本篇文章9328字，读完约23分钟
这些美甲o2o在产品形式和商业模式上是相似的，甚至有58个城市加入了美甲o2o的行列，所以美甲o2o的正面毁灭是不可避免的。最受关注的自然之一是海狸家族。这不仅是因为它是o2o细分市场的先锋，还因为它有一个最能讲故事、最有营销天赋的创始人。
海狸家族的故事？新鲜吗？它不新鲜。在海狸屋正式推出之前，刁烨用他的个人微信公众账户为其创造了动力。然后，在美甲o2o项目的每一步，海狸屋的首席设计师刁烨(音译)都在不停地写文章来埋没这条线，酝酿、鼓励和推广这条线...这一时期，由于刁烨对o2o的#见解的闪现，仍有几篇文章在圈内广为流传，媒体也有相应的报道。
但是仍然缺乏一份关于比弗家族从开始到发展的商业背景的相对完整的报告。换句话说，在刁烨的口中，一切都被说成是合乎逻辑的，但这种“合乎逻辑”是如何被发现的，是如何发生的呢？
所以老虎嗅嗅最近和刁野聊了聊。虽然聊天还很匆忙，但它可以恢复一些海狸家人的照片。
在与老虎嗅嗅(Tiger Sniff)的采访结束时，刁烨说了一句他经常说的话:“如果你想毫不费力地假装(强迫它)，你必须非常努力地工作。”
第一部分是刁烨的自我报告(刁烨的《绽开的荷花，老虎的气味》有一个编者，他自己还没有审阅过):
首先，刁师傅口述
1.如何选择美甲
在见到首都李锋之前，我想了大约一个月。突然，我觉得这东西开始成熟了。O2o在很大程度上取决于外部环境的成熟，比如智能手机和移动支付的普及。这两点在去年年底法斯特和滴滴之间的战争中已经清晰可见。
然后选择要进入的特定行业。
我的选择标准既不太宽也不太窄。太宽泛了，你不能很好地为任何人服务，整个类别都是死的。O2o不可能是所有的类别，因为每个行业的逻辑都是不同的，不仅不同，而且可能是矛盾的。例如，当一个清洁阿姨是价格的主导，中间没有溢价。对阿姨们的技能培训很简单，但对美甲师的培训却不简单。可以说，终身培训是需要的，这与清洁有很大的不同。
因此，o2o未来将会有多个品牌。我以前写过逻辑。有行业轴、个人轴、场景轴和团购/资源轴。每个平台都需要自己的业务逻辑来支持它。清洁和修指甲，这两个行业不能联系在一起。这是商业法。例如，苹果将不如戴尔的成本控制。你背后的商业逻辑让你无法选择另一个计划。
在我决定为美甲做o2o之前，我选择了30多个行业进行分析和评分，这些行业都被称为o2o。我拆除了商店，让人们来到门口(服务)。
我的得分维度是人群、维度、价格、频率和内在能力。就像阿姨一样，频率很高，人群范围也很广，但我不会这么做。这与内在能力有关。我做不好。我不能做像清洁这样的低端服务业。每小时20元，没有空客房的毛利。我做的精油和饭菜都很贵。我们不会生产奢侈品，但也不会生产低价商品。我为我的事业提炼了三个关键词:中产阶级、女性和美丽。修指甲也围绕这三个字。又如，纹身是我列出的30多个行业之一。它的缺点是它的整体人口很少，但频率相当高，因为复杂的模式必须制作多次，一个人忍受痛苦的能力是有限的。还有按摩，这是不好的第一次削减，因为它的耻辱，这是色情行业吗？会遇到这样的问题。嗯，做美甲是我擅长的。
事实上，我很勤奋。虽然我通常为广告和游戏写那些文章，但我背后有一些商业逻辑。我敢说，我的逻辑经得起推敲，而且相对细致。
2.资本思维:钱从哪里来？你打算在哪里花？
互联网不会在一夜之间改变服务业，所以我们必须为持久战做好准备。既然强劲的市场已经到来，获得更多的钱并不是一件坏事。当然，稀释股份会多一点，但马云为我们树立了一个好榜样。马云只有不到10分，但他控制着整个团队。当然，其中会有一些技巧。以前，我基本上控制了90%以上的股份，但是有什么用呢？最终，它将被分发给团队。
我去年就开始了这个项目，我想我已经想通了，所以我去找李锋确认。我讲完后，李锋说:“你像我一样思考”，并坚持要投票。但当时，虽然我想得很清楚，我没有写一行代码。我不需要数千万个天使。傅以前想投票，但他没有投票。因为它真的不需要那么多钱。李锋也对餐饮测试感兴趣，但他又迟到了。这一次，他不会这么做。他说他必须投票，但他不能投票太晚。我想把他吓跑，当我开口时，我投资了1.5亿天使。只有一个想法。后来，经纬告诉我，这1.5亿元绝对很贵。如果企业家有特别好的经历，5100万创意的天使估价是不错的。我觉得李锋真的很勇敢，他也知道我是这样的，所以我讨价还价的时候不会说。
1.5亿确实是一个无耻的价格，但我每一轮都在编造这个无耻的价格。他想买更多，他想要20%，最后只出12%。后来，他的持股又增加了3个百分点，达到15%，估值为3亿元，然后在第二轮中增加了近10亿元。还有宽带(资金)要投入，然后李锋会跟进。此外，本轮融资也是为我准备的。他说:“现在市场是好的，你不关心股票的稀释，只要接受它。我一直跟到最后。”
海狸一家很快就要进行第三轮了，与前一轮相比，估价将增加3倍，几乎达到5亿美元。只是我们还没有开始说话，但是vc里有一个著名的女英雄已经和我们联系上了，哈哈。
花钱的方向主要集中在整个培训和招聘系统上，这对于许多消费者来说往往是看不见的。
我们邀请了法国美甲师来讲课，并把我们的顶尖美甲师直接送到日本进行培训。事实上，你必须把它算作是说，当你每个月都进行类似的训练时，钱会很多。有各种各样的补贴，因为我想补贴美甲师以追求规模。他们是全职的，我必须补充养老保险和医疗保险。
现在我们每月消耗1000万元，很多钱主要是直接损失。此外，我不会做低成本的生意。我找到的高管和我租的房子都不便宜。将来，海狸的房子会更大。我现在已经开了三个城市，并将在今年年底前开六个城市(北至广州，深圳至杭州)。这就是为什么我要融化这么多钱。
我没有在促销上花那么多钱。今天大力打击是一件愚蠢的事情，效果尤其差。但我说的是“广告就是内容，内容就是娱乐，硬件就是软件，软件就是服务。”
海狸家族永远不会得到佣金。羊毛来自猪。每个人都不必为微信支付一分钱，但总有人花钱在微信上玩游戏。风投已经给了我足够的钱让我花好几年。(利润)我急着扩大规模，先占领市场。美甲是我将来想垄断的行业。现在还不能说海狸家族的未来“羊毛来自猪”。跨行业集资可能是比弗家族未来的收入方向。例如，当美甲师上门服务时，他可以卖阿福精油，给张屌野一张牛腩优惠券，然后他就会有数以千计的门到门流通渠道。这样，我可以抓住这些好的消费，高收入的人可以吃我的牛腩，买我的精油，喝下午茶，或者请我给她举办一个家庭聚会。我们最喜欢做和将要做的是这种与美有关的事情。切牛腩，为什么这么漂亮，我和我的团队都很关心。
3.海狸家族是如何运作的
√ o2o启动
O2o不能热启动。O2o庞大的在线流量毫无用处。大量在线流量的转化率是丑陋的。腾讯的流量怎么样？有多少人关心指甲艺术？，还要叫门吗？为什么你认为腾讯不能做团购？美团为什么如此强大？美团正在按兵不动，所以不要相信美团有后台crm系统，那些死团购网站也没有系统。我不是说这个系统没用，但它并不依赖于客户关系管理系统。说白了，你说作为一个客户，谁在乎你美团的后台系统，你今天开一个团队是不是很便宜？这是我想去的地方吗？如果你开那家好商店，我想去那里，而且很便宜，我会加入你的家庭。
在早期阶段先生活，每天有足够的订单；只有在后期，我们才能从规模中获益。在团购的早期，这取决于谁能开一个好的团队，所以它需要“铁军”来受伤。被美团挖到阿里的阿甘(甘)，带着阿里“铁军”，把美团推下了台，起到了很大的作用。
因此，我(海狸之家)也想慢慢推进。一方面，我们去美甲店偷偷挖出美甲师——为什么偷偷摸摸，因为这需要美甲师从店里辞职，而美甲店主要是打我。另一方面，我们也通过促销来启动用户市场。比如，我可以给你们公司提供员工福利，让美甲师上门为女员工免费修指甲。作为一个人，她可能非常喜欢美甲，并把美甲照片发给一群朋友，这影响了她周围喜欢美甲的人。这个人也叫一次(美甲)。
O2o冷启动是浪费人力。浪费金钱做广告是没有用的。推是一个非常痛苦和累人的过程。
这一点也不聪明。虽然我有18万微博粉丝和6万微信粉丝，但我不相信他们中有人是美甲师。不管我写了多少文章，向粉丝们喊了多少，我都无法启动这个市场。
当然，营销是我的专长。品牌营销对o2o有多重要？从消费者的角度来看，这涉及到自主决策和随机决策:例如，买车是一个随机决策，这意味着什么？是任何人都会做的，只要你不把我扔进野外，我就满足于60分，否则我下次会找任何人，他不挑人。大婶，如果你选择了什么，你就不要选择任何人，只要她不偷东西。然而，人们开始被挑选去理发，女人们开始理发。这一次，他们对发型非常满意。她下次一定会找到这个人。指甲艺术也是如此，所以这种谨慎的决策需要品牌的认可。
√美甲师薪酬制度
我们对美甲师的工资有两个计划。方案一，基本工资，针对刚刚离开美甲店，对自己没有信心的美甲师。但基本上在大约两个月的时间里，这些人开始有勇气转到B计划，没有基本工资，他们赚的钱完全是自己的。当美甲开始有固定顾客时，他们没有基本工资，所以他们挣得更多。海狸一家在a计划中烧了很多钱
基本工资取决于通过考试的美甲师的技术水平。在我们的峰值，它被计算为2500，这意味着至少2000到2500。目前，我们有一千名美甲师。
4.团队:海狸家族有着深厚的阿里“烙印”
人，是推动的焦点。我们的核心团队有四个人来自阿里的“铁军”，领导者是钟平，海狸家族的首席执行官和联合创始人(胡文君曾接受采访，但被拒绝)。当天猫白手起家时，她就是其中之一。当时天猫美容产品的品牌数以千计，前100个基本上是她赢得的，天猫美容产品从零到100亿都是她亲手打造的。
事实上，我没有从天猫那里挖到她。当时，她已经辞职，准备和其他几位骨干一起创业。那时，她正在选择一个项目，她认识我这么多年了。她知道我可能有广阔的商业头脑，所以让我为她分析这个项目。如果她开始创业，许小平可以投资一个好的天使，同时，她可以从一个非常好的美容电子商务公司得到一份高管的工作。我对她说，这有什么意义？你做了最大的工作。如果你获得了第三和第四名，你就做得很好，而且你不是联合创始人。在为她分析了这个项目后，我告诉她我有一个比你大很多倍的项目。你可以和我们一起做，也可以聊天。相当不错。
阿里的人类能力是毋庸置疑的。他们尤其不怕脏活。当你推的时候，他们会上去做。腾讯和百度做不到。腾讯是一种产品经理文化。腾讯一落地，就会退出，好好学习。当它落地时，它会花钱买股票，而百度不会社交。现在每个人都是诚实的，因为有自己的基因。淘宝的文化，或者天猫的文化，叫做一手支持两个家庭，即一手支持和保护消费者，另一手经营企业。说到我不能不黑京东，为什么京东永远不能成为一个真正的平台？因为它没有这种文化，它不知道如何信任商人。京东是为了取悦消费者，是一种客户文化。京东的文化沿袭了国美和苏宁。京东让消费者成为供应商。总之，我有客户，这是压榨和“强奸”商人。
阿里人的平台和操作能力每个人都能看到，但我想很多人都看不到。更重要的一点是“价值观”。我真的相信价值观。阿里的人民相信伟大、崇高和理想主义。这是我的意见。我从腾讯和百度联系的人更多的是工程师或更务实的人，阿里人真的很喜欢退缩，也就是说，我们是否能改变世界，这就是所谓的感觉。
我是马云的铁杆粉丝，通过淘宝我感受到了阿里的这些特点。所以这就是为什么我只想要像阿里这样的人，我想要他们，不管他们有多贵。除了他们真的相信某件事，而且特别擅长团队斗争，人们不必胡说八道，背对背地工作。什么是连续工作？只要把你自己的缺点，或者你自己的背，暴露给同事和同伴，我的缺点，你就能帮我阻止它们。
在执行方面，阿里也有一种文化叫做“尊重你的目标”，这是不能随意设定的。设定一个低水平是不可能的，设定一个高水平更不可能。我们吸收了所有这些文化。例如，我可以告诉你，他们在晚上11: 30开会，研究第二天的部署，也就是说，他们累了，还在那里工作。美甲师的招聘没有完成，第二天，我加班了。刚才我说文化叫做尊重你的目标。既然这个目标已经设定，你就可以完成它。那么上个月的上限就是这个月的底线，上个月的最高指数就是下个月的最低指数！太难了，太可怕了！
打断:老虎嗅指甲艺术
除了比弗家族，目前市场上还有几种著名的美甲。
美丽佳，又名“美丽+”，成立于2014年4月，主要从事个人电脑和移动终端上的美甲艺术、美容美发及美容相关服务。美佳是一个商店管理平台，它让线下美甲店、发廊和美容院在线。入驻商户主要销售服务套餐和会员卡，而用户在网上购买服务，在网下消费。
秀美甲成立于2012年，是一款针对美甲爱好者的移动社区应用。Ugc内容制作模式，收集美甲艺术家的相关作品，让美甲爱好者分享美甲技巧和美甲心得。美甲表演主题广场的运作让美甲人形成一个圆圈。美甲店上线后，用户根据地理位置选择服务。
以上两项均不提供现场美甲服务。都都美甲在商业模式上几乎和比弗一样，因为用户选择美甲师提供上门服务。都都美甲成立于2014年6月，比海狸的家庭晚了三个月。目前，它已经在北京、上海和成都开设了服务。都都美甲和比弗家的唯一区别是它强调美甲服务，用户选择美甲师，然后是美甲师，而比弗家选择美甲师，然后是美甲服务。
通过以上的简要介绍，不难发现今年国内美甲o2o已经开始上升。可以在网上下线美甲、美甲秀等店铺，不提供1.0版美甲O2O的现场服务业务形式；都都美甲和海狸屋将个人需求和个人服务联系起来，这可以被视为美甲o2o 2.0版。未来，美甲o2o从1.0版过渡到2.0版是必然趋势，竞争将会越来越激烈。
在美甲艺术o2o的2.0版本中，美甲师成为第一个竞争点。比弗家族选择不收取佣金，但也提供补贴，并通过用户评分系统将美甲师的服务质量和服务态度联系起来。然后，通过一系列的行动，如为美甲师签名培训和统一分发美甲工具，个人美甲师与海狸家庭平台紧密相连，这是保持美甲师高保留率的关键。
美甲行业的观众需要比一般的美容需求更挑剔。无论是哪一个版本的美甲o2o，在模式上都具有很高的可重复性，独特的服务差异将成为未来竞争的主要因素。或许是意识到了这个问题，昨天(11月18日)由idg举办的o2o行业雕刻大会上说，“其他的钉子产品都只是海狸家族的外壳，就像亨利·福特发明了T型车的量产一样。”海狸家族鼓励美甲师创作自己独特的作品。”
对于美甲o2o的体验，刁晔认为在线产品占30%，线下服务占70%。海狸家族的产品和服务是什么？老虎嗅君昨天(11月18日)经历了。
最初，在17日中午，比弗家的账号被登记并下了订单，但由于某种原因，订单在付款后将近半小时被自动取消。在约定的时间，在比弗家的美甲师来到门口之前，老虎嗅了嗅。然而，在取消订单的过程中没有短信或电话通知。当老虎嗅嗅再次下订单时，系统显示先前预约的美甲师已经不在服务范围内，无法预约，并且之前支付的费用当晚被退还给老虎嗅嗅嗅嗅的账户。
后来，老虎嗅君打电话给海狸的客服，了解到自动取消订单有两个原因:1)订单在下单后10分钟内自动取消，无需付款；2)订单处理和付款到达时间存在扩展错误。至于第二个订单，你不可能得到同样的美甲师。比弗的客户服务部给出的解释是，“美甲师可能会暂时改变服务范围。”。
巧合的是，老虎嗅了嗅一个朋友，说今年8月下旬，当比弗一家去他们公司推销时，美甲师可以得到100元的代金券，他们只需付1美分。结果美甲师完成美甲师的美甲服务后，在海狸的应用程序上支付1美分没有成功。两天后，美甲师告诉我产品支付系统有问题。
通过线下晋升和美甲师招聘，海狸拥有先发优势。然而，在o2o中，刁烨大多注重线下体验，而忽略了线上产品的体验，这将是海狸家族最大的隐患。另一方面，刁烨强调应该鼓励美甲师创作独特的指甲作品，但体验海狸家族的网上产品并没有突出这一意图。因此，完善海狸的产品可能是卡弗下一步工作的重点。
刁师傅可能比外人更清楚这一点。外界关注的是他杰出的营销才能，而刁烨作为一名企业家被低估的能力在于他非常善于通过团队建设来弥补自己的不足。他不会推动并找到以钟平为代表的阿里“铁军”；现在他想弥补他产品的缺点，当然他会尽最大努力把牛挖出来。不久前，他发现圈里有一头大奶牛加入了海狸的家。据说一位被挖出来的知名企业家对此非常生气——所以我们还是不提牛的名字。
除了产品和服务的挑战性发展，海狸家族的未来还有很大的不确定性。据刁晔介绍，海狸屋目前已有18万注册会员，业务范围包括北京、上海和深圳。这里有1000名美甲师，每天的订单约为2300个，顾客的单价约为150元。融资后，我们正在积极进行进一步的拓展，并可能很快推出下一个新的服务品种。
“因为美甲绝对是永远赔钱的，我的承诺已经兑现了，我永远不会接受钱，所以我会永远赔钱。所以，我不确定我是否能进入下一个行业，人们是否愿意把它交给我，让我接受它。”
然而，刁烨认为，不确定性是最大的乐趣。
“只有当一个人把自己放在可伸展的区域时，他才会对明天充满不确定性，然后他会知道，如果不努力工作，他可能做不好，这是最大的快乐。”
额外收获:卡弗反思了第一次冒险，却迷失在缺乏战略思维中
回顾自己第一次创业的失败，刁烨因为缺乏战略思维，一开始甚至不了解现金流这个基本问题。
当我第一次开纳兰美容院的时候，我甚至不知道当时的基本现金流。后来，我明白了基本的事情，但经过反应，我发现，在某种程度上，我死于缺乏战略思维。不是我不努力，也不是别的什么，而是因为战略思维，这是这个行业未来应该是什么样子，我想不清楚。慢慢来。因此，长期以来，我实际上研究和思考了所谓的战略思维。
阿里集团总参谋部负责人曾鸣认为，战略是“从未来看现在”。即使在创业的早期阶段，当企业需要面对生存问题时，如果不构想出未来的蓝图，就很难走得更远。
卡弗以他自己制作Afu精油的经验为例。阿福精油在2009年开始了在线业务。据刁野、李静介绍，乐蜂也在打造自己的美容化妆品品牌。名人效应使李晶缺乏资金和明星资源。另一方面，朱梅·陈欧也在与李京作战。阿福打不过他们。因此，刁野选择了“品类即品牌，品牌即品类”的战略思维，以“阿富精油”为切入点切入美容范畴，一年之内取得精油类第一名。到目前为止，Afu已经扩展到洗面奶，护肤霜和其他美容产品。
刁大师将以上经历总结如下:
“大类是三个规则，人们只能记住前三个品牌，而第四个品牌几乎会消亡。在征文类中，只有‘第一名’可以生存，没有人记得第二名。”
最后，让我们看看老虎嗅嗅和比弗家的美甲师之间的聊天和对话。这可能是一个比刁耶的嘴更真实的海狸家庭
您的服务选项是如何设置的？
系统设置完毕。根据你家的地理位置，像我们这样的订单接收范围是30公里。30公里的服务范围如此之广，以至于有些人无法得到服务。
你想集中训练还是单独训练？
他将根据注册时间一批一批地做这件事。是时候开始一周的工作了，以后会有定期的培训。
你考虑过其他钉平台吗？
我们签了合同，所以我们不能去另一家公司。我们有两种套餐，套餐甲是基本工资加佣金，套餐乙更免费，和你一样多。
选择a计划是正式员工吗？
方案a也不是。
那么什么是正式员工呢？
为我们服务的人(美甲师)是正式员工。培训教师，服务初中生等等。他们在后面，为我们服务。他们可能无法修指甲。
你想定期去公司吗？
如果没什么重要的事，我通常不去。缺货，货物补充后再走。
如何补充货物？
补货，前期是免费的，补上一些材料什么的。在后期，交换点数。如果分数不够，他们将被支付，这将从工资中扣除。
你的用户流失率高吗？
它相当高。他们也可以做手部护理。指甲护理，60左右，全套免费。
你比在商店里挣得多吗？
如果你在商店里做，每份订单只能得到20或30的佣金，但如果你在这里做，佣金是100%。
你怎么知道海狸家族招募了人？
我在网上看过，然后提交了一份简历，然后打电话咨询。
北京有多少美甲师？
将近500英镑。
高级美甲师能预约吗？
不一定。我们可以提前四天预约。
你有很多美甲师在日本学习吗？
如果我知道的话，北京有三个，上海有两个，还有五个。
你将学习多长时间？
我不太清楚，大约一周，半个月。
如何决定派谁去学习？
它们都是根据考生的成绩来决定的。报名时参加考试，其他人参加培训，培训结束后交作业。
你可以在理发店里卖顾客服务之类的东西，是吗？
不，至少我不会。
修完指甲后，你有雕刻牛腩的特别礼物或Afu精油的特别价格吗？
是啊是啊。例如，如果我帮你完成它，如果你给予五星表扬，你将得到一张优惠券。
除了优惠券，还有什么可以寄的？
有活动用的礼品盒。
你也可以帮他们卖精油？
他们在自己的网站上出售。我们不是销售，礼物或产品样品。
你想参加推介会吗？参与推动海狸的房子，给你钱？
举个例子，订购一个100英镑的订单是免费的，以后会补偿我们的。
推送是由公司安排的吗？
没错。你可以自己找到它，并向公司(海狸之家)报告。至少有八个人，或者超过五六个人需要修指甲。
如果你有老顾客，你可以用微信或者直接和他们打电话，而不是海狸的房子？
不，如果你被公司抓住并想被解雇，这是一件小事，你必须支付罚款。他的钱不能直接到我们的账户，但必须先在公司的账户里，然后定期结算。
你是自己买的还是他们买的？
他们匹配，指甲油，材料，这些东西也是福克斯家族匹配的。我们只是作为劳动者工作，我们自己挣钱，每个月都有补贴。
公司在这种情况下做什么？
如果你不赚钱，你就会输。
你要不要听那个生动的刁叶多跟他讲讲o2o？欢迎来到12月21日的老虎嗅F；创新节网站。这篇文章是作者独立的观点，并不代表老虎嗅探网络的立场
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