e袋洗CEO陆文勇：怎么把洗衣服变成互联网产品-国土报中文版

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11月25日，腾讯惠客厅与腾讯产品沙龙携手，邀请e-bag washing首席执行官卢文勇畅谈老干洗店o2o之路。

首先，移动风口，专注于一件小事

我以前做数字3c提供折扣，然后买团购，然后去百度做lbs，现在做洗衣。这是一条有趣的轨迹:我们越来越专注于做更小、更好、更专业的事情。也许我们不能成为一个大平台，但我们可以做好一件非常小的事情。

网兜洗涤是一个非常典型的互联网行业，包括传统行业，张荣耀，一个洗衣24年的老专家。我们想做的是你附近的洗衣房，随时待命。2013年底，运动之窗开启了。我需要一个创业的机会。那时，我研究了很多o2o领域，最后发现没有人在家做事。后来，我偶然遇到了荣昌，所以我一起去做网兜洗。

第二，让我们颠覆传统洗衣无法解决的用户痛点

每个人都或多或少地去洗衣店洗衣服，一周一次或两次频率高，一年几次频率低。每个季节都是洗衣的高峰期。每个人在洗衣服的时候都会遇到一些问题:

1.从产品经理的角度来看，对洗衣的需求是“我的衣服应该是干净的，所以我想洗它们”，而不是“我想洗衣服，所以我想去洗衣店。”最终目标是清洗衣服，所以没有必要去洗衣店。那我们为什么不拿起我们的衣服？

2.洗衣店大多很小，没有停车位，非常不方便。

3.洗衣店的营业时间通常是早上8: 00到晚上8: 00，大多数人下班后都有时间去取货和送货，而且经常赶不上这个时间。现在我们可以服务到24: 00，而且有很多人在晚上洗衣服。像互联网用户这样的人都很晚才下班，已经过了8: 00或9: 00。

4.还有其他问题，如安全、卫生等。例如，在北京，衣服洗后挂在阳台上是脏的，所以最好不要洗。

知道这么多用户的痛点，为什么传统的洗衣服务不能解决他们？开始的时候，我负责加入百度，并深刻理解了加入的很多坏处。加入的方式是我创建一个高投资回报的项目，然后找到很多有巨大流量的平台来引导流量。如果我赚的钱比投入的多，我就可以继续前进。洗衣是一个非常典型的项目。起初，大多数企业这样做的初衷不是为了做好一个行业，而是为了成立一个公司，在加入公司后继续骗钱。中国有许多这样的洗衣链，导致产能过剩和行业不专业。每个商店都是个人，而不是公司。

e袋洗CEO陆文勇：怎么把洗衣服变成互联网产品

有人问我，如果一家线下商店进行了自我革新，它能比网袋洗涤做得更好吗？我说不可能。因为线下洗衣没有专业的400客服中心、专业的营销团队和产品经理……这些问题涉及到洗衣的很多方面。例如，人才问题，就像每家开商店的餐馆一样，需要一个厨师和几个配菜。这类人才开的店越多，就越稀缺，开店的压力就越大，商店经理随时找不到人的情况也就越多。另一个例子是劳动力成本的上升，20年前北京的劳动力成本非常低，但现在不是了。当供应链和利益点无法应对这个问题时，它需要一个颠覆性的东西来改变这个已经20多年没有改变的行业。

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第三，价格、时间、经验，一个帆布包就能解决

如何解决用户的痛点？让我们从产品的角度来看一下。我们想设计一种产品来满足一些基本需求。当时，我们提取了几个核心因素:

首先，预约取衣服并把它们送回这个非常简单的服务。当时，我们选择使用微信，而不是开发应用。

其次，99元的“网兜洗涤”概念被创造出来。过去，他买的衣服只穿过一两次就送到洗衣店，他会给你标上已经穿过的、容易褪色的衣服，以及洗涤效果如何。这就像去医院做手术，并在手术前签署协议。说点什么不关我的事。这有其自身的问题，这是一种为了自己的利益而防范用户的心理。用户体验很差，面对面的检查浪费时间。我们理解用户的心理。不想自己洗衣服的人必须珍惜时间，喜欢自由。

e袋洗CEO陆文勇：怎么把洗衣服变成互联网产品

后来，我们做了一个调查，发现90%以上的用户没有刻意找麻烦，只有少数用户有。为什么要因为少数用户而牺牲大多数人的体验？我们开发了一个有趣的产品“e-bag washing”，即装一个帆布袋，洗一个袋子99元，不经检查直接拿走。如你所见，我们的产品是单一的，单一的产品会爆炸，而且价格很简单，所以我们不需要思考。我们将当面密封铅，以确保您的衣服没有被打开，从而节省面对面检查的时间。

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我们通过这个产品解决了一些问题:第一，价格是统一的；第二，交接时间很短，可以在一两分钟内完成；第三，它很有趣。我们有“袋王”活动，一个三口之家在那里为衣服而折腾。这种折腾很有意义，因为大多数家庭缺乏一些交流话题。我们将整个服务状态可视化，用户非常清楚他们什么时候可以拿到衣服并有所期待。虽然一般洗衣店承诺在2-5天内洗完衣服，但大多数用户需要很长时间才能拿到衣服，因为中间的信息不对称，沟通太麻烦。

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最后一个要点是冰点价格。洗衣行业的毛利率高达80%，整个价格体系在过去的20年里没有太大的变化。我们希望通过这个产品改变和颠覆他们，让大多数人享受更好、更便宜、更划算的服务，取消这种牟取暴利的行为，把洗衣变成一件平民的事情。

总之，我们可以用99元做一个包，直接用手机下订单，一分钟内交上来，整个洗衣过程都可以追溯。

第四，“网兜洗涤”背后的产品逻辑和服务保障

完成本产品后，我们与传统洗衣房进行了对比:

传统洗衣:麻烦、昂贵且缺乏经验。

E-bag washing:省事、省钱、娱乐、快乐。

这背后的产品逻辑是让用户非常简单地使用该产品，并获得非常方便的体验。我们有非常强大的后台支持，我们希望在未来实现的服务体验是在24小时内完成洗衣:当您在第一天晚上8点需要洗衣时，我们的社区领导会在半小时内到您家取衣服，然后送到商店完成衣物分类，然后在下一阶段清洗，并在第二天晚上8点准时送回您家。这样，你可以每天换脏衣服，在第二天洗澡前得到非常干净的衣服。

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整个服务背后其实是一些传统的和必不可少的东西，所以洗衣服是非常重要的，所以我们有稳定的供应商支持和完善的供应商控制系统。完善的供应商体系是指高标准、高效率的管理和控制体系。我们已经划分了许多非常详细的条款，包括一个先进的外包开发系统，这不是一夜之间就能实现的，而且经过了一段时间的完善。非常稳定的供应商是指除了我们自己的线下连锁店以外的第三方供应商。未来，我们将在“e-bag washing”平台上增加洗鞋、洗衣等连锁品牌合作伙伴。

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V.产品运营和营销的点点滴滴共享

在产品操作中，有三点可以与大家分享:

1.让用户感到开心和惊喜。我们有很多线上和线下的活动，每周都有粉丝聚会，各种各样的主题活动，还有一些线上的创意，这使得洗衣成为一件相对较低的事情。

2.让用户参与进来。我们的许多产品改进和服务流程优化都是由粉丝完成的。目前，公司的很多员工都来自粉丝，产品经理、运营经理、客服等小伙伴都来自粉丝。他们不喜欢“网兜洗涤”，因为它可以让生活更干净、更自由，尤其是节省每个人的时间。

3.和用户在一起，让他们成为粉丝，让我们一起成为朋友。每个城市都有很多粉丝群，每个粉丝群都有很多朋友可以分享经验和互动。我们经常会给他们很多好处，他们会给很多建议，包括衣架、衣帽和过程中的一些细节。

我们如何做营销？事实上，我们每周都有“袋王”的评选，我还出版了一个名为“袋王传奇”的连载故事，每周都会有更多。最好的“包王”包里有124条围巾，在洗衣房洗要花1000多元，而在“网兜洗”只需99元。

许多女孩喜欢看《星星上的你》，这满足了所有女性对异性的幻想，但是用户怎么能参与其中呢？当时，我们做了一个活动，在这个活动中，我们向所有用户实时发送炸鸡和啤酒(炸鸡是在最近的肯德基店发现的，并且是在购买后立即发送的)。当时，用户非常惊讶，这在正常生活中是感觉不到的，或者那个人不能给你。

我们也为茶女做了活动。当奶茶女孩的话题很热的时候，网上也是蒸蒸日上，众说纷纭。每个人都需要参与这件事，但他们不能参与。所以我们做了一个活动，给所有用户一杯奶茶来参与。我们还免除所有名字中包含“日”字的用户。当时，微博上有个二线明星问我能不能买到免费票。因此，每个人都非常关心和关注他们所关心的事情。

e袋洗CEO陆文勇：怎么把洗衣服变成互联网产品

年初，朝阳欢乐城举办了一场哆啦a梦展览。整个城市的孩子都非常喜欢这个东西，很多成年人和夫妇也喜欢它，因为它承载着童年的梦想，可以在这个口袋里拿出他想要的任何东西。然而，我们发现大多数人家里没有机器猫，因为每个人都想了很多。一旦他们不得不花钱和麻烦，他们就会避免。当时，我们把哆啦a梦发给下订单的用户，这其实很便宜，但是所有的用户都很开心。有人说这是浪费钱，送东西也没什么。后来，我们认为这件事有一个很大的意义，叫做“场面”。当用户想到哆啦a梦，他们会想到我们的洗衣服务。我认为这些钱是值得的。

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我们将在北京的许多社区举办一些大型活动，让用户可以面对面地接触我们的产品。我们在一个有5000户家庭的社区推广了一周，发放了1200张洗衣卡，这意味着这个社区有24%的家庭在一周内使用了我们的洗衣服务。我现在可以和它说话了。今年冬季旺季过后，这个社区的几家洗衣店将关闭。在未来，洗衣行业的总数将减少到现在的20%和30%，而“网兜洗涤”将成为一个相对较大的洗衣店。

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