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12月2日，腾讯惠客厅邀请中国第一个第三方接收服务平台首席执行官与大家分享o2o应该了解的五个重要问题。
1.当前需求还是未来需求？
2.你在价值链中扮演什么角色？
3.选择谁和你站在一起？
4.你想做一个闭环吗？
5.快还是慢？
1.当前需求还是未来需求？
在整个电子商务生态中，消费者在购物时会有四种选择。首先是选择什么商品？第二是如何支付这种电子商务的商品。第三是选择什么样的物流方式。第四是输入你自己的地址。看看这四个选项，我们会发现在中国所有的电子商务网站中，有大量的服务提供商为前三个选项提供服务，但是第四个选项，地址，仍然缺乏选择。所以三年前我们从这么小的地方开始。
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三四年前，电子商务的生态与今天大不相同。当时，淘宝网的交易量在双十一日仍在100亿左右，但今天已达到600亿。那时，作为草根企业家，我们开始选择创业。首先，用户需要解决哪些痛苦或需求。其次，我们想为消费者解决的问题是他们现在遇到的问题或他们将来会遇到的问题。当时，当我们发现这一需求时，我们也在思考。在中国，这种需求似乎没有解决办法，但我们能做什么成为未来的爆炸点呢？
三年前，所有快递公司都在一线城市展开竞争。如今，对于二、三线城市，尤其是西部城市，快递的目标是获取快递，而对于二线城市，主要目标是快速获取快递，而对于一线城市，需求已经升级，以准确获取快递。因此，目前，在最后一英里左右的用户体验水平上，许多需求将发生巨大变化，并围绕个性化不断扩展。三年前，这个市场是一个非常狭窄的市场，但现在它已经成为一个非常活跃的市场。例如，今年的双十一，我们的单价是每天近30万元，但是现在我们只覆盖了四个城市，还没有覆盖北京所有的社区。
因此，第一个重要的选择是，当你发现一个需求时，在你的团队变得兴奋之前，你应该考虑这个需求是当前需求还是未来需求。如果你能做更多代表趋势的事情，从投资者和未来市场爆发的角度来看，可能会有更多的机会。
其次，它在价值链中扮演什么角色？
第二个选择是，当你找到一个痛点时，你可以用什么方法来解决它？现在，电子商务和快递都想解决“最后一英里”，但要解决这个问题，我们必须面对中国快递业的三大阵营。第一种是相对直接的系统，如ems和SF；第二大是“四环一达”，即申通、中通、童渊、大云等。这些系统都是特许经营系统，除了总部和各城市的区域运输运营商。快递员都加入了，他们有一套独特的运作模式；第三，它被称为落地分销，如《小红帽》，它曾在《北京青年报》下分销，以及一些延伸服务，如货到付款和亚马逊的货到付款。
对于第三类，其实他们也想解决最后一英里的问题，但是他们想到了两种方法，一种是很垂直的，像SF快递，他们去社区建立自己的网点，另一种是找像我们这样的第三方合作，但是他们找到的合作点绝对不愿意与其他快递公司分享，而且他们的业务一般是端到端的，所以很难分享。三年前我们进入这个市场时，实际上并没有做物流。例如，我曾经在ibm做过，我们的创业团队没有一个真正了解物流的同事。
事实上，我们不想解决快递的问题，而只想解决用户的问题。当时，当我们选择网络时，我们请了一位律师来谈话，试图弄清楚这种法律关系到底代表了什么。顾客的包裹送到经销店后，需要在快递单上签字，所以经销店老板是代表顾客还是代表快递公司签字是一个非常重要的选择。事实上，我们所有的商店都与快递公司无关。我们所有的网点要做的就是受用户委托为用户签收包裹。
事实上，当你选择创业时，你很难成为一个独立的生态系统，但它必须是某个价值链的一部分，所以我们必须清楚地看到我们的部分代表了谁。事实上，当我们推出这项服务时，所有快递公司都没有拒绝我们，因为他们不太重视我们的服务，认为这只是被边缘化的特许快递的终结。是顺丰快递真正了解了我们，所以顺丰快递的总部很快就来找我，想和我们建立合作关系。那时我们开始了解快递是做什么的，快递的后台是如何运作的，以及整个系统是如何工作的。
因此，第二个选择非常重要。当你在创业初期还年轻的时候，别人不会关心你，但是当你变大的时候，你会面临一个问题，那就是，在这个产业链中，最初的玩家怎么看你，你和他们之间是什么关系。如果你不把这个问题想清楚，当你进入成长阶段的时候，你会遇到很多麻烦。
3.谁选择和你站在一起？
我认为o2o最直接和最困难的部分是离线而不是在线。例如，当他们想选择切入o2o市场时，他们必须做出选择，即谁“我”在线下部分需要帮助，是否帮助国内阿姨解决她和用户之间的直接接触问题，或者美甲师如何更好地成为一个独立的有创造力的人，这是非常重要的。
在这个选择中，我们实际上走了一条弯路。2011年初，我不得不选择线下合作伙伴。当时我特别想去连锁店，我也把711指定为品牌店。我的想法是，如果711愿意为我收货，我一定会把东西放在那里，但是北京很多小商店的门都很破，进去后很脏。如果他们被放在那个地方，没有人会想去。所以，事实上，我们一开始确实很想与连锁店合作，但毕竟我们是一家刚起步的公司，没有讨价还价的砝码来谈论与连锁店的合作。我们只能用递归团队来配合北京的这种老婆店、阿姨店和外婆店。
事实上，在这个过程中，到2012年初，我们已经在北京签下了三家最大的连锁店，一家是北京的好邻居，另一家是金象药店，然后是福莱特和荣昌洗衣店。当时，这三种格式在北京拥有最多的网点。当我们推出品牌店时，它的爆发力在开始时非常强，一个月内可以实现从无订单到一天一二十个订单，而基层店的增长非常缓慢，可能需要近两三个月才能实现从零客户到十个客户。但是后来我们突然发现有些不对劲。品牌店的用户数量没有增加和减少，而基层店的用户数量却在增加。
过去，品牌店的员工更换频繁，我们的培训跟不上员工流动的速度。虽然基层商店的店面很小很破，但店主本人是一个微不足道的企业家，他会非常关心每一个进入商店的客人。基于这种良好的体验，用户会重用这种服务。因此，原来那些我们以前不喜欢的草根商店是赢得用户的关键。所以在去年下半年，我们决定只与基层商店合作。事实上，这个选择是非常痛苦的，因为有很多投资者直接拒绝我们网点的图片。事实上，真正了解这个行业的人会深入了解这些草根商店最终会给我们带来的价值。
到今年年底，我们有近10，000个这样的店主。我们开始思考另一个问题，我们应该如何对待和处理与线下店主的关系，因为店主与接收宝物的关系可能直接决定公司的线下挡土墙是否牢固。因此，今年我们提升了收藏宝与店主的关系，建立了收藏宝社区联盟。在做了大量的研究后，我们的营销经理发现店主面临三个问题，所以我们帮助他们一个一个地解决。第一个是根深蒂固的问题。在这个层面上，我们帮助店主支付社会保障和解决一些法律问题。第二个层次是帮助企业。我们帮助小商店转变形象，将洗衣、维修等便利服务植入小商店，并教会店主开设微型商店来拓展业务。第三个层次是帮助生活。我们为有抱负的店主提供零售培训，并引导品牌所有者和渠道提供商到小商店满足他们的需求。
我们开始从店主的角度考虑问题，而不是单纯的生意。我们不断提升我们和店主之间的需求。只有激发成千上万店主的积极性，我们线下的活力才会更强。这是我的第三个选择。当我们在做o2o的时候，在离线部分，你会帮助谁，你会选择谁去袖手旁观？这是一个涉及整个公司资源和架构的焦点问题。
第四，你想做一个闭环吗？
为什么o2o这么难？或者为什么o2o行业这么难做？根据我的理解，我将o2o服务分为三个不同的步骤。
第一项服务是出版服务。如果你想让在线用户获得一项服务，首先要做的是告诉他们这项服务是什么，以及你如何描述你的服务，使之成为一项标准化的服务。例如，您的包裹存放在商店中，当您进入商店时，您需要通过密码提货。包裹到达时，我们会用短信通知你。如果包装有任何损失或损坏，我们将预付货款。必须定义所有这些标准。
第二个服务是发现服务，这意味着在你的服务发布后如何让更多的人知道。此时，接收宝藏也走过了一条弯路。一开始，我们想在网上找到用户，在网下找到老板，就像公众评论一样，但这太难了。后来，在2012年，我们决定专注于做线下工作，把线上部分交给电子商务。包裹来自电子商务，所以我们开始做bd，与电子商务合作，通过b2b和qc的方式找到淘宝和天猫。他们愿意为用户创造更完美的用户体验，所以让他们努力教育用户，而我们专注于做线下工作。
第三个是送货服务，o2o中的验证是一个非常重要的环节。例如，接收宝藏的验证意味着用户应该使用一个6位数字的密码在商店中提货。只有当这一行动完成后，我们才能对网上电子商务做出解释。
在整个o2o中，从发布服务、发现服务和交付服务，这三个环节中的每一个都变得更加难以逐步实现。目前，有许多创业团队，如电东社区，他们正在做社区工作，但他们只是在做一个社区一样的皇家印章，派人清扫，所以他们实际上只公布和发现了前两个部分，但没有做闭环。然而，如果你选择做o2o而不是做闭环，将很难形成核心竞争力。
所以做o2o必须是一个闭环服务。例如，要体验海狸屋，如果人们只是告诉你哪里有美甲师，而你不知道后续服务是否好，这根本解决不了问题。因此，对于第三个选择，我现在最直接的感觉是，如果你想做o2o并选择一个光模式，就没有机会了。
5.快还是慢？
最后一个选择，你选择一个启动项目，是慢项目还是快项目？就我个人而言，我认为o2o注定是一个缓慢的项目。例如，方正多、小米、快迪和易都是速度快的公司。它们之所以能跑得快，有两个原因。首先，他们在成熟市场创业。例如，小米在智能手机领域。发现了一个更细分的市场；就像滴答滴答一样，它完全依赖于大资本。如果我们手头没有这两个优势，或者如果你不选择这样一个快速的项目，该怎么办？事实上，我认为没有办法做到这一点，因为整个生态还没有建立起来，我们需要给生态中的每一个利益相关者足够的时间让他们慢慢了解。
事实上，在这个过程中，什么让我感觉最困难？正在找人。当我们研究生态学时，我们发现很难找到合适的人。因为没有办法找到非常熟悉o2o行业的专业人才。在每个领域，我们都必须招募和培养自己。培养一个人的周期很长。
因此，事实上，我们应该选择o2o，但欲速则不达。我见过很多公司想变得更快，当他们拿到钱时，他们会很快在网上购物。然而，由于产业生态不能用金钱来打破，在以后的管理中还存在许多问题。因此，如果你真的对o2o感兴趣，你可能需要向你周围的家人和朋友解释清楚。这件事可能要努力八年，半个月也不会有结果。
以下是腾讯辉客厅及接宝首席执行官的问答
问:首保宝的支付金额可能会给小店带来很大的好处，但对于金象这样一个销量相对较大的品牌，他认为与你合作能给他带来什么样的价值？我们是在讨论与他们的总部还是分支机构的合作？
徐建伟:像金象、链家和711这样的公司都属于零售业。当我们与这些零售连锁店合作时，我们只与总部联系。因为我们生来就是b(商业企业)，所以我们善于谈论与连锁总部的合作。事实上，所有开实体店的人现在都清楚地知道挑战有多大，小商店的净销售收入增长非常缓慢。因此，他们不断尝试利用网上商店作为一个入口，以扩大更方便的服务。
现在在台湾，大约71140%的收入来自非商品收入。70%的便利店已经重新开放了两种这样的服务:第一，有一个浴室；第二，给用户留一个更大的空空间坐下。人们中午可以坐下来吃午饭，这样可以吸引更多的顾客进去。连锁店与我们合作是因为我们可以吸引更多的顾客，而且他们大多数是很少去药店的年轻人。因此，我们向金象提供这样的服务，提供一个叫做交叉的客流。不是他最初增加的客流。
所以我们给链条带来的是这样的。但是为什么我们不能继续使用它们呢？连锁店总部很想改变，但是当你把秤放在一个特定的小店里，他每月会增加3000元。他不会考虑公司的战略。
问:这种收货服务对小店的空厅来说是一个很大的挑战。这家小店的老板是如何看待空问题的？
徐建伟:过去零售业使用的一个指数叫做平效率指数。每平方米的收入是多少？例如，一个小店一年赚10万元，总面积100平方米。另外，一平方米一年能给他多少钱？根据这个制度，事实上，现在小商店很糟糕。现在，我们一直在使用全渠道营销理念来帮助他思考客户效率指标。一个社区有许多商店，但事实上，有1000个家庭，服务多达300个家庭。如果这300个家庭在他的商店里购买商品的价值和频率能够增加。那么他的收入自然会增加，而不是扩大新客户。
因此，我们正在帮他解决客户服务的问题，对于这个收货的客户，我们会计算这个平方米的货架一年能创造多少钱。把这个空房间给我，我的平方米会给你直接和间接的收入。
事实上，在小商店里，这个团体非常聪明。他们的生存非常困难，一定有很多想法。因此，空不是一个巨大的挑战。
问:你认为一家小商店能维持多少年？
徐建伟:我不知道你有没有注意到社区里的小商店很无聊。他们通常是房地产经纪人、美容院和零售店。20年前的北京绝对不是这样。社区入口处会有各种各样的商店，但是因为现在租金非常高，很多商店都不知道。但我认为，在未来，许多边缘化的生活服务将重新进入社区，使人们的生活更加方便和丰富多彩。社区的生态一直在不断变化，我们期待着未来的各种类型的小商店的回归。
这篇文章是作者独立的观点，并不代表老虎嗅探网络的立场
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