趣分期8个月上亿美元融资背后风险控制、人效竞争的思路-国土报中文版

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低利率设置，筛选高质量用户

李铭顺:事实上，学生们有很强的消费意识，但是他们的风险意识不够强。比方说，有些学生和你的销售人员想很快建立这样一个客户的业绩，但他们没有很好地考虑风险，这可能会导致这种信贷的一些风险。你如何控制内心的平衡？

罗敏:我们的利率和信用卡利率大约是信用卡利率的18%-20%，我们在19%的中间，所以我们的利率比信用卡利率低。这是第一点。有人说我们放高利贷。如果是高利贷，是银行的4倍以上，银行没有受到保护。超过25%，我们中有19%的人是这样的，也就是说，

我认为事实上，在中国整个消费金融市场上，不同的公司在做不同的事情，有些公司在做伟大的事情。我们做什么样的事情？我们所做的必须是低利率，我们希望在接下来的19%里把利率降低到15%甚至12%。将这种产品借给互联网用户的成本是16%。如果你去银行借钱，那就完了。事实上，中国正面临这样一种情况，那就是当你带着你的身份证去楼下的银行时，这里的所有人都不能借一分钱。为什么？因为每个人对你都一视同仁，所以肯定有好用户和坏用户，但没有人能区分他或给他的信用评分。

趣分期8个月上亿美元融资背后风险控制、人效竞争的思路

我们将永远是高质量的人群。当你是一个高素质的人群，当你给他的兴趣很低时，你会发现他会接受这件事。如果你说你没有兴趣，所有人都会去借钱。或者，如果你用300万元买房子，如果你能从银行借所有的钱，你必须愿意支付零首付。如果你有300万元，我相信你不会花光所有的钱。因此，我认为，当我们把利率降低到足够低的水平，把一切都当作一辆出租车，让消费者感到高兴时，这个问题就不会存在了。

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黄浩:正如你刚才所说，有很多高素质的人和信用好的人，但是在这样做的过程中，我相信学生的信用和他的信用应该与你刚才提到的高素质的人是一致的，但是在实施的过程中，你是如何得到他的信任并保证他的信任能够实施的呢？

罗敏:就学生而言，事实上，我们很多人都过不去。这实际上是我们的核心能力，我们控制风险的能力，我们很快会推出一些东西，就是根据不同的人群，他会享受不同的利率。

无论是学生还是白领用户，我们都会识别出来，这就是为什么我们的团队非常庞大。我们现在有1500人，在这个国家有1200人离线。我们每天都这样做。我们必须继续前进。例如，我们去你的宿舍，我们去你的宿舍。对于学生，我们将检查你的成绩单，这是一件非常个人的事情。如果我找到了，例如，我们发现这个用户借钱去考研，他想去北京大学申请研究生。他可能碰巧在“不要得到好的测试结果”，所以这个用户是一个高质量的用户。如果这个用户想借钱玩游戏和泡妞，风险会稍微高一点。

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坦率地说，中国所有用户的信用数据都是非常空白的或者一刀切，这种一刀切的方式使得我们很难以不同的方式对待不同的个人。当所有的人都来了，我们只能说好，你的教育背景是什么，你的其他事情是什么，什么都没有。然后我们可以用这种方式一步一步建立一些信用档案。

如何解决分阶段招生的问题？

唐:学生是群居动物。例如，我们三个是同学。今天，我们向李铭顺借钱。他是被同学逼的，所以他不敢还钱。但是后来，我们三个都去借钱了。我们三个都说他们拖欠了。如果学生催促你付账，你会怎么做？

罗敏:所以这是不同的。不同之处在于，当时信用卡面临着这样一个问题。他去了一所学校，宿舍甲没有还钱。然后乙、丙、丁看到后说:“你不还钱也没关系。我不还。想还钱的人不会还钱。这是因为他们没有很好的收藏。他们甚至不打电话。这是他们的问题。所以并不是说学生们都迟到了。昨天我和清华大学的一位院长聊天时，他说，你知道吗？

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这是清华大学的真实数据，清华大学的工商管理硕士和经济管理学院的工商管理硕士。你知道他们学生贷款的违约率有多高吗？像清华大学mba这样的高质量群体的不良贷款率超过30%，那么我们能说这个群体不是高质量的吗？这些人可以在清华大学获得mba学位，将来他们都将在企业的中层工作，那么为什么这么多人不愿意偿还贷款呢？因为没有人催他。毕业后，他们去了全国各地，然后没有人收集，然后没有人与他交流。

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唐·放勋:那你是怎么收集的？你如何收集它？

罗敏:我刚才说的很简单。首先，我们的大量用户已经被我们切断了，也就是说，当你申请的时候，你不会通过。例如，你已经有四门课程不及格。我们相信每个人都借钱，因为我们不放高利贷，我们向你收取很低的利息，对吗？就像信用卡利率一样，我们将来也会下降。我们为您提供如此便捷的服务和现场服务。你不必像面对一些传统机构那样每天都去银行。

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第二件事是这部分用户。我相信绝大多数用户必须是高质量的。这是我们的初衷。当他有一个高质量的基础时，我们会想办法为他提供更好的服务。然后我们将遏制那些不良用户。例如，坏用户来了，坏用户来了，如果坏用户来了，我们会和他交流。他仍然不还钱，如果他有钱，他也不会还钱。我们请他为我们工作，我们介绍他去工作，或者他没有钱，大多数人没有钱，他真的很富有，你去找他，他还了钱。也就是说，你去和他聊天，和他交朋友，因为你有这么多的人，但是比例一定很小。

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通过“人的影响”对抗同类阶段性产品的竞争

李铭顺:如果北大有北大有趣的舞台，南达有有趣的舞台，乌达有有趣的舞台，你怎么能在这个时候和这些地头蛇去pk呢？

罗敏:互联网是这样的。不管你做什么，你总是注意一个尺度。当你扩大规模时，你最终依靠你的个人物品，所有的互联网公司，并最终取得巨大的成就。如果我们看看亚马逊，亚马逊，当他最高的时候，他可能卖1000元，他会损失750元。京东一直在亏损，一直在亏损，但这并不妨碍他成为一家数百亿美元的公司。

实际上，我的理解是面对竞争该怎么做，对吗？我认为冷静地面对竞争是件好事。如果在创业的过程中，你没有竞争对手，没有玩家陪你玩一辈子，那不是很孤独吗？如果有这么多人愿意加入，比如陈一舟，对吗？一个上市公司，虽然现在市值不高，只有10亿美元，但至少他有10亿美元，而且有10亿美元愿意跟你玩，那就不要一起玩了。如果你愿意加入，对吗？京东金融，如果他们的公司赚了钱，和我们一起玩，那么被他们毁掉也不丢人。

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观众:我已经看过宣传片的图片，也就是说，在整个过程中有一个p2p的过程，但是我们只是把钱借给谁，钱从哪里来，在p2p链接中，你估计从3月到现在有5亿的价值，或者？

罗敏:我们从上线的第一天就开始了这种运作模式。有了这笔钱，我们第一次采用了p2p，第二次采用了信任。也就是说，我们将打包出售债权，这是一项资产。事实上，我们购买的所有信托和许多东西都是资产。

观众:我想进一步问一下，你是如何操作具体工作的？

罗敏:这更复杂。总之，简单地说，我们不在自己的平台上销售它，但是我们可以打包并通过与我们自己的合作伙伴合作来销售它。

舞台平台与自主品牌的区别

唐·放勋:事实上，你在罗敏想做的事情很多，其实很难。你什么都做得很好，即使是在大学生或白领阶层。细分并不容易。白领包括为每个人提供的贷款和为人们提供的贷款，这是许多公司下一步想做的。还有一个拓展类别失败的案例——万科，你认为万科拓展类别怎么样？

罗敏:我认为这是不同的。万科正在打造自己的品牌。

唐:你现在做的是你自己的品牌？

罗敏:不，我们不生产自己的品牌。我们没有品牌。我们只提供信用，也就是他借的钱。我们只提供资金。也就是说，他不会说有趣的阶段，也就是说，他买了一个品牌。这种商品，不，事实上，我们是一个平台供应商。你可以认为我们和京东等人是一样的。我们是一个平台供应商，包括良好的贷款。

第二个问题，你刚才谈到了金融风险控制，也就是规模是否合适。我非常同意你的观点，即什么是金融的核心本质，即风险控制。因此，我每天都要去看它。今天有多少人逾期了？这是我每天早上起床睡觉时必须阅读的两封邮件和两个后台内容。如果过期时间突然急剧增加，那我就睡不着了。这是我想看的第一件事。

第二，我认为互联网金融为什么会带来互联网？事实上，它和其他的没什么不同。众所周知，如果你通过互联网购买p2p或理财，你的收入肯定比银行高。那我们该怎么办？高利率允许用户来这里进行财务管理和未来，然后在这里以低利率借钱。也就是说，与银行相比，当用户在这里存款时，您的利率较高，而当用户在这里借钱时，您的利率较低。你是做什么的？工行有40万员工，有数万个网点和10万个网点，这些都是成本。互联网呢？不，我们只需要一间办公室和几台电脑。然后，当你的规模越来越大，你的优势越来越多，事实上，你的效率会变得更高。这是赢得比赛最基本的事情。

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黄浩:罗敏，我问你一件事。刚才，我听到你说你早上做的第一件事和晚上做的最后一件事是看这笔贷款的延迟率。你会担心延迟率，你将无法入睡。

罗敏:基本上没有。如果有一天逾期利率开始上升，那么我会停止，我们不会扩张得这么慢。但是，如果逾期率，我们的逾期率，众所周知，现在在金融部门是一万多一点，那么他说你做得不够好，我说为什么不够好。他说我们的逾期付款率略高于百分之一。

什么概念？也就是说，我们将许多用户分为高级用户、次高级用户和中级用户。我们可能只是高级用户，我们已经培养出次高级用户和中级用户。这对我们来说还不够好，但它也是我们将来学习的地方。但坦率地说，因为现在高素质的人太多了，让我们先抓住这一个。这样，我可以睡得更安稳。我不是来自金融界，或者在今年3月14日之前，我根本不知道金融这个词的意思。我只知道金融的英文名字是金融。

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