销售十招：李嘉诚10亿也买不来的经验-国土报中文版

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然而，在实践中，许多人的销售并不十分成功。销售人员拼命预约，解释和取悦顾客，打断他们的腿，戴上他们的嘴，但是顾客就是不买；事实上，如果在分析、判断和解决需求方面存在偏差，并且对方的需求没有得到满足，我们的目标就很难实现。

通常，当销售人员看到客户时，他会迫不及待地介绍产品和报价，并迫不及待地马上达成交易。听他的专家讲解，常常让人感叹他销售知识的匮乏，这使得他的专业知识无法得到充分发挥。销售是正常的，就像拨电话号码一样，订单不会错。销售的基本过程是众所周知的。根据我多年的实际销售工作经验和我在销售培训方面的肤浅经验，我将总结十条销售策略并与大家分享。

销售十招：李嘉诚10亿也买不来的经验

第一步:销售准备

销售准备非常重要。这也是交易的基础。销售准备不受时间和/0/的限制。个人修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对顾客的理解等。，它涉及太多的项目，这里不再重复。

第二个措施:调动情绪，你可以调动一切

良好的情绪管理(EQ)是销售成功的关键，因为没有人愿意和抑郁的人交流。积极情绪是一种状态，一种职业素养，是与顾客见面时立即形成的条件反射。营销人员在情绪低落的情况下会见顾客是浪费时间，甚至是失败的开始。不管你遇到什么挫折，只要你遇到顾客，你就应该立即调整，否则你宁愿在家休息也不愿见到你的顾客。因此，当我们准备拜访客户时，我们必须将我们的情绪调整到最高点。

销售十招：李嘉诚10亿也买不来的经验

什么是峰值状态？有时候我们有这种感觉。今天，我们在做事时非常有活力和自信，好像一切都是不可能的。这是巅峰状态，在这种状态下做事的成功率非常高。然而，这种状态有时会发生，我们似乎无法控制它。其实不然，经过一段时间的训练，这种状态完全可以控制。例如，优秀的运动员可以在比赛前迅速调整自己到最佳状态。

销售十招：李嘉诚10亿也买不来的经验

那么，我们如何才能将我们的情绪调整到最高点呢？我们如何控制这种状态？

一)、担心，想到最坏的情况

生活中，幸福是自己造成的，烦恼是自己造成的。如果你不麻烦自己，别人永远不会麻烦你。担心解决不了问题。担心的最大缺点是它摧毁了我们集中注意力的能力。因此，当有焦虑时，勇敢地面对它，然后找出失败时可能发生的最坏情况，让自己接受它，然后好。

当你难过的时候，你知道如何安慰自己

人们的痛苦和幸福不是由客观环境的优劣决定的，而是由他们自己的心态和情感决定的。如果我们计算一下我们的幸福，大约90%的事情并不坏，只有10%不是。那你为什么不能让自己快乐？

当你沮丧的时候，你可以唱歌

作为营销人员，他们经常被拒绝，而有些人被拒绝时会感到沮丧，这是不必要的。未经回火的钢不是好钢。挫折会扼杀我们的希望。

第三项措施:建立信任感

1.共鸣。

如果你看到顾客过早地谈论产品或者下属急于表达他们的才能，就很难建立信任感。你说得越多，建立信任感就越难。例如，当一个顾客出现时，他会问，你的产品好还是你对手的产品好？这时，你不能正确回答，说你好，他必须说你赞美自己，不能被信任！如果你说我们不了解你对手的情况，他会说你甚至不了解你的同龄人，是不专业的！因此，在建立信任的过程中，也需要技巧。

销售十招：李嘉诚10亿也买不来的经验

如果你掌握得好，你可以很快建立起你对顾客的信任。这时，你应该尽力从与产品无关的事情开始。为什么？你的专长是说产品是你的领域，消费者的心处于准备状态。你说得越多，他的准备就越充分，建立信任就越困难。此时，我们应该从他所熟知的开始，从鼓励和表扬开始。例如，在他家里，你可以问他一平方米的房子要多少钱，你会怎么做？我对你的专业非常感兴趣。你能告诉我一些关于它的事情吗？有些问题不愿回答，而有些问题必须回答。如果你卖美容产品，你可以对女人说:你的皮肤这么好，你怎么保养它？他必须回答(因为这是她感兴趣并引以为豪的话题)。当她回答时，她必须与你产生共鸣。他说以前用过化妆品，所以你一定要了解一下面部化妆，并经常表扬她，这样才能引导她多说。这是共鸣。

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你越有同情心，你就越容易信任彼此。想象一下，如果你碰巧穿着和顾客一样的衣服，信任感可以一目了然，不用这个过程，你就可以感觉到你的品味和他的品味是一样的。

人们愿意寻找相同的频率。看看这些话:同学，同龄人，同事，同志，学习佛教的人被称为同修，一起做官被称为同事。不管怎样，只要两个人有共同点，就很容易聚在一起建立信任。方法很简单，就是找到更多的共同点，产生更多的共鸣，建立彼此的信任。

第二，节奏。

作为一名优秀的营销人员，你越接近消费者说话的节奏和速度，你就越能建立起信任感。很多人都在做销售，如何销售呢，最重要的一点就是要跟着消费者的节奏走，对方的节奏快，说话的速度也快，而且我们讲得很快；另一个人说话很慢，而你仍然很快。他不知道为什么他感到很不舒服，他的信任感无法建立；如果对方说话温和，你也应该以适中的速度说话。

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同时，我们应该以他们能够理解的方式相互交流。有些营销人员满脑子都是技术术语，但请每天早上醒来，听一张好的励志光盘或一首充满激情的歌曲。你可以大声对自己说我是最好的，给自己一些好的心理暗示。好心情是好心情的开始。同时，我们也应该知道一些调整情绪的具体方法。

第四项措施:发现客户的问题

因为一旦建立了信任，你和对方都会感到舒服。这时，提问以找出客户的问题，即他想解决什么问题。例如，如果你出售空，就必须知道客户在购买空:时想解决什么问题，因为他的旧空出了故障。或者客户从过去的旧房子搬到现在的新房子；或者客户过去从未使用过空钥匙，现在需要改善生活条件；或者住宅区是**空，这是不方便在家里使用，现在有必要安装分裂；或者孩子结婚等等。只有正确地发现问题，我们才能真正为顾客着想，帮助他们找到他们最初的需求。

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我们如何找到客户的问题？只有通过问很多问题，我们才能知道顾客想通过这次购买解决什么问题。一个优秀的营销人员会花80%的时间问问题，只有20%的时间解释产品和回答问题。

第五项措施:提出解决方案，塑造产品价值

事实上，在这个时候，你已经可以决定卖什么样的商品给顾客了。您的解决方案将极具针对性，客户会认为这是为他量身定制的。他会和你一起评估解决方案的可行性，并放弃对你的防备。

在这个过程中，你应该不失时机地塑造你的产品价值，毫不犹豫地告诉你的顾客你的品牌背景、企业文化和获奖项目，这样你的专业知识就会派上用场，他就可以很容易地在这个时候听你说什么。

第六项措施:做有竞争力的产品分析

我们的许多营销人员都知道，如果我们不谈论我们的竞争对手，我们就会销售我们的产品，如果我们谈论我们的竞争对手，我们就会说我们不了解他们。错了。当信任感没有建立的时候，客户站在你的对立面，你做有竞争力的产品分析，他非常讨厌你；然而，当双方都建立了信任感，并且你为他提出了一个解决方案时，他就急于倾听一些竞争品牌的缺点。他非常希望你做有竞争力的产品分析，否则这个过程将会被中断，这个过程将不会继续。

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此时，我们不仅要分析竞争产品，还要让他明白我们的长处和短处(但必须客观，不能恶意攻击)。此时的分析有两个功能。一方面，它为他的最终购买提供了充分的依据；另一方面，买完货后，他必须到处炫耀:我买得太好了，你是怎么买的？我们应该给他足够的论据与他人争论，并证明他的选择是最明智的。

第七个措施:消除疑虑，帮助顾客下定决心

在分析了竞争产品后，客户不能立即决定付款。此时，他们绝不能做交易，否则消费者在购买后会食言。钱是你自己的，所以最好能暂时支付。看看空的语气。如果天气太热而无法忍受，人们不会急于购买。他又盖了一天，认为这是他自己的。他不愿意下定决心去买，一定有一些阻力。

你可以很容易地判断他是否已经进入这种状态——他说，回去和我的爱人讨论；我认为这个价格还是有点高；现在我只是没钱像这样见对方。我们必须一步一步地提问，直到找到真正的阻力点。例如，你会问:还有什么需要考虑的吗？我会回去和我的爱人讨论。继续问:你的爱人会关心什么问题？，他会说，我的爱人关心什么问题，然后再问，一步一步问。当阻力点被发现时，就会有办法把它们去掉。

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第八项措施:这笔交易是一个很好的开端

许多营销人员做得很好，也就是说，他们无法达成交易。事实上，这是营销人员的心理自我约束。在结束阶段，你必须问紧急和限制性的问题，这是一个绝对的规则，否则，你的过程应该重新开始。

成交阶段是你帮助消费者下定决心的时候，但通常在这个时候，很多人害怕催促顾客成交。事实上，只要你判断你已经进入了这个阶段，你就应该立即用紧急和非公开的问题来提示他做一笔交易，否则他会多支付几天他的钱，这些天可能会发生任何变化。什么是封闭式问题？例如，如果您在下午3: 00或5: 00有时间，您已经为客户定义了提问范围。

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大多数研究市场营销的人都知道这样一个案例——卖鸡蛋的馄饨摊。这两个馄饨摊位置相同，规模相似，卖的鸡蛋数量也不同。鸡蛋供应商非常困惑。一天，当他去视察时，他发现两位老板问了顾客不同的问题，其中一位采纳了一个开放式的问题:你想要鸡蛋吗？鸡蛋卖得更少；另一个老板问了一个封闭的问题。你想要一个鸡蛋还是两个？他卖更多的鸡蛋。

销售十招：李嘉诚10亿也买不来的经验

限制性问题有好有坏。以卖衣服为例。你会问顾客你是想今天买还是过几天再买？虽然这样的问题也是一个限制性的问题，但它不是一个很好的问题。你应该问:你想要这个红色的还是黄色的？这叫做敦促限制性问题。对顾客来说，及时做出选择是最痛苦的时刻，因为他们必须付出代价。问完问题后，你不应该再说话了。盯着他。等待的关键是问完问题后停止说话。

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第九条措施:做好售后服务

人们经常认为售后服务就是上门打电话和维修，但实际上这些只是售后服务中的一个小而被动的部分。真正的售后服务是我们在人们购买商品或服务后对他们的持续服务。也就是说，我们在客户使用过程中为他们提供咨询服务，成为客户的顾问，解决客户使用中的问题。只有这样，我们才能建立一个真正稳定的客户。

第十个措施:让顾客转移介绍

人们的分享是本能的。一旦顾客真正认可产品和服务，他们就愿意分享。顾客通过介绍他们而感到满意。这时，他可以主动帮你介绍，而且他不期望任何回报，因为这是他巨大的心理需求。有些营销人员不好意思说他们可以帮我介绍几个家庭，这个机会可能会失去。你可以直接告诉他:我们还有很多任务，为什么不快点给我介绍一些呢？没关系，别不好意思，为什么？因为他最后的要求是通过介绍他来满足的，所以当我买了一件衣服的时候，两个同事第二天就买了同样的一件，这证明我的眼光很好，他们很合我的口味。

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