C2B定制：鸡肋还是香饽饽？-国土报中文版

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O2o三级

o2o发展的第一阶段是电子商务平台对传统制造商的影响。现阶段，许多大型传统企业仍处于观望状态，因为销售的主流仍在传统渠道，出现了一批以前默默无闻、只做电子商务的淘大品牌，如服装行业的瑞普、汉都一社、化妆品行业的皇家泥坊、小狗电器、家电行业的贝拉德。在这个阶段，线下和线上的整合仍处于起步阶段。

C2B定制：鸡肋还是香饽饽？

o2o发展的第二阶段是电子商务平台对传统零售渠道的冲击。这个阶段是许多个人电脑平台上电子商务的黄金时代。近年来，双十一和十八大推动的销量一直在上升，大量消费者开始在电子商务平台上购物。在线零售的份额迅速降低了传统渠道的销售比例。最后，线下传统品牌制造商专注于电子商务平台，并开始免费投资电子商务渠道。这一现象在2013年达到高潮。o2o在这一时期的主要特点是在线pc业务的火和离线传统销售渠道的困境。现阶段，在线和离线渠道整合的案例层出不穷。苏宁尚云一号店、JD.com自建物流、JD.com和淘宝开始收购线下零售店。

C2B定制：鸡肋还是香饽饽？

o2o发展的第三个阶段是基于微信的移动商务对个人电脑平台电子商务的影响，仅次于手机智能。前两个阶段是pc平台电子商务发展的黄金时期。然而，当电子商务平台对流量的控制越来越强，流量成本越来越高时，网上低价优势不再存在，线下零售也处于前所未有的低迷状态。微信的推出将刚刚出现的线上线下一边倒的趋势调整到了一个相对平衡的阶段。微信的定向传播、循环经济、便捷应用和体验服务等特点推动了移动商务平台的快速发展，新一轮的线上线下洗牌已经开始。在现阶段，o2o的特点是更接近营销的本质，以客户为中心，把客户体验和客户服务作为重要的沟通手段，重视客户管理、数据营销和个性化定制等营销流程。现阶段，小额电子商务、小额支付、移动商城、微信等形式日新月异。

C2B定制：鸡肋还是香饽饽？

回顾这三个阶段，不难看出o2o的概念越来越理性，渠道为王、电子商务为王的概念已经成为过去。制造商、电子商务平台和传统渠道各有各的职责，价格也相对越来越透明。上下游产品互动渗透的频率越来越高，融合越来越紧密，对销售和服务落地的要求也越来越高。

如何与客户良好沟通，提供更能满足消费者需求的产品和服务是o2o落地的关键。

电子商务平台的C2b模式

最近，阿里已经承包了美的、久阳、苏泊尔等10个品牌的12条生产线，并采用c2b模式为天猫供应小家电。阿里通过交易数据和分析结果来指导R&D这些生产线的设计、生产和定价。定制消费者最需要的产品，并使用自己的电子商务平台通过o2o。

天猫c2b模式的设计思路是:根据天猫多年积累的消费数据，从价格分布、关键属性、流量、交易量和消费者评价等维度进行建模，挖掘出功能卖点、主流细分价格分布、消费者需求和增值卖点，指导厂商的R&D、设计和生产。

这种电子商务平台的逆向定制思维并不新鲜，在许多传统渠道中也有先例，被称为私人品牌。比如苏宁自己的家电品牌乔松和沃尔玛自己的品牌易慧。这些私人品牌都源于这样一个初衷，即商店平台希望借助大量的消费者交易数据来获得上游生产资源，从而获得更大的利润。

这一次，阿里只改变了方式，或者保留了制造商的品牌。此外，定制商是各类制造商的龙头企业，这似乎符合规则，但事实上，潜流是暗流。

我想这个c2b模式注定又是一个鸡肋！

爆炸性思维下的需求偏差。淘宝平台的爆炸性思维会导致收集到的数据出现一定的需求偏差，误导公众需求的功能和卖点。根据这些分析生产的产品将会产生大量的大宗商品和便宜货。例如，数据立方体中反映的需求是电饭煲产品主要集中在199，238元的价格，由不锈钢制成，由液晶数字控制，体积超过5升，主要买家是25-35岁的家庭主妇。

C2B定制：鸡肋还是香饽饽？

然而，这些厚数据可能无法反映实际需求。例如，消费者购买行为的多样性、产品选择的从众性和盲从性都会使实际需求发生变化。对于电饭煲来说，很多消费者在家里只需要2升就可以满足两个人的日常生活，但是当他们看到促销活动和最大的销量爆炸时，他们就会有选择的偏见。

如果按照上述要求生产的产品贴上品牌标签，再加上天猫平台的优惠促销措施，将会有大量的销售，成为爆款。

但是生产这种产品的品牌制造商基本上是无利可图的。其中大部分都是让较小的制造商去贴牌生产，而制造商也应该简化产品的配置。这类产品销售得越多，进行技术改造和研发的利润就越低，这对伪装的消费者也是有害的。

来自平台铸造厂的威胁。平台上的定制产品将成为未来生产企业淘汰品牌的陷阱。生产企业对单一产品的依赖程度越大，对自身的发展就越不利，就越畸形。广东很多外贸型生产企业都是这种类型，它们往往是国外销售渠道的代工厂。一旦没有秩序，他们将面临灾难。阿里平台c2b定制的目的是在下一步形成自己的品牌，进而使企业成为自己平台的代工企业。相信强势品牌企业不会忽视这一威胁，也会采取相应的对策，避免成为平台的代工厂。

C2B定制：鸡肋还是香饽饽？

天猫的定制不是真正的c2b。我认为天猫定制的目的是销售更多的商品，垄断更多其他平台无法复制的爆炸性资源。天猫在定制方面注定无法遵循海尔等品牌实施的c2b战略。

制造商考虑更广泛的c2b产品策略，不仅仅是消费者的广泛需求，而是锁定更多更精细的需求维度，例如制造商的主要消费者和电子商务平台的消费者之间的差异。可能需要更细分和准确的人群定位。对于功能点，可能会有不同于竞争对手的考虑，并且会强调消费者的一些关键需求。例如，可以洗红薯的洗衣机是根据农村消费者的需求设计的。

C2B定制：鸡肋还是香饽饽？