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Vmware在中国市场也取得了新的收益。7月中旬，宣布与中国电信联合打造天一混合云服务。中国电信在中国拥有idc(互联网数据中心)约40%的份额，并拥有一批敏感的政府和企业客户。vmware高管非常重视这种合作。全球首席执行官帕特·格尔辛格专程来中国出席合作备忘录的签字仪式。
有趣的是，vmware的控股公司是存储巨头emc，它属于由emc、vmware和pivotal(每家公司独立运营)组成的战略联盟。在ioe加速的背景下，vmware在中国赢得一个大订单是不寻常的。它如何回应中国对数据安全的需求？大中华区董事长宋家玉接受《21世纪经济评论》采访。
21cbr:VMware在与中国电信的合作中扮演什么角色？双方未来将如何拓展业务？
宋家玉:中国市场已经有很多地方特色的需求。vmware一直想成为一家中国的Veritas公司，而不是中国的vmware。在这次合作中，中国电信全面负责云服务的运营。vmware不参与操作，但只提供相关的技术支持。目前，国内许多政府和企业客户已经使用了vmware技术，我们将帮助客户与中国电信建立联系。
中国电信的优势在于，它已经拥有许多现有的政府和企业客户、非常成熟的合作伙伴和面向企业的销售团队，但它可能不熟悉混合云服务。我们希望借助中国电信的内部机制，帮助其销售团队了解混合云服务对其客户的价值。Vmware还将在市场中发挥其现有的市场机制，包括客户和渠道生态环境，并推荐混合云服务。
《21世纪英文报》:VMware如何具体满足中国政府的合规需求？
宋家玉:一般来说，全球云服务提供商一般都是以技术为导向的。对于vmware本身来说，我们自己努力的方向是提供完整的解决方案并支持所有服务提供商。全球约有数千家云服务提供商采用了我们的技术。2013年，vmware在美国正式推出了自己的混合云服务vsphere，该服务在美国有四个数据中心。
在中国，现在最重要的是遵守法规，尊重中国市场的机制。中国有自己的长城防火墙，所以所有敏感数据都应该保存在中国，并且应该防止外国机构接触这些数据。vsphere的设计是一个很好的架构，在遵从方面可能会有一些问题。我们拒绝采用虚拟圈，改为提供所有技术支持和解决方案，完全由中国电信运营，确保客户的关键数据和安全，完全由中国电信管理。vmware人员不会接触这些数据，而且合作符合中国特色，完全符合要求。
就我个人而言，我认为即使外资公司非常谨慎地遵守相关规定，只要他们能够访问数据，仍然会存在安全漏洞，这可能会导致中长期的问题。
《21世纪商业评论》:微软在中国拓展业务的营销策略是什么？
宋家玉:我在公司已经六年了。起初，我的团队很小，但现在不像ibm和微软那样大了。然而，在同等收入水平的企业软件公司中，我们并不小，我们与中国Inspur、联想和华为等大型企业有着大量的合作。
在中国，有必要了解你暂时不能依靠自己，但要了解中国所谓的行业巨头之间的关系，并为客户提供全方位的定制服务。在中国有这么多的客户，需求是定制化的，那么我们怎样才能满足客户的需求呢？这一战略帮助我们在政府和企业客户中赢得了很高的市场份额。
这听起来像是陈词滥调。当我们真正向前推进时，没有多少公司能够真正着陆。例如，许多同行不愿意定制。我们现在有一个研发团队，经常帮助客户定制。这个项目的工作不是很好，但是我们是否愿意打开一些界面和做一些细节的事情对于赢得中国市场是非常重要的。
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