维络城8年抗战O2O之死：过分关注线下模式过重-国土报中文版

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罗威市的失败非常奇怪。许多o2o企业死于太弱的线下和太轻的项目，但它死于太多的关注线下和太多的模式。

今天，维罗城已经成为历史。

这家始于上海的公司开创了优惠券印刷行业，甚至一度成为这个行业的代名词。在其业务高峰期，其2000多个终端深入到包括北京、甚至香港在内的10个城市，吸引了500多万用户和3000多家商户。

到2013年，罗威只剩下不到20个航站楼，分散在京沪两地不显眼的角落。直到2013年3月，罗威市票务集团才宣布合并。弱者合并后，原票务集团首席执行官宋中杰成为新的掌舵人，而罗威市的创始人张亦斌离开了外国，他不再是这个“城市”的主人。

“魔法”卡很受欢迎

最初，优惠券打印机的蓝色海洋是由张亦斌首先发现的。

2004年，他还是华东师范大学的研究生。偶尔，张亦斌注意到一个现象:在上海的各个商业区，商家盲目发放优惠券，缺乏针对性，难以赢得消费者的青睐；与此同时，互联网上的各种打折信息吸引了许多消费者，但很难形成线下消费，因为没有像纸质优惠券这样的信任。

因此，一种前所未有的商业模式出现在张亦斌的脑海中:一个可以打印优惠券的终端，就像自动取款机一样，遍布人们聚集的角落。商家可以贴出折扣信息和推广品牌，用户可以通过射频识别卡获得优惠券，终端运营商主要通过向商家收取广告费来获利。

2006年底，张亦斌带领一个团队开发了这个名为“罗威市”的终端，并注册了一项专利。他首先发现了dq冰淇淋和其他品牌，并提供免费试用。罗威一出现在上海地铁站，就很快吸引了许多时髦的年轻人。

他们拿着麻将大小的Vero卡，把它们放在终端的感应区，然后点击印有商家标志的“小灯箱”，机器就会打印出商家的优惠券。有了这张折扣卡，他们可以在附近的商家享受相应的折扣。

Verocca印有各种卡通图案，可以作为手机链挂在手机上，符合当时年轻人喜欢用手机链装饰手机的趋势。对于年轻消费者来说，Veloco充满了“魔力”，它可以打折、时尚、美观。虽然每张卡的价格高达20元，但仍然卖得很好。

“Heng/きだよ 0”在罗威的诞生确实改变了一段时间以来年轻人的消费习惯，也为商家提供了一个前所未有的营销平台。随后，罗威市广泛分布的航站楼，不仅占据了上海所有的商业区和地铁站，而且还遍布全国。肯德基、麦当劳和其他商家也来了，罗威市对商家的政策已经从“免费”改为“每个小灯箱每月3000元”。

2008年，罗威有近200万会员坐在沙滩上，1000多个终端每年吐出2000万张优惠券，每个小灯箱的商家售价涨到每月4000元。这位冉冉冉冉升起的商业明星引起了媒体的争相报道，“最具潜力的科技公司”、“最具投资价值的创新公司”、“最佳前沿营销平台”的赞誉此起彼伏。

直到2011年，罗威的收入接近1亿元，风景一度是无限的。

昙花一现的大数据

罗威的成功可以用“天时地利”来形容。

石天——2008年的金融危机在一定程度上刺激了罗威的优惠券业务。为了降低成本，许多商家开始选择与维罗市合作。地理优势——从2007年到2010年，罗威市获得了三轮融资，总额达数千万美元。背后强大的资本支持促使罗威迅速发展。仁和-张亦斌和他的两位校友组成了一个“中国合作伙伴”创业团队:张亦斌负责发展战略，另外两位创始人分别专注于管理和技术，三人共同为罗威做出贡献。

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在员工眼中，张亦斌是一个彻头彻尾的“儒商”，充满了书生气和理想主义情结。他有许多新奇的想法。虽然有些想法暂时还不能付诸实践，但他还是尽力去实现它们，并最终达到预期的效果。“例如，当罗威市开始，如果不是他不懈地发展机器和敲无数次门的业务，就不会有这样的创新。”罗威市的一位老员工说。

起初，张亦斌对罗威的盈利模式是向商人收费。虽然是传统的线下产品，但其“用户、流量和后台管理”的互联网属性使得罗威的营销服务越来越精准。

从消费行为的角度来看，与街头随机发放的优惠券相比，罗威实现了从被动的“收到优惠券”到主动的“选择优惠券”的转变。从“封闭配送”到“固定配送”，用户知道在地铁站一定会有优惠券等着他们，他们对商家的信任将会大大提高。用户倾向于珍惜他们花时间选择的东西。罗威终端打印的优惠券回收率高达30%，而街头分发的优惠券回收率通常只有5%。

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不仅如此，张亦斌还为罗威市设计了两个数据库，分别管理用户信息和用户行为。通过统计，罗威可以快速了解最受欢迎的产品和最不畅销的产品，甚至通过数据分析可以一目了然地看到用户的消费行为。张亦斌宣称:“一家火锅餐馆得知明天会下雪，决定促销。”只要你前一天晚上告诉我们，优惠信息第二天就会出现在罗威的终端上。”

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准确的数据库和快速的执行使罗威比传统广告更准确和及时，比网络营销更贴近消费者和场所。"结合线上和线下的优势，避免与两者直接竞争."张亦斌认为，罗威市具有独特的竞争优势。事实上，许多企业在与罗威市合作时就看中了这一点。罗威签约商户数量不仅飙升至3000多家，而且续租率超过80%。

张亦斌执着的个性让罗威这个新生事物很快成为现实。然而，过度的坚持慢慢演变成了一种固执，这使他在面对未来趋势的变化时坚持走上了黑色的道路。

2011年，移动互联网时代悄然来临。以苹果和三星为代表的智能手机将一度全球手机行业霸主的诺基亚推向了绝境。智能手机变得越来越强大。通过手机支付团购费用，消费者可以在几秒钟内获得手机折扣，而不是在罗威的终端上打印优惠券。

在不可预测的趋势中，我们应该前进还是后退，我们应该坚持还是改变它？拥有计算机科学博士学位的张亦斌无法理解这个谜。当他仔细计划如何“离线整合”时，移动互联网的“无形竞争对手”已经开始强大起来。

时代的潮流过后，罗威是拥沙还是黄金？

四面受敌

打开罗威的官方网站，不难发现2011年和2012年的媒体报道都不见了。那么，在这段片段的两年里，韦罗市发生了什么？

在过去的两年里，移动互联网迅速崛起，而张亦斌仍然痴迷于他的“明智”战略:“我们是一家线下折扣服务公司，移动互联网可以跟进，但主力仍在线下。”虽然罗威市也设立了一个部门负责开发移动客户，但张亦斌对此重视不够，更不用说努力研究了。相反，他一再强调“不要忘记初始阶段，线下巩固”。

然而，时代的潮流很快压倒了张亦斌的“坚持”。无论消费者喜欢新的，讨厌旧的，还是罗威本身的弊病，随之而来的“内部和外部的麻烦”压得他喘不过气来。

首当其冲的是“内部担忧”。在快速扩张的过程中，罗威的内部管理没有得到同步提升。很快就遇到了扩张的瓶颈。例如，不同城市的实际情况不同，当地分行权限不足，上海总部对国外市场了解不够，下达的订单往往不符合实际需要，导致当地分行无法开展工作。

南京分公司一位前负责人告诉记者，公司在制定全国价格体系时没有考虑地区市场的差异。例如，南京市场和上海市场在消费水平、经济地位和品牌数量上存在明显差异。强制统一执行“每个小灯箱每月3000元”的价格标准，适合一线城市的商家和全国连锁大品牌的dq、肯德基。然而，在南京市场，许多当地小企业很难接受它。因此，在一些二线城市的区域市场，罗威市的业务举步维艰。

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至此，罗威市自身的创伤开始凸显出来。票面成本太高，不仅需要机器成本、居民成本，还需要人工成本。相比之下，移动互联网上的应用程序几乎可以零成本复制，其基于地理位置的lbs应用程序足以取代罗威市分布在商店附近的终端。

随着移动互联网上各种应用程序的爆炸式增长，消费者使用手机接收折扣代码，逐渐取代纸质优惠券。商家可以通过这些应用程序以低成本甚至零成本发布折扣代码，因此商家向罗威支付的意愿大幅下降，甚至像肯德基和dq这样的老顾客也在罗威市免费提供优惠券。

随着用户的迅速减少和商家的囊中羞涩，罗威市的员工越来越难销售，他们的工资也随着业务量的减少而迅速缩水。“在最好的情况下，一所中学一年能挣50到60万元，但后来直线下降，每个月只能拿到基本工资。”许多员工失去了工作热情，罗威人才流失严重。

与此同时，张亦斌遭受“外国入侵”。在一些重要的区域市场，模仿者如雨后春笋般涌现，罗威市的市场份额逐渐被稀释。例如，南京本土企业大河集团推出了罗威的竞争品牌“回补”，商户每月每终端收费900元，远低于罗威每月每灯箱3000元的价格。更引人注目的是，即将购买的终端主要集中在触摸屏上，这以更新颖的用户体验吸引了罗威市的很多用户，而且由于它更方便展示各种促销广告，抢走了南京的很多本地商家。

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在竞争对手的冲击下，罗威市从未采用过看起来更耀眼的触摸屏。就因为张亦斌坚持触摸屏的精度和灵敏度低，而其windows系统的维护成本和不稳定性会造成很大的背景压力。

但事实上，折扣卡打印机的触摸屏就像一部智能手机。随着科技的迅速进步，张亦斌的担忧很快得到了解决。相反，罗威的按钮终端不仅在年轻消费者心目中落后，而且因为只能展示15个品牌标识而被商家拒绝。

-这就像苹果的触摸屏时代击败了诺基亚的按钮时代。另一方面，罗威市由于一次又一次地“停滞不前”，最终陷入了四面被围的绝望境地。

这座城市还在，人们已经走了

"罗威最好的时光已经过去了."前雇员小昭向记者证实，罗威市自2012年以来一直处于低迷状态。

他离开维罗市作为最后的手段，这令人遗憾。因为我们一起工作了几年，团队感情很深，更重要的是，这样一种引导消费趋势的商业模式可能会退出历史舞台。这一切来得太快了。

事实上，韦罗市试图改变。2011年，罗威与F集团合作，用户可以通过罗威终端下订单，直接从商家处付款。在罗威的帮助下，F集团打破了单一的线上运营，搭建了线下平台，实现了线上线下的互补。不幸的是，这只是一个单一项目的商业合作。基于张亦斌固执的“关注线下”，罗威对在线的探索将戛然而止。

直到2012年10月，张亦斌不再担任罗威市首席执行官，也退出了公司管理层，只保留了公司的部分股份。小昭告诉记者，张亦斌离开他创办的公司的原因与资方对公司的战略调整密切相关。据京城方面称，张亦斌作为ceo，未能及时带领罗威把握移动互联网的发展趋势，导致公司陷入困境。

此外，为了挽救罗威城的失败，首都方面提议将罗威城与蒂凯图安合并，但张亦斌肯定不会同意。对他来说，罗威就像是一个自己抚养大的孩子。怎么能移交呢？最后，在两家公司宣布合并之前，张亦斌被迫离开管理层。

从那以后，罗威市完全失去了它的“灵魂”，一些追随张亦斌的老员工纷纷离开。罗威市的衰落进一步加速，其雇员人数从高峰期的2000多人减少到现在的不足200人。

2013年2月，罗威正式宣布与票务集团合并。新公司名称仍为罗威市，票务集团名称保留为独立品牌。合并后，票务集团前首席执行官钟松成为新公司的首席执行官，nea Investment的全球合作伙伴、中国区董事总经理蒋小东成为董事长。

许多人认为罗威市会借用票务组来赶上o2o快车。然而，合并后，新罗威市没有采取任何行动，而是对外界保持沉默，这让人难以预料。留在罗威的员工原本抱着“起死回生”的希望，但现在发现“两家人”相处得不太好，合并之路其实并不容易。更糟糕的是，不仅罗威市的原有业务迅速萎缩，就连票务集团也在2013年9月开始暂停部分团购业务。

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