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用户获取信息的途径:2000年，易车刚刚成立，名字叫易车电子商务有限公司，当时没有提前，有点早。但我没想到，十多年后，许多事情超出了我们当时的想象。今年第一季度，易车给汽车经销商带来了总计1200万条销售线索。与汽车市场每年不到2000万辆的乘用车销量相比，1200万辆的销售领先优势令人印象深刻。其中，还有一个更令人惊讶的数字。截至5月，来自移动终端(移动应用和移动wap站)的销售线索的百分比已经超过55%。去年1月，这个数字仍然是23%，这表明用户正在迅速向移动端迁移。
以用户体验为中心的销售服务:美国法律不允许汽车制造商直接向消费者销售汽车，但新能源汽车公司特斯拉(Tesla)从一开始就坚决采用直销模式，因此它毫不犹豫地向各州法院起诉。由于是直销，特斯拉可以采用统一定价，所以用户不必担心价格差异或昂贵的购买。此外，特斯拉充分尊重用户的自主权，允许用户决定自己的个性化配置。虽然特斯拉在中国的价格超过70万元，看起来很亲切，但在我认识的20多名购买特斯拉的人中，没有一个人的汽车价格低于100万元。用户愿意多付30万元。与目前的购车模式不同，它分为多种配置，70万元、100万元和120万元让你别无选择。在购买特斯拉的过程中，消费者可以真正意识到我的车是在线充电和定制的。交了押金后，特斯拉会告诉消费者这辆车的生产进度和销售进度，就像在淘宝买东西一样，他们可以随时查看商品在哪里。特斯拉以用户体验为中心的一系列创新彻底颠覆了最初的汽车销售和服务模式。通过互联网思维的运用，特斯拉不仅生产出了性能良好的新能源汽车，还在销售模式上进行了突破性创新。
4月底，我们推出了一个购车平台。用户在个人电脑网站或移动应用上提交型号和配置信息。该平台将这些信息发送给经销商，由经销商进行投标、联系和交易。用户有最终决定权，选择后确认，然后去4s店付款和取车。这是消费者第一次在购车过程中占据主导地位，因此他们可以轻松获得最低价格，避免去4s店讨价还价。这是易车以用户为中心建立销售服务的尝试。
超出用户预期的产品创新:智能手机和可穿戴设备的快速发展超出了每个人的想象，也给用户带来了新的惊喜。与此同时，互联网、物联网技术和汽车产品的结合正在成为一种趋势，引起了包括谷歌、百度和阿里巴巴在内的互联网巨头的关注。不管这些概念是对是错，我相信在未来，越来越多的消费者会利用互联网和物联网技术选择创新的汽车产品。
品牌汽车电子商务的三个阶段
目前汽车电子商务大致分为两类:一类是品牌电子商务，如宝马、SAIC等厂家自建网站进行在线销售；一个是平台电子商务，如易车和天猫。对于品牌电子商务，一般要经过以下三个阶段:
第一阶段:当前汽车制造商的电子商务。如今，汽车电子商务并没有带来销量的增长，我们也没有因为电子商务而看到任何汽车品牌。电子商务销售的车型仍然是常规车型，从用户的角度来看，并没有获得比线下购车更好的体验，汽车相关企业的运营效率基本没有提高。归根到底，现阶段的汽车电子商务更多的是一种营销噱头，是企业因电子商务焦虑而采取的一种短期而冷静的行为。
第二阶段:基于现有分销网络的制造商直销。宝马i3去年在欧洲上市后，原本打算成为直销商，但后来遭到经销商的抵制并终止。可惜这种做法没有成功。实质上，它已经是汽车电子商务实践的第二阶段。第二阶段的关键是实现直销，这取决于现有经销商系统的直销。
汽车电子商务公司在第二阶段面临的最大问题是，没有制造商愿意尝试自己的明星车型，他们经常投资滞销甚至过时的车型。它卖得好不好与它的销售方式有关，但更多的是与它销售的型号有关。因此，如果汽车电子商务不能解决产品问题，就不会有真正的突破。然而，越来越多的汽车制造商开始尝试和探索。我们预计，到2018年，制造商的直销比例将占总销售额的10%。
第三阶段:诞生一批具有互联网思维的汽车公司，或者简单地说是先进的特斯拉销售模式。在生产方面，不要简单地调查，应该充分动员消费者，告诉他们这款车是如何开发和生产的，许多用户把它推进车内进行快速改变，就像小米的手机一样。未来，汽车公司将采用类似的方法。在销售方面，将会有基于订单的销售模式。这将对企业现有的供应链系统和生产系统提出挑战，如果任何企业能够做好准备，就会形成重要的壁垒。另外，销售和服务的融合也将是一个发展趋势，我们相信会有一些基于互联网思维的全新汽车品牌。
对于像易车这样的平台电子商务公司，我们认为最终的方向应该是建立一个交易支付的商业模式。我们希望用户能够轻松获得真实的市场价格或相对真实的市场交易价格。我们将从两个方面进行改进:一是实现基于大数据的高效转型和精准营销；二是通过集中精简的理念和服务团队，提高网络营销能力。
最后，回到最初的观点，我认为对于一个汽车电子商务来说，只有三件事是真正重要的。首先，花时间与用户交流，而不是与经销商讨论关键绩效指标和定价。第二，思考在电子商务的发展趋势下，如何定位和开发整个4s店系统。第三，我认为这也是决定成败的最关键的一点，即整个企业的结构和文化是否能够适应互联网的变化，允许团队尝试和犯错。这篇文章是作者独立的观点，并不代表老虎嗅探网络的立场
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