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自费用户补贴公共用户
Ikang的收入由三部分组成:体检、疾病筛查和其他服务。
体检分为公司客户公开体检和个人自费体检；疾病筛查是对体检中发现的疑问的进一步检测，是体检的副产品；其他服务也面向公司的每个家庭。经计算，只有10%的收入来自个人体检。
下图显示公费接受医疗检查的人数明显高于自费。
(单位:百万人次)
下图显示，公共支出的平均成本远低于自费，这挑战了我们的常识。
(单位:美元)
世界500强和十大商业银行不会为了省钱而让员工接受低于社会总体水平的体检。可以可靠地假设公费和自费医疗检查的平均费用基本相等。这个值可以通过将运营成本和各种费用相加，再除以该期间的接待次数来获得。公费医疗低于自费医疗，因为有实质性的优惠待遇。同行业竞争的加剧和团购的兴起使得自费平均价格逐年下降。
公费医疗量大，享受优惠价是合理的，但费用太低，自费用户只能支持ikang为中国财富500强和百强中的100多万公费用户进行亏本体检！自费体检的使用者是富人还是穷人在道德上是不合理的。
公众用户是基石和尴尬
据统计，中国有6500多家体检机构，其中4900家附属于公立医院。由于缺乏国民保健意识和定期体检的习惯，福利较好的机构、企业和机关，特别是外国企业，已成为6500多名顾客。伊康、慈明健康和美年健康都是从团体用户开始的。由于ikang在申请美国上市时披露了详细的运营数据，我们得以一窥内幕。据估计，至少有500多家私人医疗机构，情况也差不多。
过度依赖公共客户的第一个明显缺点是议价能力弱，议价能力弱到无利可图。伊康是一个典型的例子。
公司客户不仅出价低，而且还受到艾康·郭斌违约的影响。例如，ikang允许公司客户提前支付三分之一的资金来享受服务。从下表可以看出，应收账款与公费医疗收入同步上升。2013年最后三个季度，公费医疗收入为1.33亿美元，应收账款累计为5350.3万美元，平均会计期间为85天。收入只有1.33亿美元，欠款为5，350万美元，其中1，000多万美元已超过6个月！
根据招股说明书，伊康有721名销售代表。他们的主要任务是:与客户公司的人力资源部联系并收取欠款。
过去的成功经验和既得利益使ikang人有路径依赖，总是把用户的公共费用放在用户自己的费用之上。正如招股说明书所述:继续关注公司客户。
然而，超过6500家医疗检查机构对免费用户的竞争已经把这个市场变成了红海。在许多情况下，上市公司的资金或品牌无法抢走客户。企业应在自办职工医院进行体检，在受到上级领导欢迎或由亲友经营的机构进行体检。我能赢吗？
更好的办法是多关注屌丝，用服务和价格来打动用户。下图显示了ikang连续三个会计年度的运营成本和费用构成。
收入成本中的房租、管理费用和销售费用是与体检次数没有直接关系的固定成本，三项合计相当于收入的38%(2013财年)。增加接受体检的人数是提高绩效的最佳手段。
根据招股书，伊康每个体检中心占地2500平方米，标准接待能力为350人/天。ikang下属42个体检中心的年接待能力约为440万人(42x350x300)。在2013年的最后三个季度，它接受了214万次体检。在大量闲置接收能力的情况下，通过上市融资和扩大规模将进一步降低资产回报率。
与其一个接一个地扑向新城市，建造豪华的体检中心，讨好一个又一个的大客户，不如提高现有设施的利用率。这篇文章是作者独立的观点，并不代表老虎嗅探网络的立场
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