互联网倒逼中介二手房门店将消失？-国土报中文版

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互联网迫使中介二手房商店会消失吗？

资料来源:国家商报作者:杨凌强

内容指南:房地产市场持续低迷，房地产经纪人以及房地产投机者和开发商都受到了伤害。随着买卖双方之间的“土地交易量”，依靠佣金生存的房地产经纪人正在关闭店铺。

房地产市场继续低迷，房地产经纪人以及房地产投机者和开发商都受到了伤害。随着买卖双方交易量的增加，依靠佣金生存的房地产经纪人正在关闭店铺。

房子整夜都在漏水。在互联网电子商务的冲击下，传统的房地产代理运营模式仍然面临着颠覆的危机。今年以来，无论是万科的全民经纪模式、Q房网的独立经纪系统，还是平安方浩网提出的脱媒口号，都是为了争夺传统的房地产中介。

在内忧外患的情况下，传统的房地产经纪人将何去何从？业内人士认为，房地产经纪人去商店将是大势所趋。在这种背景下，一些中介公司开始了自我革命，并计划通过减缓门店扩张、压缩管理水平和建立电子商务平台来突破。

对于房地产中介行业来说，今年是多事之年。首先，搜房网(SouFun)和安居克(Anjuke)等网站提高了客户端口的成本，引起了中介公司的集体抵制；随后，万科等开发商推出了全国性的经纪人营销模式，而王芳奶酪Q推出的独立经纪人制度，此举动摇了中介行业，进一步削弱了传统中介的盈利能力；10月初，搜房网收购了21世纪地产的部分股权，成为后者的第二大股东，并正式进入房地产中介和代理行业，这让其他中介企业狼来了。

互联网倒逼中介二手房门店将消失？

近日，在2014年第三季度房地产金融形势新闻发布会上，易居中国首席执行官臧建军透露，他与中原地产创始人石永清一致认为，去商场购物将成为房地产经纪行业的必然趋势。

电子商务开放并攫取中间奶酪

东方证券房地产业首席分析师朱进(音译)做了统计。据测算，开发商的营销费用约占销售额的2%~3%，如果新房销售量为8万亿元，整个新房市场的营销费用将超过1600亿元。其中，代理销售的比例约为40% (3.2万亿元)，代理销售行业一般抽取1%的费用，规模为300亿元。

除了一手房屋中介外，二手房中介行业的业务也相当可观。据朱进估计，新房和二手房的销售比例约为3: 1。根据这一数据，二手房市场的整体销售规模可以达到2.5万亿元。按照目前中介行业平均佣金的2%，二手房中介市场规模约为500亿元。上述新房中介和二手房中介的总市场规模可达800亿元。

在二手房交易增量放缓、二手房交易增量快速上升的背景下，中介市场规模仍在进一步扩大。海通证券(Haitong Securities)分析师涂李雷曾经比较过2012年中国和美国房地产行业的收入比率。他发现美国房地产经纪业务的收入已经占到整个行业收入的20%；但在中国只有2%。换句话说，中国的房地产经纪市场仍然是一片蓝色的海洋。

然而，这个市场是不稳定的，每次房地产市场调整，大量的房地产代理商将永远关闭。上海永清置业有限公司总经理陈世岭在接受《商业日报》采访时表示，房地产市场几乎是一个三年周期。在每一次市场井喷之后，下一年必定是一次大调整。

然而，大多数中介机构在牛市中拼命开店以争夺市场份额。当房地产市场进入冬季时，由于储蓄不足，往往无法御寒，这导致了整个行业的关门潮。在当前楼市的寒冬，低迷的市场不仅给房屋中介机构的生存带来巨大压力，也来自互联网和开发商的侵蚀，进一步挤压了中介行业的生存空间。

上半年，搜房网(SouFun)和安居客(Anjuke)相继提高了二手房客户的使用率，遭到多家中介公司的集体抵制，导致大量房屋被从这些网站上撤下。这场风暴迫使房地产垂直网站向电子商务转型，发展线下业务，完成从媒体到平台的转型。

传统中介机构面临的危机并不仅限于此。万科倡导的全国性券商和Q王芳的独立券商等商业模式都觊觎传统中介的市场蛋糕。

新的房地产电子商务的优势显而易见。基于万能经纪人的理念，利用互联网平台，电子商务可以吸引大量客户，聚集购房人气，挖掘潜在需求，降低营销成本。此外，由于没有实体店的租赁成本，房地产电子商务给经纪人的佣金高达50%~80%，佣金结算方式(成交是结算佣金)也很灵活，很受经纪人的欢迎。

用臧建军的话说，中介行业的客户来源是所有渠道中最昂贵的。为了降低营销成本，开发商自然希望绕过中介公司，直接联系他们的经纪人，获得后者提供的线下服务。

此外，传统的中介行业也受到了金融业的冲击。平安方浩。6月份上线的中国平安网打出了“去中介化”的招牌，借用平安方浩贷款、首付贷款和好方宝等金融产品与中介争夺客户。

转换率达到上限

当许多中介领导与《国家商报》的记者交流时，他们都在谈论一个问题:如何让他们手中的大量潜在客户成功完成交易，并将客户转化为金融资源？

这些房屋中介机构通常有成千上万的顾客，但最终只有不到10%的人买房子。事实上，这不仅是中介行业遇到的问题，也困扰着开发商。臧建军在谈及房地产营销时也谈到了客户转换率低的问题。

转换率已成为制约房地产中介利润增长的重要瓶颈。因为每次获得新的客户来源，中介都需要花很多钱。如果10个管家中只有一个最终买了房子，这意味着最后一个购房者带来的佣金利润将摊销10个购房者的购房成本。

但是似乎没有更好的方法来提高转化率。德友地产的想法是减少服务代理的数量，以提高服务质量，帮助客户找到更好地满足他们需求的房子。这种模式成功的一个重要前提是公司有足够的有经验的经纪人。然而，由于行业本身流动性过大，大量新券商在短短一两年甚至几个月内匆匆离去，这是不容易实现的。

此外，如何应对境外全国性券商和独立券商带来的飞单风险也是中介行业面临的新问题。

据了解，独立经纪人制度提供的佣金远远超过二手房中介企业提供的范围，这在经纪人中非常流行。

因此，如何避免经纪人把客户带到开发商那里去赚取额外的钱呢？每个中介对此都很头疼。一些中介公司提出，他们不会向经纪人公开客户来源信息，也不会接受国内经纪人的房地产，但这些只是权益。

传统中介触及网络进行突破

在内忧外患的情况下，传统的房地产经纪人将何去何从？

10月22日，中原地产与中国工商银行、红星美凯龙、SAIC、中国电信、苏宁电器等企业达成战略合作，并计划建立一个具有品牌影响力的新的跨境合作平台和新的闭环产业模式。

据《国家商报》记者了解，中原地产与上述企业联合推出的Home+卡，不仅可以为客户提供中原地产的一系列服务，还可以通过会员卡向工行申请最高100万元的信用贷款。上述贷款可用于商户有针对性的信用卡消费，如房地产交易税和家居装修建材。此外，他们还可以使用会员卡享受各种现金套餐和零成本住房贷款，指定商户还可以享受多达12期的无息和免费分期付款。

互联网倒逼中介二手房门店将消失？