腾讯“助阵”同程网：“双程大战”再升级-国土报中文版

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这是Tongcheng.com的第三轮融资，看起来更像是“及时雨”。两个月前，携程进入了桐城。并在网上旅游景点门票销售市场打了一场价格战。桐城。通讯器被迫战斗。在“双向战争”最激烈的时候，双方都打了“0元票”。

桐城。com于2008年开始运营在线第三方酒店预订业务，并在被行业巨头携程和艺龙(long.nasdaq)忽视的互联网位置上缓慢增长。2011年，Tongcheng.com探索景区门票网上销售业务，并迅速在市场上站稳脚跟；三年之内，桐城。com将与8000多个景点合作。因此，在携程眼中，它已经从苏州的一家小公司跃升为竞争对手。

随着2013年初，携程的“灵魂”——创始人的回归(梁出任携程董事长兼首席执行官)，这场“双向大战”正式拉开帷幕。几个月后，梁带领携程网布局移动互联网，新的口号“携程在手，说走就走”铺天盖地而来；第四季度，携程开始在网上景区门票销售市场攻击Tongcheng.com。

2014年，Tongcheng.com获得了腾讯的战略投资。除了深度开发移动终端，它的目标还包括从在线销售景点门票到努力成为休闲旅游市场的领导者。对于这些策略，它毫不犹豫地提前放弃了上市计划。

然后，升级后，可以桐城。面对遍地开花的行业领袖携程网，该公司将坚守原有的定位，进一步拓展酒店预订等领域？

互联网基因:做纯在线业务

2004年，吴志祥与他的大学同学和老师一起创建了Tongcheng.com，并担任首席执行官。此前，吴志祥在阿里巴巴集团工作，从事b2b相关业务。因此，刚开始创业的Tongcheng.com在旅游业中拥有强大的b2b基因。

虽然桐城。com很快实现了盈利，但也遇到了业务规模的瓶颈。资本瓶颈首当其冲。因此，吴志祥参加了创业竞赛，并寻求筹集资金。2008年，Tongcheng.com从苏州中信风险投资(后更名为开封风险投资和元和开封，现合并为元和控股)获得1500万元人民币的投资，并利用这笔资金启动了网上旅游b2c业务。

吴志祥开始认为1500万元是一笔巨款，但他低估了b2c业务的火爆局面和b2b企业向b2c企业转型的难度。在融资年，Tongcheng.com亏损了。但是，由于未能实现赌博条款中承诺的业绩，根据双方的约定，吴志祥将部分股权转让给元和凯丰。

当吴志祥回忆起这段经历时，他的心情相当不安。“它过去是有利可图的，当他接受别人的融资时，他就赔钱了。当时，(指元和控股董事长林·)过去没有跟我们结婚，拍着我们的肩膀说:“你敢试试。”

负责该项目的刘彪(现元和凯丰合伙人)也表示，当时他并不太惊讶，Tongcheng.com只是损失了几百万:“作为早期投资者，我们当时并没有关注。利润。”

然而，吴志祥已经为b2c业务做出了很大努力，并开始发展第三方在线酒店预订业务。他说桐城。网站的酒店预订和后来的机票预订只在网上投放广告，从不做任何线下促销活动。

2009年，Tongcheng.com酒店预订业务占据了1%的第三方预订市场，成为行业第三。

此时，携程和鳄龙的酒店和机票业务主要是通过电话预订的。这两家公司已经在全国各地建立了庞大的呼叫中心。根据携程的年度报告，截至2012年12月31日，携程在呼叫中心只有10，900名员工。

刘彪后来分析说，如果携程在2008年进入互联网预订业务，可能会影响凯丰风险投资对Tongcheng.com投资的判断。“当时，投资Tongcheng.com是为了看到互联网将对旅游业产生巨大影响。这是该行业的一个巨大切入点。”

2009年，吴志祥将在线酒店预订领域的经验应用到在线机票预订领域。但他也知道携程和鳄龙随时都会醒来。所以他一直在寻找新的机会。

2010年，吴志祥出现了在线销售景点门票的市场。但是在这个市场上，Tongcheng.com的初始扩张并不顺利。销售人员第一次去同一个地区的周庄合作，但周庄一点也不感兴趣。幸运的是，销售人员仍然“赢得”他们。在合作过程中，他们发现互联网真的可以为他创造价值。

Tongcheng.com从一开始就决心要成为一个全国性的网站，并很快在各个景点复制了这一模式。到目前为止，与桐城合作的景点有8000多个。

不过，这个市场并不太大，吴志祥已经计算过了:中国的门票市场总量约为1000亿张。现在网上门票的渗透率不到5%，大约是50亿。这是自来水；大约10%的佣金，所以有一个大约5亿的销售市场。

刘表指出，从2008年桐城时开始。com做了酒店预订业务，对上述与全国各地景点的合作，桐城。com积累了大量的旅游局和景点资源。这不仅表明桐城。com团队拥有强大的线下推广能力，同时也为景区门票在线销售市场树立了门槛:桐城。com可以在三年内在全国范围内推广，而不用担心同行。

与腾讯联姻

因此，Tongcheng.com进入了腾讯的视野。

2011年的一天，员工告诉吴志祥，腾讯今天会来谈合作事宜。他起初以为这是普通的商业合作，但他并没有放在心上。他回忆说:“腾讯突然来了六七个人。当我们换名片的时候，有腾讯的创始人和腾讯的投资总监。我们觉得很奇怪。然后他们说，除了寻求与我们合作，他们还想在中国寻求在线旅游的投资机会，我们知道他们正在投资。”

腾讯“助阵”同程网：“双程大战”再升级

据一位业内投资者称，腾讯的战略投资一般都是由马和(腾讯首席战略投资官)亲自把握的，至少董事会是这样，因为如果别人来看，“如果你因为决策缓慢而错失良机，损失会很大。”消息来源补充道。

最终，双方达成了投资意向。2012年，腾讯在Tongcheng.com投资4.5亿元人民币，占4%的股份。原本腾讯的战略投资增加了20%左右，但当时Tongcheng.com正准备a股上市，他们还有其他顾虑:如果腾讯的持股比例超过5%，Tongcheng.com与腾讯随后的业务合作将不可避免地导致关联交易。考虑到上市合规性问题，腾讯的投资不到5%。

投资后，腾讯没有像预期的那样将很多用户带到Tongcheng.com。吴志祥说，腾讯放了桐城。com的主要业务是qq旅游，但其用户增长不到10%。他的分析可能是腾讯qq用户更年轻，这与Tongcheng.com用户的结构不匹配。

然而，腾讯的产品意识对桐城有着深远的影响。“与顶级互联网公司的第一次深度接触。他们对用户体验和产品的关注极大地影响和帮助了我们。”根据吴志祥的自我报告，桐城的R&D团队，迫于腾讯的技术要求，经常加班加点，每晚熬夜到两三点，与腾讯的景区门票和机票联系。“有一次，我们被要求反复修改反馈按钮的流程图。一位R&D的主管很生气，拿起桌子就走了。”吴志祥补充道:“但后来我觉得我们R&D团队的进步非常快。”

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与腾讯携手:力移动+休闲旅游

2013年初，桐城。com完成了股权分置改革，向中国证监会上报了上市材料，并收到了中国证监会的中标通知书。但中国a股市场的ipo突然暂停，这也给了吴志祥和其他创业团队思考市场的机会。

Tongcheng.com考虑在a股上市的原因是，除了2008年，Tongcheng.com是盈利的，这在在线旅游网站上相当罕见。相比之下，鳄龙仍处于亏损状态:2013年，鳄龙年收入总额为10.791亿元，同比增长35%，但净亏损高达1.68亿元。

武朔，“我们当时向创业板报告了。即使上市，利润规模也将是一个市值340亿英镑的小公司。如果你想成为一家市值数百亿的公司，你必须配置移动终端。腾讯还想对在线旅游进行深入布局，询问你是否想增加资本和提供更多资源。”

吴志祥认为，如果Tongcheng.com此时在a股上市，就很难在布局移动终端的同时保持市场份额的巩固和增长。最后，股东大会讨论并决定暂停上市，并尽一切努力将休闲旅游与移动终端结合起来。

因此，本文开头的三家机构(腾讯、于波资本和元和控股)在Tongcheng.com投资了5亿元人民币。

这时，桐城。com的策略已经从“网上销售景点门票”转变为“周边游”，即周末短途旅游。具体产品是“景点门票+酒店”套餐服务。这项业务始于2011年第三季度，2013年，Tongcheng.com一半以上的酒店预订流量来自套餐。整个酒店的自来水比2012年增加了70%。

刘彪指出，当初，这个方案被认为是一个简单的“1+1”。在实践中，人们发现，当桐城。com打包了10000张景点门票，然后与周围的酒店谈论“预订6000-7000间客房”，其价格比以前优惠多了。

尝到甜头的吴志祥计划在获得腾讯融资后，扩大“长途旅行”和“跨境旅行”业务。一位不愿透露姓名的在线旅游投资者表示，Tongcheng.com在出境旅游市场的份额很低，但由于其巨大的潜力，所有电子商务网站都对这项业务非常乐观。

他说:“未来，旅游业的顾客将聚集在三个地方:出发点(特别是出境口岸)、目的地和手机。谁能更好地抓住这三个地方的客户，以更具创新性的方式提供更具吸引力的产品和服务，谁就能占据未来的市场份额。”

据此，吴志祥是桐城的定位。它也成为了一个“休闲旅游”网站。他拿出手机，向《21世纪经济报道》记者展示了Tongcheng.com和携程的应用。“你看，我们的客户从去年年底开始就与他们完全不同。携程的客户，它告诉你用这个来预订酒店，用这个来预订机票。我们想做休闲和刺激的行为，他们做的是，用户如何预订酒店和机票？这两种是不同的消费者需求。”

腾讯“助阵”同程网：“双程大战”再升级

吴志祥认为，休闲旅游与手机的结合更紧密:“人们不能带着电脑去旅游景点，但他们经常带着手机去旅游景点。”这个市场现在提供的大部分东西都是在出去之前，比如看《夺宝奇兵》，订票，预定酒店等等。；但事实上，“旅游”有更大的市场前景，如饮食、导游、购物、纪念品等。这些只有通过手机才能更好地结合起来。”

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“双向战争”升级

几乎与桐城移动终端+休闲旅游的战略同时，携程在梁建章的领导下，全面布局了移动终端。一些外国投资银行家指出:“携程原本是一家没有互联网基因的公司，但现在他们跳过了互联网阶段，直接推出了移动互联网。”2013年6月，携程大举部署移动终端，并于10月发行了5亿美元的高级可转换债券，广受追捧。

在过去两年中，携程增加了其在旅游生态链上下游的布局。桐城。com正面临一个难缠的对手。对于一直处于携程阴影下的吴志祥来说，他非常关心携程的一举一动。他评论道:携程在移动端的实力非常好；携程的问题是“机票在哪里打(预订)，鳄龙在哪里打(预订)，现在机票在哪里。”。携程的前线可能会拖得有点长。"

然而，加入腾讯军团后，“腾讯+同城网+鳄龙”(腾讯在2011年购买了鳄龙16%的股权)和携程移动终端之间的争斗变得扑朔迷离。刘彪认为，移动端的竞争比pc端更激烈，因为在pc端，搜索引擎主页可以看到更多的网站，“人们不会下载很多应用来使用。”

事实上，携程并不是桐城的唯一对手。刘彪还告诉记者，Tongcheng.com的创始人团队远比携程更加关注。“桐城网的财务部每天都会做经营财务报表；将监控自身及其竞争对手——鳄龙、携程、去哪儿等的订单量。通过密切关注和跟踪自身和对手的情况，桐城。com可以迅速发现自己的缺点，并立即调整公司的战略和实施。(编辑林坤)

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