Paul Graham：创业公司如何度过最致命的拮据阶段-国土报中文版

本篇文章3545字，读完约9分钟

在死亡之前，许多初创公司会经历几个月:尽管他们的银行账户里有相当多的钱，但同时，他们每个月都在亏损，他们的利润增长很差或者根本没有增长。在这种情况下，我们可以说这家公司只剩下六个月的运营时间，或者说白了，他们将在六个月后破产。在这种情况下，他们希望通过从投资者那里筹集更多资金来避免厄运。

最后一句描述的“期望”恰恰是最致命的。

尽管第一次很难说服投资者，但企业家们早就预料到了这一点。他们不知道的是，当他们进行第二次融资时，他们会受到三个因素的影响:

该公司现在花的钱比最初筹集资金时还多；

投资者对获得融资的公司有更高的要求；

这家公司目前似乎已经失败了。当第一次融资时，讨论其成败还为时过早。然而，现在投资者需要开始考虑这个问题。通常，投资者的默认答案是失败——因为当初创企业达到这个阶段时，失败就是默认结果。

我把第一段描述的情况称为“致命的贫困”。虽然我不喜欢用词，但是给这种情况起个名字可能会让很多创业者在陷入这种情况时意识到。

让“致命贫困”变得非常危险的一个原因是，它是自我强化的结果。企业家高估了他们获得更多资金的能力，所以他们忽略了考虑利润，这降低了他们获得更多资金的可能性。

既然你已经理解了“致命的贫困”，你将如何处理这种情况？显然，最简单的方法就是避免它。Y combinator总是告诉企业家们把每一次融资都当作最后一次。因为自我强化在这种情况下会适得其反:只有当你不需要融资时，你才更有可能获得融资。

如果你已经进入了“致命贫困”阶段，你该怎么办？首先，你必须重新评估你的公司获得下一笔钱的机会。事实上，我现在可以高瞻远瞩地告诉你答案:可能性为零。

所以你仍然有三个选择:关闭，赚更多的钱，或者花更少的钱。

有一种情况，你应该选择关闭公司，也就是说，你非常确定无论你尝试什么，你都注定会失败。既然你注定要失败，你可以早点结束。至少你不用浪费剩下的钱。它还能帮你省下几个月的“徒劳”。

事实上，很少有公司是“注定要失败的”。所以事实上，我正在努力为你找一个借口，一个让你承认你已经放弃的借口。

如果你不想关闭公司，那么“开源”和“节流”是你剩下的选择。在大多数情况下，初创企业的费用基本上用于招聘人员；因此，在大多数情况下，如果一家初创企业节省了支持，那就意味着裁员。通常，解雇员工是一件非常复杂的事情，但有一种情况你不必担心:你有一种模糊的感觉，公司里有些人应该被解雇，但你总是试图逃避现实，拒绝这样做——所以现在不要犹豫。

Paul Graham：创业公司如何度过最致命的拮据阶段

如果你摆脱了这些人，你的公司会在一瞬间盈利，或者如果你赚了足够的钱让你的公司在一瞬间盈利，那么你就会避免目前的困境。

如果你解雇了这些人，而公司的情况并没有立即改善，那么你有三个选择:解雇一些优秀的员工，暂时让一些或所有员工减薪，或者增加他们的收入。

让员工暂时减薪是一个相当糟糕的解决方案，只有当你的问题不那么严重时，它才会起作用。否则，你只是在拖延时间，不要以为领了工资的员工看不到。

然后，又失去了一个选择，剩下最后两个:解雇优秀员工或赚更多钱。在权衡这两个选项时，我建议你不要忘记你的最终目标:成为一家成功的产品公司。这意味着你必须至少有一个好的产品，而且很多人都在使用它。

如果你的问题的根源是雇佣太多的人，那么你当然应该解雇员工。例如，如果你甚至不知道你想生产什么样的产品，你就去招聘15个人，这肯定会把公司压垮。你需要弄清楚你在生产什么产品。也许你只需要几个人来做你想做的事情，这比拖15个人更有效率。此外，这15个人可能根本不是你需要的那种人才。在这种情况下，你应该裁员，并弄清楚你的产品将走向何方。毕竟，带15个人一起下去对你不好。他们最终会丢掉工作，在一个不可靠的公司浪费太多时间。

Paul Graham：创业公司如何度过最致命的拮据阶段

如果你的团队只有几个人，你最好现在就赚更多的钱。认为创业公司应该赚更多的钱似乎有些肤浅，好像只要赚了就能赚一样。事实上，许多公司已经尝试了各种方法来出售他们能出售的一切。事实上，我现在说的不是让你在现有模式下想办法赚更多的钱；相反，你必须想办法增加收入。例如，如果你只有一个销售和四个程，你可以考虑让大家现在就卖。你就要摔倒了。你在输入什么代码？如果你有一项业务需要通过输入代码来完成，请快速输入。现在你必须为销售服务。记住，你只做那些能在最短时间内使你的收入最大化的生意。

Paul Graham：创业公司如何度过最致命的拮据阶段

另一种赚钱的方式是出售不同的东西，尤其是如果你可以做更多的咨询工作。你之所以说“做一些咨询工作”，是因为如果你在这个时候从直接做产品转变为纯粹的咨询业务，这是一种“压倒性的谬误”(即不合理地使用一系列因果关系，将“可能性”变成“必然性”)。在真正为客户提供一些非常独特的价值之前，不要在咨询方面走得太远。即便如此，作为一家初创公司，一般来说，你的程序员会比那些请你咨询的公司的程序员更好。或者，在某些领域，你有非常博学的专家，但那些公司没有。因此，在销售时调整你的问题，不要问“你想从我们这里买什么产品”，而要问“你想让我们为你做什么”。你可能会觉得你的公司吸收黄金的能力突然达到了一个更高的水平。

Paul Graham：创业公司如何度过最致命的拮据阶段

当你开始咨询时，请冷酷无情。记住，你是在拯救你濒临倒闭的公司，所以你的客户支付的越多越好，越快越好。你必须尽可能避免咨询工作带来的陷阱。最理想的情况可能是你已经准确地为客户定制了自己产品的衍生版本，或者你已经成功地直接销售了你的产品。记住保留你的知识产权，不要接受“按小时付费”。

在最好的情况下，这种咨询工作不仅可以帮助你生存，还可以成为公司意想不到的转折点。不要指望这种情况会发生，但是当你研究个人用户的需求时，记住要睁大眼睛，寻找那些目前看起来很小但将来会无限的切入点。

就像定制一样，需求通常很大。除非你真的无能，否则你绝对可以在这种模式下生存。但我使用“压倒性谬误”一词是有原因的:顾客对定制产品的需求是无止境的。嗯，你现在可能活了下来，但问题变成了:如何以最小的成本和最少的干扰生存。

好消息是，许多成功的初创企业都经历过这种迫在眉睫的时刻——但它们最终幸存下来并繁荣起来。然而，当你的公司生死攸关时，不要自己不知道。如果你已经进入了“极度贫困”的境地，那就去面对它。

备注:

在第一年或第二年，一些公司几乎找不到合理的盈利方式——因为他们建造的东西是巨大的，需要很长时间。对于这些公司来说，他们不必更加关注项目的进展，而不是收入的增长。除非你的投资者事先与你达成共识，这样你就可以专注于产品的进展而不关注利润，否则不要默认你属于这些公司。另外，说实话，事实上，很多这样的公司都不想成为这样的公司——他们面对投资者时非常被动，因为资金缺乏流动性。

Paul Graham：创业公司如何度过最致命的拮据阶段

有时候，当你陷入困境时，你的投资者会承诺他们会继续投资来帮助你度过难关。更重要的是，你认为你得到了他们的承诺，但他们只提到“有可能”继续投资你。当你的钱只够花8个月或更少的时候，你应该试着立即解决它——立即向你的投资者要钱。这样，如果你顺利拿到钱，问题就会立即解决；否则，至少要避免这样的情况:你的投资者说他们想帮你，但他们耽搁了你半天，没有兑现。

Paul Graham：创业公司如何度过最致命的拮据阶段