丁家宜“消失”根源：中国市场肉在农村骨头在城市-国土报中文版

本篇文章1759字，读完约4分钟

在并购的那一年，丁家宜品牌的创始人离开了，第二年，一群关键销售人员紧随其后。就像许多其他并购一样，文化整合的困难是导致分裂的最重要原因。

文化冲突是M&A案件中的一个老话题。归根结底，是人才的管理和应用。它反映在目标的不同、权力的斗争、价值的体现和做事的原则上。

在强势的外国巨头完全收购了本土品牌之后，股权和心理的优势使得努力赢得世界的本土品牌团队心理失衡。当外国资本为领土扩张感到自豪时，本土品牌团队关心的是失去的自由和发言权。在这种平衡下，很难有一个成熟和常规的解决方案。

获得资产并不困难，但在未来很难实现，这取决于人。正如麦肯锡的一位合伙人所说，事实上，战略只占1%，而99%是实施。

当黄凤英集团亚洲副总裁达文登取代丁家宜创始人庄文洋来经营丁家宜品牌时，即使面对同样的市场，同样的资产仍会被模仿。水土不服的原因是对中国乡镇城市和农贸市场的文化、消费习惯和渠道特征缺乏了解和思考。

外资日化巨头进入中国后，习惯于根据以往的经验铺设一线市场。然而，丁家宜的创始人庄文扬敏锐地意识到，中国内需市场的肉在农村，而骨头在城市。他要求销售团队占领中国4万个城镇中的1万个。

中国的城镇和农贸市场极其分散，消费习惯和语言障碍差异很大。没有成熟的百货商店、超市甚至小型超市。不同情况下的分散市场需要不同的营销策略。在了解终端消费者的需求后，根据自己的产品改变消费习惯是不容易的。

此外，对于底层大众来说，日化产品不仅要有价格优势，还要有数量大、渠道广、品牌定位明确、广告投放得当，这对于渠道经销商来说也有更复杂的需求和特点。

对于外国投资者来说，产品越是扎根，操作起来就越困难。外资企业自身流程和决策的复杂性，也使它们在中国二线城市的竞争中处于弱势。

近年来，随着一线城市的饱和和细分市场的激烈竞争，外资企业要想继续巩固在中国的业绩，就必须深化其市场。传统的品牌优势感和不同的市场条件使他们选择从获得一个本地品牌开始。然而，最终，被收购的本土品牌只能成为中国低端城市的试金石。有些像大宝和小护士逐渐消失，有些像黄凤英和丁家宜，他们互相拖累，互相消耗。

丁家宜“消失”根源：中国市场肉在农村骨头在城市

此时，外国资本受到了委屈，失去了妻子和军队，并被推测收购了一个当地品牌以摧毁它。更多外资的失败只是因为它无法本地化，不仅是卡尼和露华浓，还有大量本土品牌崛起和消失的案例。

最终，依靠什么来征服最终用户只能是由专业人士和专业人士掌握的成功或失败的经验。这也是上海家化前总经理王拙在平安信托与家化的纠纷中所说的话。在化妆品行业，面对复杂而不计后果的市场环境，企业家(指葛)在战略产品的推出和推广中的关键作用不容忽视。企业家的进取性、适应性和强大的驱动力无法被工商管理硕士教程式的判断逻辑、一套关键绩效指标评估和风险控制的实施或其他先进的管理模式所取代。

丁家宜“消失”根源：中国市场肉在农村骨头在城市