比华利国际集团携手罗杰斯打造跨境私人银行服务-国土报中文版

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贝弗利国际集团总裁黄志光博士表示:作为国际知名的金融巨头，吉姆·罗杰斯非常重视贝弗利国际集团的全球背景资源和全球战略眼光。贝弗利国际集团的全球资源和可持续发展的商业模式为全球平台打造了所需的人才、技术和创新。它是全球一站式金融生活规划和管理的最佳平台。

现代华尔街的风云人物吉姆·罗杰被认为是最有远见的国际投资者，也是全球金融领域最成功的从业者之一。他毕业于耶鲁大学和牛津大学，开始了他的投资管理生涯。1970年，他与索罗斯共同创立了量子基金。量子基金的平均年回报率已经连续十年超过50%。我不得不惊叹于这个出色的结果。现在它已经成为世界上最大的投资者之一。

比华利国际集团携手罗杰斯打造跨境私人银行服务

跨境私人银行的特征

本文从不同客户对私人银行服务的需求出发，分析了私人银行的服务项目和价值因素(从客户和银行的角度)，并探讨了私人银行的客户拓展。

(1)私人银行客户群:高净资产客户是服务对象

私人银行的门槛很高，其服务对象不是普通的公众客户，而是社会上的富人，或者净资产高的客户。至于什么是高净资产客户的标准，不同的国家和银行在本质上并没有相同的衡量尺度。一般来说，外国私人银行客户所需的金融资产的最低规模从50万美元到500万美元不等。下表列出了一些开设私人银行的国内商业银行的开业门槛，所有这些银行的开业门槛都在100万美元以上。

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贝弗利对个性化(产品定制)和产品复杂性的需求与其资产成正比。因此，对于净资产较低的客户来说，公共基金、银行理财产品、固定收益和结构性产品已经可以满足他们的投资需求。真正需要私人银行服务的是拥有大量托管资产、多样化资产配置和一定隐私的客户。对于这类客户，私人银行还提供房地产、信托、保险、税收和房地产规划等服务。

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尽管大多数私人银行将净资产规模作为开户的门槛，但欧洲的一些私人银行正随着市场的变化而改变自己的风格，比如英国女王拥有的私人银行coutts。许多富人会觉得他们不够富有，无法享受这家银行的服务。事实上，coutts的指导标准是50万英镑，对于有光明职业前景的企业家或专业人士，这个门槛可能会降低。在拜访了英国概率公司的首席执行官之后，他发现银行服务在他的脑海中可能已经变得无趣了。结果，他喜出望外。银行不仅很快解决了他的所有要求，而且他发现他不是一个普通的富人，而是一个有潜力变得富有的人。

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贝弗利认为，在当前的经济环境下，民营银行作为财富管理机构，不仅要关注客户的现有资产，还要以与客户一起成长、创造高净值客户的心态来开发客户。

(二)民营银行的服务范围

私人银行的理财服务主要包括:第一，资产管理服务，或投资管理服务。本行在为客户提供咨询服务的基础上，接受客户的委托和授权，根据事先与客户约定的投资计划和方式，选择和决定投资工具的购买和销售，代表客户开展资产管理等业务活动。这是私人银行财富管理中最基本、最重要的业务。

第二，保险服务。提供人寿保险、人身意外保险、一般保险和医疗保险等保险产品是私人银行理财的重要组成部分。

第三，信托服务。瑞士私人银行提供的信托服务，包括英国法律体系下的信托产品和列支敦士登基金。英国法律制度下的信托是一种标准的信托契约，在这种契约中，受托人为了自己或第三方(即受益人)的利益将财产交付给私人银行(即受托人)，并委托银行根据受托人的要求代表他经营和管理财产。

第四，税务咨询和规划。其目的是让客户拥有最佳的纳税形式，尽可能地减轻税务负担。主要包括:为跨境移民制定移民前税收计划；与投资无关的税务咨询和税务规划；准信托服务，包括正确填写纳税申报表；税务法律和程序援助；与投资管理相关的税务咨询和规划，如所得税、公司股息、印花税、资本收益以及税法对投资组合管理的影响。

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第五，遗产咨询和规划。其目的是使顾客在死亡事件中能够以最少的金钱和情感成本处理财产的管理和转移。它主要包括:起草遗嘱和遗产合同，执行遗嘱，清算死者的遗产。另一种服务是帮助客户起草婚姻财产协议，立遗嘱，并根据他们的婚姻状况充当遗嘱执行人。

第六，房地产咨询。其目的是让客户更有效地分散风险，增加房地产投资回报。包括:房地产问题研究、房地产购买、房地产融资、合同审查、房地产清算等。

从欧洲私人银行提供的服务可以看出，从事私人银行服务的金融机构必须聚集银行、金融、税务和房地产规划、投资、法律和会计领域的大量专家，为客户提供专业服务，并为不同层次的客户建立分级服务体系。同时，银行应根据产品线和客户线实施相对独立的管理模式，重点培养各领域的专家，创造一流的销售、服务和运营水平。

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资产管理部门是私人银行的背景。不同的产品由不同的团队或子公司运营，每个产品必须创造一个品牌。私人银行部是前台，不同的客户由不同的营销服务团队开发和维护，为客户提供vip服务。私人银行对个性化服务也有很高的要求。银行应该细分市场和客户，每个团队都必须充分了解客户的个性化需求。深入分析每个客户的具体情况，提供个性化的产品解决方案。

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(三)民营银行的价值因素

作为一家管理客户资产的私人银行，决定企业价值的因素是什么？我们引用了毕马威对瑞士私人银行业务的调查报告，并从客户和企业自身的角度对几个重要指标进行了问卷调查。

贝弗利认为，根据这份问卷的调查结果，对客户来说最重要的是资产安全，其次是银行形象和历史业绩。在个性化和服务流程及功能方面，顾客非常关注，越来越多的顾客不喜欢以销售某种产品为目的的客户关系管理。从企业的角度来看，企业形象是最重要的，其次是历史业绩和资产安全。

在客户需求调查中，我们发现客户对沟通频率和透明度有很强的需求。对企业的调查还显示，企业认为对客户需求的反应是一个非常重要的差异因素，企业认为客户希望对其资产的投资决策有更多的控制权。此外，企业认为，在经济危机和不确定性下，留住客户更加困难。

此外，瑞士作为私人银行的发源地，由于其特殊的地理位置和法律制度，其客户信息的保密性是建立在此基础上的。可以说，低调奢华是民营银行作为金融服务企业的一个特殊价值因素。

基于以上调查结果，我们总结出民营银行的六大价值要素:

道路安全和稳定的企业形象

优秀的资产管理能力

道路高频有效通信

道路给人一种低调的奢华感

向客户保持高透明度之路

道路高度的顾客粘性

(四)民营银行的价值提升

鉴于以上总结的民营银行的六大价值要素，我们试图在此给出提升这些要素价值的解决方案。奥利维曼咨询公司的分析框架给了我们一些答案，我们参考并提出了自己的观点。

1.增加决策风险控制的客户体验，提高透明度:建立安全稳定的企业形象

一个安全稳定的企业形象的建立主要取决于银行自身的历史积累和声誉。但是，在当前的市场环境下(经济衰退预期和不确定性)，允许客户参与风险管理和投资决策，增加对客户的透明度，也可以增加客户对银行的信任，培养一批忠诚的客户，从而保持托管资产的稳定性和低流动性，为长期稳定投资提供基础，形成良性循环。

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2.提供融资服务，加强资产管理能力:增加客户粘性

根据奥利弗·怀曼咨询公司的研究报告，在提供融资服务的情况下，私人银行管理的资产损失率从8%下降到6%。在此期间，客户的流动性需求通过融资得到满足，退出限制增加，这是周转率下降的主要原因。

从个人客户的整体价值来看，提供融资服务可以显著增加个人客户对私人银行的价值贡献，提升比例可能达到30%以上。这样，当客户存量固定时，通过提供融资服务来挖掘客户价值也能给私人银行带来显著的利润提升。

在客户的资产配置中，由于配置的资产较多，往往存在流动性较差的资产，当客户暂时需要现金流时，他们会选择退出现金流。优质的私人银行服务可以在此时为客户提供临时的流动性支持，防止客户管理的长期资金被赎回。

通过提供融资服务，客户的辐射面将会更广，特别是吸引许多喜欢杠杆投资开户的企业型个人客户，在中国这个数字不小。此外，客户可以选择的投资范围也将增加。通过杠杆率，客户参与对冲基金、结构性产品等的意愿。将会增强。大额贷款还能让客户以更高的单位价格参与商业地产。从本质上讲，提供融资服务就是探索能够从原本是资金提供者的高净值客户那里产生投资收益的项目，这些融资服务的风险更可控，开发成本更低。

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3.客户关系制度化:减少客户转移，保持高效沟通

现有的私人银行客户关系主要由客户经理维护。这样做的好处是管理相对简单，客户经理的绩效考核与客户发展绩效直接挂钩，工作积极性更大。但是，风险是显而易见的，客户经理的流失会导致客户资源的流失。

增加客户和组织本身之间的联系，而不是将客户关系留给客户经理维护。建立客户与资产管理部门之间的沟通渠道，使资产管理部门成为客户共同的信息渠道，并为咨询过程提供背景。在业绩提成方面，利润分为咨询部分和管理部分形成的利润，由资产管理部门和客户经理按比例提取收入。

奥利弗·怀曼(Oliver wyman)的研究表明，使用咨询模式的私人银行获得的净回报率远高于使用经纪业务模式的私人银行，最高相差4倍。由此可见，咨询过程的背景不仅可以降低客户流失率，还可以显著提高客户满意度，提高企业的净利润。

4.品牌建设:低调奢华，贴心服务

所有优秀的品牌都有自己独特的品牌文化，民营银行也不例外。从瑞士私人银行的发展来看，个性和隐私是私人银行给人的共同印象。当然，不同的私人银行有不同的定位。以瑞银为例，作为全能私人银行的领导者，其品牌形象是结构化和可控的个性化服务，而合伙私人银行的代表pictet的品牌形象则是尊重和产生归属感。显然，我们可以看到不同的客户群。瑞银的客户群相对受欢迎，更注重投资效益，而百达翡丽的客户群相对高端，更注重服务体验。我们相信，形成低调奢华的品牌形象可以成为差异化营销的一种手段。

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贝弗利国际集团的服务团队由活跃在全球主要金融中心的金融、法律、房地产、会计、税务和保险领域经验丰富的专业人士组成。香港、美国、澳大利亚和英国当局持有相关的金融、法律和会计执照，这些执照是严格和专业的。贝弗利国际集团与世界顶级金融机构签署了战略合作协议，以提供世界上最优质的金融产品和金融工具。凭借全方位跨境金融、全球视野、全球资源和专业知识的综合优势，我们致力于为客户量身定制最佳的个性化解决方案，确保您财富的地域多元化，满足每位客户当前和未来的综合需求。

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