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这里提到的厂商类型可以统一归类为运营商的合作者，但这是一个早期的提法，一般指从网络设备制造商起步的手机厂商，或者与运营商甚至odm厂商紧密合作，主要依靠运营商渠道分销的厂商，如中兴、华为、酷派、海信等。
事实上，这并不是什么新鲜事。1-2年前，传统运营商合作制造商的退出或转型悄然进行。转型主要集中在四个方面:加强品牌建设(包括子品牌)、开辟开放的市场渠道(包括电子商务)、将产品拓展到中高端市场、改变海上战术、走精品路线等。
那么，为什么这些传统的定制制造商要转型为运营商呢？为什么今年又成了焦点？转型，该如何转向，是否与未来的运营商市场划清界限？我试着回答几个问题:
1.变革是推动制造商前进的总趋势。终端制造商需要为生存而战，运营商与制造商合作。
手机市场高品质产品和品牌垄断的趋势日益明显，手机制造商已经进入生死之秋，压力急剧增加。
从集中度来看，手机市场的长尾效应突出。2014年上半年，市场上销售了3600多款车型，800多款车型新上市，但前50款车型的销量占了近30%的市场份额。市场上有近200个品牌，但前10名品牌的份额占74%，前15名品牌的份额超过80%，排名第15位的制造商的份额不到1%。
从竞争的角度来看，中小制造商的春天已经过去，无法进入前15名的制造商不可避免地会被边缘化，而前10名品牌将继续洗牌，手机市场将完全进入巨头瓜分蛋糕的阶段。
终端制造商在想，我该怎么办？传统运营商与制造商合作。
第二，为什么制造商意识到去运营商？
就个人而言，移动电话制造商和运营商之间明显的利益冲突以及定制市场吸引力的下降推动了运营商的转型。
1.手机制造商和运营商之间的利益冲突
既然我们想讨论去操作员化，我们应该从源头开始讨论这个话题，并首先回顾什么是操作员定制？制造商为什么要参与运营商定制？
该行业在运营商定制方面有很长的争议历史，甚至可以归结为N类犯罪。总而言之，有两个核心点。首先是降低价格；第二是预安装。事实上，只要我们懂一点，很多事情看起来都是合理和容易理解的:运营商的主要业务是销售业务，而不是终端，销售终端的最终目的是销售业务。
1)关于降价:降价的痛苦与多重合作的诱惑并存，既痛苦又快乐
运营商的主要业务是销售业务，而不是从销售终端中赚取差价。从业务推广的角度来看，降低业务使用门槛是最关键的，所以在保证基本体验的前提下，价格越低越好。手机硬件制造商通过销售价格和成本之间的差额获利。运营商和终端制造商在手机定价方面存在直接的利益冲突。
那么，为什么终端制造商仍然愿意与运营商合作，这是由于运营商带来的四个诱惑:
(1)规模诱惑:数量在手机领域意义重大:份额/排名、成本分担、上下游议价能力等。，而运营商数亿用户的更换需求和数百万级的收集量对大多数制造商来说是巨大的诱惑；
(2)补贴诱惑:成本补贴最直接，合同机价格低于公开市场，产品竞争力提高；在话费补贴方面，终端用户手机+套餐合同费也远比自带机优惠，这反过来又促进了定制手机的销售；
(3)渠道诱惑:渠道为王，运营商营业网点的覆盖广度和深度不是很多厂商都具备的，进入定制圈可以一步到位；
(4)隐性资源诱惑:促销力度、包装设计、是否包含在kpi评估中、支持性资源投资都是厂商竞争的焦点。
传统运营商的合作者通常从运营商那里获得第一笔资金。早期，运营商直接购买，通过自己的渠道销售，省去了制造商的担心。制造商的销售目标是运营商而不是终端消费者，本质上他们仍然是b2b服务而不是b2c服务。网络设备制造商熟悉b2b业务。他们在与运营商合作时发现了这一商机，并从提供测试联合调试原型慢慢提供了商业定制机。在这个过程中，手机制造商的实力不断增强，品牌逐渐为公众所知，这为从b2b到b2c奠定了基础。同时，它也在运营商的避风港下产生惯性，这是b2c市场竞争的禁忌。
从模型的比较来看，事实上，互联网厂商推广的硬件免费销售服务和运营商的定制有很大的相似性:运营商以0元购买商品实质上是通过硬件免费服务赚钱。运营商千元机交易的阴影也可以在互联网厂商的手机交易方式中找到:千元机或一些超低端定制机可能会直接触及第一批的成本价，如果不赚钱就有风险。然而，随着后续规模的迅速增加，成本被摊销，整机成本下降，最终手机在其生命周期内整体盈利。在这个模型中，超过一百万的规模需求是关键点。没有规模优势，这种模式很难维持。
2)在业务预装上，经营权的竞争:谁的手机，谁的业务，谁的用户？
在3g早期，终端已经成为业务应用的载体和业务运营的渠道。对于海量的互联网应用，提高用户发现的可能性和使用的便利性是非常重要的。预安装就是这样一条捷径，互联网制造商愿意为此付费。
运营商出售服务。由于在定制终端上投入的资源得到补贴，他们自己的服务被预先安装在定制的移动电话上，以提高用户发现和使用的可能性；通过定制手机、自有业务和定制用户界面三位一体，在定制手机上推广运营商品牌，以提高用户粘性也是合理的。至于定制预安装，这不是因为模式，而是因为业务吸引力、用户是否需要预安装的应用程序以及应用程序体验是否具有竞争力。
现在，硬件制造商正在唤醒他们的品牌意识和商业意识，或者他们的手机商业意识。他们不再愿意只生产硬件，而是希望通过定制体验和自己的软件来开展用户/粉丝业务。这些业务应用中有许多与运营商的转型业务相冲突，例如云服务。因此，手机制造商和运营商在定制手机的预安装和用户界面定制方面存在很多冲突。其背后是手机作为商业载体的经营权博弈，这种博弈的主导性取决于双方的用户影响力。这种冲突将逐渐从看不见的变为显而易见的，从个人的变为不断增加的，最终的决定掌握在用户的手中，谁的业务/服务是用户最喜欢的，最终用户属于谁。
从以上两点可以看出，运营商的定制市场在手机制造商之间存在利益诱惑，在手机制造商和运营商之间也存在利益冲突:
(1)运营商定制市场的诱惑:规模/数量、运营商补贴、运营商渠道、推广资源等。
(2)运营商和手机制造商之间的冲突1。运营商希望降低手机门槛意味着手机价格越来越便宜，而手机制造商需要从硬件差价中获利。
(3)运营商与手机制造商的冲突2:运营商希望通过定制手机、定制用户界面和运营商自己的服务来运营用户，而硬件制造商正在开始转型，希望通过自己品牌的手机、定制用户界面和制造商自己的应用来运营用户/粉丝，对手机经营权、业务用途和用户所有权的竞争日益明显。
显然，运营商定制市场是一个由运营商主导制定规则的游戏。任何参与运营商定制的制造商都会权衡利弊，找到自己的利益诉求点，并决定是否参与。这没有强迫性。既然你是来玩的，你已经想过了，剩下的就是如何适应规则，玩这个市场。
客观地说，运营商和终端制造商之间的利益冲突是未来去运营的催化剂，而不是现在。目前最直接的催化剂仍然是SASAC新政的影响。业内人士认为，运营商的定制化市场还看不到，其对制造商的吸引力正在下降:
2.运营商定制市场的吸引力下降了？没错。它会变成鸡肋吗？不要。
运营商定制市场的未来趋势主要澄清了两个问题:运营商定制市场会大幅下滑吗？运营商只需要超低端定制吗？
1)运营商的定制市场会大幅下滑并陷入低迷吗？
根据嘉汉的监测数据，2013年9月和2014年1月，合同机器的市场份额达到51%。自2014年1月以来，合同机器的市场份额一直低于50%，4月份为47%，5月份为49%。其中，中国移动取消3g补贴对3g市场销售有很大影响，而4g市场上半年尚未放开。
下半年，推动运营商定制市场发展的因素依然存在。同时，上半年制约lte终端容量的影响因素正在减弱。我们有理由相信，与上半年相比，运营商定制市场有一个跨越式的发展:
(1)用户需求依然存在:鉴于今年上半年lte手机市场尚未扩大，从3g到4g的需求驱动力依然存在，而农村地区和校园中新确定的需求的存在为补充。经过半年多的4g宣传教育，用户对4g的观望态度有望得到缓解。
(2)lte手机价格正在快速下降:在运营商kpi压力下，1000元lte手机的丰富度将在下半年大幅提升和提升，599元的入门级LTE手机即将推出。
(3)网络体验:随着4g网络的建设，覆盖体验较上半年持续提升
(4)4g套餐费用:继续减少和消除用户的使用顾虑
(5)与2013年相比，资源投入没有明显下降:虽然SASAC要求三大运营商减少补贴100亿元，但与年初的预算相比，这只是一个减少，总体补贴金额与2013年相比没有明显下降。以中国移动为例，2013年手机补贴为263亿元，2014年初计划为340亿元。减70亿元后，与2013年基本持平。
然而，从长期趋势来看，运营商定制市场发展的最直接驱动力由于补贴压力下降政策的影响正在下降，未来签约机市场的下降是一个高概率事件，预计将保持在30-40%。
与运营商定制市场驱动力减弱不同，随着国内厂商对网络营销的重视，厂商在电子商务渠道中推出的产品比例有所增加，产品推出率超过了实体渠道。电子商务渠道的市场份额增长迅速，2012年不到10%，2013年达到13%。2014年第一季度，电子商务渠道的市场份额接近15%，继续保持高速增长趋势，预计到2014年底将达到18%以上。随着新一代消费者养成网上消费习惯，网上渠道有望摆脱以前的低端机器，中高档机型的网上销售也有望在未来增长。预计电子商务渠道将快速增长。
从整体格局来看，2014年运营商定制市场、开放市场实体渠道和电子商务渠道的份额约为4: 4: 2，未来运营商渠道的市场份额预计将保持在30-40%，形成三方对抗。
2)运营商是否只需要低端定制？不要。
毫无疑问，运营商需要低端，因为运营商提供普遍服务，而且门槛越低越好。此外，手机硬件正在提前发展，低端和低价并不等于低能耗和低体验，低端机器体验足以支持业务体验。
运营商只需要低端吗？显然不是！运营商也是面向用户和面向价值的。如果没有运营商的推动，一切都会好起来，最终的审判将是用户。经营者也需要高质量的商品，欢迎高质量的商品！经营者需要的是价值，而价格是最简单的价值评估。如果没有溢价支持，它需要价值反映，只有微薄的价格回报接近成本定价。
未来，运营商在补贴资源方面将更加注重价值。根据用户和渠道的价值贡献来补贴用户和渠道是一种更合理的方式，也将成为主流做法，这可以类比于从一大罐大米到多劳多得的奖励。营销资源的减少意味着运营商必须更加关注营销资源的收益率。无论是高端机器还是低端机器，为运营商带来高价值用户的手机都将是宠儿。
第三，终端制造商的转型将走向何方？
认清运营商决策市场的未来趋势，核心在于下一个考验，即如何走传统运营商合作终端厂商的转型之路？
1.高端市场更加集中，无法容纳这么多玩家和产品
对于国内制造商来说，2000元已经成为一个分水岭。2000多元是市场上的品牌和设计，性价比不是主要卖点。从市场结构来看，2013年12月至2014年5月，2000多元的市场份额保持在20%左右，非常稳定。市场28现象明显，消费结构的大变化还在后头。根据不同价位前5名车型的销售集中度监测数据，2000元以上市场最显著的特点是市场集中度非常高。对于大多数制造商来说，标杆意义大于实际数量。以evdo市场为例，前5名车型在400、400-700、700-1000和1000-2000年的集中度分别约为35%、55%和45%。在2000-3000和3000以上的价格区间，前5名车型的集中度高达80%左右，远远高于其他价格区间。2000元以上的市场车型销量高度集中，使得国内厂商更难挤进2000元以上的市场。
2.精品模型的战略游戏性需要以X展台为核心的系统化在线操作
2014年上半年，市场上售出了3600多种车型，800多种车型新上市。手机产品的生命周期明显缩短。只有少数明星产品如苹果和小米的生命周期超过一年，大多数制造商的销售周期为3-6个月。从规模效应的角度来看，高质量商品的运作显然可以使制造商的利益最大化。那么，当制造商采用海上策略时，为什么还要不断推出新产品呢？
精品经营的核心是精品第一，哪种型号能卖得好，大多数厂家都不知道。撒网是一种自然的选择，也是为了以不同的价格满足不同群体的需求。此外，保持市场热度是另一个关键因素，网上口碑传播向线下传播的趋势越来越明显。这使得保持网络舆论的流行成为制造商之间竞争的另一个焦点。
对于网上操作，交易者和官员是操作的核心。关伟的营销品味更重，交易者也更新鲜。在强调互动的粉丝/用户商业理念下，在线交易者应该是公司网络营销和公共关系的重中之重。他可能是一个人。更有可能是一个团队。他在互联网上的魅力和想法往往决定了该品牌的公共品牌。他的网上控制能力是该企业网上交易能力的集中体现。为了保持精品产品的市场知名度，有必要以贸易商X展位为核心进行系统化。苹果拥有乔布斯和苹果品牌的绝对影响力，小米拥有锐步，有必要对精品运营的制造商进行转型。你的展位在哪里？
3.精品战略也必须基于规模。没有规模支持的中高端转型将在镜像中度过
市场份额是衡量制造商是否是主流制造商的重要指标之一。如果一个品牌的市场份额跌出前10名，该品牌将面临危机，很有可能从主流走向小而美，甚至衰落。
上半年，前50款车型的销量约占整个市场的30%。我们分析了前50款车型的整体市场销量，发现:
前10名品牌中的前8名有产品进入前50名，而排名第9和第10的中兴和天宇则没有进入前50名销量的车型，它们的份额逐渐拉大了与前8名的差距。
联想、酷派和华为已经以低于1000元的价格推出了新机型。小米、vivo和oppo的价格区间为799-2500元，更多的价格区间为1000元。
三星的海上战术在50大入门级机型中得到了充分体现，涵盖了高、中、低价位，299-499(1)、499-799(1)、1000-1499(1)、2000-2499(1)和3000(4)，但三星也缺少799-。苹果专注于2500-299(1)和3000(4)的高端价格。注:括号中的数字指的是制造商在该价格段中进入前50位销量的型号数量。
除了苹果，要进入前10名市场，你必须有最畅销的前50款，而低端是规模之王！对于国内厂商来说，布局至少要1000元，1000元以下的价格仍然是一个重要的战场，市场份额接近40%，而前五款车型的销售集中度相对分散在35%左右，可以容纳很多玩家，是军事战略家的战场！
手机制造商需要改变他们的认知，即高质量的产品等同于中高端型号。低端市场也需要高质量的产品，改变游戏规则是关键。
4.这种转变是关于放弃操作者吗？关键是不要偏向主题。
传统合作终端制造商的中高端转型真的脱离运营商了吗，至少目前没有？以国内某厂商的中高端机型为例，如果没有运营商分销商品的渠道，没有运营商给予最高的补贴标准，没有运营商全力推广，销售业绩被纳入批评性的kpi评估支持，能否销售到X万台？我的结论是不！
在传统运营商合作让制造商高调运营的同时，以oppo和vivo为代表的开放式渠道营销制造商正在进入运营商的定制市场，并在产品和渠道方面加强与运营商的合作。在td市场，运营商渠道的销售额已经占到一半以上，oppo和vivo也相继进入cdma市场。
如果我们认识到运营商定制市场、线下开放市场和在线市场的未来模式，我们就有理由相信，未来的赢家属于不偏袒这一主题的玩家。对于传统运营商的合作制造商来说，这是稳定现有优势地位和增加新市场的正确方式！
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