【案例】荣昌洗衣如何用互联网让洗衣也好玩起来-国土报中文版

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在微信公众平台上，订单是通过荣昌e-bag washing下的，快递员会在约定的时间内上门取货，价格统一在一个99元的袋子里。用户无需分片填写表格，只需将足够的衣物放入荣昌包中即可完成下单过程。

在北京酒仙桥丁香园荣昌洗衣o2o示范中心，每包衣服进入工厂后，都会经过装有监控录像设备的控制台。一些工作人员对包里的衣服进行分类，在每件衣服上贴上扫描码，并识别衣服的区域、位置和主人信息。

用户将在微信上收到一份清单，包括包里有多少件衣服，哪件损坏了，以及如何处理。然后，衣服将经过流水线洗涤和细分熨烫过程。

在最后的质量检查中，工作人员将检查清洗和熨烫效果，最后完成包装和悬挂。衣物在扫描代码后会自动识别区域，最后被装入送货车完成送货。荣昌洗衣店在北京的这家现代化洗衣店每天洗完10000多件衣服。

洗衣行业是一个传统的、有些枯燥的行业，但荣昌洗衣店总经理张荣耀却把洗衣变成了一件有趣的事情。荣昌e-Bag Washing Club命名为周袋王、月袋王和年袋王，并将获奖者放在微信公众平台上进行宣传。包王的最新纪录是平时洗衣738元。

荣昌的线下活动将教会用户如何把更多的衣服放进包里。张荣耀总是说:“你想想一家人装衣服的场景，多开心啊！”

荣昌做了很多有趣的活动。在韩剧《星星上的你》播出期间，每一位订购网兜的用户都收到了荣昌洗衣店的啤酒炸鸡，还为用户提供了特斯拉试驾活动。

事实上，荣昌在互联网产品上的尝试是张荣耀在2004年就有的想法，但在商业模式的转变中却面临着企业产权制度改革的困境。张荣耀觉得自己在互联网上等了十几年，终于等到移动互联网的发展和微信的诞生，荣昌也经历了许多自我革命。

一再颠覆商业模式

在20世纪80年代末和90年代初，中国的商业环境仍然非常沉闷，但在海上做生意的浪潮已经开始。1990年7月，从北京轻工业学院毕业后，在河北省固安分院任教，开始有了创业的想法。

那时，皮衣在中国成为一种时尚。1994年，、弟弟张荣奎、妹妹罗、弟弟张开始经营荣昌皮革制品洗染公司。该公司的业务还集中在当地的洗涤和染色以及皮革服装和皮革制品的维护。

荣昌最初的商业模式是基于技术转让。只要使用荣昌的技术，就可以开一家“荣昌洗染”的店。荣昌也进入了最初的增长期，并在两三年内在全国开设了300多家技术专卖店。

1994年，全国皮革服装市场开始进入增长高峰，大量国外高档皮革服装进入中国，但国内皮革服装的化学洗染技术已不能满足进口皮革服装的清洗标准。张荣耀表示:“由于许多高档皮衣产自意大利，他们的皮衣清洗技术一定非常先进。”张荣耀想到意大利去寻找新技术，然后第一次改变了荣昌洗衣店的运营模式。

张荣耀翻遍了黄页目录，通过与中国驻意大利大使馆的电话和传真联系，花了两年时间才找到意大利皮革洗涤厂Hylsa。1996年，一台干洗机的价格达到了90多万元，这对张荣耀来说是一个天文数字，相当于开了十几家洗染店的价格，但他还是买了两台设备。

为了实现从化学洗涤和染色到干洗的转变，张荣耀邀请海莎的人来中国演示皮衣的干洗过程，比较洗涤前后的效果，并在报纸和电视上宣传海莎。直到1997年3月，海莎去中国参加中国国际洗衣设备展览会。张荣耀为海莎销售了三套设备，荣昌获得了海莎的代理权。因此，自1997年以来，荣昌的模式已经从最初的技术加盟转变为销售干洗设备。

【案例】荣昌洗衣如何用互联网让洗衣也好玩起来

然而，仅仅两年后，中国特许连锁协会于1999年成立，全国开始特许连锁，荣昌洗衣成为首家特许连锁企业。

事实上，当荣昌在1999年开始推进特许连锁经营时，市场上仍有很多荣昌皮具洗染店，但幸运的是，1997年中国市场皮具销售开始走下坡路。到了2000年，几乎没有人再穿皮衣了，而荣昌皮革制品洗染店也慢慢地消失了，而荣昌皮革制品洗染店过去是由科技加盟开设的，provided/きだよ 0为荣昌的连锁加盟店

2000年后，荣昌洗衣店的连锁经营进入了一个快速发展的阶段，但张荣耀没有想到的是，荣昌洗衣店在特许连锁开始的一年里，虽然在北京开了110家连锁店，但当时人们对外国品牌有盲目的信任，许多同行在外国品牌下迅速扩张，但荣昌洗衣店的国内品牌没有一家在北京以外签约。

因此，它也推迟了两年。两年后，张荣耀也不得不做出妥协。2001年12月，他开始紧急加入Hylsa品牌，市场开放。加盟店年增长率超过50%，荣昌也进入快速扩张期。

家族企业的艰难转型

尽管特许连锁经营使荣昌发展迅速，但张荣耀深知特许连锁经营模式的严重弊端，荣昌未来将会遇到无法解决的困难。

特许连锁是一种重资产模式。每个商店都必须带洗衣设备。店铺投资60万~ 100万元；每个商店都需要了解商店经理和员工对机器的操作。培养人才需要大量的时间和成本。后来，荣昌洗衣学校的培训学校还没有毕业，就被同行挖走了；连锁商店就像一个房地产企业，合适的商店资源总是越来越少；虽然表面上有很多专卖店，但现金流并不在荣昌手中。

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对张荣耀最大的影响发生在2000年。2000年3月，这个传统行业开始吸引风投的注意力。当张荣耀与高盛沟通时，他尽力掩盖自己的问题。然而，高盛提出的问题只是提到了荣昌隐藏的问题，张荣耀意识到问题的严重性。

七个月后，2000年10月，荣昌洗衣与新浪合作。网上洗衣服。这是荣昌洗衣店的第一次互联网尝试。虽然分销系统和支付问题严重制约了业务发展，但这次合作让张荣耀明白了一个道理:行业只是载体，荣昌洗衣的真正价值不是干洗机和洗衣技术，而是荣昌的用户和数据。但在十多年前的一个非常传统的行业，张荣耀很难找到人在公司里讨论和实施。同样，在企业内部，荣昌洗衣店也存在亟待解决的问题。当时，该家族四名成员各持有公司部分股权，其中罗30%，张荣奎25%，张25%，以及20%。然而，风险投资的前提是明晰股权结构，家族企业必须转型为具有现代股权结构的公司。

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2002年，张荣耀带着企业发展的瓶颈和困惑进入中欧国际工商学院学习emba，系统地接触了现代商业逻辑。

几乎在每堂课上，张荣耀都拿出自己的企业案例，向老师和同学征求意见。他也开始酝酿公司的转型。因此，中欧国际商学院毕业后，张荣耀希望通过“一带四”和“联网卡”的模式，将原来的b2b荣昌转变为b2c企业，并完成公司股东队伍和股权结构的调整。然而，这一转变的时间比预期的要长。

2004年8月，张荣耀在京郊召开内部会议，讨论公司转型事宜。他还邀请了李宁公司的一位副总裁到荣昌担任专业经理。

但不久之后，他发现这种转变对董事会中所有原始股东的利益提出了挑战，而商业模式的转变牵涉到太多的因素。在1994年建立荣昌品牌后，他可以从每个技术联盟商店赚17000元，然后他可以从Hylsa销售的每台洗衣设备赚60000元或70000元。“这相当于在过去做房地产，如果它被转换成一个网络卡，这相当于做房地产。虽然财产是无穷无尽的，但可持续性的代价是短期利润率的下降。”

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也正是从那时起，荣昌洗衣店开始进入最混乱的三年。张荣耀的许多决策都受到质疑，而原股东对公司的发展方向有分歧。在此期间，随着荣昌洗衣店的股东产权纠纷，问题无法解决。

当时，资本市场并不平稳，房屋和股票都在疯狂上涨，没有人能找到钱来替代股票。“这个品牌就像一个DIA，很难区分，当它落地时就毫无价值了。”张荣耀看到企业开始向纵深发展，所有的媒体都充斥着负面信息，特许经营店开始撤出，员工不断离开。

张荣耀回忆说:“当时我很痛苦，身体也不好。我做了腰椎间盘突出症手术，在床上躺了将近两年。就像我想做一件大事，看到了光明，但精神支柱被拿走了。”这场纠纷一直持续到2007年底，当时该家族的其他股东最终退出了荣昌洗衣店，张荣耀完成了公司董事会的重组。

移动互联网之路

在完成公司股权改革后，荣昌洗衣于2008年赢得了奥林匹克洗衣服务商，并逐步从股东斗争的低迷中恢复过来。2008年9月，它遭遇了一场经济危机。在新董事会成立后的两年里，荣昌洗衣采取了保守的策略，重点是完善公司的管理体系和建立运营体系。

直到2010年，荣昌洗衣店才开始朝着2004年规划的方向前进，真正开始了互联网转型。张荣耀在欧洲采用了“一带四模式”。一家配有洗衣设备的商店将辐射到许多小商店，只有一家商店配有洗衣设备来完成洗涤，而其余四家商店可以覆盖至少四个社区并负责收集衣物。

这样，原有的特许连锁模式也开始转变为社区服务模式，一个特许设备店配有四个直营店，大大降低了直营店的成本，而五个直营店只需要一个经理，彻底解决了过去重资产、缺人才的弊端。

与此同时，荣昌的所有举措都开始关注最终客户的需求，荣昌洗衣店也开始向其两个品牌荣昌和Hylsa的所有门店发放“网络卡”。用户的洗衣需求不再受过去地理限制的限制，出差的用户可以方便地使用网络卡在全国范围内洗衣服。

网卡也成为荣昌洗衣店的第一款o2o产品。用户可以在公众评论或荣昌网站上购买一张卡，在各种商店完成消费。该产品也重塑了荣昌的利益分配模式。各门店根据“联网卡”的消费情况与荣昌公司进行结算，加盟商的洗衣满意度排名也是基于用户满意度，用于分配资源和淘汰加盟商，现金流可以集中在荣昌总部。

现在荣昌洗衣店有三个子品牌:荣昌洗染、海莎洗衣店和高端豪华保养“罗迪”。张荣耀认为，“如果荣昌洗衣店是苏宁乐购，荣昌海莎是苏宁电器，两个品牌将并行发展。”其中，荣昌洗染的“一带四店”模式基本实现了直销，而传统的特许经营模式是海莎的主要模式。

2011年后，张荣耀发现公司里的每个人都在使用微信，这是一个让他兴奋的产品。张荣耀立即推出“云洗衣”，用户可以通过微信的“荣昌服务”和“口袋洗衣”下订单，享受洗衣服务。他一直想让用户的参与变得更容易、更简单，所以他洗了电子包，并直接在微信上与用户交流。

事实上，“荣昌洗衣店是基于用户需求的家庭服务运营商”，这是张荣耀四年半前打出的品牌。他认为，“洗衣服就像小米的手机。”从小米的手机切入，然后销售其他周边产品将会很容易。“现在，张荣耀正在把洗衣房变成一个家庭服务站，除了服务站的洗衣服务。此外，如果用户有商品配送、地毯清洁、窗帘清洁，甚至开车，都可以通过移动终端直接传输到荣昌信息系统。系统会自动将订单分配给相应的商店，员工会同意。

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