本篇文章6106字，读完约15分钟
为什么可口可乐要从可口可乐巨头那里窃取业务？我们可以去墨西哥的家乐福超市看看。一面是2.5升的可口可乐，1.3美元，另一面是2.6升的可口可乐，75美分。家庭主妇几乎总是毫不犹豫地拿出几瓶可口可乐。
墨西哥是仅次于美国的世界第二大软饮料消费国。然而，在这里，包括整个拉丁美洲在内，全球软饮料巨头百事可乐和可口可乐都遇到了难缠的秘鲁地头蛇阿杰集团。依靠自己的可乐品牌科拉雷(秘鲁)和大可乐(全球)，aje长期以来占据了拉丁美洲的第二和第三个市场份额。今天，他们甚至赢得了亚洲市场。到2012年，可口可乐在拉丁美洲已经超过百事可乐，成为拉丁美洲销量仅次于可口可乐的第二大软饮料品牌。
对于发达国家来说，廉价商品意味着你可以用同样的钱买更多的东西，但是在拉丁美洲或东南亚，对于那些每天只挣几美元的底层消费者来说，廉价商品意味着他们口袋里的钱可以买得起。aje亚洲业务总监安东尼奥·卢索托(Antonio Lusoto)表示。在创建aje的阿南诺斯家族看来，美国人显然不知道什么是便宜。
是的，可口可乐的秘密很简单，那就是它很便宜。
有缺陷的对手
起初，巨头们总是认为aje是一家有很多缺点的软饮料公司。
软饮料制造商的主要成本不是产品本身。以可乐为例，它的配方和原料都是固定的，非常简单，主要包括水、二氧化碳、焦糖等。产量越高，成本越低。大部分支出实际上是在包装、物流和营销(主要是广告)上。但是这些费用通常是增加销售额的关键。
可口可乐进入二、三线市场的利器是玻璃瓶中的小可乐，因为玻璃瓶可以回收利用，节约了包装成本，具有健康环保的美誉。然而，aje用pet瓶(也就是现在汽水中常用的聚酯塑料瓶)为市场做了一个大包装。
物流问题更加严重。百事可乐瓶集团在墨西哥的一位经理评论说，可口可乐的物流配送完全外包，导致服务质量差。他对百事公司在世界各地设立分支机构和自助物流的高质量服务感到非常自豪。
在这个信息时代，广告代表市场份额，aje的广告是可怜的。唯一的视频发布在youtube和其他视频网站上。与巨人铺天盖地、富有创意的广告相比，Aje只能靠边站。
像其他快速发展的消费品一样，传统渠道如小杂货店是最关键的。当百事、可口可乐和其他大公司占领这些小商店时，他们经常不惜任何代价通过冰柜来控制它们。然而，aje的低价大瓶装饮料主要受到现代超市的欢迎，对于小杂货店没有突出的占领策略。可口可乐的一位高管不屑地说，现代尚超的销售额不到10%。如果aje能渗透到传统渠道，我们会认真对待。
然而，aje是非传统的，不是不专业的，而是建立了一个完整的低价生态。
pet瓶的生产成本低于玻璃瓶，因此没有必要回收利用。运输损耗比玻璃瓶低得多，对物流的要求也相对较低。这一节省的成本相当于印度aje销售额的35%~40%。
此外，我们不会在像百事可乐和可口可乐这样的广告上花费数百万美元。aje的首席财务官罗伊·卢·莫里斯说，节省下来的钱都花在了低价上。与同龄人明显的价格差异自然会吸引家庭主妇积极传播。
在价格绝对低廉的拉丁美洲和亚洲，像可口可乐这样的大型超市有很强的促销意识，而对价格更敏感的小型杂货店当然更喜欢便宜又容易销售的产品。
回到公司管理，这种低价生态也创造了aje的反巨人经营模式。跨国经营将集团在世界上分成了几个区域分公司。爱德华多的儿子已经接管了每个市场的决策权，但他们采用了相对扁平的结构来提高决策效率。安东尼奥·卢斯托(Antonio Lusoto)曾是百事西班牙公司的负责人，但现在他负责aje集团的亚洲业务:在aje，你有机会直接与董事会讨论，我们很快会做出决定。这在任何大型跨国集团中都很难实现。
即使是财务管理也要求完成今天的工作:aje的财务办公室位于西班牙，时区正好在拉丁美洲和亚洲之间，基本上可以覆盖两个大洲的工作时间。这无疑提高了公司的资金周转速度，加快了决策过程。
在低成本生态的护卫下，aje在拉丁美洲和亚洲取得了长足的进步。一旦领土牢固确立，这位精明的地头蛇仍然可以反击。
不要这么现代
不久前，在墨西哥，可口可乐占据了70%的市场，一场诉讼引起了业界的关注。墨西哥反垄断委员会已经接受了小店主对可口可乐及其经销商的投诉:巨头们经常使用独家策略来促进销售，而当地的经销商也威胁小店主拿走可口可乐。
Aje的低价只是需要相似的产品来匹配，这当然支持店主自己做决定。一方面，低价的可口可乐卖得更好，另一方面，小商店老板受够了领导老板的欺凌，最后抱怨。可口可乐最终被击败，经销商被罚款1500万美元。
领头的老板不仅被咬了回去，而且还免费为地头蛇做了宣传。但这也从更深的层面暴露了全球供应链巨头的弱点。
百事和可口可乐都依靠特许经营来发展当地的灌装和分销经销商，以形成高效的全球网络。这在一定程度上降低了运输成本，并能迅速提高生产能力，将其推广到世界各地。
可口可乐坚持说，无论市场走向何方，工厂都将开业。本集团负责所有产品制造，然后寻找并与积极开拓新市场谋生的本地自由经销商合作。
百事可乐瓶子集团的经理认为，这种模式可能会对aje造成严重伤害，因为它似乎注定会限制可口可乐的生产能力。但事实上，aje正在牺牲速度，使用超级生产控制来降低成本和维持低价生态。
如今，aje在全球拥有30家全控制灌装厂，实行统一的生产管理。通过积极的装配线改进，他们只需要8名工人来操作墨西哥韦豪钦戈工厂的7条装配线，这还不到传统灌装厂员工人数的一半。
为什么巨人队不这样做？因为巨头们在控制生产时必须考虑当地经销商的情况，他们也需要一个微妙的平衡来保证他们的控制权。为了防止对装瓶厂的过度依赖，巨头们正在逐步建立自营装瓶厂:可口可乐将自产产品的比例保持在60%~65%，百事平衡的关键是其内部生产联盟。(注:内部生产联盟是指产业链上下游不同企业之间为保证销售和降低成本而结成的联盟。行业信息将在联盟内共享，联盟成员将获得优先权。(
说服地头蛇，巨人最后的法宝是资本。在上个世纪，在世界欠发达地区，曾经有繁荣的本地饮料品牌，但它们中的大多数最终被跨国公司的资本运营所说服。以中国为例，20世纪90年代初，中国最著名的七大饮料品牌，如天津的山海关、上海的政和、沈阳的王霸寺、四川的天府可乐、北京的北冰洋，都被以可口可乐和百事可乐为代表的外资收购，全部被埋在雪中，从此消失。
然而，阿南诺斯家族小心翼翼地筹集了资金，并且仍然持有aje集团100%的股权，因此外国巨头无法启动。
截至去年，aje的全球销售额已达20亿美元，在全球软饮料制造商中排名第21位。可口可乐与可口可乐和百事可乐的全球份额相差甚远，但其最初的增长道路确实是对抗巨头的捷径。
零卡路里可乐:占领健身房
健身房的主人埃里克最近发现，一向避免高糖和高热量食物的健身爱好者实际上喝了一杯彩色可乐。健身房的客人告诉他，这种可乐叫做零卡，没有添加任何人工甜味剂，它注重纯天然的概念，这在对饮食成分有严格要求的人当中很受欢迎。
事实上，美国有70多家健身房出售零热量可乐。不仅健身房，时尚派对、有机食品超市和高端餐厅都可以看到零卡路里可乐。
零卡路里可乐是因为它的创始人艾森伯格品尝了一种来自食品贸易公司的水果——罗汉果，并了解到从这种水果中提取的糖可以用于食品而不是人工甜味剂。艾森伯格立刻想到了他的好朋友恩朱曼和他的妻子。
杰西卡·鲁·恩朱曼是可口可乐的超级粉丝。她迫不及待地想每天跳进可乐里洗个澡。但是她的丈夫德里克·卢·恩朱曼讨厌所有的人工添加剂，这对夫妇经常争论是否要喝可乐，一种含有人工甜味添加剂的饮料。
艾森伯格计算出，使用这种纯天然甜味剂来制作可乐可以同时满足Njurman和他妻子的饮料要求，这足以解决这对夫妇之间的矛盾。
最后，这三个好朋友在2008年推出了零卡路里可乐，主要在有机食品超市销售。零热量可乐以其时尚的包装设计、无添加剂和可乐风味的产品成为饮料行业的时尚明星，甚至时尚大师卡尔·洛拉格菲尔德也称赞它。2010年，零卡路里可乐的销售额超过4000万美元，进入了美国100多家有机超市。
用健身房把敌人变成朋友
尽管零热量可乐在有机食品超市的销量很大，但它毕竟是一个利基市场。截至2009年，零卡路里可乐已经占据了美国有机超市近60%的份额，并且这种渠道已经饱和。
我还能在哪里卖零卡路里的可乐？这对艾森伯格和恩朱曼来说是一个紧迫的问题。
2010年秋天，德里克将几盒零卡路里可乐装进汽车后备箱，开始参观加州的主要体育馆，希望能在体育馆里卖零卡路里可乐。
在美国，去健身房代表着精英和健康的生活方式，这与零卡路里可乐的定位一致。艾森伯格希望健身房可以作为渠道拓展的突破口，从健身房延伸到与健康生活方式相关的渠道，如体育俱乐部和高端餐厅。
但是最初的销售并不顺利。可口可乐是健身房的禁忌，许多老板听说是可口可乐时都拒绝了。一位经营健身房超过十年的老板告诉德里克:年轻人，放弃吧。他们都讨厌糖。即使我接受你的货物，我也不能卖。
尽管健身馆的主人对此不感兴趣，德里克还是遇到了一群健身爱好者，包括后来成为零可乐公司首席执行官的帕迪·卢思·彭斯。
斯宾塞是健身房的贵宾，他足够强壮，可以成为健身房的代言人。多年来，他从不喝可乐。他和德里克在体育馆相遇。德里克讲述了一个有趣的故事，他和妻子争论是否要喝可乐，斯宾塞觉得很有趣。他的妻子经常抱怨她严格的饮食习惯，所以她寻求解决办法。德里克向斯宾塞推荐了零卡路里可乐，并反复强调只有健怡可乐含有20%的糖分，还制作了一份食品安全部的报告，所以斯宾塞表示愿意尝试一下。
身材好的斯宾塞喝了零卡路里可乐，这引发了健身房喝零卡路里可乐的热潮。许多健身馆的主人转身要求引进这种饮料。
健身房频道开通后，零卡可乐将其作为踏板，与许多体育相关的零售商达成合作，如保龄球馆和游乐园。甚至在2013年，美国职业棒球大联盟的运动员提出让零可乐成为饮料赞助商。
目前，零卡路里可乐的年销售额高达9000万美元，是亚马逊的五大软饮料品牌。零卡路里可乐出现在主要的运动场所和时尚派对，并已进入硅谷一些公司的自助餐厅，作为代表健康、时尚和精英的饮料品牌形象而存在。
进入巨人的家
因为佩蒂鲁·彭斯·斯泰喜欢零可乐，她后来投资股票，成为零可乐的首席执行官，这也带来了新一轮的品牌扩张。
这一次，零卡路里可乐将落户在巨人之家的大型零售超市。
进入大型超市的提议是由德里克首先提出的。他一直负责渠道拓展，但每次他与小零售商沟通时，第一个问题是沃尔玛能否找到你。较小的零售商缺乏辨别品牌的能力，因此他们被大型超市是否出售所筛选。他们的逻辑是沃尔玛销售，这应该不会太糟糕。
然而，大型超市的老板很多，零卡可乐作为一个新品牌的竞争力非常弱。大型超市与饮料行业巨头合作多年，专门负责实施的斯宾塞(Spence)很难为德科可乐赢得好的货架，无论是在角落里，在顾客根本拿不到的顶层，还是在顾客必须弯腰才能看到的底层。
后来，斯宾塞去了塔吉特百货的零售店购买，发现大多数顾客都买了六包碳酸饮料。超市工作人员告诉他，来超市买饮料的人不是即兴消费。大多数人每周买一次，所以大多数人买成套饮料。
斯宾塞还比较了大型连锁超市的分析报告，报告指出，近30%的消费者会成套购买饮料，这意味着超市渠道关注的是货架，而不是冰柜。
因此，斯宾塞取消了所有超市冰柜中的商品，他不在大型超市销售单罐可乐，而是尽一切努力生产6罐和12罐零热量可乐。结果，零卡的销售量增加了20%，冰箱中因不能出售而过期的产品数量也减少了。
然而，零卡路里的可乐仍然很难占据高级货架区，所以斯宾塞自己装扮了货架。零卡可乐令人眼花缭乱的包装非常醒目。斯宾塞要求码垛机将各种不同颜色的饮料拼成图案或者货架上的字母。情人节是“爱”或“我爱你”的缩写，而周末则是摆放笑脸图案等商品的方式，这为零点卡赢得了很多关注。
2014年上半年，零可乐销售额保持67%的高增长率，前两个季度销售额超过1.3亿美元。零热量可乐的流行也促使饮料巨头纷纷推出低热量、无添加的饮料，可以说是引领了可乐行业的一波浪潮。
可乐家族的其他朋友
胡椒博士是七喜公司旗下的可乐品牌，在日本市场表现强劲。佩珀博士瞄准了日本动画产业，并将他的产品植入了大量的动画作品中。一旦播出，粉丝们就疯狂地寻找角色在动画中喝的可乐品牌。佩珀博士的二次饮料品牌印象引起了很大的轰动，人群众多，软饮料在日本的市场份额达到了15%。
关键词:功能
德国的非洲可乐于20世纪90年代进入美国市场，专注于咖啡因含量最高的可乐，避开了可口可乐和年轻可乐文化所创造的运动，创造了功能性可乐品牌，并创造了一个细分市场。
关键词:差异化
美国根汽水是一种由植物根酿造的可乐饮料。它的主要产品是有区别的，它的味道类似于黑啤酒，但它不含酒精；在销售中，根汁汽水刻意避开大型超市，集中在酒吧、快餐店、便利店等渠道。
关键词:争议营销
一家以色列公司“苏打流”销售用于制造可乐和苏打水的家用机器，这些机器在45个国家的60，000家商店出售。2007年，首席执行官Bien Lubaum决定进入北美市场，这意味着他不得不直接面对百事可乐和可口可乐的竞争。
苏打流首先提出包装废弃物不环保的观点，并在美国各州人流聚集的地方，如机场、商场等地方展示了一个大盒子，里面聚集了每个家庭每年扔掉的罐头和瓶子的平均数量。许多人会停下来观看并关注活动组织者苏打流。
接下来，苏打流在超级碗花了400万美元在2012年第四季的广告上。广告内容充满了挑衅和讽刺，指出百事和可口可乐对环境极其不友好。很快，可口可乐将苏打水告上了法庭。这起诉讼导致苏打流的广告视频被频繁播放。据统计，苏打流总共获得了近60亿次曝光，其受欢迎程度和销量都翻了一番。
三链:吃昆虫、吃厕所和油炸？？3.模纸锻造，模具模具模具模具模具模具模具模具模具模具模具？？. 95镣铐和镣铐？？0.07%锝58.....
当前流行度:0
[娇娇]http://itougu.jrj/view/189514.j.....
当前流行度:0
1.1 .涓涓细流？？邦邦、邦邦、邦邦、交邦和廖廖？？变得强大。.....
当前流行度:0
你知道，你知道，你知道，你知道，你知道，你知道，你知道，你知道，你知道，你知道，你知道，你知道，你知道，你知道........
当前流行度:0
缇落入三条锁链？？3镝？？6铥？？0(乌桕脂含有3条链吗？？4镝？？4铥？？0)死，死，死，死又死，4.72？？......
当前流行度:0
那墙，墙，墙和墙呢？？钳子里有丰富的镰刀、叉子、叉子、nan和链条，这些都是銮棒的来源.....
当前流行度:1
你想挑起镝，破坏哮喘吗？？缇，汤，汤，3汤和柊镶嵌？？链条？？4."敌鲁，缇，汤，汤，汤."？？.....
当前流行度:0
咸丰、大树、细垴、十二寸、相互涓涓？？环秀细链，涓涓细流，砸铙钹，甩铙钹，砸铙钹，砸铙钹，砸响，砸得咝咝作响？？葛格·岳格·柊.....
当前流行度:0
