500mi：比顺丰嘿客轻的社区店模式-国土报中文版

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苗强飞了1000多公里，匆匆回到北京中关村科技贸易大厦9楼。在那里，他终于见到了龚海燕，一个曾经带着约会网站佳缘来到美国纳斯达克的女人，绰号“小龙女孩”，擦着眼泪。今年是9月12日，教师节的第二天。

9月10日晚，苗强突然收到老板龚海燕的一封电子邮件。龚海燕在信中表示，他的第二次创业过于乐观和积极，而且战线过长，因此他在几个月前花光了公司的资金，一直用自己的资金支持公司的运营。

我认为我们应该缩小战线，把重点放在可以做的项目上

接下来，更多关于龚海燕创业失败的信息将从新浪微博和个人朋友圈发出。回过头来，回到原点，我决定把重点放在91名外籍教师身上。9月12日晚，龚海燕在其认证微博上发布了这样一条微博。显然，她打算关掉阶梯网和好网，回到91外籍教师的原点。在网络教育领域，这是两个不同的项目，阶梯网络是一个教学资源平台，外教91是一个在线英语口语培训机构。

500mi：比顺丰嘿客轻的社区店模式

有一段时间，创业明星龚海燕第二次创业失败的消息迅速传播开来，一些人甚至认为这是网络教育泡沫的破裂。

苗强对此感到震惊。作为阶梯网络的渠道总监，他对龚海燕的关闭没有任何预感。我们在前线作战，投降时身后插着一面白旗。苗强告诉《财经天下周刊》。很快，像他一样，在外面做销售和传播渠道的人爆炸了，他们尽快赶回北京，紧急讨论对策。

9月12日，朱勇频道副总裁苗强和部分地区经理聚集在科贸大厦办公室。七八个人写了一封信给阶梯网的240位站长，并在信上签了名，说他们会帮助站长捍卫自己的权利，并尽最大努力帮助补偿站长们自掏腰包贴出的宣传费和频道费。

然而，让苗强和其他人担心的是，龚海燕再也没有出现。一些不耐烦的本地站长打电话给龚海燕，但也被关掉了。

高调的第二次冒险

回到8月底，在长沙的一家星级酒店，苗强的频道团队为天梯网举办了一场盛大而热闹的长沙会议。在会议上，共有240名来自全国各地的网站管理员被邀请。他们中的许多人认识到阶梯网络和良好的网络模式，作为代理人加入，并等待新学期开始后的一场大战。

如果不是天梯网络突然关闭，长沙会议可能会成为天梯网络发展史上一次重要的代理会议。它将为阶梯网带来期待已久的收入，苗强估计它至少能赚到一两百万元，比91名外籍教师还要多。

会上，苗强和他的同事们积极营造了热烈的气氛，给了站长们信心。龚海燕也亲自出席了会议。我们称赞她像电影明星，像导演张艺谋。20多天过去了，回想起来，苗强仍然非常激动。站长们热情地与龚海燕合影，有些人还要求签名。

事后来看，苗强推测龚海燕如此喜欢代理会议的原因是为了融资。一个鼓舞士气和巨大的代理会议无疑会给投资者信心，并有利于在龚海燕融资的成功。

2012年底，龚海燕突然宣布他已经离开嘉园。并决定开始第二次创业。之后，她第一个决定是卖掉家里唯一的房子，以防经济困难。然后，她在楼下租了一栋60多平方米的小房子，每天步行去上班。

她意识到钱将是一个挑战。2013年2月，Be正式成立，这是一个91外籍教师网络，为那些需要英语口语交流的留学人员提供在线英语教学，龚海燕出资1000万元；7月，网易资本率先投资400万美元。然而，这些都不能满足龚海燕的野心。在最初的两个月里，只花了400万元就建立了一个团队，其中100万元用于通过猎头来找人。

第二次启动显然不同于第一次启动。龚海燕认为互联网行业需要高层次的人才，她同意乔布斯的人才观:一个优秀的人胜过50个平庸的人。

然而，第一批91名外籍教师没有得到正格基金合伙人、新东方创始人之一王强的认可，他辞职了。王强向龚海燕分析了他不重视91名外籍教师的原因:在新东方，出国留学占很大一部分，而口语市场只占出国留学市场的2%。对于基础教育阶段的k12(从小学到高中的12年制基础教育)教育市场，新东方只做了四五年，但已经超越了传统的出国留学业务。

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这场对话扭转了龚海燕创业的焦点。她将180人中的160人转到了针对k12教育市场的在线教育资源平台云梯网，只留下20人维持91名外籍教师，由助理郑金丽负责。

她决定进行一场高调的赌博，声称在三年内烧钱4.5亿元。从战略上讲，她重新选择了网络教育中最困难的事情作为平台。做一个平台是最难的，但是有了它的优势，竞争对手会少90%。龚海燕认为，如果门槛高的平台能够生存下来，它将摆脱婚姻网站时的低行业壁垒，甚至在未来遇到蝙蝠。

作为一家初创公司，龚海燕一口气招募了180人，占初创公司规模的90%以上。

看看我的五位副总裁，一位毕业于清华从事技术，一位毕业于北京大学和香港大学负责教学和研究，一位毕业于北京大学中文系负责公共关系，一位毕业于北京邮政负责运营，一位毕业于中山大学做市场推广。在接受《财经天下周刊》采访时，龚海燕告诉这些人就像一些珍宝。当时，她正在从1991年的一名外籍教师向阶梯网络转型。她给技术人员的最贵的月薪是4万元，尽管该频道的人觉得这很不公平。

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龚海燕希望用这样一支豪华的队伍来迎接网络教育。虽然嘉园拥有大量的用户，但它的收入并不大，所以我不想在一个没有增长的领域里开创自己的事业。

尽管龚海燕在《被采访》中开始她的第二份工作时提醒自己回到零，但她的行动却是相反的。她有意无意地忘记了创业和死亡的风险。网络教育代表了未来的趋势。以我的经验和整合资源的能力，我认为应该有一定的胜算。她自信地说。

后来的事实证明，龚海燕低估了成为一个平台的难度。

资助饥饿

中小学生教育资源在线平台需要联系教师、家长和学生，龚海燕计划从教师做起。在她看来，老师在这个链条中的角色相当于她在嘉园时的美丽。美貌推动受欢迎程度，然后父母付钱为学生服务。根据该计划，龚海燕希望到今年年底实现500万注册用户。免费收集用户后，尽量慢慢实现收费。

根据这个计划，阶梯网络应该至少有300名员工。龚海燕计算出每年要花费1.5亿元，其中人工成本超过6000万元。对于初创企业来说，这是一个非常夸张的数字，筹集资金是一个大问题。

在融资问题上，龚海燕做出了聪明的举动，并请天使投资人许小平支持。许小平说了一句圈内几乎每个人都知道的话:无论龚海燕做什么，我都会投资和支持。然而，许小平投资的另外两家在线教育公司已经澄清了这一做法:一家是专注于在线英语口语教育的51talk，是91名外籍教师的直接竞争对手；另一个是以小学生英语作业为教育资源平台的作业网络，是阶梯网络的直接竞争对手。两家公司的高管都表示，在许小平投资自己之后，他没有投资龚海燕，但龚海燕欠许小平的钱被她转换成了股票。

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《财经天下周刊》就此事问了许小平，他回答说:关键是龚海燕做什么我都会投，这是我的承诺。钱是在何时何地给的，都是我的钱、我的名誉和我的信心。最后，以徐的风格结束了她的演讲:她可以随时把欠我的钱还给我，不是吗？海燕是亿万富翁，好吗？

从理论上讲，许小平不太可能同时投资两家竞争公司，而许小平的合伙人王强被直接任命为易佐王的董事长。

许小平在龚海燕的投资有一个奇怪的现象。一方面，很多人认为许小平已经投资了阶梯网络，但另一方面，阶梯网络并没有被投资圈的人所重视，融资被延迟。

面对这种情况，龚海燕非常焦虑，接受金融媒体的采访成了她传递融资信号的一种方式。我喜欢把自己推向死胡同。人们被迫离开。我喜欢死啊死。

过去，当我在嘉园的时候，龚海燕有一个非常危险的时刻。当时，公司的资金链已经很紧了。龚海燕向员工支付了20万元，并从天使投资人那里借了一笔钱。一切都在等待祁鸣风险投资获得融资。在这个节骨眼上，她的一个营销团队突然换了工作，与莉莉竞争。莉莉。com抓住这个机会大做文章，几乎毁了祁鸣风险投资的资本。幸运的是，对方最终履行了合同。

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龚海燕期待着通过梯子网来度过风险，但事实是很难得到它。阶梯网络于2013年11月推出后，用户和流量增长缓慢。截至今年5月，在其网站上发布的注册用户数量低于20万。相比之下，一个运营网络的注册用户数达到了600万，这不是同一个数量级。

从产品的角度来看，一个好的平台离不开一个好的产品拉动。龚海燕非常重视产品研发，并为此成立了专门的产品委员会。该委员会有高级管理人员和一线员工，其作用是帮助龚海燕弥补其产品的不足。当她还在嘉园的时候，她就意识到了产品创新的不足。很长一段时间，嘉园有交通，但不知道如何建立一个商业模式来实现它。

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阶梯网络定位为面向中小学生的通识教育，面向中小学生的语文、数学、英语等课程的所有资源都应放在网上。然而，中国是一个按省划分教区的国家，甚至每个城市地区的教材都是不同的。教材的多样性使得产品无法像手机一样用一台机器征服世界。更可怕的是，这些教科书经常每年更新。如果提供的产品跟不上学生所学的内容，学生就没有动力在阶梯网上寻找资源。

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易佐网运营总监唐晓云在接受《财经天下周刊》采访时分析说:“我们太累了，不能为小学生做英语，如果梯子网这么大，龚海燕会累垮的。”

对龚海燕来说，压力也来自昂贵的开支:100多名员工的工资。为了顺利获得资金，她不得不订购阶梯网络来加快进度。

今年1月，一个工作网的渠道负责人龙晓时调到阶梯网担任渠道总监。从那以后，龚海燕和他在渠道推广的速度上发生了冲突。龙晓时的想法是学会合作，慢慢把它推广到山东、河南、广东、湖南和湖北，一点一滴地深化市场。然而，为了迅速筹集资金，龚海燕在心理上接受了这种做法，但情况不能再等了，而且钱也快用完了。

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6月，龙晓时找到了另一个网上教育和创业的机会，离开了阶梯网。与此同时，他的继任者朱勇开始积极在全国范围内拓展代理商，任务是迅速安排渠道，以便在全国范围内迅速建立起一个渠道网络，并为阶梯网络制造血液。与自制渠道相比，代理制占用公司资金少，规模快。

与之相匹配的是，龚海燕在梯形网络之外开辟了一个良好的网络，这是一个互动的直播平台，可以收费，这样梯形网络的流量就可以通过产品来实现。然而，梯形网络上积累的流量不足以支持这种商业模式，因此好的网络的收入非常少。

龙晓时向《财经天下周刊》分析，龚海燕的平台方向没有错。此外，她还擅长品牌制作。然而，当开始创业时，她需要找到一个接近钱的项目。平台制作应该是项目成功后的自然结果。从小到大的创业型公司需要解决现金流和规模扩张之间的永恒矛盾。此时，龚海燕的产品未能实现突破，最终融资的接力棒被释放，这导致了资本链的断裂。

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收缩，再次航行

8月，龚海燕打电话给一位在嘉园一起努力工作的老下属，请他帮忙管理营销和运营。老部下在嘉园时，连续出差半年多，与各电视台的相亲节目谈合作，为嘉园在竞争中取得突破做出了巨大贡献。最后，他在公司上市后退出了。收到龚海燕的邀请后，他仔细考虑了一下，最后礼貌地拒绝了。

在老部下看来，龚海燕敢想敢做，能吃苦。许小平甚至称龚海燕是女性版的余洪敏，所以她承诺会投资任何东西。龚海燕也有非凡的品牌营销能力。她擅长讲故事，在嘉园时，她很快成为中国最大的网上媒人。她有“小龙女孩”的称号，这个女孩非常敏捷，渴望帮助别人。

成功创业后，龚海燕经常去黑马企业家训练营当导师，与他人分享成长过程中的每一点点滴滴。因此，在网络时间短、用户少的情况下，阶梯网络仍然在网络教育领域占有一席之地。

然而，龚海燕有许多缺点。她不懂技术，也不会制造产品。这并不是最致命的，关键是它的行业不是很乐观。虽然大多数创业者都将网络教育机构和平台视为新的机遇，但迄今为止，还没有一个网络教育平台能够找到一个可持续、稳定的盈利模式。像阶梯网这样的在线教育网站并不少见，学生和家长的选择太多，这离关注的时间还很远。只有通过一些杀戮和淘汰，幸存者才能找到一个稳定的盈利模式。早些时候，一些网民预测网络教育的泡沫迟早会破灭，而阶梯网络和良好的网络只是一个预兆。

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此外，龚海燕的老部下也坚持认为，嘉园的成功，龚海燕的运气大于个人的努力。从2009年到2011年，几乎被竞争对手击败的嘉园抓住了电视相亲节目迅速流行的机会。与相亲项目的合作极大地提高了嘉园的流量，几乎以零成本获得了用户。龚海燕也借此机会将嘉园推向市场。

然而，在电视节目《排水》被其他婚恋网站跟进后，嘉园的优势不再明显。由于公司没有障碍，嘉园不得不不断面对新进入者的挑战。对于这个症结，龚海燕从未能够解决。与此同时，婚恋网站的生存问题仍然困扰着嘉园，网站上的注册会员在找到合适的人后会迅速结对离开。上市后，我遇到了个人瓶颈。龚海燕向《财经天下周刊》坦承。

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2012年，在嘉园幕后真正有影响力的人物钱永强，将他过去投资的空中国网的技术背景吴广林，调到嘉园专注于技术和产品。也同意这个安排，吴负责协助网站向移动终端转型。这一转变迅速生效，其30%的流量来自移动终端。慢慢地，吴在凭借技术站稳脚跟后，获得了公司的市场经营权，而则被排斥在外。

说起初她没想到吴会接她的班。在很大程度上，龚海燕在成为空.之后决定离开她与董事会进行了讨论，并在离开后保留了自己的股权。钱永强还说服她继续做嘉园的形象代言人。

我曾经认为嘉园是我一生的事业。龚海燕说。很难知道她在第二次冒险中有多少负面因素。我们看到的是，龚海燕第一天离开嘉园，第二天就开始创业，招募了两个人。她说:我喜欢把我的生活抛在心里，当你让我在那里闲荡时，我感到不舒服。

在她的第二次创业中，她选择了在线教育领域，这个领域比婚姻和爱情行业的空厅还要大，但她仍然没有找到合适的盈利模式。在遭受资本链断裂的挫折后，她不得不选择关闭阶梯网络和郝娜网络。

9月12日、13日和15日，龚海燕一一向100多名员工进行了交谈、道歉和告别。虽然她对龚海燕突然关闭阶梯网络深感不满，但作为阶梯网络员工代表的苗强最终原谅了她，与渠道团队的冲突得到了友好解决。至于下一步该做什么，苗强说他还没有想过，所以他在家休息了一会儿，受了伤。云梯网的绝大多数员工选择了离开，但没有转到龚海燕继续担任91名外籍教师。

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9月18日下午，《财经天下周刊》记者来到天梯网办公室。门是锁着的，关着的，玻璃门上有一张a4纸的通知:如果有快递，请把它送到对面。对面是91外教网的办公室，客服接听电话的声音一个接一个嗡嗡作响。

龚海燕不在公司，出去与人交谈。龚海燕外教的实际负责人兼助理郑金利走了出来。虽然他的头发看起来有点乱，但他看起来松了口气。在创业期间，你应该集中精力把一件事做好。如果你做得太多，你肯定会没有精力。现在，91名外籍教师欣欣向荣。我接手时，月收入只有4.8万元，现在我有180万元。他有点兴奋地说，91年的外籍教师数量也在迅速增长，从20人增加到现在的60多人。

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郑金丽是四川人。龚海燕在嘉园创业做网络教育后，主动去了那里。他之前有过失败的在线教育业务经历。他去龚海燕的时候，还开了一家酒店和几家线下培训机构。龚海燕将自己的主要精力从91名外教转移到阶梯网后，郑金利主动提出接管91名外教。在今年5月接受《财经天下》周刊采访时，说他对郑91很满意。我基本上不理会外教，其他人(郑金丽)比我做得好。

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