闪购模式如何让Zulily扭亏为盈？-国土报中文版

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2009年11月:zulily Project由蓝色尼罗河(blue nile)创始人兼前首席执行官Mark发起，该公司是DIA的一家在线珠宝销售商。马克·瓦登投资100万美元创办了这家公司，他邀请了蓝尼罗河公司的技术和营销主管达雷尔·卡文斯一起创业。两年后，祖莉莉开始迅速扩张张之路。2012年8月，它宣布收到价值7.5亿美元的系列C融资4 300万美元；2012年12月:zulily宣布已收到8500万美元的D系列融资，估值为10亿美元；2013年11月15日:zulily在纳斯达克成功上市。在上市首日，其收盘价比发行价22美元高出71.36%，涨幅最高，达到87.8%。

闪购模式如何让Zulily扭亏为盈？

如果说快速融资和快速扩张是电子商务创业发展模式的路径，那么和其他电子商务一样，zulily也经历了扩张和投资带来的损失。根据其ipo数据，仅2012年，zulily的亏损就高达1030万美元。然而，戏剧性的结果是，到2013年上半年，zulily成功地将亏损转化为利润，实现了230万美元的利润。zulily如何将亏损转化为利润并实现可持续利润？公司的战略发生了什么变化？

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闪存购买是一种模式和营销

电影《阿甘正传》中有一句经典台词:“人生就像一盒巧克力，你永远不知道下一颗是什么味道。”对于zulily用户来说，他们永远不知道第二天6点会有什么样的产品更新。Zulily擅长策划基于事件的销售，并通过闪购方式在站内推广产品。产品将在每天6点准时更新。这些产品的平均折扣约为50%，最大折扣可达30%。用户必须在72小时内抢购，超过时间的产品将自动下线。这种“闪购”模式充分调动了女性消费者“寻求创新和变革”的心理，也为zulily带来了源源不断的订单。

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细分市场

凭借对妇女、母亲和婴儿细分市场的关注，zulily成功避免了与传统综合电子商务的对抗。经过几年的积累，10，000多个合作品牌已经成为zulily的主要竞争优势。一方面，这些品牌为zulily闪存购买的日常更新提供了强大的支持；另一方面，zulily以准确的用户群为筹码，成功地获得了超过50%的平均折扣，从而进一步增强了其对用户的吸引力。

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在销售规模扩大的同时，zulily并没有盲目扩张，这在一定程度上保证了它的成功。然而，fab，一个类似的闪存购买网站，却没有这么幸运。在扩大业务范围后，fab的业绩出现了大规模下滑。

个性化需求

无论是女装还是母婴用品，它们共同的消费特点是更新周期短，往往需要反复购买。同时，消费者对产品的个性化和差异化也有更高的要求。Zulily的定位和商业模式迎合了用户的这些需求。在与zulily合作的10，000多个品牌中，尽管有一半以上来自较小的公司，但它们的产品往往设计独特，能够满足消费者的个性化需求。此外，鉴于闪购通常发生在用户的零打碎敲时间，zulily较早地推出了满足上述要求的移动终端。根据其ipo数据，2013年第二季度，42%的订单来自移动终端。同时，平台的焦点和高折扣也成为鼓励消费者重复购买的因素。数据显示，zulily上超过80%的订单来自非首次购买者，而普通电子商务通常低于50%。

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零库存管理模式

鉴于电子商务中的库存和物流系统占用了大量的运营成本，zulily采用了零库存模式来降低成本。也就是说，zulily只有在用户完成快速采购并确认订单后，才会启动产品的采购、测试、包装、配送和物流流程，这大大缩短了仓库中的货物时间，避免了积压和销售不佳的风险。

零库存模式有助于zulily成功地将运营成本控制在较低水平，因此，随着销售规模的不断扩大，zulily将亏损转化为利润只是时间问题。当然，这种模式也不完美。由于购买是在订单确认后开始的，所以货物通常需要10天左右才能到达消费者手中。

展望未来，垂直电子商务的前景依然广阔。目前，平台电子商务的模式几乎没有发生显著变化，而垂直电子商务正处于朝阳期。资本和市场都对其发展持乐观态度。与平台电子商务相比，垂直电子商务聚焦核心类别的策略可以使其深度培育和差异化，从而在巨人之下开辟一个生存的空空间。zulily在资本市场上的肯定是最好的体现。同时，zulily近两年的市场表现，如用户规模稳步增长，重复购买率远远高于行业平均水平，进一步印证了上述结论。

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