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一家公司请我当教练。老板说他的销售人员积极性很高，但不清楚为什么。通过调查，我了解到公司基本上没有设定销售目标，这就是为什么销售人员坐以待毙:因为他们根本没有有效的目标。
我20多年前就开始卖了。当我拿到销售指数并签字时，每个人都开玩笑说这是一本血书。我一签字，就知道我今年的收入与这个指标挂钩，这个指标成了我的动力。我开始思考如何完成它，然后我开始行动，而不是坐着不动。
销售指数通常是一个数字，但它不像数字那么简单。它需要相应的激励机制和金融体系的支持才能成为有用的指标。例如，我给你一个3000万元的销售目标，这是没有意义的。但是当我说3000万的指标，有一个激励机制，如果你完成3000万元，你的工资会是什么样子；如果你完成4000万元，你的工资会怎么样？如果你不能完成，你的工资会怎么样？这样，3000万的数字将是有用的，至少它将激励销售人员。
但是还没有结束。你需要一个金融系统来支持它。当销售人员达到100万元时，他可以得到相当于100万元的奖金，这是激励机制中承诺给他的奖金。因此，销售指标并不是空空洞的数字，它需要激励机制和财务制度的支持才能成为销售人员的动力。
除非市场中存在不可控制的因素，否则无法实现销售目标必然是销售管理的问题，而无法实现销售目标的团队必然是一支没有战斗力的团队，因此制定可行合理的销售目标非常重要。
[用户问答]
网友:领导也很重要，你不觉得吗？
林正刚:所以我说的是，如果做得不好，那就是销售管理的问题。如果领导做得不好，会给团队成员带来很多问题。
网友:“可行”和合理的目标是关键。教科书经常把它们当作一个假设的参数，但是它们没有教会我们！
林正刚:哈哈哈，设定目标是艺术，老师很难教。
网友:如何制定合理的销售目标？
林正刚:我对市场有正确的分析，对自己的团队有很好的理解，也有自己的感受。
网友:管理者如何制定销售业绩规则？
林正刚:最基本的要求是跟上市场的增长，其余的取决于环境分析的数据。
本文摘自林正刚的《积极的能量:职业经理人的培养》。
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