正略钧策：三四线城市汽车金融业务特点与商机-国土报中文版

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在经历了2011年的低增长率(2.57%)后，中国汽车工业在2013年再次呈现高增长率(13.87%)。总的来说，中国汽车工业已经进入了一个稳定发展、总量较高的阶段。随后的增长主要来自两个需求，一是一二线城市的汽车更新换代需求，二是汽车将进入快速普及阶段，市场将渗透到三四线城市。我们用R值来衡量这一点。根据成熟市场的经验，当R值(r=汽车价格/人均gdp，用于衡量汽车普及阶段)为2~3时，中国目前的R值接近3。虽然中国市场的汽车总拥有量已经达到了一个相对较高的水平，但中国1000人的汽车拥有量与世界发达国家的水平还有很大的差距，未来还会有很大的增长。根据成熟市场的经验，进入汽车普及阶段后，中国将保持10年以上的高速增长期。

正略钧策：三四线城市汽车金融业务特点与商机

根据汽车在各类城市的分布情况，我们认为汽车快速普及的市场将主要集中在四线城市和城镇。目前，四线城市的人口数明显偏低。随着四线城市购买力的提高，部分地区的R值在2-3之间，已经进入汽车快速普及阶段。第三，四线城市人口基数大，随着人均可支配收入的增加，将带来巨大的消费需求。

(2) (3)四线城市一直是自主品牌的主要市场，但汽车行业的整体重心已经下沉，竞争加剧。

中国汽车市场格局的分布是外国品牌占据高端市场，合资品牌占据中高端市场。自主品牌在高端和中高端汽车市场中的市场份额正在下降，而自主品牌、外资品牌和合资品牌在细分市场中处于颠倒状态。自有品牌在占领中低端市场后开始开拓中高端市场，但其竞争力明显弱于合资品牌，且受到高端品牌降价的冲击，尚未开拓中高端市场。

正略钧策：三四线城市汽车金融业务特点与商机

从市场分布区域来看，三四线城市一直是自主品牌的主要市场。尤其是2008年的经济危机为自有品牌的发展创造了条件，中国自有品牌乘用车的市场份额逐年增加。自有品牌汽车比重的增加与二三线城市汽车销量的快速增长有关，该市场主要销售模式是高性价比的国产自有品牌汽车。我们相信，自主品牌汽车将沿着国产彩电的发展道路，从三个四线城市和农村市场出发，切入低价产品，迅速发展到中心城市和中端产品，最终确立在中低端市场的主流地位。

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然而，我们必须注意到，由于一、二线城市的市场相对饱和，整个汽车工业的重心正在下沉。受发达地区市场需求萎缩的影响，越来越多的汽车制造商将注意力转向三四线城市，通过渠道下沉和向下渗透的方式，覆盖更多的区域市场，寻找新的增长点。除了流行品牌，这种渠道下沉的趋势也体现在奢侈品牌上。(宝马国家服务体系建设战略的三大措施之一是进入经济发达的东南沿海地区的二三线城市。(

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与一、二线城市相比，四线城市的配置存在三大不足:汽车分销网点不足、汽车维修网点不足、汽车金融服务不足，这与中国汽车产业以往以一、二线城市为重点的营销策略是一致的。然而，它将在未来占领四线城市的汽车销售、维修和金融服务市场。

(3)四线城市汽车经销商需求多样化，金融产品和服务也相应多样化。

一方面，多样化的终端形式要求经销商拥有多样化的金融产品。在一线和二线城市，经销商只能遵循制造商的4s店建设标准，进行高标准、高投入的建设，以建立和维护品牌形象。但是这个标准在四层城市绝对行不通。我们认为，三四线城市的终端形式将非常多样化，除了4s店外，还将根据三四线城市的特点，采用各种渠道的终端模式，包括独立的品牌销售展厅、维修站等，这是厂商网络规划的下一个战略趋势。设立一些只负责销售和品牌展示而没有维护能力的品牌销售展厅，或一些只有维护能力的维护站，建立投资规模较小的网点，不仅满足了不同地区和市场的消费者需求，也降低了经销商的投资风险，有利于渠道渗透到三四线城市。

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另一方面，四线城市汽车经销商的金融需求是多样化的。中国汽车分销行业的龙头企业主要分布在东部和一、二线城市，而四线城市则由大量分散、弱小的经销商组成。一方面，这些小经销商在四线城市快速增长的需求中获得了机遇，另一方面，他们也面临着汽车流通产业重心下沉的挑战。同时，借鉴成熟的市场发展经验，中国汽车分销行业已经进入新车销售和售后业务的双驱动阶段，单店业务增长非常有限，后续/新店扩张和售后业务升级。第三，在多种因素的影响下，四线城市汽车经销商对汽车金融的需求将不仅满足于库存贷款，还需要更多的金融产品来支持后市场业务发展，以及融资服务来支持单店扩张和并购整合。

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(4)四线城市汽车零售金融的三大商机:多元化汽车贷款、汽车金融租赁和二手车金融。

要了解四线城市汽车金融的业务特点，首先要知道谁是主要消费者。我们认为，四线城市汽车需求快速增长的最重要背景是产业转移。加快产业向三四线城市转移，促进三四线城市经济发展。然而，收入的增长带动了汽车消费，这只是表面原因。深层次的原因是人口结构在变化，年轻人的观念在变化。与以往的农民工相比，本地就业是小城镇青年的首选。四线城市汽车的主要消费者是受过良好教育、主要从事生产经营的年轻消费者。那么他们的特点是:汽车的生产需求比消费需求更重要，所以商用车的消费占了更大的比重。特别是在新型城镇化背景下，新建城镇初具规模后，客流和货流将继续增加，这将大大增加空.的轻型卡车和客车市场其次，汽车的性价比较高，这是性价比高的自主品牌更受欢迎的主要原因。汽车的服务需求大于购买需求。由于四线城市汽车维修网点投资不足，汽车售后服务对购买有很大影响。第三，由于他们的职业类型与一、二线城市的白领有很大不同，他们的现金流特征也不同，这也是四线城市商业银行难以满足的原因。因此，我们认为汽车金融产品的设计、定价和风险管理措施在四线城市应该有所不同。能够提供多样化汽车贷款产品和相应汽车服务的汽车金融机构有更大的市场。

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其次，我们对四线城市的汽车融资租赁业务持乐观态度。与传统的信贷业务相比，融资租赁可以提供更多的增值服务，符合四线城市汽车消费者的需求特点。融资租赁方便消费者以融物的形式达到融资的目的，可以最大限度地节约资金和时间成本。与传统信贷业务相比，金融租赁可以为除购置税、保险等以外的其他费用融资，从而实现100%融资。在租赁期结束时，消费者也可以有更大的选择，他们可以选择归还车辆，或者付清最终付款以购买车辆所有权，或者更换新车或升级车辆。这不仅可以节约消费者的成本，还可以满足消费者的个性化需求。

正略钧策：三四线城市汽车金融业务特点与商机

目前，汽车融资租赁仍是中国汽车行业的一项新业务，但其良好的前景吸引了众多专业汽车租赁公司、汽车制造商、汽车金融公司和经销商，包括奔驰金融、SAIC安吉租赁、巨欧利斯、上海永达浦东别克等。随着汽车产业、金融服务和汽车融资租赁向三四线市场的下沉，我们认为汽车融资租赁能够刺激三四线市场的汽车消费，满足四线城市的汽车金融需求。

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此外，随着空.的崛起，中国的二手车市场正在快速增长从二手车市场区域来看，经济欠发达地区将是主要的二手车市场。一方面，北方、广州、天津、杭州等大城市近几年出台了限购政策，销售的新车大部分被置换购买，为二手车市场提供充足的供应；另一方面，经济发达的一、二线城市也逐渐出台了新的环保政策来控制空的气体污染，这一方面制约了这些城市二手车市场的发展，但另一方面也为周边地区的二手车市场提供了优质的货源。目前，四线城市二手车保持较高的销售比例，二手车的接受度较高。然而，二手车金融受多种因素影响，主流金融机构干预较少，金融服务渗透率较低。因此，汽车金融机构在四线城市二手车金融领域有着巨大的潜力。来自罗征骏策管理咨询公司。

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