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平安如何扮演信托的角色
资料来源:环球企业家2011年12月作者:王晓节
内容指南:平安信托董事长兼首席执行官童童访谈
从10亿到1，800亿，这两个数字证明了7年前童凯选择加入平安集团担任平安信托董事长兼首席执行官是正确的。
平安信托的资产管理规模在2004年至2011年间迅速发展，得益于平安信托逐渐明确的定位，即成为中国最大、利润最高的财富管理服务提供商。
事实上，这个目标并不是平安信托的初衷。我在这里的第一个任务是为集团建立非资本市场投资能力，为保险基金的运营服务。童凯在他的办公室告诉记者，后来我们发现，除了保险基金，还有一个群体，即第三方高净值客户，他们的投资需求和市场潜力更大。我们正在走向财富管理，这是多种因素共同作用的结果。
为了实现这一愿景，平安信托提出了鱼与鱼并举的策略。一方面加强自身产品研发能力，另一方面筛选优秀投资者在平安信托平台上发行产品。与此同时，平安信托利用集团的全面发展建立了自己的直销团队，以服务为导向，努力为中国高净值客户提供全方位的资产配置方案和财富管理服务。
过去七年，平安集团最年轻的子公司董事长不仅领导平安信托巩固了其在中国信托业的地位，还重新定位了其在集团中的角色。
定位财富管理公司
全球企业家(以下简称ge):信托公司对信任的理解往往决定其商业风格。在你看来，什么是信任？平安信托的定位是什么？
童凯:平安信托的目标是成为中国规模最大、利润最高的财富管理公司，建立亚太地区最具影响力的非传统投资能力，专注于财富管理业务，凭借领先的产品研发能力和投资管理能力，为中国高净值客户提供全方位的资产配置方案和财富管理服务。
目前，中国有40多万高净值家庭，平均财富超过300万美元。中国已成为全球最大的高端私人财富管理市场之一。然而，市场上人民币金融产品和专业人员以及提供这些产品和人才的机构严重短缺。
我们发现，其他金融行业在获得许可证后，其业务范围和盈利模式都比较明确，而信托公司的业务范围具有很大的灵活性，可以直接跨越资本市场、货币市场和产业投资领域。正是这种无与伦比的灵活性使得许多信托公司难以准确并有足够的能力控制和把握自己。去年《信托公司净资本管理办法》颁布后，信托业实现了以他人名义理财的合理回报，这也符合市场预期。
葛:什么叫非传统投资？
童凯:是私募股权投资、房地产投资和基础设施投资。
葛:在理财业务方面，银行的优势是显而易见的。他们有足够的顾客。那么信托融资的优势是什么呢？
童凯:银行有渠道优势。中国的私人财富过去存在于银行。但我认为我们的优势在于做最高端的财务管理，我们只是想推动这部分资金从银行流向投资和财务管理。
中国财富管理市场的股票规模已经超过40万亿元，并且以每年15%的速度增长。然而，国内家庭70%以上的财富是银行存款，而在西方发达国家只有20%至30%，这具有很大的去中介化潜力。
这给了我们的信托公司一个机会:谁能制造好产品，提供专业的投资和财务建议，谁就能吸引客户。
葛:那么，你认为渠道不一定构成我行理财业务的优势？
童凯:客户是银行的优势，但是大银行如果想把私人银行业务和零售业务完全分开，就会遇到制度问题。我们从零开始，不存在内部分工和客户分离的问题。
中国整个金融市场刚刚起步，蛋糕会越来越大。没人需要担心。谁能把这个模型做好，谁就能生存下来并变得更大。
钓鱼和买鱼
葛:平安信托提出了产品、渠道、系统平台的协同发展。你能详细解释一下吗？
童凯:在产品方面，平安信托一直倡导建立一个开放的平台，让客户分享市场上最好的投资产品。我们通过捕鱼和买鱼的策略来建立自己的资产管理能力。
钓鱼是为了建立自己的投资能力；购买钓鱼意味着通过合作购买其他机构的钓鱼能力，为客户提供最好的产品。平安信托自2006年推出证券集合资金信托业务以来，已与20多家知名投资顾问公司合作，建立了行业内一流的阳光私募平台。也就是说，我们应该建立一个开放的平台，为客户提供最好的东西，不仅是平安信托的产品，还有其他人的高质量产品。
在渠道建设方面，平安信托提出以理财业务为重点，打造一支高生产力的私人理财团队，充分发挥和挖掘集团内部优势，进一步强化综合发展措施，全力打造自己的直销渠道。目前，平安信托拥有员工1300多人，其中销售团队占600多人。
葛:平安信托有很强的自建渠道销售能力。你仍然通过系统外的银行销售信托产品吗？如何协调直销和代理之间的竞争与合作？
童凯:我们总是更注重自己渠道的销售能力，这是财富管理的核心环节。我们与银行既有竞争又有良好的互补关系。从银行的角度来看，由于产品的局限性，我们希望与平安信托合作，丰富其产品线，满足一些高端客户的金融需求。信托公司可以通过银行渠道进一步拓展市场触角。在一些大型项目中，银行和信托实际上有着良好的合作基础，我们希望实现真正的双赢。
葛:你刚才提到平安信托注重内部资源优势，那么集团内部客户资源对信托产品销售的贡献有多大？
童凯:平安集团非常重视交叉销售。目前，整个内部客户资源的贡献已经占据了全国的一半。平安信托拥有一支全面的发展团队，主要为平安集团内外部合作伙伴提供交叉销售咨询服务和业务支持，并根据客户投资需求和市场情况提供资产配置、财务规划等理财服务。
流动操作
葛:所有业务团队的管理模式在业界都很流行。一个部门负责从产品到销售的全过程，而平安信托则采用精细化、流程化的运作模式，每个部门只负责一部分。为什么采用这种模式？
童凯:平安始终坚持专业化的理念。一个人不可能什么都做，什么都懂。例如，我们有一个专门的房地产和体育团队。
随着市场份额和业务规模的迅速扩大，只有精细化、流程化和标准化的产品开发才能满足业务快速发展的需要。
平安信托强调前、中、后三位一体的分离体系，不仅让所有团队成员在各自专业领域充分发挥专业精神，也让不同行业的产品开发人员的主观意识在传递给客户之前有一个前端过滤器；之后，台风控制者可以更独立地客观评估投资风险。
葛:平安信托如何评价信托经理？如何激励他们？行业中盛行的模式是佣金，10%到30%的业务收入属于团队。
童凯:我们有一整套kpi指标，其中有一些硬指标，比如做多少项目，项目的利润率，还有一些软指标，比如团队精神。最终的奖金当然与他的表现有关。我认为佣金不是最合适的方式。
我们希望建立一个注重团队精神的商业模式，并希望整个团队都能胜任，而不仅仅是一个人。但这并不是说你想抹杀自己的个人能力，或者激励自己，而是说如果你今天帮公司赚了100元，你会支付30元的股息；公司可以给你三十美元，但这不仅仅取决于你的个人表现。
葛:在公司快速发展的过程中，如何发现人才？你会从信托行业挖人吗？
童凯:很多都是从市场上招聘的，但是我们很少在信托业找到他们。例如，我们招募pe公司直接寻找他们，那些寻找房地产公司直接从房地产基金寻找他们。
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