“租车狂人”陆正耀的新牌局-国土报中文版

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导语:在资本的帮助下，中国汽车租赁终于成功上市，陆准备发起更强的价格攻势。“我们还有很多牌要打。”卢对说道。

“我昨晚喝了点酒，所以今天嗓子不太舒服。”9月24日，在北京办公室接受《中国企业家》杂志专访时，清清嗓子说:

前一天晚上的晚餐实际上是庆祝晚宴。除了陆，与会者还包括联想控股总裁，君联资本董事总经理。9月19日，中国汽车租赁在香港上市，融资约40亿港元，成为中国第一个上市的汽车租赁行业。朱立南和刘二海都是中国汽车租赁公司的投资者代表和董事会成员。

“在一个完全竞争的市场中，在团队的努力和股东的支持下，我们在短短几年内就确立了这样的行业地位。这家公司不仅赚钱，而且给顾客带来巨大的价值。这仍然是一件有趣的事情！”那天晚上几个人说到心情，一饮而尽杯中的酒。

在中国，不是每个人都像租车一样幸运。在汽车行业近十年的沉睡期里，曾经雄心勃勃的同行纷纷离开，幸存者们在规模和盈利能力上与中国汽车租赁业拉开了巨大的差距。以车队规模为例，截至2014年3月31日，中国汽车租赁车队规模已达到55403辆，是中国第二大汽车租赁公司车队规模的4倍，超过了未来9家汽车租赁公司的总车队规模。

“租车狂人”陆正耀的新牌局

但是游戏远未结束。中国汽车租赁上市不到一个月，第二大汽车租赁公司怡海汽车租赁也向美国证券交易委员会提交了ipo申请，并计划在纽约证券交易所上市，筹资2亿美元。

“汽车租赁在中国上市后，不会在某个地方缩水。我们将以更快、更快、压力更大的速度发展。”刘二海说。

几天后，刘二海的声明变成了现实。

10月9日，中国汽车租赁业推出了有史以来最大的降价。此次降价涵盖了中国全国范围内汽车租赁直销网络的所有车型，没有任何限制或时间限制。

这不是中国第一次对汽车租赁发起激烈攻势。2010年8月，联想控股注资后，中国汽车租赁业展开了一场价格战，降价幅度为30%-50%。当时，这一举动被评论为“惊世骇俗”，成为“租车狂人”鲁的标志性动作。

和陆在创业的道路上已经在一起很久了。

他们是在2005年相遇的，当时刘是联想投资(君联资本的前身)的执行董事。鲁对的第一印象就像弥勒佛。当时，创办了联合汽车俱乐部，该俱乐部也从事汽车相关业务。按照的标准，已经是个富人了，他喜欢汽车，有一辆悍马h2，在他看来“五花八门”。

对于企业家来说，风险投资在当时并不是一种流行的融资方式。对的定义是“赚了一点钱，想做点事，但已经用自己的钱做了，却意外地遇到了vc。”在鲁的记忆中，甚至对那些上门的投资者感到“惊讶”。“我以为我做了坏事！”

以下事实证明，作为投资者，启发了陆与vc合作的想法。2006年上半年，联想投资成为联合汽车俱乐部的投资者。陆接受了投资人的钱，但不准备接受除了钱以外的任何东西。他担心投资者会干涉太多。“我相对独立。你应该少花点时间，让我来做。”刘对说道。

但很快刘就发现自己无法应付。中国保险监督管理委员会颁布的一项法规，使原本欣欣向荣的汽车俱乐部保险代理业务黯然失色，其转型已成为鲁的当务之急。洗车、修车，甚至销售雨刷都出现在他与刘二海讨论的话题中。

下面的故事是众所周知的。经过几个月的寻找转型之路，和陆达成共识，进入汽车租赁市场。2007年9月，中国租车在Be正式成立。这成为鲁与合作的新起点。

作为启动汽车租赁业务的第一步，联想投资进行了另一项投资。虽然小规模购买的汽车只有1000辆左右，但根据刘二海当时的感受，“这也是一大笔钱”！但鲁对的处决却出乎他的意料。就在我演讲结束后的几个月，已经铺好了二三十个点。

刘二海的想法是先做一个演示，然后去外面融资，但随后的金融危机阻止了他们的运营。无奈之下，联想在2008年又投资了一次，但这只够生存。

那段时间，经常听说刘的话:“没有子弹，我怎么能拿到呢？”鉴于扩张无望，维护日益困难，双方在联想投资柯荣信息中心C会议室就A、B裁员计划发生激烈争执。

鲁与的纠葛在于，裁员可能会砍掉最骨干的人，从而伤害企业的骨头。但是它不伤我的骨头，我也没有钱。刘二海面临的压力是，他一再增加投资，但仍在努力发展，他还需要给他的合伙人一个解释。

当时，一位风投告诉刘二海，他正在看中国的汽车租赁项目，并邀请他有一天去上海吃饭。刘说，虽然那天他碰巧在上海，但他实际上是乘飞机去的。与此同时，焦急的刘也想尽办法找要钱。据说当时卢卖掉了自己的几处房产给公司输血，但很快他就坚持不住了。“这么大的生意不是我一个人能做的。”鲁对说:

如果联想控股不把汽车租赁在中国的所有权作为现代服务业布局中的重要一步，而提出股权加债权的注资方式，那将是华平而不是联想控股。事实上，在联想控股之前，和华平中国的负责人就已经就投资问题进行过接触。在联想控股正式投资中国汽车租赁之前，华平已经对投资进行了尽职调查。当时还不知道鲁·是怎样和沟通的。在刘二海看来，“鲁姚政在这方面还是很灵活和务实的。”他可以处理与华平的关系，并介绍联想控股，这也需要沟通技巧。”

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2012年5月，中国租车在美国上市，7月华平投资2亿美元在中国租车。这是华平在中国最大的一笔投资，也缓解了中国汽车租赁业的压力，该行业的负债率超过了90%。“当时，这笔投资不是生死攸关的事，而是会影响我们的士气。”刘二海回忆说:“每个人都知道我们上市了，但没有成功。许多人开始怀疑公司的未来。”

在迎来“黄金大师”华平之后，中国汽车租赁再次打出价格战的旗帜。陆再次推出“50元新车风波”。当年在接受《中国企业家》杂志采访时，笑着说，“中国汽车租赁市场的副总裁会吓哭的。”

在这场高调的价格战背后，中国汽车租赁的车队规模也经历了一次飞跃式的扩张。2009年，中国汽车租赁车队的数量不到700辆，到2011年底，已达到2.6万辆，2012年为4.5万辆。在规模扩张和价格战的双重策略下，的目的很简单，那就是增加汽车租赁在中国的市场份额。根据罗兰·贝格的研究报告，中国的汽车租赁市场仍然相当分散。2013年，前五大汽车租赁公司占中国汽车租赁市场的14%，而美国、德国和巴西的比例分别为95%、91%和58%。

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好消息是，正如鲁预测的那样，中国汽车租赁行业的地位迅速上升，在中国汽车租赁行业排名第一。但事情的另一面是，中国的汽车租赁也首先触及了行业政策的上限。2013年，由于非法车辆没有得到及时处理，平均每月有7624辆车辆被拦截。2013年，停航总费用为2.985亿元。

当时，华平不仅给中国的汽车租赁业带来了弹药，还带来了一个闭环的商业模式。在华平控股中国汽车租赁业务的第二个月，陆、和前往巴西考察当地一家名为localiza的二手车租赁公司的业务模式。

对于汽车租赁公司来说，让二手车顺利进入流通是其业务链的重要组成部分。然而，当中国汽车租赁公司在美国上市时，2010年和2011年购买的大量汽车已经30个月没有退役，因此2011年二手车的销量只有742辆。在投资者看来，这个数字无法为他们未来的增长提供足够的可信度。

2012年10月，中国汽车租赁开始了二手车业务，并引入了“中国准新车”的概念。那一年，二手车的销售量达到了899辆。2013年12月，中国汽车租赁推出“百城千店”加盟计划。考虑到大部分二手车从一线城市转移到三四线城市，特许经营者的汽车租赁业务和二手车业务也同时进行。目前，通过特许经营渠道销售的二手车约占二手车总销量的四分之一。此外，大量以前购买的车辆相继进入报废期。2013年，中国租赁二手车的销量达到9986辆，2014年第一季度为4977辆。

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2014年7月1日，中国汽车租赁公司宣布将与二手车拍卖平台优信牌合作，将二手车拍卖和服务与优信牌连接起来。就像在中国租车一样，优信白也是君联资本的一个投资项目。

今年年中路演在香港上市时，许多投资者会翻出两年前招股说明书中的业绩预测数据，并逐一与中国目前的汽车租赁业绩进行对比。投资者发现，当时中国汽车租赁的表现甚至比预期的还要好。

以自行车收入为例。两年前，中国汽车租赁的自行车收入为112元，预计2014年将达到150元。结果，到2014年第一季度，这个数字达到了171元。从财务数据来看，从2011年到2013年，中国租车车队增加了两倍，入住率保持在60%左右，租金也增加了两倍。

然而，这些数字并不都是中国汽车租赁转型的成果。

2013年4月，全球最大的汽车租赁公司赫兹(Hertz)宣布对中国汽车租赁进行战略投资，为其在中国的业务增加了2亿美元，持有中国汽车租赁近20%的股权，并获得了一个董事会席位。中国汽车租赁公司将收购并整合赫兹在中国的所有汽车租赁业务。

在某种程度上，这意味着中国汽车租赁的商业模式已经得到认可。据卢介绍，赫兹长期以来一直与中国争租汽车，“从一开始就争”。在赫兹看来，短期租赁业务没有市场，中国的汽车租赁依赖于短期租赁。然而，随着中国汽车租赁业务的扩张，赫兹的态度发生了变化，并提议进行大规模股权合作。卢拒绝了。最终，赫兹成为中国汽车租赁的少数股东，双方围绕合作进行了两年的谈判。

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