迷信“需求至上” 是一个创业陷阱-国土报中文版

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你仍然拥有勤奋的企业家，他们首先需要圣经。让我们来看看马克·郭对商业模式的思考:

在这个一切都是为用户服务的创业时代，一夜之间流行起来的最典型的行业之一是快递业。大大小小的快递公司如雨后春笋般出现在你面前，一个接一个地涌现出来。我想知道，为什么所有快递公司都必须转向优步模式来提供按需服务？例如，xx快递公司最常见的承诺，尽快交货可以显示出很大的能力，但价格是多少？大多数以需求为导向的初创企业可能没有注意到这个问题，这导致它们亏本经营，不得不努力维持日常基本开支。

迷信“需求至上” 是一个创业陷阱

为什么我们必须以需求为导向？在承诺不惜一切代价满足客户需求之前，考虑如何帮助客户安排替代交付。

拜托，不是国王

硅谷每一个成功的创业故事都会催生许多衍生初创企业，广受追捧的优步也不例外。优步和优步模式很受欢迎，这使得每一个梦想成功的企业家都拼命模仿，试图在某个领域成为优步。

当然，这是基于一个现实:消费者变得越来越懒，要求越来越高，希望所有的需求都能立即得到满足。想坐出租车吗？请尽快打车！饿了吗？食物送得很快！衣服脏了吗？干洗服务！

嗯，这是现状。

然而，并非所有东西都应该按需提供。出租车和快餐还可以，因为它们总是依赖于能快速满足客人需求的服务。但是我们真的需要干洗店立即拿起衣服吗？酒吧里卖的饮料需要马上送来吗？在我们记起要买什么后，杂货店有必要马上送货回家吗？按摩怎么样？这些天来，那些计划提前按摩的人是不会为了灵活的安排而离开几个小时的。通常，有人想很快结束按摩的乐趣吗？我宁愿提前做好安排，在方便的时候去购物、按摩和品酒，而不是集中精力快速做出决定。

迷信“需求至上” 是一个创业陷阱

主要原因是有需求并不意味着速度快。有时候，作为一个用户，我们必须等几个小时才能得到某项服务(比如中午在办公楼旁边的热餐厅)，这取决于我们选择什么样的服务以及服务提供商有多忙。

这种不确定性浪费了我们的时间。想象一下，如果你想在一家高端餐厅预订，这相当于把预订者的名字放在等待满足需求的名单上。预订的人只能等到餐厅有了空的座位，并叫出自己的名字。

承诺在30分钟内完成服务是很好的，但是根据计划提供服务通常比制定合理的分配计划更困难。我们与许多接受大客户订单并根据他们的需求提供快递服务的公司进行了交谈，我们也见证了他们按时提供服务的巨大压力。

而且如果你提供的服务不是很快，而是一个合理的交付计划，这意味着你提前很好地了解了未来的工作量，并且可以防止在实际实施中出现物流紧张的问题(交付服务)(这种麻烦就像一场噩梦)。然后，你会看到一个快乐的结局:快乐的员工，忠诚的送货司机和更好的客户服务。

在这一点上，我已经找到了一些可行性的模式，劳斯想要尝试。做好送货服务？告别盲目追求速度的按需服务是必要的，也是合理的！

当然，我们也可以从经济学和企业管理的角度来看为什么反其道而行之更好。

规模可以实现经济

从经济角度来看，利润可以通过从营业收入中扣除成本来计算。营业收入是所有快递的收入，每项快递服务的成本等于:

每次运送成本=((司机*工资)+(燃料*距离))/运送时间

然后，为了确保业务盈利，快递公司需要收取足够的快递费用以保护资本；但同时，我们必须在价格和需求之间保持微妙的平衡。如果收费太高，需求就会不足，如果收费太低，就会赔钱。

根据业务整合带来的规模经济，物流供应商和运营商总是收取极低的费用，这正是初创企业的劣势。在快递市场，规模非常重要，而优步，一个刚刚涉足快递行业的新一代，真的很难与之匹敌。

为了实现按需服务的承诺，我们必须让资源遍布整个城市，以满足市场需求。同时，必须有足够的业务量来保持公司全速运转，否则可能会浪费公司的资源。

我们应该雇佣更多的司机，支付更高的工资，以避免劳资纠纷。为了满足客户的需求，送货车行驶里程更长，耗油量更大。所有这一切意味着快递的成本增加了。在计划时间内交货可以带来同样高的营业收入，但它不需要那么多司机，不必支付那么多工资，也不会开那么远。因此，运营效率大大提高，利润也明显增加。

运营效率和资产利用率

归根结底，关键在于最大限度地提高资产利用率。每个司机应该为一个公司提供多少送货服务来维持收支平衡？这取决于每次送货的费用和每位司机每天必须完成的快递数量。假设司机每天提供的快递数量是x，无论从哪个方面来看，运营商的目标都应该是x的价值最大化。

理论上，提前知道你要去哪里会帮助你获得最大的X值。

有计划的快递的另一个优点是，运营商可以分散压力的交付集中。也许很多顾客更喜欢在晚上送货，但是运营商可以给那些在早上送货的服务打折。快递公司一直未能解决高峰需求造成的问题。即使预测交货的算法不够好，如果在高峰期很难安排交货，我们为什么要听天由命，眼看着整个公司匆匆忙忙呢？如果你决定第二天会很忙，你只需要提前让司机暂时帮你。

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计划交付还可以使运营商充分利用最优路径算法。这种算法可以自动分配交付流程，真正减少不必要的交付弯路，提高司机交付的X值，从而保证公司的利润。

烧钱是浮云，利润是根本

如果你是一家新成立的快递公司的负责人，你可以选择两种经营方式，要么投入巨资保持预期的增长率，希望在资金耗尽之前达到预期的业务规模，要么选择立即提高经营效率，花同样的钱完成更多的工作。

快递行业的许多初创企业似乎都采用了前者。他们希望最终成为可持续发展的企业，所以他们寻求大量的风险资本支持。科兹莫在早期筹集了2.5亿美元，在申请首次公开募股时每年花费2900万美元。Webvan通过ipo筹集了3.25亿美元，但两年后宣告破产。Freshdirect专注于利润，而不是快速扩张。今天，公司有一个持续的业务。

计划交付使运营商能够凭借公司自身的实力获取利润，从零开始发展客户，并逐渐平稳地让公司成长和发展。该计划的好处类似于灵活云计算的好处:它可以在必要时按比例增加成本。在没有计划的情况下雇佣大量的驱动程序就像首先安装裸机服务器群，然后试图充分利用它们的容量。还有谁想这么做？

给你，别误会。按需快递服务一直都有市场，但我想提醒大家，定期快递的市场至少和按需服务的市场一样大。两者之间的一个很大的区别是后者更容易实现，难度更小，利润更高。总之，有计划的交付可以帮助企业家继续经营。

即使在送餐市场，许多顾客(主要是企业)也会知道他们需要至少提前几个小时安排送餐。因此，计划交付也可以在这样的市场中站稳脚跟。

当然，这个推论的前提是交付业务没有被外包。管理你自己的车队并不容易，尤其是当它是按需交付的时候。从财务角度来看，这可能并不总是一家公司维持自己车队的最佳方式。但是如果你想始终控制客户的体验，你需要有自己的车队。

现在的情况略有不同。Webvan花了3000万美元在全美26个城市建造仓库。为响应需求而诞生的新一代初创企业不是垂直整合的公司，它们保持着低成本。但是，我们仍然可以看到，这些企业并没有把扩大经营规模和获取利润放在首位，而是把所有的资源都投入到了获取市场份额上。这与寻求融资但不关注利润的商业模式完全一样。

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