张黎刚口述：爱康国宾IPO背后的秘密-国土报中文版

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没有搜狐，我以后在中国将一无所有；在鳄龙，我是互联网行业的追随者，而不是变革者；在医疗卫生行业，ikang有机会成为一名改革家。

找到商业模式

在过去的十年里，我遇到的最大困难是如何把握市场，找到一个商业模式。

2004年，当艾康成立时，它试图出售会员卡并做b2c。然而，该公司没有品牌，不能出售卡。一年后，几十个人只做了100万笔生意，根本无法支撑公司。一年后，它逐渐从b2c转变为b2b，从销售给消费者转变为销售给团队和企业，这是最大的突破。突破这一点后，业务出现了，并在第二年达到1000万。后来，伊康遇到了一个问题，那就是没有单独的地方，这需要实体。伊康迈出这一步，走向实体。经过这三个步骤，公司的发展将没有任何障碍。

张黎刚口述：爱康国宾IPO背后的秘密

来自老鼠公司(艾康。com)到喀喇和迫击炮公司(ikang)，这是一个质的变化。如果我们不能摆脱这种方式，艾康可能仍然是一个收入只有几千万元的公司。然而，像郭斌这样的传统医疗机构的并购将把重点转移到现场医疗实体管理上，这意味着一个互联网公司离互联网很远。

我出生在互联网上，有一个互联网情结。艾康原本是一家互联网公司，但进入后，我发现它与主流互联网行业不同。那些大的互联网公司总是有成千上万的服务器，但是我们开始只需要几台服务器，网络服务客户的数量是有限的。这与互联网公司的大流量的传统理解相去甚远。起初，艾康希望成为一个平台公司，但当时中国的民营医疗机构很少，规模很小，而且是非主流的，几乎所有的医疗服务主体都是垄断的公立医院。在这种情况下，成为一个平台公司是一个死胡同。

张黎刚口述：爱康国宾IPO背后的秘密

因此，要创业，我们应该学会妥协。虽然我做人的原则和公司的价值观永远不会妥协，但我可以在商业模式上与市场妥协。

一龙给我上了一课。起初，鳄龙在美国学习城市搜索，做城市生活。后来，我提议收购一家与我们有业务合作的旅游预订公司，因为旅游业务可以转化为电子商务来吸引客户。这个M&A战略是正确的。错误在于，收购后，我们并没有专注于这一块，而是继续销售在线广告，专注于流量。当时，预订业务仍在增长，但广告无法销售，流量无法上升，公司无法得到支持。负责营销的副总裁黄飞燕认为，整个公司应该把重点放在旅游业上。我犯了一个错误，陷入了这种模式，认为预订公司是打电话来预订的，而不是互联网，我当时想做互联网模式，所以我没有专注于预订，也没有派有能力的高管来管理这项业务。如果到那个时候，鳄龙会把所有的精力都投入到旅游中，而且很可能会比携程还大。事实上，截至今天，鳄龙和携程最大的订单量不是来自网络，而是来自电话。

张黎刚口述：爱康国宾IPO背后的秘密

我在鳄龙犯了一个错误，但我在艾康没有犯第二个错误。创业两年后，它发生了转变，在接下来的几年里，它进一步扩大。我已经从对线下物理医学的完全无知变成了连锁经营。

从体检到大数据

2006年，当我进入医学领域时，我问自己艾康打算做什么。与医院竞争，还是做一个有巨大市场需求但不是医院核心的生意？只有两个项目:体检、家庭医生和私人诊所。2006年，我们选择了体检，并首先开展了体检。

目前，伊康有45家线下体检机构，2013年为近200万人提供体检服务，其中90%来自企业，10%来自个人。对于ikang来说，现在最大的问题是如何为这个群体提供多样化的服务，而不仅仅是单一的体检需求。

例如，在ikang的顾客中，有多少人是近视眼，可能需要激光治疗；有多少人有牙科问题，可能需要牙科支持服务；有多少人超重，可能需要体重管理服务？在我看来，医疗大数据的核心是提供一系列医疗和健康服务，以满足客户对健康数据的需求，ikang正朝着这个方向发展。当一家私人医疗机构每年提供数百万项服务时，通过挖掘这些大数据，未来就有可能提供越来越方便的服务。如果你问我过去有什么缺点，我想我需要更加开放，无论是用人还是做事。例如，一家应用公司与一家公立医院交谈，基本上没有游戏；但是和我们交谈，很有可能提供这个接口。只有像我们这样的私营医疗机构才能知道如何在保护客户隐私的同时做好大数据挖掘。

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现在，艾康·郭斌，一家有互联网血统的医疗服务公司，不能说有互联网基因。互联网用户喜欢每年呈指数增长。当你来到医疗行业，你会发现年增长率是40%，这已经很好了。在这种情况下，心理反差很大。艾康每天都在问的问题是，有没有可能找到一种模式和服务体系，让传统医疗行业像互联网公司一样成倍增长？如果艾康·郭斌能找到这种模式，它就能再次拥抱互联网，成为一家真正具有互联网属性的医疗服务公司。

张黎刚口述：爱康国宾IPO背后的秘密

如果我们在大数据下挖掘出更多与健康相关的需求，就有可能实现这个梦想，成为一家拥有互联网基因的公司。在大数据时代，艾康也可能实现多重增长。

重返梦想平台

我最近经常想到的是，是时候让我变得更大了。起初，ikang想成为一家平台公司。后来，由于自然环境的原因，它成了一家专注于医疗卫生服务的公司。现在，艾康有机会再次成为一家平台公司。

以前尝试过的模式在当时并不成功，但这并不意味着它不适用于今天。在互联网的历史上，早期除了鳄龙(鳄龙)之外，还有几家叫“E”、E唐、E国的公司。在这些家庭中，唯一幸存下来的是因为需要而幸存下来的E龙。如果像E和8848这样的国家也能根据需要改变，先生存下来，那么它们很可能就是今天的阿里巴巴和JD.com。因此，要创业，我们必须先生存。2000年，手机短信拯救了一些互联网公司，手机短信拯救了一些互联网公司。这些公司复兴后，能够成长和发展。通过类比还可以理解，体检业务拯救了艾康。

张黎刚口述：爱康国宾IPO背后的秘密

体检合格后，伊康撕开了一个大入口。此外，我们还看到，在口腔医学、眼科等一些专业领域，民营医疗服务正在兴起，并具有一定的品牌意识。这样，就有可能成为一个平台公司。

另一个机会是无线医疗时代的到来。几年前，所有从事医疗信息化的公司都在对接医院。对接医院很难实施这种商业模式，在中国挖掘医院资源赚钱比登天还难。近年来，随着智能手机的普及，为无线医疗提供了可能。智能手机可以跟踪人，人们周围的各种应用正在开发中。虽然它不会像游戏一样受欢迎，但有些人会为被批准的好应用付费。

张黎刚口述：爱康国宾IPO背后的秘密

ikang的很大一部分来自互联网。这是一家通过互联网推动传统模式转变的公司，所以我有一种使命感。公司和行业的发展也给了我信心，我认为艾康有机会成为一家伟大的公司。

1998年，我放弃了哈佛，来到了搜狐，这在今天可能算不了什么，但在1998年，很少有背景好的人放弃美国，回到中国。当我迈出这一步时，我认为它是正确的。没有搜狐，我可能不会拥有我在中国拥有的一切。2004年，我进入了医疗卫生行业。这些年来，我发现了更多的自信。当我在鳄龙的时候，我是互联网行业的追随者，而不是改革者。在医疗卫生行业，ikang有机会成为一名改革家。

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