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k公司是区域性大型服装品牌渠道提供商，拥有本地区27个中高端男女服装品牌的代理权或托管经营权，年销售规模2.2亿元。
作为一个渠道提供商，它更直接地感受到了电子商务的影响。2013年1月至7月，K公司业绩同比下降15%。
然而，在8月和9月探索新模式后，业绩有所反弹，一些商店的业绩增长高达212%。
这是怎么做到的？
不是没有市场，而是市场没有被唤醒
在与客户面对面的深入沟通中，K公司发现了问题:
一位顾客，一位多年的老贵宾，自豪地说:我现在不在省城买东西，但我在香港买，这就更不一样了；
一位从县城来到省城居住的客户尴尬地说:当我来到省城时，我发现我不能穿衣服。我想参加一个增强女性魅力的课程。我不知道哪里有。
一个顾客每年在美容院花费20万元或30万元。他茫然地说:每个品牌都是一样的。无论我在哪里碰它，我都会买它。我不记得我在哪里买的这个。是的。
一位顾客，曾经是一位忠诚的贵宾，生气地说:我认识你们店里的女孩，但她们不认识我，所以我不会来；
一位顾客，一位多年的老贵宾，不屑地说:难道你就不能打折吗？还有别的吗？我也想要更低的折扣；
一位顾客，一所大学管理学院的老师，拿着一把大刀子说:我想我可以给你一些关于商店管理的建议；
……
可以看出，没有市场，但市场还没有被唤醒；
可以看出，人没有来，但商店没有特色；
可以看出，这不是顾客的不忠，而是服务不到位；
可以看出，顾客不是没有需求，而是没有为顾客创造需求。
该企业拥有近40，000名贵宾客户和100，000个客户数据，而员工只能维护10%的客户...
由此可见，传统的商店销售、积分兑换和奖励购买的会员制模式已经不能满足消费者的需求。
在新的社会环境中，消费者不断提出新的要求:自我完善、体验、兴趣、交往和精神感受。
我们如何满足消费者的新需求？
营销在这个时代应该可以发挥！
消费者自身也发生了深刻的变化:崇尚个性，追求深度体验。
因此，商业中有这样一种自组织逻辑:
1.消费者更有可能聚集在话题周围。因此，通过创造话题，消费者可以低成本聚集；
2.消费者聚集后，消费者之间、消费者与企业之间的互动会出现新的话题，自发出现的话题会被消费者积极传播，从而形成自组织活动和自组织话题；
对于服装行业来说，这种模式的结果可能是“吸收店外流量，消化店内流量”，摆脱传统商店“等待顾客上门”的尴尬。
在这种逻辑下，问题的关键就变成了
出发点:拿什么来聚集第一批消费者；
逻辑:什么是自我滚动的逻辑；
管理:内容的边界是什么，如何引导这样一个组织朝着我们需要的方向发展？
根据上述逻辑，在服装零售领域，有三个层次的自组织，即:
消费者自组织；
员工内部的自组织；
联盟商家之间的自组织。
消费者自组织:谁在玩谁？
消费者组织自己的第一件事是创建新的销售模式和客户关系。
首先，店面应该从原来的销售中心转变为体验中心和社交中心，成为一群人分享、交流和精神探索的空空间，而服装只是这种体验和交流的“媒介”。
第二，店员积极与消费者互动，引导消费者的内部互动。
第三，从员工的身份来看，他们不仅应该是购物向导和服务员，还应该成为活动策划人和话题领导者。他们的身份应该是形象顾问、顾客女友、插花大师、八卦大王等等。，成为消费者联系品牌的“节点”。
第二，任何自组织模型，都必须有相应的主题作为基础。
例如，根据品牌特征和消费者特征，我们设计了十个主题商店，每个商店围绕一个特定的主题，定期开展活动，并根据主题设计商店展示。
例如，你的品牌内涵之一就是“爱”。随着王菲离婚事件的发生，微信和微博上提出了“让爱情走到尽头”的主题，将明星、品牌和所有人关心的婚姻话题融为一体，吸引了众多消费者参与讨论。
当然，在这个过程中，我们一定要注意产品，其中会有很多创意。
如果你的品牌内涵是“和平”，有一个商店经理，他原本是海豚教练。她也是和平事业的倡导者，她被一群爱好和平的人所包围。以她为核心，我们可以演绎这样的故事:与海豚亲密接触，讨论人与自然的和谐，讨论人类的和平。
当然，没有人会忘记是谁组织了这次活动！
第三件事是坚持！从少到多，慢慢积累的过程。一个自组织的团体需要5次以上的活动才能慢慢形成，并且在更多的活动之后，它具有自我扩展的能力。等待、付出和艰辛只有自组织的发起者才知道。
员工的自组织:他们玩的时候赚钱
员工的自组织比客户的自组织更困难。
员工的组织和管理对目前的服装零售是一个巨大的挑战。
在传统管理中，对人的管理主要集中在以下几个方面:技能培训、心态调整、商品培训和品牌知识。
但问题是:员工们对此不感兴趣。
我怎么会感兴趣呢？
员工需要什么？员工喜欢什么？在他们需要和喜欢的内容中，哪些可以是交互式的，哪些可以与消费者相关，哪些可以与商业相关？
通过与员工的深入沟通，我们可以勾勒出一线销售员工的关键词:90后，缺乏安全感，家庭压力大；一些员工想通过自己的努力学习赚钱养家；员工之间有许多矛盾。
例如，我们可以在员工层面看到自组织的作用。
很多商场员工的服装搭配能力很弱，他们只是根据品牌公司给出的搭配手册来阅读，被动接受，没有真实感。当他们看到它时，他们没有激情，甚至成为心理负担。
为了提高员工的匹配能力，设计了一个“一件衣服五次骑行”的游戏。
游戏是这样的:
1.每个商店每天配有5套衣服，需要一起讨论形成；
2.选择不同的店员或路过商店的人试穿、拍照和评论；
3.编辑完这些照片后，将它们发送到微信朋友圈，在不同的店面之间展开竞争，看看谁匹配得好，谁的照片编辑得好。每个月的获胜者将被公司推荐与设计师和造型师有密切联系。
在这样的活动中，店员逐渐演化出许多新的玩法和编辑方式，并开始与朋友圈子中的顾客互动。消费者的目光不断被吸引，他们逐渐变得热衷于参与。甚至几个国际学生也跑到了商店。作为一个免费的“发言人”，一个热情的摄影师跑去商店当导游...
渐渐地，商店形成了一种社交和自我展示的氛围，一个自我组织的团体逐渐形成。
联盟商人的自组织:羊毛在狗身上
自组织的一个特征是资源是外部的。不同行业的企业在发展过程中积累了大量的客户资源。如何深度维护客户是一个问题，如何深度挖掘这些客户的潜力也是一个问题。
在横向联盟、企业和企业的自组织中有一个有趣的现象:“羊毛来自狗”。
例如:
1.360免费，消费者免费。谁付钱？羊毛应该属于消费者，因此，消费者的钱由支付360英镑的商人支付。
2.像“中国好声音”这样的节目是自组织的。玩家选择导师的导师制是自我选择和自我组织的。粉丝和粉丝在一起是快乐的，这创造了快乐，是自我组织的力量。
中国好声音利用消费者与现场的互动，形成强大的社会自组织形式，从而实现“羊毛在狗身上”。消费者喜出望外，但他们一分钱也没付。娱乐的精髓在于那些愿意做“小狗”的企业。
更有意思的是，中国好声音已经成为搜狐视频赚钱的“小狗”:搜狐视频与中国好声音签订了第二季网络转播权合同，搜狐视频由此开始了衍生产品的大生意:“冲刺好声音”、“k歌之王”、“好声音英雄”在声音播出前已经赚了1.2亿元广告费，新增了1亿有效用户。
在现实生活中，谁是服装品牌的宠儿？
比如，民营银行需要为客户提供大量的“人文关怀”活动，但内容昂贵，质量不高，服装有许多亮点需要探索。例如，在早期教育企业中，他们与顾客的深度互动可以借用服装店，这样消费者就可以与他们的孩子进行大量的话题讨论，等等。
联盟商家自组织的核心是关注共同的消费群体，用不同的内容填充消费者的生活。一旦内容足够丰富，它就是一个群体的精神归宿。
正文/刘雪亚来源:《销售与营销》渠道版
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