汽车后市场互联网到底有几个坑-国土报中文版

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掘金市场上网后，分析消费成本结构

作为一名网络保险企业家，请允许我从数据的角度谈谈汽车售后市场。既然我们想开一个汽车售后市场，我们必须首先弄清楚:汽车售后市场的钱在哪里？发生了什么联系？

-但现实是:我发现至少80%的汽车售后市场企业家没有认真思考过这个问题。

一个中国车主可以从一个纬度来划分他的汽车消费:买车前后。每个人在买车之前都知道这个机会:去汽车之家看车并选择一辆车--这些网站已经赚取了广告费；4s店购买汽车-汽车制造商和4s店出售汽车利润；第一年的车险费用——4s店绑架了你并把它买了下来(说到这简直是眼泪，但明年在4s店卖车险可不好)，而且车内装饰一片混乱——4s店卖了一半又卖了一半，但几乎可以忽略不计，很可能就是这些零件；

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别担心，在买车之前，它只占整个汽车消费链的10%左右。机会在后面:你一买车就要加油——加油的费用；从第二年开始，你应该每年为你的汽车购买保险——保险费用；开车去上班吃烧烤妹妹纸——停车的费用；也给汽车保养——保养的费用。你不用修理汽车吗？是的，但是这里没有钱，因为修车的钱不是车主支付的，而是保险公司支付的。这一领域的消费成本结构由保险覆盖。

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很简单:车主买车后的四大消费成本结构是按级别分布的:算了吧——以兄弟为例，每月增加约3次，每次300元，每月900*12=10800元；保险-150，000辆车，500，000+汽车损坏+不包括免税等三种责任。，约4500元；停车——我哥哥家有一个固定的停车位，公司的绿色停车位不花钱(不要羡慕)；每月物业管理费(早晚清扫停车位)60元，一年720元，和朋友出去吃饭500元左右应该够了，总共1200元左右；维护——我每年行驶约20，000公里，即使是两次，每次我购买嘉实多机油(正品，约400公里)、空滤清器等。100，一共500，一年最多两次，1000元。

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算了吧:一年的兄弟因为开车需要花的钱大约是17500元:加油占61%；汽车保险占25%；停车占6%(这很低，因为大多数停车都要花钱)；维护占5%。

你认为我在告诉你我花了多少钱吗？不不。我想让每个人都更清楚地知道你买车后会在哪里花钱。是的，买车后花钱的车主的消费成本结构是:第一，加油，第二，汽车保险，第三，停车，第四，保养。

汽车售后市场中的互联网创业:比较数据和渠道

在这些地方花钱，那么这些地方就是资金在汽车售后市场流动的地方。流过，表示有机会；流量有多大，表明机会的大小。所以说实话，我在汽车售后市场看到了很多混乱的(不是贬损，而是独特的)创业项目，我真的不明白:你怎么赚钱，你在哪里赚钱？

今天，中国的汽车售后市场创业大致分为以下几类-

高富帅平台类:以淘宝汽车京东销售机油等为代表的大型b2c平台网站。-不要低估他们，我认为未来的汽车维修机会属于这样一个平台，这很简单，他们拥有巨大的流量和与零部件供应商最大的谈判和议价能力。在汽车维修中，随着车主越来越熟悉，这种消费场景必然是:车主在网上购买一部分，然后去他们认识的相应的线下商店进行更换；

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密集的垂直领域:例如，那些购买汽车的人，那些做轮胎的人，那些做上门维修的人，包括我们的无忧汽车保险和车保优比汽车保险。

——说到你自己，再多说几句:汽车保险的无忧未来一定是购买汽车保险的入口，因为明年你会发现每个保险公司的价格是完全不同的，这3000，也可能是1300，中国共有54家保险公司经营汽车保险业务，一站到位，然后无忧无虑地去汽车保险；对于车保育碧汽车保险来说，这是一个与汽车保险完全不同的定位和模式。它通过大数据和车载诊断系统收集和分析车主的驾驶行为，帮助车主证明他们是好的车主，并积累这些行为。这是一种新型的汽车保险。一般来说，无忧车险是所有车主的事，而优步车险是好车主的事，是把坏车主变成好车主的事。

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O2o在汽车售后市场，专注于汽车售后市场的线下商店和在线配对交易。这一类别的大部分是维护。他们在网下谈论合作汽车修理店，然后得到一个折扣，公共汽车车主在网上使用它。我没有权利在其他领域发言，至少在汽车维修市场领域。有了这个商业模式，我只能:呵呵。

汽车售后市场中的互联网到底是什么？我认为只有四个词:数据和渠道。听我慢慢来。你想过如何在传统的4s店进行维护吗？让我们单独回顾一下:维修时，4s店不需要考虑车主，找保险公司就可以了，因为你脱离了危险，先报案，然后再确定损失，确定损失的时候要记住，基本上保险公司已经在不经意间和不经意间，安排你去哪个4s店修车了；维护怎么样？每次你去4s店维修，你有一个凌乱的记录吗？下一次，肯定是你需要维护的时候——提醒你，当然，这一次，4s店完全取决于:猜猜。

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因此，汽车售后市场的互联网创业比数据更好——无论谁有汽车售后市场车主消费的数据，最好与车主和汽车保持联系！不是你有一个网站和平台，而是你的网站越来越大。你不知道车主的驾驶数据，这只是大海捞针。传统的4s店拥有数据的天然优势，因为它占据了正确的位置。如果你做商业互联网维护，你有吗？你怎么知道哪个车主需要保养，什么时候需要？如果你不能做到这一点，只有一个目的:花一个巨大的价格来塑造品牌优势，然后与成千上万的路边商店竞争成本结构和价格优势。我可以告诉你:这几乎是不可能的。

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你不能只有数据，你必须有渠道。今年有很多家庭维修工人，我仔细研究过他们。从用户体验的角度来看，感觉真的很好。你不必开车去4s店排队，但你已经在社区或停车位做了维护——我已经到门口了，这不是一个通道吗？实际上不是。你可以走到门口，4s店可以走到门口吗？你说你不能，对吗？也就是说，他们还不忙，也懒得和你说话；路边商店，街边商店，你能走到门口吗？如果他们使用自己的辐射范围和自己的服务范围，例如，我是一个街道商店，我将服务我们社区的汽车，每天在社区门口迎接你。你将如何面对未来的竞争？

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因此，这个渠道不是我们今天大多数人所想的。我会得到一个网站，然后我会有机会下订单为你服务一次，然后我会得到渠道-路边商店可能会向社区发送传单，获得一些优惠券的财产，然后在几分钟内杀死你。你相信吗？

只有10%的美国汽车售后市场模型适合中国

那这段是什么？我认为这是一个基于数据的渠道，一个基于车主驾驶行为的渠道，一个基于车主最需要时如何在第一时间找到它的渠道。

举个例子来证明它。

几天前，我查看了平台上的数据——目前，我们每天返回大约190万条数据。随着车宝用户数量的增加，每条记录都被视为一条数据，例如，我们车主每次启动点火开关和关闭发动机时的油耗记录。那天，我发现一个住在江苏省镇江市丹徒区的雪佛兰科鲁兹车主，他的发动机温度太高，怠速数据异常。当时我怀疑他的发动机一定有严重的积碳。

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根据这个数据，我让车宝客服马上联系他。第二天，他去检查了一下，结果是。我相信每个人都明白这个频道不是你的网站，而是一个基于你的数据的频道——一个能在车主发现之前提前知道他们需求的频道。如果车宝在全国各地都有合作维修店呢？如果车宝应用在当前车况检测的基础上通过了故障维修业务，发现你在这里有问题，它会立即推荐三个可靠的汽车维修店供你选择。

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今年，有一种汽车互联网启动项目特别受欢迎，那就是共享汽车租赁——在社区、人群中共享汽车，并分担使用汽车的费用。这真的可靠吗？它真的适合中国吗？告诉我我的分析和判断。

首先，我们来看看中国人的租车需求:第一，商务租车，我认为一岛确实做得很好，他们成功地解决了个人租车需求较高的问题和传统租车企业通过互联网获得客户的困难；第二，中国人什么时候租车？我想大多数人都是在离开自己的生活圈时，他们中的大多数人很可能会去另一个城市。我认为中国汽车租赁公司和怡海汽车租赁公司已经几乎瓜分了市场，而且几乎已经建立了销售点。

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那么，共享汽车租赁的优势在哪里？答案是美国。美国有什么特点？这个地方很大，人口很少。美国的土地面积与中国相似，但别忘了，他们只有3亿人口——相当于中国长江三角洲的江苏、浙江和上海的人口。之前，我研究过为什么特殊酒店在中国不容易做，为什么特殊酒店在美国很受欢迎。答案是:美国人会愿意多开一个小时来选择折扣较低的酒店——因为他们的地方大，人不多，而且选择旅行的成本也较低；然而，大多数中国人不想。他们会在一个区域选择一个更合适的，而不是扩大面积。如果你不相信，你可以问自己，如果你在某个城市甲开会，告诉你去这个城市乙，两个地方的差距是30公里，便宜一晚上100元。如果你去不去，你可能会认为你会忘记它。

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因此，我认为照搬美国汽车售后市场的商业模式不适合中国。我认为美国汽车售后市场只有10%的互联网模式最适合中国。这不仅仅是人口、地理和交通环境的因素。美国汽车文化，美国人对二手车的理解，以及美国人对环保和绿色的理解，都是有助于商业模式成功的因素，具有深刻的内在逻辑。例如，在美国，可以查询交通事故责任证书。在中国，你必须打听一下。估计交警想揍你。

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为什么我不喜欢合租汽车？因为我认为中国人对汽车的需求不同于美国人。美国人把汽车视为一种交通和旅游工具，但中国人的传统观念是“有车有房”。中国人把汽车视为自己的物质基础和身份象征，而不仅仅是一种简单的交通工具。有数据证明这一点:去年，中国总共销售了2200万辆新车，被称为世界上最大的汽车市场。每个人的感觉都差不多，所以是时候下去了。但事实是:根据全国乘用车联合会的数据，今年第一、第二和第三季度的销售数字高于2012年和2013年，这意味着今年中国将销售更多的汽车。

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包括中国缺乏信用体系建设等因素，驾驶你的车给别人实际上有巨大的隐患和风险:例如，法律的风险，如果一个事故导致某人死亡，根据中国现行法律，死者的家属有可能把车主列为共同被告并追究责任，因为你是车主；例如，道德风险，只是开车出去，野蛮驾驶。如果你不更换零件，你能做什么？别说你有保险。这真的没用，因为太难辨认了。

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地理属性+使用习惯=不可逾越的鸿沟

在汽车售后市场上还有两个最容易被忽视的地方:地理属性和使用习惯。我认为这是两个不可逾越的鸿沟。你为什么这么说？我们可以问自己:你经常在哪里洗车？我想大概有两个地方:你家附近的洗车场，你公司或单位附近的洗车场，以及你去购物、吃饭和娱乐时在地下停车场的洗车场。如果我给你一张面值为50英镑的免费洗车券，但你必须开车30公里，你愿意免费来取吗？我认为这是不可能的。

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这一事实实际上告诉我们，汽车售后市场的消费习惯有一个很大的特点:即地理属性，车主的消费行为一般发生在他们自己活动的可量化半径内。不仅仅是洗车，当你想到你经常去哪里加油时，你就会明白这个道理。由于这些消费行为是具有地理属性半径的因素，这意味着一个残酷的现实:车主在这些地方的消费是一致和熟悉的，有些车主可能会把车钥匙交给洗车师傅，所以洗车店的老板会很快过来迎接并发出下次洗车的优惠券。

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你认为你可以通过在线o2o改变他们吗？我不这么认为。让我们假设，即使车主第一次通过你的平台去线下商店享受服务，你认为第二次通过你的可能性有多大？别忘了线下商店肯定会抢生意，只要它不是傻瓜。为什么它会继续超越你？因为在汽车售后市场，车主每次做的服务内容基本上是一样的，只要他认为商店不错，服务还行，价格还行，路线也不会迷路，线下商店给车主的折扣总是低于你给车主的折扣！

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因此，我认为地理属性和使用习惯是两个不太可能跨越的鸿沟。地理属性决定了车主的消费半径，进而间接培养了使用习惯。永远不要说评论，第三方服务，这几乎等同于汽车维修的失败。首先，每辆车的故障是完全不同的，所以你很难用标准来衡量它。其次，每个车主的要求是不同的。他认为这样就可以了，你认为这样会更好。你对此有何评论，这个评论有价值吗？

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要在汽车售后市场的互联网上开展业务，我认为我们需要深入的行业研究和商业逻辑。汽车售后市场中的互联网需要的不是一个平台或网站，而是从大数据、地理位置、消费习惯和驾驶行为中寻找这个行业的“转折点”，以及我们在这个转折点的独特商业价值和商业机会。

4s商店知道有人想买车，但他们不知道这个人在哪里，是谁——所以汽车之家通过制造丰富的汽车内容，而不是汽车制造商和4s商店，在不知不觉中发现并锁定了潜在的消费者。支付汽车购置费的是广告费，而是购买潜在消费者的成本；空的酒店和航空公司都知道，有些人每天都想住在酒店里旅行，但他们也不知道这个人是谁，他在哪里——因此携程通过建立一个与空酒店和航空公司合作的预订系统，帮助我们更快、更准确地预订机票。保险公司只有客户的电话号码，以及前一年的保险理赔记录。他们也不知道车主购买汽车保险需要多长时间，开车需要多少公里。它是一个安全的车主或到处碰撞的人，所以他们只能为所有人设定一个价格——所以车宝育碧汽车保险帮助保险公司在他们之间建立这样一个平台，以缩短他们之间的距离，这样好的车主可以证明他们得到优惠待遇，让保险公司识别更多的潜在风险。

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最后，我认为创业和做生意有本质的区别。做生意是一个买卖的过程，如何赚取更多的差价；创业的前提是创新，创业本身就是基于创新的产业转型，要么更快、更便宜，要么通过改变新的游戏方式让每个人受益。我经常这样描述:在水面之上和水面之下——作为一个消费者，只要你看到水面之上，就会感觉更好！然而，作为一个企业家，我们必须深入研究行业的本质，看到水的下面——一个国家、一个民族和一个地区的水的下面，这也可能与文化、历史、形式、价值观和多元化的社会结构有关。

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