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马克·卢·贝尼奥夫放弃了他在世界500强公司的高级管理职位，创办了自己的公司。他通过曲折的道路和努力实现了自己的梦想:让企业软件像网站一样易于使用。实践证明，过去在大公司学到的社会经验，可以指导和帮助企业家取得成功。
创造性的梦想来了
大学毕业后，马克·卢·贝尼奥夫在甲骨文公司工作了十年。他在这家大型it公司获益匪浅，尤其是在甲骨文公司，这为他的创业打下了基础:首先，他了解了客户，其次，他向拉里·埃里森学习了创业课程。甲骨文公司已经把马克——一个害羞的痴迷于技术研发的电脑编程怪胎——变成了一个拥有丰富社会经验的职业经理人，所谓的社会经验指的是销售工作中与客户打交道的经验。
马克意识到顾客声誉对企业很有帮助:如果你让顾客成功，顾客就能成为你品牌的粉丝，并尽可能多地推荐你的产品。俗话说，生意只是暂时的，而合作是持久的。理解顾客意味着理解与顾客共同繁荣的原则，顾客是你通向成功的纽带和桥梁。归根结底，拉里的帮助和指导是理解这样一句话:市场不是静止的，你必须与时俱进，适应变化。
马克喜欢做梦，创办salesforce的想法来自于他的一个奇怪的梦:他梦见自己创建了Amazon.com，但网站的标签不是书籍、光盘或DVD，而是客户、合同、机会、预测和报告。醒来后，马克整理了一下思绪，发现自己对初创企业的未来发展方向有了清晰的想法。沃尔特·迪斯尼的创始人是一位梦想家，他曾经说过，如果你能想到它，你就能做到。马克后来的实践充分证明了这一点。
应该说，创造一个既有利润又有激情的公司是马克的命运。马克的祖先有很强的创业基因。他的祖父是一名律师，是旧金山湾巴特城铁路的发明者。只要他去海湾地区，从海湾地区进入城市，他就需要乘坐它，因为它方便又节能，省去了开车进城、堵车和在大都市存放汽车的麻烦。马克从小就喜欢动脑筋。当他在中学的时候，他写了第一个玩杂耍的软件，并为自己赢得了第一桶75美元的黄金。15岁时，他和朋友们创办了一家名为liberty software的软件公司，并为atari800开发了冒险游戏，每月收入稳定在1500美元，足以支付自己的大学费用。
终止软件
1996年，马克从商业软件开发的新方向中看到了商机。他发现，如果任何人都能使购买软件的过程更加方便和用户友好，摆脱复杂的安装和维护，并且不需要频繁升级，他就能发大财。马克的想法是改变现有的软件销售模式，将客户购买数百万美元的传统软件包(需要18个月才能实施，加上硬件和网络设备的巨额投资和维护成本)转变为销售软件即服务，即推广云计算模式。企业根据人头数和月数购买他们使用的服务，这些服务分布在云中，通过连接到互联网来使用。
为此，马克于1999年从甲骨文辞职，离开了甲骨文高级副总裁舒适的工作环境、稳定的工资和丰富的选择，并成立了salesforce，从零开始用平台取代软件。他对公司的目标是销售服务而不是软件，并以终结软件为口号扼杀市场。马克打出了产品和服务的区别牌:他用自己独特的三条原则解决了传统软件销售的问题:1。快速。快速性对于销售人员的服务尤为重要，因为他们急需信息，而快速性是这种服务模式的基础；2.简单。使服务易于使用，就像购买关于Amazon.com的书籍一样；3.没错。无怨无悔地完成一次。软件开发非常复杂。软件开发就像扣扣子一样。如果第一个按钮原型是错误的，将来情况会变得越来越糟，随着时间的推移，它不能继续下去。
马克从经验中了解到，尽管公司的每一位创始人都雄心勃勃，精力充沛，但对于初创的科技型企业来说，最大的危险是表面太大。他需要集中他的优势力量来打歼灭战，并专注于最需要的东西。因此，他需要利用这种情况。首先是利用现有的开发工具来实现公司的云计算服务目标。Salesforce押注于互联网和java网络编程语言，并完全依赖于甲骨文的数据库。第二，让客户企业自己实现个性化定制，并确保他们能够不断更新数据。马克为这个行业树立了一个完全符合云计算服务的模式:没有公司需要从头开发新技术。你可以在互联网平台上开发，你可以利用配送中心和数据中心的无限计算能力。然而，云计算模式可以节省时间和金钱，使得接受服务的客户企业可以专注于他们专业的创新而不考虑it基础设施。
爬到大象的背上
Salesforce的市场目标是利用差异化赢得竞争优势，并向低效的传统软件发布方法宣战。产品差异化在市场沟通中的表现是大力推广产品易用性、风险分担和低风险承诺的商业模式，这些都是传统软件所不具备的特征。赢得这场战争是salesforce整个业务的关键。Salesforce坚信，如果你站在客户的立场，想尽一切办法促进他们的成功，salesforce一定会赚钱。
Salesforce的推广模式是挑战行业领导者siebel，让每个人都接受salesforce这个新品牌。它的口号“没有软件能有效地表达salesforce的独特性”。马克在所有的材料上都印上了“无软件”的标志，并制作了徽章供员工佩戴，而salesforce自己的800手机变成了“1-800无软件”。在美国南加州的圣地亚哥，一场销售会议因西贝的活动而中断。这种意想不到的情况为salesforce提供了一个向对手展示的绝佳机会:salesforce免费向对手会议的参与者分发了甜甜圈和装满咖啡的杯子，上面印着一句著名分析师的名言:醒醒吧，salesforce的对手，salesforce是一匹威胁巨大的黑马，将逐渐成为crm市场的领导者。这个把戏很聪明。许多人带着salesforce的杯子进入西贝会场，甚至西贝首席执行官本人也慷慨地喝了一杯这种咖啡。还有一次，在法国沿海城市西贝组织的欧洲用户周期间，salesforce租用了戛纳的所有出租车，提供免费的上下车服务，出租车上标有无软件标志，并贴满了salesforce的宣传册。Salesforce用它作为一只蚂蚁爬到大象的背上，通过它独特的策略，它可以抓挠大象的疼痛。
Salesforce的目的是激怒对手，因为如果你击球，对手肯定会回击。无论salesforce采取游击战的公关策略，对对手进行报复，还是从对手那里挖墙角，如果西贝人被激怒了，他们都会把自己的个人感情搅在一起。这种情绪反应会使西贝处于非常不利的地位。销售力量是让对方不高兴，让他们生气。让他们失去冷静，牵着他们的鼻子走。当对手承认销售力量的存在并开始防守时，销售力量已经进入了敌人的后方:媒体喜欢这种斗争，其兴趣日益增加，达到了销售力量的目的。
信任网站
委托管理信息系统和采购服务的新理念不容易被接受，尤其是银行和电信等客户。Salesforce为客户和企业提供了简化的操作，事实上，它把所有复杂的问题都留给了自己，他们认为只有这样才能保证云计算服务的稳定性。Salesforce的方法是让数据库在几个不同的服务器上运行，即使一个服务器出现故障，其他服务器仍然可以正常工作，从而确保客户业务的连续性。然而，尽管预防是重中之重，事情也在意料之中，但在2005年底，销售人员遇到了服务提供商最大的系统停机危机，客户抱怨服务不可靠。更糟糕的是，在得知Salesforce.com离线后，竞争对手利用这个机会提供免费试用注册，并向媒体暴露了Salesforce.com的所有问题。毫不夸张地说，记者在几分钟内打电话询问。没过多久，salesforce的服务可靠性问题就被抛到了九霄云外，引起了很大的麻烦。
当时，公平地说，salesforce的停机时间很少，其99%的服务仍然非常好，但是对于客户来说，任何中断都是不可容忍的。失去信任是最可怕的事情。当时，salesforce和Mark自己本能地采取了在问题解决之前尽可能保持低调的策略。公司停止接听电话。虽然这不是公司的一贯做法，而且让领导感到不舒服，但出于无奈，也不得不如此。
这不是我们一贯的做法，我们必须主动。一些专家提醒马克，在危机时刻隐藏是错误的。领导人开始意识到沉默可能是一个非常错误的策略。错误不仅在于隐瞒事实，还在于未能尽快做出回应，这对顾客来说是极其不负责任的。我们必须找到一个快速和诚实的沟通渠道。Salesforce领导层果断决定立即宣布用于跟踪情况的内部检测系统，以便情况一目了然:绿色表示一切正常，黄色表示运行中出现问题，红色表示服务最终中断。这的确是一个大胆的举动，也是信任的一个飞跃。
Salesforce的trustsalesforce网站允许公众和竞争对手实时查看Salesforce.com的日常运营状况，包括最新的日常维护信息、交易和速度的历史信息、当前和最近的网络钓鱼和恶意软件报告、最新的安全技术和最佳安全实践。Salesforce教育客户、潜在客户和记者，这里有他们需要的信息，没有什么可隐瞒的。这给了salesforce足够的沟通主动性。
这一举动在媒体上引起了轰动。堵住了竞争对手的嘴。后来的反馈证明，信任网站给salesforce增加了透明度。当然，基础是salesforce不断改进技术，优化访问速度和可靠性。截至2009年，salesforce的服务记录显示，其服务设施99.99%的时间处于正常运行状态，日交易量为2亿元，响应时间不到1秒。Salesforce一直在不断改进，以进一步提高访问速度。发布可信网站让salesforce变得特别。透明度和信任已经成为saelsforce品牌和身份的重要组成部分。主动来自主动，最好的营销是用开放换取信任。
世界各地的大型组织都采用了salesforce的云服务产品。例如，花旗银行使用salesforce的产品创建私人银行家和金融顾问使用的程序，摩根士丹利使用它创建招聘应用程序。国际多媒体新闻集团汤姆森路透(Thomson Reuters)在salesforce平台上扎营，实施了一套基于该平台的产品销售策略。作为世界上最大的资产持有组织，日本邮政利用这个平台为超过70，000名员工编写客户服务监管软件。最后，salesforce的客户和合作伙伴接受了salesforce模型，并创建了超过110，000个定制应用程序，涵盖从假期申请到应收账款的所有内容，这反过来又极大地增强了salesforce的云计算能力。
在1999年成立后的十年内，salesforce已经从马克的云梦变成了一个十亿美元的企业。马克自己和卡莱尔·路·阿德勒合写的《云端突袭机》一书描述了销售队伍野蛮的成长过程。
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