【案例】看一家湖北区域性实体零售商如何转型O2O-国土报中文版

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然而，据笔者观察，有这样一家企业，坚持“渐进式投资、探索式发展”的理念，通过团购切入电子商务，走深度o2o之路，年销售规模达到1000万元。对于中小零售企业来说，可能有一定的借鉴和参考意义。

宜昌国茂是一家区域性零售企业，总部位于湖北省宜昌市。它在湖北省的许多地方开设了12家百货商店、近50家超市商店、近100家茶餐厅和茶叶专卖店。它还拥有许多企业，如酒店、物流公司、旅游景点和茶叶公司，年销售额近50亿元，在区域市场上相对较强。

崎岖的电子商务之路，爱o2o

宜昌国茂很早就开始重视电子商务。2010年，它推出了b2c在线商城，由四个人管理，出售实物商品。结果，几乎没有人在乎，甚至四个人的工资也不能在一年内卖掉。

第二年，该公司在淘宝上开了一家网店，名为“国茂陶艺”。在淘宝平台的帮助下，人气略有上升，但表现依然相当惨淡。当时，对国贸来说，电子商务就像挣扎中的吊丝眼中的女神，站在高高的云端，遥不可及。这件事又拖了两年。

经过两次失败和几年的波折，宜昌国茂终于明白，这个平台不是给任何人玩的；不花钱买流量和买广告是不可能做淘宝的；作为区域性零售企业，国茂最大的优势在于其线下商店网络。企业只有充分利用自身优势，避免自身劣势，才能找到自己的出路。

因此，o2o已经成为ITC电子商务的第三个实验领域。2013年7月，国际贸易代表团上线开展业务。

自该年10月以来，国际贸易中心的销售额稳定在120万英镑左右。根据这个计算，今年的销售额将超过1000万英镑。

1000万，这对于电子商务巨头来说只有9牛一美分，而在国际贸易中只占2‰。然而，对于一个总投资只有500万英镑的电子商务团队来说，一个只有30人的团队，成立不到一年，这一业绩仍然不能令人满意。

更重要的是，这表明国贸中心不再通过玻璃看电子商务。即使不能说企业已经找到了电子商务的道路，至少已经打开了一扇窗。

依靠物质资源，走上正确的发展道路

国茂网上商城和淘宝商城失败的一个重要原因是没有很好的利用企业的线下资源，这使得平台和网店变成了无源之水和无根之树。在国贸中心的运作中，电子商务团队特别注意吸取这一教训。它充分利用了企业的制造商、客户、广告、商品和服务等资源，增强了网站的粘性，提高了转化率。

宣传和推广:从实体店转移

在国际贸易集团上线之前，所有的宣传和促销活动都是在实体店集中进行的。国际贸易集团的广告随处可见:大商店的大屏幕和橱窗展示、店内电视、室内广播、led显示屏、停车标志和小商店的展台。实体店的每一个广告和每一项活动都有一个即将推出的国际贸易代表团的预览。国际贸易集团旗下的官方网站方阵、微博方阵和微信方阵不断推出国际贸易集团的消息。该企业8000多名员工的Qq签名、qq日志和微信朋友圈都以高频率展示ITC广告和软文本。企业短信平台直接向30多万名贵宾客户的手机发送信息...

【案例】看一家湖北区域性实体零售商如何转型O2O

在宜昌这个副省级的三线城市，这种宣传几乎引起了轰动。

网站上线后，营销团队在人群密集的大商场进行了注册和赠送礼物活动，并推出了网上免费注册、免费消费、免费疯狂送爱活动，造成了人们的观看和网络拥堵；在推出的第一个月，国贸中心的注册用户超过40 000人。

产品布局:突出国际贸易特色

所谓体验，第一感觉很可能来自产品本身。由于这是一个团购网络，自然会有一些生活服务，如餐饮、ktv、洗浴等。，但这不足以使特征和优势形成。

在一个插曲中，某个集团先入为主，压制国际贸易集团，并试图通过与商人签订独家条款来阻止国际贸易集团吸引投资。然而，“青山不能遮它，毕竟它往东走了”。一是国茂有自己的餐饮连锁，合作餐饮娱乐企业多，资源丰富，无法遏制；第二，国茂在当地很有名，很多卖家都顶住了某个群体的压力；三是国际贸易集团作为宜昌第一个“本土集团”，得到了当地政府和主管部门的重视和支持，商务主管部门的领导亲自帮助企业组织投资。

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除了生活服务产品，国贸中心还充分利用国贸中心的资源，推出了许多独特的产品。如国茂预付卡、国茂酒店客房、餐厅、三峡瀑布景区门票、采花茶园采茶炒茶路线、国茂百货超市多种商品、新鲜水果、蔬菜等。，由某一集团所有，由国茂集团所有；某个集团没有的东西，国际贸易集团也有。

营销服务:与实体的整合和互动

早期，为了给国贸中心带来人气和流量，国贸中心的许多实体店经常开展向国贸中心发送全额电子凭证等活动，对国贸中心的销售有明显的促进作用。随着网站流量的增加，一些实体店的促销活动已经转移到了网上，比如"预储大额账单"，效果也不错。国贸中心还开展了预付卡、停车券和品牌折扣券等长期在线消费活动，这些活动在稳定销售方面发挥了重要作用。

【案例】看一家湖北区域性实体零售商如何转型O2O

春节前，国际贸易集团还推出了新年商品特刊。顾客可以以低于实体店的价格购买300、500和1000张不等的年货卡，并且可以在超市自由消费。在20多天里，新年商品的销售额达到了数百万。情人节初期，国际贸易代表团又有了一场精彩的演出，“情人节提款卡”依然卖得很好，很难买到“麦当劳30折优惠券”的票。

在支付方面，ITC不仅接受各种银行卡和网上支付，还接受ITC预付卡和宜昌移动代金券，这也为客户提供了更多的选择。

因为国茂有很多实体店，分布很广，消费者可以很容易地自己参考退货。此外，国茂集团承诺“未消费随时退款”和“未满意无条件退货”，受到越来越多消费者的欢迎。

跟随实体店的扩张，走深度o2o之路

有些人哀叹o2o夹在两个O的大腿之间，商人势利而苛刻，而顾客吹毛求疵，他们必须保证自己的利益。这是多么艰难的生活啊！

萧劳深有感触地说，在实体零售中做电子商务很难，而团购更难。有必要组织各种活动不间断地吸引顾客，并在业务特色方面下大力气。然而，这是中国的“国情”，生意难做，无论是一个电子商务巨头或大型实体店，哪一个不急于做生意？各种活动、各种话题和各种炒作将成为商业运作的正常状态，无论是在线还是离线。

最近，国际贸易集团(International Trade Group)的移动应用客户上线了，同时在线和离线推出了促销活动，一周内安装了10，000多个。移动订购和移动支付将为网站发展增添强大动力。

据说，在未来几年，国际贸易集团将投资1.5亿元建立一个国际贸易集团。主要方向是大搞实体经营，包括跟随实体店的连锁扩张，在恩施、天门、荆门等地建设分站，与企业的有机蔬菜合作。种植业务，打造全新的电子商务平台，大力发展“当日配送”和“门到门自升式”物流配送，力争三年内销售规模达到1亿元，占集团总销售额的1%

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