一半幸存，其中许多今年还没有签约。既然如此，为什么茅台股份有限公司要大力发展专卖店？未来酒店的出路在哪里？

9月24日，茅台股份相关负责人向《21世纪经济报道》表示，茅台专卖制度是最好的酒类专卖制度。目前，中国1600家专卖店没有一家关门。现在，虽然有问题，制造商正在改造它，以使经销商赚钱。

摆脱不合适的专卖店，现在是机会。他说茅台应该转向私人消费，包括家庭、休闲、个人和商业。空白点意味着靠近高端社区，旧的专卖店也应该找到新的位置。

那么，在新时代，专卖店能成为主流还是被超市和电子商务所取代？

根据1919年白酒直供特许合作伙伴招募手册，目前茅台主流产品的毛利率只有15%左右，而1919年直供产品的综合毛利率相近，但后者的运作模式不仅仅是门店销售，而是从b2c、b2b和o2o等营销方式中获取利润。此外，与单一产品的依赖性相比，多品种可以最大限度地减少商店经销商对制造商的依赖。

童玲价值投资网负责人董宝珍表示，专卖店系统存在的前提是产品单一、利润率高、营业额不多。但是现在这个行业正在从官方消费向民间消费转变，老百姓经常去尚超。然而，一旦茅台股份开发ka店和超市，显然与已存在20年的专卖店的利益相冲突。

对于电子商务和实体店的竞争，茅台股份的相关负责人认为，白酒电子商务做得不多的原因是白酒是一种文化和传统，需要人们相互交流，以便更好地消费。他认为茅台店将会继续存在至少10年甚至更长时间。

白酒专家李铁表示，专卖店的存在与否取决于经销商能否赚钱。制造商大力发展新的专卖店，只是想深化网络，实现更多的销售。但是高端白酒的价格调整还没有结束。

他说，以这个计划外的价格为例，如果商品以999元/瓶的价格购买，四川茅台专卖店的批发价(其中一些在840元左右)已经上下颠倒了。配额只有在市场好的时候才有价值。他说，2003年，由于高端白酒市场的衰落，茂物关闭了一半的专卖店。随着行业的调整，茅台的价格在春节后继续下降，也不排除明年一些茅台专卖店将会关闭。

茅台再调专卖店策略提价增配额陷量与价盈亏难题