嘀嘀打车的破冰之旅-国土报中文版

本篇文章4189字，读完约10分钟

1.创业项目的判断只有20-30%可行。如果你认为这是一个机会，那就赶快去做。创业时你不怕犯错误。如果100%可行，你就没有机会了。

2.最好慢下来，在做之前建立一个可靠的团队，并且毫无差错地磨刀。

3.过去长期积累的经验不是最重要的，甚至可能阻碍新机会的发现。企业家最需要的是快速学习的能力。

4.如果你只是被动地接受外部信息，做出产品决策是不可靠的。你必须主动调查、发现和解决问题。

以下是全文:

2012年9月9日，滴滴打车上线之前，程维向Meituan.com创始人兼首席执行官王星展示了这些产品。2014年3月1日，王星告诉我:“程维很勤奋。”我没想到他这么大。”

目前，北京10万出租车司机中有7万多人安装了滴滴打车软件，6.7万出租车中有近5万人安装了滴滴打车软件。滴滴打车已在全国近100个城市开通，拥有48万名司机和数千万名乘客。

创始人兼首席执行官程维表示:“移动互联网的速度是以分钟和秒来衡量的。你不能懈怠，战斗是一个接一个。”程维出生于1983年，创业一年半。他创办的滴滴打车是一款基于移动互联网技术的打车软件，用户可以通过它预订出租车。

在创业之前，程维是阿里巴巴的员工。他在阿里巴巴b2b工作了六年，然后在支付宝工作了两年，达到了业务部副总经理的级别。当他看到企业家们打架时，他很开心。他花了九个月的时间思考他想做什么。他想，首先，它必须大到足以承载他对世界的梦想；其次，它必须顺应移动互联网的发展趋势。

当他思考的时候，是在2011年下半年。当时，电子商务的繁荣还没有过去。首先要考虑的是成为一个家庭电子商务。这个创业项目太重，链条太长，必须找到一个好的设计师和铸造厂；我也考虑过做企业管理培训。阿里巴巴有一套管理经验，但高质量的讲师很难复制；我还考虑为当地的生活服务做一个评论网站，帮助人们找到好的理发师等等。程维先是否决了六个想法，然后考虑到食物、衣服、住房和交通，互联网能改变旅行方式吗？他在媒体上看到了关于国外出租汽车软件的报道，但是没有找到国内出租汽车软件。

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程维问了很多人，十分之十的人说，这怎么可能？主要原因是司机不缺乏订单。你为什么想接受你的工作？这条路充满了生命。第二个反对意见是司机都是郊区的叔叔和农民。谁使用智能手机？程维自己打车，一个接一个地问了五六个司机。他们都没有智能手机，这是非常严重的打击。其他人认为，在这种信用体系下，出租车服务是不可靠的。“所有这些都是合理的，但我认为趋势总是向前发展。智能手机将变得越来越便宜，每个人都会使用它们。出租车行业肯定会被互联网渗透。在路边打车的低效方式将被更高效的方式所取代。”程维说。

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“当时，对这件事的判断只有20-30年。我觉得这是一个机会。如果有软件可以帮你打车，很多人会用它。这是可行的。如果是100%清楚，可能就没有机会了。”

2012年6月，程维与吴锐和李翔开始做生意。滴滴的联合创始人李翔记得，他在阿里巴巴的时候，程维带他去探索北京市场。在中国有9000个销售团队和数百个销售团队。只有10多人的销售团队程维用了一年时间在中国取得了第三名。“在许多销售团队中，销售冠军的表现可以占到50%以上。我们的团队并不特别突出，能力也一般。”李湘说:“我们都是新人。从零开始，程维学到了很多关于团队管理的知识。”

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程维提出了一个口号，叫做移动互联网让旅行更美好。有人说阿里卖家做的产品可以更好。

技术确实是这个团队的弱点。我于2012年6月开始创业，并于7月先后与一些出租车公司签约，但软件还没有达到在线标准，从7月推迟到8月，从8月初推迟到8月底。程维忍不住了，给了技术部一个死命令。9月9日，他无论如何都必须上网。

这些产品最初由外包软件公司制造。程维觉得现在招募一个团队在两个月内做好工作已经太晚了。他找到的公司要价15万元，但他把价格降到了9万元。他承诺了方向，所有的功能都必须实现。程心眼多，先付30%，一半时间付50%，验收后付20%。因此，这20%从未支付过。后来，程维得知公司在山东有一所合作学校，滴滴打车的原厂产品是由一名中专教师带着几个学生生产的。

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拿到软件后，他去交通委员会演示了这辆出租车，它叫了10次，可以响6到7次。当它不响的时候，每个人都会盯着响着的手机，保持10秒钟的沉默。程维不好意思转移话题。他学乖了，当他第二次向别人示范时，他带了两部手机，当手机响时，其中一部就出来了。

在外包软件的同时，他也招募了工程师。当工程师查看代码时，他们说这个级别太差了，根本无法使用。他找到了几家大公司的工程师，但他们都拒绝了他。“这家初创公司太不确定，许多人认为出租车软件可能不可靠。”。在那之前，他见过百度R&D前经理张博。

这个漏洞百出的外包产品已经让滴滴打车的技术部门消失了一年。程维说:“一分钱一分货，我们给企业家的建议是，我们宁愿慢一点，建立一个可靠的团队，然后去做，磨刀砍柴。”

李翔认为，程维有很强的学习能力，冷静和很强的自制力。当团队感到最沮丧时，他是最乐观的；当团队取得了巨大的成就时，他会问为什么他们取得了巨大的成就，还有什么其他的问题？“当领导者冷静时，团队就会冷静，没有人敢骄傲，也没有人敢气馁。”

2012年11月，公司账面上只剩下1万元，程维多次碰壁。一轮融资终于形成了——来自金沙江创业投资的300万美元。大家都很高兴，程维把大家叫到食堂一起吃饭，然后回到办公室讨论业务问题。

产品技术联合创始人兼副总裁张博评价程维有强烈的使命感、毅力和吃苦耐劳的精神。在上海，竞争对手的业务增长更快，程维表示，除非赢得上海，否则他不会回来。他们中的一些人赶到上海，战斗了两个星期，几乎没有睡觉，晚上讨论计划，第二天白天执行，晚上根据效果调整计划，一直讨论到凌晨两三点。一周后，效果出来了。北京花了三个月时间安装10000个驱动程序，而上海花了40天。

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在程维身上，你可以发现在当前的创业浪潮中，过去长期积累的经验并不是最重要的，甚至阻碍了新机会的发现。一个人最需要的品质是快速学习的能力。

2014年2月26日，在北京南站的西入口，一条出租车地下通道，拐角处的一块空地板上，七八个司机围着三个穿着羽绒服的年轻人，一面红色的广告横幅被拉在旁边的墙上:“省时、省力、省油。”这些司机大多是滴滴打车的新用户。他们请滴滴打车的司机帮忙安装软件，一些司机在使用中遇到各种各样的问题就去寻找解决办法。一些司机把眼镜推到前额，仔细看着手中的智能手机；一个司机反复问，我需要用笔写下交易吗？年轻的推销者一再承诺，你可以放心，每笔交易都记录在后台系统中。一位司机说，春节前，有一笔10元的奖金还没有记入我的账户。北京的司机主管王平哲(音译)赶紧上前留下了他的手机号码，他说:“我们一定会解决的。”如果问题没有解决，你可以打电话给我。”

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这个出租车服务点每天必须为至少五六百名司机解决安装问题。目前，滴滴打车在北京有八个服务点，分别分布在北京西站、南站和南苑机场。

北京南站西入口的地下通道寒冷而阴冷，没有暖气。迪tui早上7点到达这里，一直工作到晚上10点，平均每天工作15个小时，他的手几乎从未停止过。他们需要尽快熟悉业务，并可能在第二天带着行李转移到另一个城市来拓展他们的业务。“公司发展太快，无法培养人才。这只会让顶推手工作得更多，成长得更快。”

北京有189家出租车公司，拥有近7万辆出租车和10万名司机。2012年6月，程维的目标是在两个月内安装1000个驱动程序。“我们只是做到了，我们有信心。现在和出租车公司谈有多难？不收你的钱，免费跟你合作，谈何容易？”一个多月过去了，他们跑到了100多家公司，没有敲任何一家出租车公司的门。每个公司都会问一个问题:你有合同文件要提交吗？如果没有，我们为什么要派出租车？这是北京调度中心的管理范围。我不跟你合作。我们不需要你的钱，也不依靠你的时间表来赚钱。你没有文件，所以我很容易出错。没有理由和你合作。

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程维与移交委员会没有任何关系，所以他必须与移交委员会对话。对方说，我们有一个调度平台，所以不要先上网。

员工无法忍受，认为这不可靠。程维告诉每个人，坚持住，在经营了189所房子后，没有人愿意和我们合作，所以我们会承认并放弃。李湘说:“当我们大起大落的时候，程维可以稳定大局，让大家觉得跟随老板是绝对可靠的，问题只是短暂的。”

在北京昌平只有200辆出租车的银山出租车公司成为第一家与滴滴出租车合作的公司。银山的老板允许程维在司机例会上花15分钟介绍产品。当时有100名司机在场，只有20名司机有智能手机。

大多数在例会上给司机讲课的人都是那些清洗座椅套和出售机油的人，他们都是为了赚钱。司机们面面相觑。这是新把戏吗？“出租车在过去的几十年里没有改变，那就是扫马路和生活。无非是道路被堵塞，石油越来越贵，生活越来越艰难，收入下降，社会地位下降。没有人愿意当出租车司机。没人愿意嫁给出租车司机。”程维说。

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第一场比赛安装了八个驱动程序。程维拿着合同，给其他出租车公司看。他们都做到了。你也可以试着撬开第二个和第三个。推动团队互相鼓舞的人们，今天突破了两位数。这一次，有人在会上欢呼。联合创始人吴锐表示:“与租赁公司对话太难了。它们是特别官僚的机构，它们的投入和产出根本不成比例。作为第三方，出租车公司是一个防洪抗旱的团体。他为什么要这么做？他的动机在哪里？”

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程维说:“我们也考虑过寻找一个交通委员会，这甚至更慢。我们花了很多时间谈论与政府部门的合作，但我们没有看到任何成果。出租车实际上是在和司机说话，真正的受益者是司机。”

首都机场附近的高贝是出租车司机的聚集地。推销小组在那里摆了一张桌子，第一天就被城管赶走了。吴锐说:“城管在三天之内两头都来找麻烦，我们不断向管理部门解释。我们要解决空出租车司机降低费率的问题，提高运营效率。管理部门对他有什么好处？你能给我带什么？按照他的规定支付一部分费用，让他认可年轻人创业的想法，并支持我们。”

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2012年9月9日，滴滴打车上线，安装了500名司机，但只有16人亮灯。第二天，八盏灯熄灭了。当时，滴滴打车的办公室位于中关村电子世界，这是一个数码商店。在楼上，它被商人作为仓库出租。因为价格便宜，程维租了一个100平方米的仓库来经营一个公共办公室。两名司机冲进办公室，把手机扔在沙发上，称你是骗子，欺骗交通。如果没有乘客和滴滴打车，就没有秩序。司机已经开了一整天的手机软件，但他没有听到任何声音。相反，他收到了一条短信，通知他已经使用了20兆字节的流量。

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许多司机不相信。经过这么多年，他们已经形成了一个固定的习惯，认为滴滴打车是一个骗子，并与运营商的合作伙伴欺骗他的交通。一些司机拒绝安装它，并拨打110。一些具有高级意识的驱动程序已经安装，无法使用。一天晚上，他们开着软件，整夜开着车，然后第二天来结账。这对他来说毫无意义，所以你必须付钱给他。在滴滴打车的早期，人们遇到这样的问题时会赔钱，所以他们只是采取措施给司机交通补贴和一周5元。

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每个司机都在抱怨产品不好，消耗的流量高，功率大，订单没人听，定位不准确；在更换了十几个版本后，订单逐渐增加，两个月后，100多名司机同时上线。当第一次有100名司机在线时，盯着屏幕的客服喊道:“天哪，好消息，我们有102名司机在线。”当程维冲过去看的时候，只有99个。幸运的是，客服切断了画面。

有史以来第一次，超过100辆出租车上网，程维感觉有点乐观。此时，中国已经有近十辆同类型的出租车。摇晃汽车。摇一摇，租一辆车，花高价与首都机场合作，建立一个服务站，然后打车离开首都机场。摇动并招募汽车在收音机上做广告。司机可以去哪些酒店现场安装？程维想:“我们公司怎么才能互相沟通呢？”

在北京西站，滴滴打车花了3000元租了一个小地方做站，出租车跑得很慢，所以司机不能久留。推着笔记本电脑，敲着窗户问:主人，你有智能手机吗？司机说，不，不；推它，放一张传单进去。如果你有智能手机给我打电话。我会帮你安装呼叫软件。如果您有智能手机，请直接从笔记本上复制安装包。用户名是司机的手机号码，密码是原始密码。让司机按照传单上的步骤回家学习。

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安装一次需要三到五分钟。不能再久了，否则西站和司机都会不满意的。在刺骨的寒风中，穿着军大衣、戴着手套和帽子的推搡者像筛子一样筛着面前的每一辆出租车。一天下来，这个年轻人会感冒发烧。当时，等待他的人很少，那些不能代替他的人都在因病值班。一个寒冷的冬天，在西站，一万名司机被安排在出租车上。程维说:“我们靠小米和步枪顽强地一点一点生存下来。”

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吴锐说，自2012年6月创业以来，他没有休息过一天，每天早上7点起床，晚上11点回家。他害怕吵醒他的妻子，她怀孕了，很早就睡了，所以他在沙发上过夜。他的手机从未关机。有时在晚上2点，司机会打电话。你睡着了吗，兄弟？吴锐问，主人，你说怎么了。当订单密度高和订单密度低时，司机会告诉他到哪里拉货。“很多人问我为什么出租车能活下来。在我看来，正是这群人每天尖叫着向前冲，以求生存。”

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程维说:“这项业务绝对是一场长跑，这与内部实力相当。内部力量的核心是团队，团队表现出服务等软实力。(补贴)这些短期营销是外部优势。如果双方都有钱，那么在外部层面很难输赢。”目前，滴滴已完成三轮融资，融资总额1.18亿美元，其中腾讯投资近5000万美元。滴滴打车和快客正以补贴乘客和司机的形式展开一场激烈的营销战，腾讯微信和阿里支付宝分别支持这两个平台。

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王平哲毕业后的第一份工作是当一家出租车公司的领班，负责300多辆车和650名司机。当时，消费者对出租车怨声载道，各种问题如套车、黑车、拒载、绕道、滥收费用等层出不穷。处理投诉是王平哲最艰巨的任务，也是压倒性的。这个行业应该是这样吗？他认为许多司机都是好人，他们的服务也很好。为什么会有这么多问题？司机们抱怨高油价、交通堵塞、低租金和高油价。

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他觉得出租车公司是一个与社会完全脱节的封闭场所。他在那里无法满足自己的收入需求，因为他还年轻，想做点什么，他在2013年4月搬到了滴滴打车。当时有十几个出租车软件，比如摇车、招车、坐小汽车、坐微型出租车、坐简易出租车等。通常情况下，出租车都在这里，而竞争对手则在对面设立了自己的位置。自9月和10月以来，这些公司的人一个接一个地流失了。2014年春节后，其他公司的人基本上都走失了。王品哲说:“首先，我们的产品体验很好；第二，线下团队迅速提升，迅速占领市场，通话量上升，口碑传递，势能自然形成。”

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不知道如何打开互联网或如何定位自己的司机现在可以玩微信了。“我们已经动摇了最困难的一块石头，改变了最保守和封闭的人群使用智能手机。起初，他们的态度是，如果你给我智能手机，我会用它，但我不可能自费购买它。一个月和两个月后，他们带着新买的智能手机来了。我很激动，我觉得在经历了这一切之后，我将成为一个传奇。”

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每天都有七八个司机去滴滴打车的办公室找客服，要求安装软件。有些司机买不到手机，所以直接问他们。你为什么不陪我下去买个手机，买了以后帮我安装呢？吴锐说:“这是一个趋势，保守的人总是会被改变，这只是一个时间问题，他只能被淘汰而不能改变。”新技术改变了传统，这是既成事实。”

程维说:“最重要的是永不放弃。你必须推动世界改变。推力越大，反弹的反作用力就越大。最后的比较是你自己的心理有多强。解决问题有很多方法。关键是要把事情向前推进一点。”

“我们花了一年半的时间来推动一个行业的发展，并对这个行业做了一点改变。可能会有一些问题和一些不规则。如果我们容忍创新和变革，我们就会一点一点变得更好。”

47岁的车石军来自北京通州，他的嗓音很好。他已经开了9年出租车，知道在酒店住哪里，经验丰富。当王平哲第一次找到他时，他说我不需要你，所以我赚了钱。王品哲哽咽着无奈地说:“好吧，师傅，我们等着瞧吧。”过了一会儿，车石军告诉王平哲，我还是不喜欢滴滴打车，但我买了一部智能手机。2013年5月，当他们第三次见面时，他请王平哲帮他安装滴滴打车。起初，很担心交通，所以他每天只开一会儿软件，一天只接到一两个订单。到9月，他发现了窍门，收到的订单数量迅速增加，平均每天收到20多份订单。他是滴滴打车的热心用户。当切·石军和我聊天的时候，他正在挑战无缝对接和出租车订单零空驾驶率的记录。他每天7点出门，晚上7点取车。他一天工作12小时。他的总收入是每天400元，但现在他的总收入是每天800多元。扣除各项费用后，他的月收入为8000元。现在他在家里的声音也很粗:“我以前赚不到钱，即使是最好的儿媳妇也不能做一顿好饭。”现在我生活得很好，吃得有营养，而且汽车零件也不好。快速添加。家里缺什么，赶快买吧。”

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“我的收入高，精神面貌好，我每天不吃大蒜，而且我的车很整洁。我的梦想是每个乘客都给我满分。”最近，一位乘客在亦庄东部地区叫了一辆出租车，打了五次，但没有人接。距乘客10公里的车石军接受了这份工作，并要求乘客等他15分钟。因为道路平坦，他在10分钟内到达:“我想让人们知道他是可怕的，他可以在地球的尽头被接收。”

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许多司机习惯住在酒店和社区，但他们不会住一个小时，这是低效的。乘客买不到车，司机也找不到工作。"乘客是聋子，司机是瞎子，出租车治愈了两个残疾人。"车石军说:

基于移动互联网技术的出租车软件正在改变几十年不变的出租车运营模式。2012年8月下旬，张博加入了滴滴打车，通过外包开发软件的团队最终拥有了懂技术的人。张博也出生于1983年，2012年4月离开百度去创业，但很快就失败了。在寻找新的机会时，他在一个朋友的介绍下认识了程维。张博说，他对该项目是否可靠的判断基于四点:第一，他拥有大规模的人群；第二，使用频率足够高；第三，这是必要的；第四，有口碑传播的场景。如果一个项目满足两三个条件，它就有可能成功，而出租车软件满足所有四个条件。

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张博认为程维是一个充满激情和梦想的人。就像他一样，他放弃了很多事情，从一家大公司出来，只是为了实现一件事。“我们对许多事情都有相同的判断。我觉得我遇到了一个知心朋友。他的背景和我的背景相辅相成。到时候，我可以见见程维，也许这是上帝的安排。”

2012年8月，当他加入滴滴时，滴滴打车软件根据百分制只得到10分。稳定性差、频繁碰撞、许多潜在的安全隐患、支持大规模人群的架构不足以及许多无用的功能。在乘客一侧，在开始处有一个登录界面，许多东西如姓名和性别必须填写。该页面用户流失率为90%。驱动程序具有清除缓存的功能。张博问当时的R&D人事，你能理解这个功能吗？R&D说，我会检查代码。张博又问，你认为司机能理解吗？R&D的回答令人费解。张博继续问，这样的功能在软件中有什么用？

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加入团队的第一天，张博就开始熬夜修改代码。每周迭代一次，并持续迭代两个月，产品在他眼里通过了。我问张博，你当初为什么推出外包产品？他回答说:“匆忙之中，没有什么比迅速推出产品更重要的了。”他和他的技术团队花了一年时间改进原来的外包产品，而业务发展太快，所以他一个月都不能停下来改造产品，必须不断开发新的功能来满足用户的需求。程维打了个比方，就像我们先挖了一个糟糕的地基，建了一个危险的房子，继续在危险的房子上建房间，只是不停地搭起脚手架来修补它，这样危险的房子就不会倒塌。直到2013年8月，滴滴打车才推出了改造后的产品。

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滴滴打车的首席执行官和负责运营的高管来自阿里巴巴，负责技术的高管来自百度。阿里和百度的企业文化，他们在滴滴打车中是如何碰撞和融合的？张博说:“阿里文化和百度文化有一些共同点，坦率、简单、实用，这是出租车文化的基础。”

以销售为导向的思维模式是直接满足顾客的需求，我会给他们任何他们想要的，但用户说的不一定是他们真正想要的。面向产品的思维方式是用户想要的，所以我们必须分析用户背后的需求是什么，并从需求的本质上推回产品计划。过去，司机在操作其他软件时，会突然跳出出租车的抢单界面，容易耽误抢单。一些司机问他们是否可以添加一个确认键，真正的订单抓取是点击确认键一次。这是用户说的，但是产品应该这样做吗？当时产品是根据司机的建议生产的，反对的声音比较大，二次确认键的操作比较麻烦，带来了安全隐患。“我们弄错了。司机真正需要的是解决误抓订单的问题，而不是确认钥匙。确认键只是解决问题的方法之一。这就是销售思维和产品思维的区别。”张博说:“幸运的是，公司尊重你的决策权，你是自己专业领域的最终决策者。”

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每个周五下午，张博都会花300元钱跟滴滴打车，坐在副驾驶座上，观察滴滴打车的广播、抢单和导航过程，坐在办公室里，却看不到导航是否是最好的路线。一些司机喜欢在订单界面上有更丰富的信息，而老司机喜欢有超大的文字和超大的按钮，使他们看得清楚，操作方便。这些是张博在持续聊天过程中收集的。“如果有足够的样本聊天，你就可以知道有多少人喜欢你的决策。年轻的司机可能更积极，更愿意给出反馈。根据他的观点，这可能会伤害老司机。他们是沉默的大多数。”

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张博说:“如果你只是被动地接受外部信息，就没有系统地做出产品决策，你必须积极地、系统地进行调查。”有一次，他发现了抓取订单的延迟问题，抓取订单的界面在几秒钟内变成灰色。晚上回到公司讨论，发现代码逻辑不够合理，导致体验不畅。在聊天中，他发现对很多司机来说最痛苦的事情就是晚上去取车，于是他开发了“乘风出租车”的功能，根据司机的出发和取车位置自动判断回家的方向，并在司机取车时向司机家推荐方向相近的订单。“订单分配策略是我们的核心竞争力，我们一直在完善它。”

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北京的司机平均每天收到20份工作。目前，使用出租车软件的司机约有20%的收入来自出租车软件。油耗降低了，驾驶速度也降低了，可以让司机每月多挣800元。吴锐说:“司机处于社会底层，缺乏关爱，在媒体上的话语权很低。”乘客可以使用网络工具让他们的声音被听到。大多数司机每天工作十个小时，一个月挣三四千元。他们饱受城市废气排放、交通堵塞和高身体消耗之苦，却没有得到足够的尊重。现在，至少我们让司机们觉得生活可以快乐而有尊严。”

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3月2日一大早，在和我在望京的朋友告别后，我用嵌入微信的滴滴打车叫了一辆出租车。第一个电话持续了3分钟，系统通知了220名司机，但是没有人接听。第二个电话，两分钟后，司机王师傅打电话给我:“我在1公里附近，我能等两三分钟吗？”两分钟后，我上了公共汽车。王师傅从2013年4月开始使用滴滴打车。现在，他每天都接到滴滴五六个订单，以及三四个快速出租车订单。现在他每天出去吃饭后仍然可以有200多元的净利润，比以前高20%；工作时间减少了两个小时。23分钟后，我到家了，车费是73元。当我结账的时候，我用微信支付。我不知道这是网络信号还是其他原因。三次支付失败后，我不得不使用现金，无法享受微信支付和滴滴打车的补贴。王师傅说:“你输了10元，我也输了10元。”

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