百合网慕岩：最看不上的商业模式最赚钱-国土报中文版

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在2003年底和2004年初，我们制作了sns网站。当时，这是社交网络的第一波浪潮。我们是第一个制作社交网络模式的人，而facebook直到2004年才这么做。然而，因为做得太早，vc没有意识到，失败了。然而，我认为这种失败的本质是产品做得不好，不能真正满足用户的需求。

2004年底，vc建议我们的团队可以成为一个相亲网站。当时，美国也有这种成功的商业模式。事实上，为了更好地筹集资金和解决发展问题，我们做了研究，发现交友网站确实有所作为，所以我们开始做交友网站。

我们从未想过成为像match这样简单的平台。起初，我们想成为一个严肃的相亲网站，能够解决用户的需求，真正帮助用户找到对象。因此，引入了心理测试。当用户注册时，他必须通过心理测试。除了填写基本的注册信息，他还必须让匹配的用户知道他的价值取向、个性爱好、交流方式等等。当时，大多数人对我们的做法并不乐观，因为注册时间太长，花了20分钟。但是我们仍然坚持这样做，因为我们认为这个模型对用户很有价值。

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百合网在2005年推出后，这个“异常漫长”的注册过程让每个人都很新鲜，因为测试结果给了你一份3000多字的完整测试报告。当时，每个人玩的只是门户网站上流行的一个简短的心理测试。这次长时间的考试形成了一个话题。此外，我们还引入了msn分享功能，可以快速的将测试结果告诉你的msn朋友，并且传播的更快。从2005年5月到8月，Lily.com的注册用户增加了近80万，而没有花一分钱在广告上。当时，与其他网站相比速度非常快，所以我们很快得到了投资。

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广告模式破产，线下活动模式难以操作

从2005年到2008年的三年间，我们讨论了产品和商业模式。作为一个互联网服务企业，我们希望通过免费模式实现商业价值，所以我们尝试了广告模式，但最终失败了。因为任何人去网站都是有目的的，比如，他来百合网找对象，不会注意广告。与门户网站上的人不同，约会网站对信息有着强烈的需求。因此，在莉莉网站上放横幅广告的点击率非常非常低。起初，我们以为是因为广告相关性低，所以我们换了一批化妆品广告，如何让你变漂亮等等，但都失败了。

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第二种探索是线上和线下服务的结合，许多相亲活动都是有组织的。组织离线活动很麻烦。有必要找到场地，组织材料，邀请人们。一个人可以接待100到150个人。漏洞是很多人认为相亲是私事，希望是一对一的模式，所以愿意参与这种相亲活动的人比例还是比较小的，这种模式不足以支持这个网站的发展。

一对一的人工媒人服务已经成为

离线和在线结合的另一种方式是提供离线一对一的人工媒人服务。融资的第二年，即2006年10月，开始实施。那时免费服务很受欢迎。这种人工服务要多少钱？我们心里没底，所以保守地推出了“一对一人工红年服务”，年费480元，价格很低。到目前为止，这种一对一的人工媒人服务非常成功，许多大城市的服务价格已经达到平均每年2万元。

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从2006年的480元到现在，平均服务价格是每年20000元到30000元，7年间增长了50倍。然而，无论你的价格如何上涨，用户支付的比例几乎没有变化，这表明这是一个非常强烈的需求。

高层的增值服务模式不可靠

随后，我们探索了免费增值服务模式，用户可以购买主页推荐、排名优先等服务。包括在线互赠虚拟礼物、装饰个人页面、情书背景等。虽然我们对虚拟礼物抱有很高的期望，但由于百合用户彼此还不熟悉，双方还处于探索阶段，愿意送虚拟礼物的概率很低。由此带来的有偿收入非常低。

探索另一种免费增值模式的原则是基本服务是免费的，但如果你想得到比你正常期望更高的，你就必须收费。也就是说，用户的魅力水平是根据活动水平和注册后收到信件的概率来判断的。从爱情的角度来看，人们愿意与比自己更强、条件更好的人交往。因此，与魅力水平低于你的人交往是自由的。如果你和魅力等级更高的人交往，你需要付钱。当时，我们对设计这种模式非常兴奋，觉得它反映了互联网的某种精神。

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然而，经过大家的开发、运营和推出，它也失败了。因为这种模式有几个漏洞:首先，级别是根据活动和受欢迎程度(接收概率)来判断的，这就要求用户在平台上活跃一段时间，只有通过时间的积累才能有高的级别。然而，许多新注册的用户并不活跃，这导致魅力水平差，但他们自己的素质很好。用户非常聪明，他们发现不用付钱就可以和一些新用户交流，从而成为好朋友。

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另一方面，对于更有魅力的人来说，他们的经历更痛苦。他们可以收到许多信。现在，因为大多数人都低于他的水平，他们只能通过付费给他寄信，他们收到信的机会大大减少了。因此，如果我们抱怨并离开，我们将失去大量高质量的用户，这对我们来说是一个巨大的损失。

这个魅力值的计算相当复杂。如果用户不清楚，他们会怀疑这个平台。当时，我们收到很多投诉:“为什么我的魅力这么低？用什么？”因此，非常重要的一点是，产品要简单，并且能被快速理解。

后来，我们回到了一开始我们最不喜欢的商业模式——阻止用户交流:如果你想认识某人，你必须付费，你必须支付三个月、六个月甚至一年的会员费。当用户收到另一个用户的来信时，他们会强烈要求付费。这时，支付的欲望非常强烈。现在，当我们看操作时，付款的比例非常高。

启动实名制实现弯道超车

另外，在2011年底，我们有很大的勇气实施了全站实名制。如果你不需要身份证验证，你可以注册和浏览，但你不能交朋友。我们已经考虑了几年，并在推出这种模式之前在一些地方进行了测试。除了增强安全性之外，这也是一种区别于竞争对手的营销方法。当时，在我们的相亲网站类别中，与嘉园相比，我们的用户数量是第二位的。在同一个类别中，不管我们做了多少广告，首先是为这个类别做广告。当用户想要使用它时，他很可能会想到这个类别中的第一个位置。

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因此，在这个类别竞争中，最有效的竞争方式是创建一个类别，或者重新定义这个类别，然后将自己归类到一个新的类别中。我们要做的是重新定义这个类别。我们宣传只有实名制才是交友网站，但实名制不仅仅是交友网站。把我们放在约会网站上，把其他竞争者放在约会网站上。当我们在未来做广告时，我们会为我们自己的类别做广告，避免为竞争对手做广告，并实现在弯道超车的机会。

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忽视品牌的重要性让我们遭受了巨大的损失

从2005年到2008年，因为莉莉被定位为白领，2006年，新浪和msn第一次发现了莉莉。他们要求我们支付1.2亿元签约他们的约会频道。那时，我们觉得我们还是一个免费的网站，交友网站的用户不能停留，生命周期可能只有几个月。所以我们花了这么多钱来签约他们的频道，这带来了大量的流量，但是用户在使用后离开了，不能带来收入。有什么意义？所以我放弃了这个机会。

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然而，在2008年，人们发现事情有些不对劲，于是嘉园选择了与他们合作。我们用同样的方式投票支持横幅广告，比如酷狗音乐盒，发现他们的点击量是我们的三倍。这时，我们发现世界上还有一个品牌。嘉园与新浪和msn的合作，不仅带来了流量，也在消费者心中树立了品牌。当他们投放广告时，点击率更高，效率更高，这也给他们带来了很多商业发展的机会。

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因此，我们在2006年做出的错误决定让我们一直处于第二位。2010年，像《非诚勿扰》这样的相亲电视节目突然流行起来，这对我们来说是一个大馅饼，因为与这些电视台合作没有成本。电视节目传播的因素有模式、主持人和嘉宾。我们和嘉园等交友网站已经花费了大量的人力来帮助电视节目寻找客人。通过这些强大的电视节目，我们品牌的推广不仅极大地提升了我们的知名度，也拉近了我们与竞争对手的距离。

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虽然耸人听闻的广告会受到指责，但它们的效果最好

2012年，通过定义我们自己的类别，我们开始在宣传方面下功夫，选择投放电视广告来加强我们自己的类别和品牌意识。我们在投放电视广告方面有一些宝贵的经验和教训。首先，我们的策略是正确的。一开始，我们进行了一轮通知宣传，告诉大家相亲一定要实名制，只有实名制才是相亲网站。然后，在2011年底，我们在电视和中央电视台推出了一轮广告。我们发现只有在春节期间，中央电视台的广告才会对年轻人产生影响。这时，当一大家子人聚在一起看电视时，品牌强化效果更大。

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这时，我们选择一起玩家庭牌和相亲。我们讲述的故事是，农村的父亲特别担心他在城市工作的女儿的终身大事。他去县城的网吧上网，听说了百合网的事情，就把它推荐给了女儿。广告上线后，它在2012年在微博上遭到网友疯狂的责骂，并被迫在春节期间结婚。放这样的广告不是加剧了这种行为吗？然而，每个人的责骂并没有阻止每个人的注册行为，或者只有少数人被责骂，大多数人在看完广告后仍然会促进每个人的注册行为。

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