老干妈的财富经：如何把把5块钱生意做到36亿-国土报中文版

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从凉粉店获得灵感

陶华碧出生在贵州省湄潭县的一个偏远山村。由于家庭贫困，陶华碧从小就一天不看书。20岁时，陶华碧嫁给了贵州206地质队的地质查点员，但她的丈夫几年后因病去世。当她丈夫病重时，陶华碧去南方工作。她不习惯吃外面的食物，所以她从家里带了很多辣椒来做辣椒酱。经过不断的准备，她做了一种美味的辣椒酱，老甘妈现在还在用。

老干妈的财富经：如何把把5块钱生意做到36亿

丈夫死后，没有收入的陶华碧晚上开始做米豆腐(桂阳最常见的廉价凉粉)谋生，白天用背包在龙洞堡的几所学校里卖。

由于交通不便，制作米豆腐的原料最近不得不在5公里外的油坊街购买。每次她需要购买原材料时，她都会带着一个背包，开着最早的公共汽车去油压机街购买。因为那时车少人多，背包占了地方，司机经常不让她上车，所以她大部分时间都要走着去油扎街。买了材料后，她带着70到80公斤的东西走回龙洞堡。由于常年接触米豆腐的原料石灰，她的手会在春天脱落。

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1989年，陶华碧在贵阳市南明区龙洞堡贵阳公所大门外开了一家专营凉粉和冷面的“平价酒店”。“这是一家餐馆。这实际上是一个“路边摊”，用半块砖、油毡和石棉瓦搭建而成。餐厅的后墙是公共办公室的墙。”当时，韩先生是这家餐厅的老顾客，20年后，他对这家餐厅仍记忆犹新。

陶华碧生产的米豆腐价格低廉，吸引了附近几所中专的学生。随着时间的推移，许多学生欠了很多饭钱，因为他们没钱付账。通过了解，陶华碧取消了贫困家庭学生的所有饭钱。“我的印象是，只要她遇到没有足够钱的学生，体重不仅不会减轻，还会增加。”韩寒回忆道。

在“平价饭店”，陶华碧把凉粉和自己做的凉粉混合在一起。吃了凉粉后，很多客人都买了一些辣酱带回去。有些人甚至买她的辣酱，而不是吃凉粉。后来，她的凉粉生意越来越差，但是没有足够的辣酱卖。

一天中午，陶华碧的辣酱卖完了，没有客人吃凉粉。她关上门看看别人的生意怎么样，去了十多家卖凉粉的餐馆和小吃摊，发现每家生意都很兴隆。陶华碧找到了这些餐馆蓬勃发展的共同原因――它们都用她的辣酱。

1994年，贵阳修建了一条环路，曾经偏僻的龙洞堡成为贵阳南环路的主干道。通过它的卡车司机的数量日益增加，他们成为“廉价旅馆”的主要游客来源。陶华碧几乎是本能的商业智慧第一次出现在《玩乐》中，她开始给司机免费赠送小吃和调味品，比如豆豉辣酱和麻辣菜肴，这些都很受欢迎。

卡车司机的口头交流显然是最好的广告形式。“龙洞堡老甘马辣椒”的名字在贵阳像野火一样蔓延开来。许多人甚至从市区开车到贡甘园门外的“平价酒店”去买，只是为了尝尝她的辣椒酱。

对于这些游客，陶华碧把他们卖了一半，送了一半，但渐渐地人太多了，她觉得自己送不起。1994年11月，“平价饭店”更名为“贵阳南明道食品店”，米豆腐和果冻不见了。辣椒酱系列产品开始成为该店的主要产品。

虽然产品结构有所调整，但小店生产的辣椒酱仍然供不应求。桂阳龙洞堡街道办事处和南明区工商局的干部开始游说陶华碧放弃餐饮业，成立辣椒酱工厂，但陶华碧拒绝了。

陶华碧的理由很简单:“如果小店关门了，这些穷学生能在哪里吃饭？”。当时的龙洞堡街道办事处副主任廖回忆当时的情景说:“每次我们谈到这个话题，她总是说这个，让人根本答不上来，每次都哭得一塌糊涂。”

要求在陶华碧设厂的呼声越来越高，以至于受他们照顾的学生都参与游说“教母”。1996年8月，陶华碧借了南明区云观村委会的两套房子，成立了一家名为“老甘妈”的辣椒酱加工厂。

新成立的辣椒酱加工厂是一个只有40名员工的粗加工车间，没有生产线，所有的工序都由最原始的手工操作。

“老甘妈”的员工回忆说，捣碎辣椒和切辣椒是没有人愿意做的艰苦工作。手动操作时溅出的水滴会让你的眼睛不停地流泪。陶华碧自己做的。她一手拿着菜刀，两把刀飞来飞去。她嘴里不停地说:“我把辣椒切得像苹果一样，而且我一点也不辣。”年轻的娃娃害怕痛苦。”

在老板的领导下，员工们也拿起菜刀“切苹果”。然而，陶华碧带头牺牲了肩膀上严重的肩周炎，10个手指的指甲都因为长期搅拌辣酱而钙化。

不久，陶华碧发现她找不到合适的玻璃瓶来装辣椒酱。她找到了贵阳第二玻璃厂，但年产量是1。贵阳卜儿，8万吨，不愿意照顾这个小客户与可怜的货物数量，并拒绝了她的车间定制玻璃瓶的要求。

面对桂阳第二玻璃的导演，陶华碧开始了她的第一次“商业谈判”:“哪个宝宝生下来就大，他们都慢慢长大。如果你今天不给我一瓶，我就不走。”

经过几个小时的软磨和硬泡，双方达成了如下协议:玻璃厂允许她在工厂里用一个篮子一次拿起几十个瓶子，带回使用，其余的就不讨论了。陶华碧满意地回来了。

当时，没有人预料到原来的“协议”会成为贵阳第二玻璃厂在国有企业破产的狂潮中屹立甚至壮大的唯一理由。

老干马生产规模爆炸式扩张后，合作企业中有重庆和郑州的大型企业。与这些企业相比，贵阳第二玻璃没有成本和质量优势，但陶华碧从未削减其供应份额。现在，老甘马产品60%的玻璃瓶都是由桂阳第二玻璃厂生产的，卜儿四条生产线中有三条都是老甘马24小时开机。

虽然“老甘妈”在作坊时代的产量很小，但龙洞堡附近的凉粉店消化不了，所以她必须开辟另一个市场。陶华碧第一次感受到了商业的压力。

陶华碧用了一种“愚蠢的方式”:她把辣椒酱装在篮子里，从一条街走到另一条街，把它卖给食堂和路边商店。

起初，食品店和食堂拒绝接受这瓶鲜为人知的辣椒酱。陶华碧与商人谈判，将辣椒酱放在商店和食堂的柜台上，卖完之后收钱，如果卖不出去就退货。商家愿意进行试销。

一周后，商店和食堂打电话给她，要求她加倍送货。她派员工把它翻了一番，但很快又缺货了。陶华碧开始扩大生产。她给卜儿的导演毛立伟打了一个新电话:“我要一万瓶现金。”

无论是购买农民的辣椒还是向经销商出售辣椒酱，陶华碧总是现金充裕。“我从来不欠别人一分钱，别人也不会欠我一分钱。”。从她第一次买几十元的玻璃瓶开始，她就一直坚持这个原则，现在每天的销售额超过1000万。“老甘妈”没有存货、应收账款和应付账款，只有数十亿元的现金流。

1997年8月，贵阳南明老干妈风味食品有限公司成立，员工人数增至200多人。陶华碧要做的不再只是带头剁椒。她必须亲自审阅各种财务和人事报告，并处理许多外交事务，如工商、税务和城市管理。相关政府部门经常向她发出文件要求执行。此外，她经常参加政府主管部门举行的各种会议，有时还被命令在舞台上发言。

206地质队的长子李桂山从部队转业到汽车队工作，得知自己的困难后，自愿辞职帮助母亲。此时的陶华碧虽然是一个有名的商人，但她仍然觉得李桂山从“铁饭碗”上辞职是一个“苦恼的学者”，所以她强烈反对。无奈之下，李桂山只能“先下手为强”，在找到陶华碧之前就辞职了，成为老甘马的第一任总经理。

只有高中文化的李桂山首先帮助陶华碧处理文件。一个人读，一个人听。当他听到一些重要的事情时，陶华碧突然站起来，指着文件说:“这很重要。一笔一划地写下来，马上就做。”

王武和谢邦尹说，陶华碧的记忆力和心算能力都很惊人，她根本不懂财务报表之类的东西。“老教母”只有简单的账目，由财务人员给她读，她能记住一两次，然后她能在头脑中计算出财务进出的总账，并立即知道数字是否有问题。

对于需要签名的文件，陶华碧在右上角画了一个圈――这是她在电视上看到的。李桂山觉得这很不安全。他在纸上写了三个字“陶华碧”，这样他妈妈有空的时候就可以练习了。陶华碧一遍又一遍地看着这三个字。他一边摇头，一边尴尬地叹了口气:“这三个字对大脑有好处(贵阳方言:太难了！)”但是为了写自己的名字，她像个孩子一样写了三天。

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