本篇文章8331字，读完约21分钟
这是刘惠璞，聚美友产品高级副总裁，在“2014创新中国？“下一次会议。他认为，巨美在短短四年内上市的关键在于克服三个泡沫:人才泡沫、产品泡沫和市场泡沫。
他认为创业太痛苦了，所以他没有创业。但作为创始人，陈欧的屌丝精神非常明确。朱美有是如何生存的？正是这种基于市场的不安全感。每个人都说巨美上市后很富有，但在他看来，获得更多融资是没有用的。例如，如果你在湖南卫视上放一个广告，它将接近几十万。市场就像一个巨大的海洋。如果你扔了那点钱，它就会丢了。我希望每个人都有做一个贫穷企业的精神。
以下是刘惠璞演讲的记录(没有我的评论):
今天演讲的大多数演讲者都是首席执行官，但我是一个决心不创业的人。为什么？因为创业太累了。首先，我想起一件非常有趣的小事。2011年初，我在清华参加了一个mba论坛，这是我与方浩的第一次会面。论坛结束后，我去一家小商店吃了一份不到100元的小薯条。我谈到了嘉园的发展。几个月后，嘉园上市，上周，巨美溢价上市。在过去的三年里，我经历了两家上市公司，亲眼目睹了这两家公司在上市过程中的运作。
今天，一位客人评论说:“不要成为一个非常沉重的公司。”我特别同意这句话。也许很多人对“重”有不同的解释，但我们必须承认一件事，无论是纳斯达克的嘉园还是纽约证券交易所的巨美溢价(Jumei Premium)，如果两家公司想找到一个共同点，那就是屌丝。
早在2011年，当我和方浩去参加清华mba论坛时，我当时是销售副总裁。当时，我前面的两位演讲者都非常出色，然后我走上前去问他们一个问题:你们盈利吗？他们说他们不赚钱，所以你在说什么？当时，如果这两家公司按预定的市值上市，至少一家将达到40亿英镑，另一家将达到50亿英镑，但现在两家公司几乎都消失了。
今天，每个人都说未来属于年轻人，那么刘惠璞为什么不创业呢？因为创业太痛苦了，但作为创始人，陈欧的吊思精神非常明确。今天我们将谈谈朱梅是如何成功的。
在聚美友产品上市的过程中，所有的高管都在基本时差在美国逆转之前回到了中国。其他上市公司的高级官员去拉斯维加斯玩得很开心。朱美友的高管们基本上都是在敲钟后回到中国的，他们都是经济舱，陈欧也是。投资者很害怕，说你不能坐同一架飞机。巨美高层管理团队没有打球的习惯。虽然没有我们公司也能正常运营，但我们还是担心我们离开时会有意外事件发生。
朱美有是如何生存的？正是这种基于市场的不安全感。大家都说巨美上市后很有钱，但我认为你再融资也没用。例如，在湖南卫视投放广告就接近几十万。市场就像一个巨大的海洋。如果你把钱扔了，听起来都不像。我希望每个人都有做一个贫穷企业的精神。
聚美优品是一个非常奇怪的企业。当我加入巨美时，我基本上是公司最老的副总裁。即使在今天，全国仍有近3000人在购买菊美油产品。如果公司从老到少，我可以排在前十名，这是一个老人。但事实上，我出生于1979年，那是在1980年之后。我们现在的许多主管甚至是在20世纪90年代之后。
首先:人才泡沫
肯定有人会问我为什么聚美友产品会使用年轻人。这是我想谈的第一个话题:人才泡沫。我从嘉园跳到聚美优品，但当我到达聚美优品时，我有点失望。为什么？因为当时我是嘉园的人力资源和销售副总裁，我非常清楚一件事，那就是做电子商务的工资特别高。一个刚毕业的大学生在第一家公司工作了三年，第三年可以拿到2万元，但在嘉园做了7年产品经理后，只能拿到1万多元。当时，我被赋予了想发财和进入电子商务的幻想，但进入巨美后，我发现情况完全不是这样。该公司所有高管加上陈欧的年薪总和甚至比一个业务部门的总经理还要差，后者不如我们的竞争对手。
有一次，我采访了一个1987年毕业的女孩，她花了三年时间，带领一个团队做了很多工作。我问了她两个问题:首先，你的收入是多少？第二，毛利是多少？她说，撇开收入不说，毛利三分。当时，当我听到它时，我惊呆了。我心说电子商务的物流成本会将近十个百分点。那么，你不是为每个订单付款吗？我问她期望的薪水是多少。她说，她希望基本月薪是35，000英镑，奖金是额外的，并与业绩挂钩。当时，我非常平静地告诉她，如果她做了这些事情，她会和我的5000个孩子做同样的工作，我不明白为什么我要付给她将近50万英镑的年薪。当时，女孩害羞的看了我一眼，很长一段时间没说话，说25000就可以了。
这件事让我很伤心，我不是有意要谴责这个女孩。因为我认为一个人一旦过上了好的生活，坏的生活就不会过去，但是我们的电子商务在培养人才的过程中做了什么，这是一个问题。电子商务的高薪真的提高了人才的能力，还是制造了人才泡沫？我们最喜欢的人群来自搜狐、新浪等四大门户网站。这些人很苦。他们毕业于名牌大学几年，有丰富的经验。他们知道自己值多少钱，与电商相比，他们真的很划算。我们今天变成了什么？大学毕业生三年内年薪几十万合理吗？他们赚谁的钱？创造了什么样的用户价值？电子商务的泡沫发展摧毁了一群人的期望。尽管一些电子商务公司倒闭了，但人才泡沫仍然存在，他们仍然希望获得高薪，即使他们没有证明他们可以拯救一家公司。
过了一会儿，我又收到了这个女孩的邮件，仍然想加入巨美保险，不在乎薪水。她在家里蹲了半年了。为什么？期望值太高了。
从一月到三月，我招募了50名大学生。为什么他们是大学生？我认为，只要他们在一个合理的系统中接受培训，承担起他们应该承担的责任，他们所表现出来的水平就是那些在市场上吸纳15000人的人的水平。去年，我招募了20多人来做我自己的品牌，团队中总共有35人负责整个项目。
有个小女孩刚刚毕业，去年刚来。今年1月，她向我要求加薪，并说她希望工资更高。她的工资是几千英镑，我希望能涨到一万英镑。我说我们公司有规定，就是加薪30%-50%，而你刚刚毕业。结果，她第二天就递交了辞呈。作为他的直接领导，我很难过，因为我非常看重他。我问你要去哪里。她说:“刘先生，你知道月薪2万以上的公司都在电子商务领域寻找它吗？”辞职后，她立即去了一家电子商务公司，月薪数万元。
我不知道我应该快乐还是无助。首先，它证明了巨美有能力培养出业内公认的一流人才。其次，我问自己，这真的是一流的人才吗？工作经历和生活经历融为一体。她太年轻了，她只知道如何在巨美系统下工作。她能真正承担核心业务指标、创新业务并领导团队吗？我想不会，至少现在不会。然而，无数的电子商务公司正以这种方式争夺人才，然后价格就上涨了。
Jumeiyoupin在人力资源方面有三个特点。首先，聚美友人才非常年轻，我们愿意大胆聘请年轻人。员工的平均年龄是26岁，88年后我们有大量的主管；第二，在这个市场，如果你的公司的增长依赖于挖开竞争对手的墙，我认为这样的人力资源战略是完全错误的。目前，电子商务市场的人才泡沫非常严重。如果说不好的话，一个员工在不同的企业换三次工作，肯定能赚到2万多。你会发现一群跳槽的职业家庭，他们能力一般，但期望值特别高；第三，陈欧认为“一个强者帮助一百个弱者”。
陈欧今天下午为什么没来？在下午的会议中，他说他要结束了，他不能参加演讲，因为他要出去见一个人，他说他必须把这个人挖到公司里去，他是董事级别的。陈欧曾经两次去上海挖一个建筑师，愚弄了从杭州到北京的建筑师一家三口。这一次，陈欧开车去挖一个业务主管，但我们完全理解这件事。当你遇到真正的天才时，你必须用武力挖掘，花更多的钱是值得的。
什么是“一个强者帮助所有弱者”？就是找到了牛逼，下面的人就会立刻高速成长创造价值，这对企业和基层培训来说都是极其有价值的。然而，我们认为许多公司在招聘人员时是错误的，因为许多公司招聘的人员在8000-15000人之间。如果你仔细分析一下目前互联网上的薪酬结构，这些人相对来说是混杂的，很难区分，而且还有很多有经验的和不称职的人。当你来到一个新的企业，你基本上是吃老面包，吃老面包后就没有创新能力了。我们发现大量的企业堆积在中层。他们有专横的商业领袖的能力吗？不。他们可能有丰富的经验，但是他们能带来一个团队吗？不行。因此，在招聘尖端人才时，很多企业只是简单地挖走所有的尖端人才，而不给钱或小心翼翼地说服他们，价格是最高的。
让我给你举个简单的例子。前一段时间，我们发现一个企业有很多中层员工，中层员工的平均工资在1万元以上。这些员工的特点是什么？首先，所有不携带业务指标；其次，中层堆积的最大影响是有许多山丘。你经常听说最好的公司是关起门来吵架，然后每个人都工作。请注意，在闭门争吵之后，达成共识的是高管，而争吵之后无法达成共识的是中层团队。中层团队在资源分配上没有决策权，他们不能决定很多事情。吵，吵只会伤害感情。
我们看到许多公司因为中产阶级而争吵。为什么？例如，今天，一个非常好的海归女孩来为我工作。几年后，她说，“刘先生，给我一个正式的职位，否则我想我的事业已经达到了顶峰。”好的，我给了她一个头衔“规划副主任”。这是个好名字吗？但它没有价值，但听起来不错，因为我的本意是给你一个正式的，当你是，停止它。然而，我们应该注意这样一个事实，一旦你任命他为中产阶级，他将发挥自己的作用，你不能阻止他。同样，如果一个人成为官员，他必须想说出来，他想让别人尊重他的意见，他想施加影响，这很有趣。那你就可以听了。你的公司充满了声音、领导、认可和意见。制造冲突而不产生冲突的最好方法是任命许多中层员工，然后每天在你的办公室里看着他们争吵。
一个企业的好坏取决于它有多少董事和副总裁。我们坦率地告诉你，到目前为止，巨美公司有9名高级管理人员，其中只有14人是主管以上级别。也就是说，只有23个中层团队拥有3000款巨美优产品。我们有大量的基层管理团队。当然，这也是聚美油产品需要改进的地方。我们专注于发展中层团队。
昨天，我看到一个企业有16个人在一个市场部和三个总裁，包括公关副总裁，品牌副总裁和业务合作副总裁。我听说一位政府高级副总裁最近仍在招聘中。这个团队有十个董事，你明白吗？十名董事，加上两名副董事，三名副总裁，其余是营销专家。我认为专员感觉像一个被羞辱的人，因为他被领导们包围着。你能侍候他吗？请注意，当你给一个人身份时，你就给了他权力。如果他有权利，他肯定会使用它，如果他没有问题，他会使用它。
Jumeiyoupin是“一强帮百弱”理念的一大受益者，Jumeiyou部门之间基本上没有内耗，因为所有的高管都是以绩效为导向的，所以高层最好是拍桌子吵架来解决问题，而中层则强调执行的效率，而且要快。所以朱梅做任何事情都很快。有些人会说中产阶级的价值没有发挥出来。我想说的是，任何价值的发挥都不是个人价值的发挥，而是消耗了公司的大量资源。巨美是一个小企业，我们需要用好的钢材在最前沿。也许有一天巨美会变成腾讯的规模，这可能会导致大规模的分化和囤积人才独立发挥。但至少现在是不可能的，你今天也不能。
第二:产品泡沫
众所周知，今天我们都在电子商务上买东西，而朱美赢了是一个谜。今天，我必须在这里大声地说，聚美一直在卖正品。我们的许多电子商务同事不理解这个问题，他们说聚美是如何盈利的。为什么第二个问题会导致产品泡沫？传统电子商务是如何做生意的？让我们举个例子。我旁边有一瓶矿泉水。刘惠璞发现了它。经过很好的营销，它被制成精美的矿泉水出售。一瓶25元。当聚美的优秀产品卖得很好的时候，出现了一个收集丑陋和优秀产品的公司。当它看到人们卖得很好时，它拿了这个产品，卖了一瓶23元。当朱美友看着它的时候，它说它卖了21英镑，然后在那边卖了19英镑。有一天，当它被出售时，它毫无价值，每个人都损失了一半，所以每个人都停止了它，产品消失了。
为什么我称这种行为为产品泡沫？我认为许多公司只看总营业额而不看净利润是完全错误的。股东和客户的价值是企业的首要责任。顾客能感受到它的价值吗？例如，有一天，一对贫穷的夫妇看到一个大挂钟，非常想买下它。我第一次去的时候，摸了摸手里的钱，没有问价钱就走了。我第二次去了。想象一下，在我自己家里，这个挂钟有多美。第三次，店员过来说你们两个想买这个钟。店员说价格很贵，他们买不起。所以店员问他们想买多少。丈夫说100元，店员说，给他打包。丈夫回家后彻夜未眠。为什么？也就是说，这对夫妇买了这个东西后并不感到高兴，而是觉得他们买了一个有缺陷的产品。
一些经典产品只能通过价格战，但30%的国外销售来自新产品，而99%的中国销售来自价格战，所以海外通常有更好的毛利率和净利润，但国内没有。简单地说，作为一个电子商务，你必须对一件事感到乐观，那就是你不应该疯狂地进行价格战来消耗你的总营业额，否则，你会把有价值的产品打成无价值的产品，当你打价格战时，用户不会意识到这些无价值的产品，然后每个人都会为了各种费用而去找这个品牌，这个品牌将会贫困一年。巨美今天没有为很多品牌打价格战，因为我们签下了非常好的产品，满足了用户的需求。让我们对我们的品牌说几句话。如果有一天巨美优产品被迫在价格战中被倾销，这意味着巨美优产品将被清除。是我们推出新产品的时候了，品牌所有者非常高兴。因为你不会压垮品牌，所以品牌会有足够的资金来推出大量的市场来吸引新用户和提高产品质量。新用户越多，产品质量就越好，销量也就越好。这个过程是一个双赢的局面。
我们曾经有一个品牌在巨美高端产品中卖得很好。它最畅销的产品之一曾经卖得很好，59元。电子商务出现后，现在已经变成19元。产品质量下降，市场萎缩。最后，鞠美再也不能和他合作了。今年，我知道这位老板不能再工作了，正在寻找并购机会，想卖掉他的品牌。也就是说，最终，当我们打折别人的产品时，没有人获利，品牌最终消失。请问，这对顾客来说是好事吗？所以这是我们今天必须思考的问题。
第三:市场泡沫
朱梅做了两件非常重要的事情。2011年，我们推出了陈欧和韩庚的双代言，2012年，我们推出了陈欧体坛的代言。许多人问谁策划了朱梅的广告。坦率地说，陈欧策划了这个广告。当然，整个团队都在贡献。我给你讲个故事，你就会知道这个广告是怎么策划的。
去年六月底到十一月底我们讨论了这个版本的陈欧式广告。花了五个月的时间讨论广告拍摄和广告词。那时，我们非常喜欢广告词。唯一的缺点是当时的音乐不理想。我们换了几个这样的版本。然后我不能忍受告诉陈欧，“就是这样，我的技能快用完了。”陈欧还告诉我，“就是这样，不一定要完美。”但是半夜两点钟，我的手机响了，他告诉我我必须考虑一下，否则他不会和解。这是运气。我们在最后一刻找到了一首好音乐。今天，这个广告取得了良好的效果。
许多人问陈欧-蒂如何进行社交。说实话，我们在社交媒体上什么都没做，好事肯定会传开的。也许每个人都说:“你胡说八道。你已经说了很长时间，告诉我一件事可以在六个月内完成吗？”我可以负责任地说，巨美的优秀产品太差了，广告对巨美来说太贵了，所以我们必须做好。后来，很多广告公司都被巨美折磨，因为我们总觉得它有点糟糕，还能更好吗？
我给你讲一个小故事。当我在嘉园的时候，我发现很多人在找老婆，但是我找不到。一个非常好的顾客身高一米，价值超过十亿元。为什么他不能赶上他的妻子？他告诉我，“我不想找一个物质女孩，我想找一个纯洁善良的女孩。”我说这并不难，我怎么会找不到呢？那天，我们向他推荐了一个非常好的女孩，不比刚才那个企业家差。这个人看到它时非常满意。他带家人去星光新天地，买了两个包，其中一个是6万元。那时候，我看到它的时候很傻，女孩看到它的时候很开心，表现出服从。这个男人第一眼就感到很孤独，问道:“你怎么又遇到这个物质女人了？”我生气地说:“你不会请人出去吃路边摊，拉着别人的手去公园散步，多谈感情，少买东西，难道你不能用你的人格魅力给他留下深刻的印象吗？”他说这太难了。这件事深深刺痛了我。为什么他追不上一个好女孩？因为他根本不追求它，他依靠金钱来粉碎它，结果它变成了所有的物质女人。当一件事情能够简单地达到目的时，它就不会采用复杂的方法。因此，当一个项目不缺钱时，应该如何将其投入市场？盲目射击！
今天，这里有几个人站起来说，如果给你10亿元来做今天的创业项目，你会怎么投？我相信80%的选票都是这样投的。一线城市必须有立足之地。媒体广告必须在所有主要城市传播，框架广告必须可用。地铁将首先贴上一整面墙，十个大卫加地面通道将轮流爆炸。刚才我说这些频道中至少有两个是无用的，因为不同类别在不同频道中的效果是完全不同的。
一天，陈欧非常沮丧，我问他有什么事困扰着他。他说他投了某个媒体的票，然后查了一下百度，发现百度指数根本就没赢。我只是笑着说，传统媒体不像网络广告，它怎么会反应这么快？陈欧问我一个问题，“如果我看不到它，我为什么要相信它？”因此，聚美友产品今天不投资于无形市场。
现在很多公司都在追逐巨美的投资，巨美投票的地方他们都会投票。那天，我们见到了湖南卫视的广告客户，他们说，聚美优品基本上是第一个在湖南卫视大规模投放的互联网广告客户，在你们的带动下，今年互联网企业广告在湖南卫视占据了很大的份额，大家都在争相投票。谁发现了这个频道？是陈欧。我对陈欧参与第一期《是你》印象深刻，它花了4000元招聘一名司机。这位司机是《非诚勿扰》历史上最有趣的“司机兄弟”，也就是说，陈欧只花了4000元就把百度指数拉了10000元，基本上没花一分钱。
当时，我对自己在《采访我》中创业时所说的话印象特别深刻，这是发自内心的。我们带着玩的心态去看电视节目，但陈欧绝对不是。陈欧提出了一个真正的营销概念。他知道这是一笔财富，想尽一切办法来展示朱梅的好的一面。因此，2011年，《非诚勿扰》赢得的参赛选手不到三人，其中两人被陈欧招募。这是《非诚勿扰》历史上最成功的节目，该视频获得了数百万的点击率。巨美友产品的销量也从你当时加入《是你》时的50万增加到了每天150万，之后陈欧立即登上了当时效果最好的《天天》。
有一次，陈欧在参加完综艺节目后看起来非常沮丧。我问他为什么。他说因为每个人都在骂我，所以我是一个喜欢作秀的副总裁。陈欧是一个非常骄傲的人。结果，很多人骂他，说这个人整天无所事事，想成为娱乐明星。他很难过地说他被误解了。我知道陈欧在做什么，因为这是一个没钱的公司的首席执行官能做的事情。富有的首席执行官通常会去星光新天地购买爱马仕。谁失去了这个人？所以我想为什么朱美今天成功了？因为朱梅没有钱！如果在2011年，当资本市场稍微好转时，大量的基金被募集，而他们根本就懒得参与这些项目，那么巨美优的产品能走到今天吗？我不这么认为。
到目前为止，许多人已经开始倾听企业家精神和创新，但我认为企业家精神最大的问题之一是企业家正在遭受痛苦。你不会把投资者的钱用于吃喝玩乐，但真正的痛苦不是生活中的痛苦，而是生意上的艰难。
今天我讲了三个泡沫，即人才泡沫、产品泡沫和市场泡沫。只有充分利用每一个人才，充分开发每一个产品的价值，充分节约市场成本，我们才能在今天的所有创业群体中脱颖而出。记住，当资本市场好的时候，每个人都有钱，不仅仅是你；当资本市场不好时，每个人都没钱，你也一样。
因此，我们必须学会做穷人，学会在资本市场最糟糕的时候奋起。
这就是我今天演讲的内容，谢谢！
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