机票分销供应链暗变涌动携程和去哪儿提前对决-国土报中文版

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最近，中国航空公司空公司推出了一波佣金削减，四大航空公司削减佣金从3%到2%甚至1%,而西方航空公司空甚至削减佣金直接到0。空航空公司削减了远期回报(即国家规定给代理商3分)，对不在供应链中只获得远期回报的小商户(代票)产生影响，而供应链中远期回报+远期回报的佣金(远期回报是根据代理商的代票金额给予的相应回报)平均仍为6%至7%。尽管如此，相当关键的，仍然促进生态变化，必须加快自己的转变速度。本文对这一链条中的每个角色进行了如下分析。

机票分销供应链暗变涌动携程和去哪儿提前对决

区域批发商:如果你想活下去，你必须刷一刷，然后拿回来

运营模式:中国各地都有区域批发商，这些批发商直接与空航空公司打交道，以获得大量低价机票库存，如上海的不夜城、上海招商、北京的中航服务和博丰、广州的美亚、全球，以及专门为特定航线削价的小批发商。只要杭空公司的分销系统存在，地区批发商总是能够通过人性化的维护获得特价机票。在航空公司削减佣金后，虽然机票的前向回报接近于零，但仍会有大约5%的后向回报，因此后向回报的重要性大大增加。批发商的低成本机票体现在低成本机票将提前发放佣金，价格将更具竞争力。退货有一个逐步的门槛，批发商的渠道有限，所以他们会把机票放在b2b平台上分销，渠道越广越好，以达到最高的退货标准。

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风险:批发商的经营将涉及预付资金(因为需要提前赚取利润佣金)和运费率分析(估计交通量和定价之间的差额以实现利润最大化)，这必须同时具备财务实力和分析专业；此外，由于尚未获得的回报已经提前做出，一旦最终没有达到回报阈值，就有损失的风险。近年来，几家声名狼藉的公司(世界上纵向和横向的军事利润)都在这个领域。

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前景:目前，批发商向b2b平台转型(如美亚)或向C端的ota转型(如不夜城、同飞)是主流做法，但无论哪种情况，同行业的投资成本和竞争压力都是巨大的。

B2b机票平台:转型是必然趋势

运营模式:相比酒店领域b2b批发商和ota平台的整合，机票领域b2b批发商和平台各有千秋。估计的原因是机票的佣金率太低，酒店的b2b平台一个季度可以有50万个晚上，即使一方占主导地位，机票也可能需要500万张，所以巨大的销量足以支撑一个专业的b2b平台的存在。

与排名前三的b2b酒店相比，中国也有排名前三的b2b机票平台，分别是“51、金通、517”，分别是“51预订”、“今日天下”和“517na”。他们的优势在于有足够广泛的渠道为批发商销售大量的机票(如果价格有竞争力的话)；同时，有足够的技术专长，可以整合复杂的航线运营逻辑，匹配各种乘客类型(成人/儿童/婴儿)、客舱(仅经济舱就有十多个不同的客舱)和不同的提前预订时段的价格。

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风险:b2b平台的现有价值在于信息不对称和技术壁垒。因为上游批发商和下游商家(买方)之间存在信息不对称，所以需要这个平台。一旦买家的单次购买量很大，b2b就很容易被绕过。如果第三方获得批发商信息界面，这也是一种风险。一旦被绕过，累积运费率处理技术是最后的技术防线，但技术壁垒可以用足够的钱来交换，这只需要开发时间。从长远来看，零佣金的完整时代是最大的风险。

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前景:前三名的积累至少应该在年内交换转化时间，前三名的不同基因导致不同的转化方向和困难。目前，转型主要在于两个方向。首先，通过使用高流量水，它转向金融服务公司；首先，顺应休闲旅游的趋势，b2b业务将延伸到酒店或免费旅游，这是过渡门槛相对较低的方向。

商人:没有资源的商人继续退出

运营模式:批发商和b2b机票平台属于规模经营的低利润行业。对于b2b平台来说，年销售额只有几千万，而净利润只有几千万，所以很难降低利润，度过难关。因此，随着航空公司削减佣金，最大的影响在于没有真正低成本资源的小企业。

过去，这些机票来源是直接从航空公司收取的商家，在佣金下调后逐渐退出市场，大部分都是从b2b平台获得低价机票。由于渠道来源相似(b2b平台)，买家的成本几乎是一样的，有些商家的盈利模式是从利用客户的信息缺口开始的，比如价格可以低于b2b平台，虽然这种做法不符合规定，但短期内很难避免。

风险:商家的风险和优势是直接面对c(顾客)顾客(消费者)。消费者可能不了解生态和退休法规，所以他们可以赚取一些机会钱；然而，这类消费者将逐渐摆脱互联网带来的信息不对称，他们将知道如何为自己的权益而战，这导致需要支付更多的服务成本。然而，降低佣金的巨大浪潮将成为压垮骆驼的最后一根稻草。

去哪里:抛弃商家，打开供应链的上游

运营模式:虽然作为一个搜索平台，最重要的是商家的丰富和产品的低价，而丰富是低价的手段而不是目的。面对商家的主动性(广告费的增加)和被动性(机票佣金的减少)的迅速下降，如果很难保证商家的丰富性，至少低价机票的闭环必须得到保证，而丰富性只能通过背心来实现。

前景:因此，b2b平台和区域批发商必须向供应链的上游开放，以确保低成本的票源。如果你能购买b2b平台是最快的，它不仅会增加约5‰的佣金，而且还能迅速打开批发商渠道。同时，你可以获得运费率计算技术。有了足够的低价票，你就可以解决增加广告费和降低佣金的问题。退潮后商户流失的风险；另一方面，也有一个很大的坚持与航空公司谈判，目标是获得完整的分销权相比，青航空首航模式。

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风险:b2b平台也知道自己的价值。如果只是合作，b2b平台会尽量控制门票数量，避免受到单一渠道的限制；如果涉及投资的话，一个季度的b2b平台的数量大部分在几百万左右，所以提交起来不容易。如果它演变成卖方市场的情况，估价可能会在瞬间从市场利润变成市场销售，而估价是否能承受到哪里去是一个问题。因此，在不久的将来，对于b2b平台的投资价值将会有两种评价，“垂死的b2b，去哪里？”“阿里米辉517na等三个b2b机票交易平台”，其背后其实是阿里的牌桌和去哪里之间的博弈，加上无形的携程，三方的动态值得玩味。

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携程旅行网:通过三管齐下的方式建立一个低成本的闭环平台

运营模式:逐步向上游走，太田携程运营平台的同时，也直接向上游切入。在2012年之前，携程的客户主要是商务旅行者，但在中国市场，很明显，品牌溢价没有性价比高，因此其份额受到了去向的影响。目前，携程的平台模式是三管齐下。一方面，它直接选择去哪里与门票销量最高的商家合作；另一方面，它与机票b2b平台合作；另一方面，它还与地区批发商建立了联系，并迅速扩大了三个渠道低价机票的覆盖面。携程和去哪里的最大区别是携程不透露其供应商，并为他们承担服务成本。

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风险:平台方式的优势在于快速满足客户的价格需求，但风险在于携程将会出现以往投放机票的商家的灰色产品的投诉风险。这种机票几乎可以说是低成本机票库存的原罪，甚至有被航空公司或政府制止的风险。然而，这将对去哪里产生同样的影响，而且影响将比携程大得多，因为双方的学费用户结构存在差异，而拥有商务旅行消费群体的携程可能对其成功持乐观态度。

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去哪里与携程:供应商的投资意愿决定成败

机票市场的竞争形势逐年变化。去年，第四季度发行的门票数量超过了携程，这似乎是一个好消息。今年下半年，它立即遇到了挑战。机票业务的初衷应该是在机票佣金率缓慢下降的过程中，通过增加广告费(第二季度机票收入同比增长46%)来消除问题，并筛选出机票库存成本不够低的商家。在评论酒店直销对平台商户利益的影响(2014年第2季度电话会议)时，去哪儿庄陈超提到“我们只注重消费者体验和价值链，如果哪个提供商不能创造价值，公司就会停止合作”，这反映了这种思路。事实上，去哪里的想法类似于飞机票。他没有说的是，由于商家撤离而减少的库存可以直接通过机票批发商和b2b平台获得，而商家的丰富性可以通过背心获得。

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第二季度机票广告成本的大幅增加原本只是为了询问商家去哪里，但不幸的是，调整后，他们立即遭遇了航空公司毫无预警的佣金下调浪潮，商家收入在双重打击下大幅下降，b2b批发商与平台之间的库存流量尚未形成规模，这使得携程机票平台迅速坐了起来。

商家逐渐迅速减少，试图以直销定位进入b2b供应链。然而，参与机票b2b系统并不容易。简单地将价格放在C端的系统和在B端(商业)计算运费的系统有很大的不同。反映航段的价格基本上不难。然而，在与批发商对接时，有必要从不同批发商和不同界面给出的大量数据中真正匹配最便宜的价格，这需要技术积累。在市场上，正是这种技术操作逻辑本身，足以支持一家初创公司。当与b2b平台对接时，平台本身只是为鱼准备的。

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如果事情慢下来，事情就会好转。如果佣金减少的趋势放缓一年，去那里的时候就有足够的时间与b2b平台交流(就像携程在桐城的投资逻辑一样)，商家的退出时间正好与批发商接管的时间一致。然而，佣金减少的浪潮中出现了意外，携程在运费处理方面的技术积累超过去哪儿一个数量级以上。携程可以通过对接大规模批发商的大量数据来计算更便宜的价格，因此去哪儿在收购b2b平台方面特别活跃，目的是快速补充这部分技术。

机票分销供应链暗变涌动携程和去哪儿提前对决

携程网是否在b2b供应链中建立了投资关系还不得而知，但携程网拥有的资金比它去的地方多一个数量级以上。一站式定位似乎给批发商和投资后的b2b平台转型带来更多价值。此外，阿里妨碍了它，这可能会导致对b2b的投资的打击，这是一个潜在的威胁，它去的每一分钟。这篇文章是作者独立的观点，并不代表老虎嗅探网络的立场

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