金珍君：转型才是硬道理-国土报中文版

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通过商业模式创新取胜

作为全球最大的私募股权投资机构之一，tpg (Detai Investment)在零售领域拥有丰富的投资经验，其价值创造理念在世界范围内得到了很好的实践，如美国服装品牌j. crew和快餐连锁店汉堡王的改革。著名女鞋品牌达芙妮(Daphne)和最大的乘用车经销商集团中国大汽车(china grand auto)在中国也有同样的成功案例。作为tpg(中国)的合作伙伴和董事总经理，金振军专门介绍了中国领先的三大零售品牌达芙妮和中国大汽车的成功经验，并分析了如何通过商业模式创新实现企业转型。

金珍君：转型才是硬道理

金振军强调，对于一个企业来说，没有好日子或坏日子，坏日子可能就是好日子。中国有句古话，塞翁失马，焉知非福。当人们面对逆境的压力时，他们有动力去改变。它在中国大汽车的成功转型表明，只要建立了成功的商业模式，坏的日子也能变成好的日子。金振军介绍说，在担任广汇执行董事兼首席执行官期间，汽车销售利润呈下降趋势，他通过开创中国汽车行业的上卷模式，即以维修服务和辅助产品带动利润增长，找到了汽车销售以外的业务增长点，建立了基于kpi的集中运营，同时搭建了收购整合平台，实现了增长突破。

金珍君：转型才是硬道理

同样，女鞋品牌达芙妮的转型也是通过商业模式的改变来实现的。加入达芙妮三年来，金振军帮助达芙妮完善了以零售为导向的商业模式，建立了全球鞋类零售行业唯一的大型快速零售模式。金振军指出，达芙妮关注的焦点是帮助达芙妮从以成本为导向的生产模式转变为以利润为导向的快速零售模式，并通过供应链管理转型、管理人员升级等措施构建快速零售运营平台，将本地化销售网络转变为大型零售网络。通过商业模式的改革，达芙妮成为全球鞋业第一个大规模快速零售模式的鞋类品牌。

金珍君：转型才是硬道理

达芙妮的成功转型极大地鼓舞了正在经历快速变革的中国零售业。金振军表示，从十多年前开始，快速零售已经成为服装行业的主流现象，尤其是休闲服装行业。这种商业模式可以快速把握消费者的需求，满足消费者不断变化的需求。这种快速的零售能力赋予企业更大的经营能力和更低库存、高毛利的良性循环。这一成功经验也适用于面临日益同质化竞争的中国体育用品行业。

金珍君：转型才是硬道理

在介绍李宁的转型时，金振军直言不讳地表示，李宁必须应对中国体育用品行业乃至整个零售业正在经历的巨大变化。他强调，中国体育用品行业远比外界想象的复杂和困难，不仅面临着极具挑战性的宏观经济和竞争环境，还面临着行业自身所依赖的传统批发商业模式和通过快速开店扩大规模的粗放式发展。这种模式最终带来了商业模式和产品的日益同质化。随着消费者品味的提高，对体育功能的细分需求越来越多，旧的商业模式越来越难以支持企业产业发展的要求。

金珍君：转型才是硬道理

在这种情况下，一贯强调本土品牌创新的李宁公司率先进行了商业模式创新。2012年7月，提出了从传统批发模式向零售模式的转变，实施了三阶段改革蓝图和三个聚焦战略，从品牌价值定位、产品创新、体育营销到渠道优化进行了多重创新，取得了显著成效。

金振军指出，作为前奥运冠军创立的体育品牌，李宁公司拥有真正的体育基因和体育精神，是一个真正的体育品牌。因此，他相信，通过严格的战略规划和有效的实施，必将推动中国体育领先品牌李宁公司的转型，为其创造价值。

战略加实施是成功变革的唯一规则

在谈到龙头企业实施转型和变革的经验时，金振军最后得出结论，最重要的是要有一个成功的战略和成功的实施，这两者缺一不可。成功的战略意味着你必须花足够的时间和思想去诊断行业和企业中存在的问题，用创新的商业模式改变行业的格局；你必须挖掘和发展高利润的业务增长点，开发潜在的高质量的客户群，同时，你必须大胆地做减法来收缩和转化无利可图的业务。此外，国外先进的管理方法、流程和手段可以帮助您构建高效的运营体系。其次，我们需要一个非常仔细的长期和短期实施计划和时间表。当然，我们必须与团队、管理层、员工和投资者保持密切沟通，这样我们才能清楚地了解变化的方向。

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