酷派虽三分但实难远离电信运营商-国土报中文版

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在过去的两天里，我和我在运营商的朋友谈论了“酷三点”。我朋友的态度是:走向运营商是手机制造商的发展趋势，酷派正在远离运营商。主流观点是一样的，但我不完全同意。需要承认的是，面对互联网品牌对传统手机制造商的冲击和运营商营销费用的下降压力，传统手机制造商正在进行战略转型。酷派选择根据社交渠道、电子商务渠道和运营商渠道来打分，这更激进。Coolpad似乎只将三分之一的精力投入到运营商身上，但事实上并非如此。Coolpad不能没有操作员。

酷派虽三分但实难远离电信运营商

总的来说，我不能理智。在情感层面上，在3g时代，“中酷联盟”也被称为运营商渠道的主流品牌，其在运营商渠道的销售额一度超过80%。Coolpad更接近运营商。它曾推出一款高端电信业务机，降低了移动td产业链的价格，并在4g时代率先为三家运营商推出关键产品。我们曾经在媒体上看到，电信的王晓初和移动的李越曾经支持它。这种密切的合作关系并不意味着它会立即消失，从合作友谊的角度来看也没有意义。在理性层面上，在整个ict产业链中，网络、终端和应用是三个关键要素，网络链接具有高度垄断性。要做一部好的手机，酷派必须与网络运营商充分合作。运营商没有酷终端，但是酷不能从运营商的网络中分离出来。此外，运营商每年仍在营销资源上投入1000多亿元，酷派将力争最大化。如果你觉得这种笼统的分析不能令人信服，继续看详细的分析。

酷派虽三分但实难远离电信运营商

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首先，从酷变的本质来看，它与运营商战略不谋而合

一是对资源的态度。由于运营商使用定制终端策略来开发用户和拓展业务，他们正在使用大量资源来刺激市场。近年来，营销费用高达1000亿元。其中，终端补贴等管理方式相对粗放，不能最大限度地提高资源效率。面对互联网ott的冲击，运营商陷入了收益困境，迫使运营商进行精细化管理。与此同时，中国酷联等手机制造商一度过于依赖运营商，通过运营商形成销售规模。虽然数量有限，但利润并不可观，这不利于建立以消费者为导向的品牌。正如于华伟城东所说，它就像是碗里的老鼠。你吃得越多，就越难跳出去。手机制造商在规模和利润之间挣扎。在这种错综复杂的背景下，降低营销费用、优化运营、在一定程度上远离手机制造商是运营商的共同愿望。

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另一个是对用户的态度。受互联网产品运营的影响，运营商和手机制造商更加关注用户，为用户运营。例如，如果运营商减少终端补贴并调整渠道薪酬政策，他们应该根据用户的手机使用量和arpu对渠道进行回扣，并通过用户的贡献值来控制渠道。手机制造商电子商务销售策略的重点在于开发性价比高、超出用户预期的产品，并通过宣传和炒作提升品牌溢价。用户的需求已经到手，制造商和渠道提供商之间的谈判更加活跃，这是一个带用户的渠道。

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其次，从酷派未来业务发展的角度来看，它仍将与运营商密切合作

与运营商的合作，包括多个层面。有可能是制造商将手机直接卖给运营商，然后运营商再出售。我们称之为运营商频道。你可以捆绑并与运营商合作，但你可以转向电子商务渠道或社交渠道，而不是通过运营商的渠道销售。您可以有效利用运营商的渠道薪酬资源，促进销售，而无需与运营商定制合作或占用运营商的渠道。它也可以与运营商的终端公司合作销售，甚至包括销售无合同套餐的手机。以下描述将逐一展开。

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1.运营商渠道是酷派销售的重要组成部分。在4g发展的早期阶段，三家运营商将会更快地争夺用户，不管他们是否有优势，竞争正处于白热化状态。低端机器是争夺用户的重要起点。酷派和联想在这方面有更明显的优势，他们也有通过低端市场抢占销售规模的需求。例如，今年6月，Coolpad专门针对电信千元机市场推出了“双吧”品牌，并发布了该品牌的首款产品t1。双卡双待支持五种模式，是同价位配置最高的产品，成为电信用户拓展的重要武器。在新闻发布会上，电信副总裁高同庆、酷派总裁郭德英也看到了双方的重视。渠道分成三个点后，为运营商定制的“双棍”等品牌和产品不会减少。

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2.与运营商的定制合作和捆绑包销售仍然非常强劲。根据第三方研究公司的数据，运营商在整个手机市场的渠道销售份额已经下降到20%以下，但是制造商和运营商之间的定制合作和捆绑包的销售份额仍然在40%以上。也就是说，虽然产品已经通过电子商务渠道或社交渠道，但其中很大一部分是定制的，并与运营商合作，使用运营商的终端补贴资源。

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3.有效结合运营商的渠道薪酬政策，促进公共手机销售，甚至直接获得薪酬。酷派支持多运营商标准的公共产品，也可以通过运营商的渠道薪酬资源来促进销售。如何理解渠道薪酬对制造商的影响？如果酷派的公共手机具有成本效益，并通过渠道提供商销售给移动用户，用户将为运营商带来可观的话费收入，移动将向渠道提供商支付一定的费用，渠道商家将对酷派的产品更感兴趣。在这个过程中，手机厂商制造高性价比、高arpu的产品是关键，好的产品可以借助运营商的薪酬资源实现健康销售。更重要的是，Coolpad通过电子商务销售，渠道提供商是它自己，社交渠道采用制造商和渠道整合的策略，渠道提供商也是它自己。然后，很大一部分渠道报酬可以直接投入到武器中。一个现实的例子是，电子商务渠道品牌小米和采取整合制造商渠道策略的oppo都获得了超过1亿元的奖励。

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4.Coolpad电子商务渠道的产品通过运营商终端公司离线分销。虽然三家运营商的终端公司成立较晚，但其销售实力并不低于尹田、艾实德等传统的全国性代理商。对于制造商通过电子商务渠道销售的产品，由于网上空空间有限，有必要寻找线下分销渠道，以支持价格趋势，增加用户联系点。上个月，大神与艾士德达成了50亿人民币的战略合作，就是基于这一考虑。运营商的终端公司分布在全国各地，很好地覆盖了各级渠道。感谢上帝，我们可以借助酷派前期的合作经验，与运营商终端公司进行深度合作。

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