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有些读者会问，有没有可能判断像尹田和艾实德这样的传统国家的春天已经到来？
不一定。在分析之前，应该明确传统国家代理业务的范围，包括尹田、爱士德、莆田李泰、中国邮政普台等。虽然运营商的终端公司有国家机构的责任，但不包括在内。
首先，尹田和艾士德为什么会进入寒冷的冬天
渠道扁平化的过程一直在进行。从渠道市场份额来看，国家级和省级市场的份额正在缩小(数据来自国内市场研究机构)。下图:
2012年是一个特殊的节点。中国最大的两家代理商尹田和艾实德都遭受了损失。根据这两家公司的财务报告，尹田损失了2260万元，艾士德损失了2.55亿元。2013年初，它在业内引起了巨大的轰动，被誉为“传统国家代表企业进入寒冬”。
这有三个主要原因:
首先，运营商渠道和电子商务渠道之间的双重攻击。这是从渠道共享的视角来看的。运营商定制频道的方式让手机更便宜。电子商务渠道节省了分销成本，也使用户能够获得性价比高的产品。运营商和电子商务渠道比传统分销渠道更具优势。
二是国内手机市场份额不断增加，行业利润不断下降。自2012年上半年以来，国产品牌中国酷联的销售份额已进入前五名，仅次于三星，国产手机的整体市场份额已超过50%。三星和苹果占据了手机行业90%以上的利润，而国内市场份额较大的手机利润微薄，这使得国内制造商几乎无利可图。
第三，去中介化的趋势越来越糟。渠道扁平化是去中介化的表现。此外，随着互联网时代的到来，制造商和消费者之间的直接接触更加方便。随着小米等手机的崛起，脱媒现象加剧，分销商的存在价值越来越小。
第二，尹田和艾实德进行了哪些转变，最初的效果是什么
在寒冷的冬天，传统的中国商人付出了巨大的努力并取得了一定的成绩，这在毛利率的上升趋势(来自两家公司财务报告的数据)中得到了直观的反映。下图:
事实上，这种转变始于严冬到来之前，包括:
拥抱操作员。如果运营商想扩大定制机的市场份额，仅仅依靠自己的营业厅是不够的。他们需要社交渠道的力量。中国代理商拥抱运营商，虽然他们获得的利润较少，但他们可以通过规模销售获得渠道回报。例如，在李泰莆田的四个事业部中，有三个事业部:移动事业部、电信事业部和联通事业部。2013年，莆田李泰荣获中国电信优秀渠道合作伙伴奖和中国联通终端合同发展杰出贡献奖。
电力电子商务。2013年，尹田和艾士德都在b2b平台上线，天联和艾士德在线进行分销业务电子商务。在b2c领域，尹田今年3月与天猫签署了战略合作协议；今年6月，艾士德收购了淘宝最大的手机卖家三际电子商务。
进入移动互联网。尹田有四个产品:欧鹏浏览器，凯奇店，塔阅读和九曲音乐之旅。欧鹏浏览器把握着移动互联网的入口，凯奇店是手机应用的发布平台，阅读塔是内容的聚合和发布平台，九曲音乐之旅也是重要的内容组成部分。艾士德收购Jifeng.com(包括季丰市场、季丰门户、季丰论坛和季丰游戏)等。，参与和发展移动互联网业务。
申请手机转售资格。2013年底，尹田和艾士德获得了三家运营商的手机转售资格，中国邮政普泰获得了中国移动的手机转售资格。通过手机转售，我们可以进一步深化用户价值。当然，这是另一个故事。
第三，环境是不可预测的，转型措施的长期影响是什么
张瑞敏说，没有成功的企业，只有时代的企业。中国传统商人的战略战术都是随着时代和环境的变化而产生的。很难判断长期影响。这里只有几个因素影响这些战略和战术。
首先，运营商的可靠性正在下降。一方面，运营商的补贴减少了，这使得他们对国内代理商的吸引力降低了。另一方面，随着运营商扩大其社会渠道，他们将在直接供应方面做出更大努力，并直接跳过国家代理业务。他们对彼此的依赖被削弱了。
其次，国有企业的大客户抢走了他们的份额。通过财务报告，我们可以发现艾士德的前三大客户是苏宁、京东和于乐。三家零售企业代表了不同的类型，如3c连锁、大型电子商务平台和专业沟通链。他们有共同之处，也是运营商和手机制造商的大客户。越来越多的手机制造商倾向于直接供货。同时，这三家公司都具有手机转售资格，与国内厂商的竞争关系更加复杂。
第三，电子商务对b2c来说容易，但对b2b推广来说难。b2c更容易直接面对消费者。B2b不一定是一个好的方向。B2b是线下分销思想在网上的直接应用，商业模式没有任何变化，是一个全国性的公司，没有扩大其业务范围。同时，不应该忽视的是，离线渠道交易的不透明机制使得一些交易变得更加容易。一旦它变得公开透明，许多事情可能就很难做了。因此，b2b平台很难在全国范围内推广(实际情况确实如此)，最终可能成为一个尾货拍卖平台。
第四，移动互联网加和虚拟运营商的布局仍在烧钱，成本压力相对较高。互联网模式是先烧钱给用户，然后操作用户价值。2013年上半年，尹田的四大移动互联网业务占公司总收入的0.5%，导致整体亏损。其中，运营欧鹏浏览器的北街创翔，2012年亏损1.2亿元，2013年亏损1.8亿元。在未来一至两年内，尹田和其他国家代理商将对移动互联网和虚拟运营商的战略布局产生巨大的成本压力。
4.中国商人的路在哪里
变革之路仍在继续。有四条路径(非平行)，这可能是中国代理商的未来路径，大多数中国代理商正在探索这四条路径。
首先是分销和零售的整合。跟随脱媒趋势，逐步转向零售。根据不同省份的实际情况，从国家一代到省级一代，地方一代，或者直接成为零售商。例如，尹田的田义是一个全国性的零售连锁店。我们可以通过加入和合作继续扩大零售范围。
第二，线上线下整合。电子商务可以更接近消费者，但其发展速度有限。此外，大多数用户更喜欢在购买前在线体验，尤其是在第三和第四层领域。在线和离线(o2o)集成模式对用户更具吸引力。
第三，软硬件的整合。用户被硬件深深地束缚着，用户的价值被软件应用深深地培育着，并且获得了最大的利润。虚拟运营商增加了软硬件布局的粘性，形成了整体的生态布局，向移动互联网企业转型。
第四，整合制造商的渠道。Oppo和BBK形成了一个集生产和销售为一体的封闭体系。现在看来，竞争优势显而易见。运营商的合作品牌如中国酷联，互联网品牌如小米缺乏在线布局，所以他们可以进行更深层次的合作。
[作者微信公众号:mhy _陈数]
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