中老年服装呈爆发增长如何拓荒线上市场？-国土报中文版

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宏观数据反映了中老年人市场的可观基础，而从微观角度看，中老年人的消费模式越来越现代。数据显示，32%的老年人经历过网上购物，他们主要购买衣服和日用品，其中有很多网上购物者。

负责中老年市场的小二顾璇将这个市场定义为四个词:夕阳人群和朝阳产业。相应地，我国中老年人市场和服务业仍处于起步阶段，养老、医疗、旅游、房地产等领域的特色产品和服务亟待开发。无论是线上还是线下，瞄准中老年市场的行业正在进一步细分。一些网上购物中心为中老年服装开辟了专门的区域，而其他一些则效仿这种形式，成为专门连接中老年市场的部门。

中老年服装呈爆发增长如何拓荒线上市场？

在阿里，作为淘宝市场女装业务的一个子业务，中老年服装在2012年之前没有单独细分。今年，中老年人服装行业的交易量开始飙升，出色的表现让平台看到了可以挖掘的潜力。2013年，作为一个涵盖所有类别的细分市场，中老年渠道被划分为女装业务，成为淘宝市场的独立业务。2014年上半年，中老年人服装市场从原来的所有品类渠道中分离出来，开始覆盖四大类，包括女装、男装、女鞋和男鞋。

中老年服装呈爆发增长如何拓荒线上市场？

目前，淘宝中老年市场对主要经营中老年类的商户的定义是:店内中老年商品数量占全店的40%，或者中老年商品的营业额超过40%。截至2014年4月，中老年人频道约有5，100家这样的企业，到7月份，这一数字已升至7，750多家。

同质化困境

作为平台方，中老年渠道团队逐渐总结出中老年渠道发展的两个重点:抓住整个中老年市场的痛点，关注中老年服装商家。

解决整个商场的同质化和缺乏风格的问题是我们目前应该做的。中老年频道的小二顾璇告诉记者，Tianxia.com商业路经理。

在2013年，当中老年人以各种各样的态度作为一个渠道出现在市场上时，服装是不可低估的主要类别之一。由于中老年人的特殊性，青年女装的运营模式存在巨大差异。服装风格的选择和对功能的需求要求更专业的态度。

就中老年女装而言，妈妈服的款式占了整个网上中老年女装的近80%。以母亲的服装为例，这一群体的年龄和心理变化使他们在选择服装时相对保守:随着年龄的增长，他们的身体普遍超重，体重增加到110-160公斤，腰围通常达到2英尺2-2英尺8，手臂比年轻时粗。正因为如此，无袖服装总是更符合他们的意愿。

这些细节上的差异使得妈妈需要主动避免一些对身材要求高、设计感强的款式。然而，由于20世纪50年代和60年代后的群体对设计元素不敏感，他们需要注意图案、宽松舒适的剪裁和面料的选择。因此，功能元素的趋势可以吸引他们的注意力。

风格倾向于功能性，这意味着风格的流行属性得到加强。虽然面料和图案的变化可以使服装在视觉上有所区别，但它大大降低了仿制的难度。

从整个供应链来看，中国中老年女装的上游工厂大多局限在武汉、北京、江苏等地。，这导致了网上中老年服装销售商之间风格的严重相似。没有线下开店成本或设计能力的企业很难在母亲的衣服上形成不同的品牌。

两个破碎的市场

40岁是中年人和年轻人的分界线。这个年龄的大多数人仍在工作，有一定的储蓄和较高的消费能力。

一线城市的中年人更倾向于大型商场的品牌店，他们有自己的着装要求。随着消费能力的提高，一些国际大品牌已经成为他们的经营范围。这些人符合网上品牌发展的必要条件:他们可以上网，有很强的接受新事物的能力，有较高的消费能力，对品牌有很高的认同感。然而，真正的问题是，这些人不太可能在网上购物，尤其是服装购物。线下购物中心基本上满足了他们的需求，而网上购物中心往往因为风格和品牌效应较弱而难以吸引他们的注意力。

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由于很难圈住线下的高端人群，网上商家将注意力转向了中低端消费者。在二三线城市，中老年人的消费力也在爆发，时尚的流行更符合他们对服装的需求。然而，与一线城市相比，他们往往不愿意在服装上花费太多的精力和金钱。便宜和方便的购买是促使他们购买的决定性因素。更重要的是，他们大多数人都不能在网上买衣服。线下超市，城镇商店，甚至街头摊点都是占据这群人很长时间去买衣服的场景。

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然而，中老年人服装的礼物特征在某种程度上弥补了这一差距。从人群的角度来看，在中国新年期间，中老年人往往是子女孝顺的对象。因为他们忙于工作或在不同的地方工作，他们的购物行为往往是通过互联网完成的。这就是为什么大多数网上中老年服装都想走礼品市场这条路，而他们最终想圈定的人群不是中老年人本身，而是孩子真正买单的年轻人，他们的购买力和用户粘性更高。顾璇说。

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平台营销三部曲

鉴于中老年市场的一系列特点，淘宝站在营销的一方，希望逐步给市场带来更多的热量。

顾璇总结了三个要点:第一，就风格和类别而言，根据人群划分，计划不同的活动。

以爸爸的衣服为例，这是网络市场发展中一个特别薄弱的环节。在这条线下，有狼和雅戈尔等七个品牌，但在网上，搜索结果基本上是黑色、白色和灰色，用户无法选择好的产品。为了解决爸爸的服装问题，顾璇团队定义了一个名为“多彩爸爸”的主题，并定期推出新的牛仔风格和风格，这样爸爸的服装就可以融入更多的时尚元素，比如颜色。对于款式相对丰富的女装，淘宝网尝试给出一些穿着建议，可以结合各种节日和纪念日推出，以增加用户粘性。

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第二，为了粉碎中老年品牌，该频道希望与商家沟通，使中老年品牌更加明确。

顾璇告诉《天下网商路经理》记者，该频道一直在与技术团队合作，开发一款专门针对中老年人市场的假日提醒软件。只要访问过中老年人市场的用户完成了信息，渠道就会在用户预先设定的时间内以发送信息的形式提醒用户，同时推送短链接或相关产品。

最后，走公益营销之路。

由于中国人口老龄化严重，淘宝希望通过养老院、政府等机构渠道与公益营销活动合作，在合作中植入淘宝客的形式。

例如，让养老院的工作人员帮助养老院中不愿意花钱在网上购物的老人，平台可以以佣金的形式提供奖励。再举一个例子，对于在家的空巢老人，你可以通过天猫魔盒提供购物指南。

顾璇喜欢用与金币合作的例子来证明这个市场的增长:目前，金币平台的平均日流量为几千万，中老年人精细分类渠道很难在第一时间抢占资源。此前，经过多次沟通，顾璇与为金币工作的同事达成协议，给中老年频道一个先试的机会，效果好的继续，效果不好的终止合作。随后，顾璇在各种渠道推出了具有皇冠以上金币洗涤经验的卖家，最终选择了46种产品进行活动，三天内紫外线接近100万，完成交易70万笔。这个结果超出了淘金者的想象，而后续的合作也因为这次的出色表现扭转了局面。

中老年服装呈爆发增长如何拓荒线上市场？

就市场最擅长的活动而言，该频道已经构思了许多令人鼓舞的政策。比如，七八个商家可以组成一个小组制作一张卖家的专辑，每个家庭可以平均分担费用，用这笔钱来参加演练展，渠道就会站出来争取有效的资源，比如单杠或者第一焦点。为了保护中小卖家的利益，该频道规定销售专辑需要不同类别的组合。这种大卖家带来小卖家的捆绑结构。

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