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内容指南:婚姻和约会网站以另一种更加私密、安全和高效的形式重生
婚姻在中国是一项重要的大生意。不幸的是，在过去，除了游击队式的商店，只有少数互联网公司经营婚姻业务，而且大多数都没有赚钱，直到020模式出现在婚姻市场。
春节期间央视广告的总曝光率约为1000万次，有1000个电话想加入实体店。北京百合网上科技有限公司(以下简称百合)CEO田在接受《环球企业家》采访时表示，虽然该公司的征婚广告在网上遭到很多年轻人的质疑，但由于有实体店，一年内结婚的春天气息已经在实体店传播开来。田坚定地说:也许你现在正处于矛盾之中，但是当你要找人的时候，你还是会考虑百合。
截至2014年4月，莉莉的实体店已经在全国70多个城市开设了120家店铺。约会行业的另一个领导者，在美国上市的世纪佳缘国际有限公司(纳斯达克代码:date，以下简称世纪佳缘)于2013年5月开始推广线下服务商店，并迅速扩展至40多家。
嘉园发布的2013年第四季度财务报表中，净营业收入为人民币1.331亿元，线下服务店个性化匹配服务(即线下媒人一对一服务)贡献的营业收入为人民币1，970万元。这比去年同期增长了111.8%，占总收入的比重也从8.4%上升到14.8%。一对一的媒人业务逐渐成为嘉园未来收入增长的主要方式之一。
离线重生
你为什么离线做？嘉园首席执行官吴在接受《环球企业家》采访时表示，拓展线下服务商店需要考虑人群关注度，而互联网可以消除信息鸿沟。茶馆上网后会变成微博，这缩短了人与人之间的距离。然而，网站不能聚集积极性，互联网是一个孤立的个体，嘉园是在人与人之间做生意。有一天，一百万人无法在网上很好地相遇和匹配。没错。
吴，职业经理人，2012年3月加入嘉园。在与公司创始人小龙女(龚海燕)共同担任首席执行官9个月后，她正式接管了嘉园。吴，中国科技大学电子工程与信息科学系电子工程专业背景。自1996年以来，他一直担任售前工程师和研发工程师，在搜狐网络运营和维护部门工作，并有九年担任副总裁、手机游戏事业部总经理和空中国网(纳斯达克代码:kong，USA)海外代理游戏部总经理的经验。
吴带着对互联网行业的多重思考和变化进入嘉园，之后吴成为负责媒人业务的首席执行官。
此前，创始人小龙女的第一份工作是在2003年成立嘉园。小龙女嘉的三代人都做过这个(婚姻和爱情行业)，她用互联网颠覆了传统行业，这确实颠覆了，但她不能死。与其死，不如合作。吴总结了他在嘉园的表现。第一，完善无线手机的发展，并激活和安装超过2600万；第二，关注线下，不断寻找利润增长点。
相比之下，莉莉的离线之路更长，从2006年开始尝试到现在已经八年了。出于最初触动百合网上下线的原因，田坦言遇到了网上支付的瓶颈。2006年以前，中国的网上支付还不发达，银联和各大银行的网上银行服务、第三方支付工具支付宝等支付方式都不发达？起来。
当时，流行的短信收费渠道逐渐被堵塞。虽然有些顾客打算网上支付，但支付起来很麻烦，所以他们决定免费网上支付。但网上收入不见了，如何维持运营？莉莉发现用户逐渐有了几种需求:第一种类型的用户打电话给客服，问莉莉是否能帮忙发信息。当女孩遇到自己喜欢的对象时，她们害怕主动接触，需要佩戴针头；第二类用户工作非常忙，没有时间寻找对象；第三是怀疑互联网上的虚假数据。
因此，为了隐私、安全、效率和牵线搭桥，莉莉的线下商店应运而生。
根据《2012年中国人口与社会统计年鉴》统计，2011年中国单身人口中，18-55岁的单身人口达到1.98亿，其中男性用户1.13亿，占57.2%，女性用户8500万。中国的单身人口占总人口的14.5%，规模巨大。
根据艾瑞咨询集团发布的《2013-2014年中国网络婚姻产业报告》，结合中国单身适婚群体的增长趋势以及他们未来购买婚介服务的意愿和经济承受能力，保守估计2013年中国婚姻约会市场总规模将达到154.4亿元。尽管出生率的增长放缓，但市场将呈现相对平缓的趋势。据保守估计，到2015年，市场规模将达到163.3亿元
目前，Lily正式拥有7000多万注册会员，嘉园正式拥有1亿多注册会员，这是一座o2o数据金矿。
突破
线下商店的发展并不总是一帆风顺。从2006年底到2008年，莉莉实现了第一家实体店的利润。我以前卖了一个又丢了一个。售价低于1000元的服务被发现根本无法支付成本。我不知道如何管理和激励团队。在定价中，如何确定价格体系？经过反复研究，定价因素考虑了次数、持续时间和成功率，并包括不同的包装和拆分方法，每种方法都包括数量和价格。在最复杂的定价体系中，有50多种评估标准。
现在，莉莉线下商店的价格是根据每个会员自己的情况来评分的。根据单身、离异无子女、离异有子女的条件，以及对彼此的进一步要求，形成了一套规范的身体？部门。
最复杂的一点是复杂的服务。莉莉开始做标准化管理。婚姻配对不是单向的，也不是人与物之间的交易。田的团队研究了婚姻问题，结合统计计算和心理动机，分析了30多个方面的人格特征。分析报告告诉客户:你是什么样的人，你适合什么样的人？人们。
更精细的是服务体系的标准化。例如，您应该在第一次通话时从用户那里获得什么数据？如何建立一个完整的文件？媒人多久联系一次顾客等等。经过多年的改进，莉莉线下商店的2000名媒人也以类似的方式运作。它们与工业生产不完全相同，但规定的实践是最科学的。
截至2014年4月，莉莉通过特许经营系统迅速扩张，在全国70多个城市开设了120家店铺。
据田分析，不做全国直销的原因是各地的风土人情、观念和风俗习惯有很大不同。在这一点上，一个模型不能机械地应用。就租房而言，外国人租的地段可能不如当地人租的好，但价格更高。莉莉的经验是当地人的经验是无与伦比的，应该根据当地人的经验进行本土化。
即使是北京和上海，这两个都是一线城市，有很大比例的流动人口，有很大的差异。田还记得，当北京实体店的合同作为样品在上海实体店签订的时候，就被一些客户完全修改了:是按365天还是自然天数计算的？签名服务中推荐的10个会议将在几个月内完成？一次推荐几个成员等等。北方人可以为所欲为。事实上，他们不一定完全实现它。南方人详细谈论它。上海客户条款已详细签署，但基本上都是事后严格执行的。
莉莉的线上线下业务收入比例趋于1:1，莉莉加盟商的投入成本为50万到100万，开发高质量加盟商的年收入可达几百万。在嘉园公司的600多名员工中，线下部门的员工也增加到了200人。欧预计，2014年嘉园线下商店的收入将比2013年翻一番，达到30%左右。据统计，嘉园线下服务的平均客户价格，一线城市超过2万，全国约1万，是线上服务的50到100倍。
在婚恋行业o2o的发展中，网上业务和线下业务也是不同的、相关的。
在线的优势是简单和无忧，但困难在于用户为信息付费的薄弱概念:如果你联系我，你需要收钱吗？习惯了免费模式的用户应该养成网上支付的习惯，转化率不应该超过20%。此外，每月几十美元的服务费用相对较低，很难升级空客房。500元以上的生意很难做，但营销成本越来越高，开发新用户的成本可能无法覆盖他们的服务收入。
婚恋市场的用户是移动的，这不是完全的累积效用。事实上，活跃用户通常是两年内最有价值的。如果中国每年有2000万已婚用户，市场上将会有大约2000万新用户被激活。由于对目标用户的这种限制，垂直互联网行业必须提供全方位的服务来优化竞争？武力。
此外，与欧美国家相比，亚洲的线下市场也较强。亚洲人喜欢人际交流，需要更多的人际交流。
实体商店
玫瑰、牡丹和郁金香是嘉园会议室的名字。4-6平方米的小房间以田园风格和欧式风格装饰，墙上挂着海滩风景的油画，或者挂着白边相框的成功会员的照片墙，玻璃门后拉起紫色薄纱窗帘，就像走进一个装饰温馨的家。
数十个会议室沿着墙围绕着嘉园贵宾服务中心的实体店铺。嘉园线下业务部负责人欧在接受《环球企业家》采访时表示，线下普通门店的标准是300多平方米，至少有20名员工；旗舰店的标准是500多平方米，至少有50名员工:销售媒人、服务媒人和资源媒人，帮助会员撮合、相遇和匹配。销售媒人负责成员的早期沟通，并帮助选择一对一的不同类型的服务；资源匹配者匹配不同条件的成员，并在各种活动中开发离线成员；服务媒人承担成员间的深度沟通并安排匹配服务。
销售媒人黄小川今年20多岁，戴着黑框眼镜。自从进入面试室后，她一直面带微笑，但说话时却很有英雄气概。这个可爱的娃娃脸女孩在嘉园工作了两年，有五年的销售顾问经验。她将顾客分为四类，并可以通过与他们交谈几句来对用户进行分类。大多数顾客是自营公司或公司高管，还有更多的老虎和猫头鹰。
老虎顾客坚强果断，通常会说:请在2分钟内介绍你的服务给我留下深刻印象。面对这类客户，黄小川将强调两点:第一，嘉园拥有最大数量的真实会员，线上和线下资源库完全开放；第二，媒人有专业经验，服务通过大数据进行分析和匹配，既快速又安全。
猫头鹰式的客户关注细节，少说话，在交流时需要就问题进行互动。他们不想听简单的介绍。我通常会问他是否在网上注册并与其他会员交流。金融领域的客户大多是猫头鹰型的，因为他们经常处理金融和数据，他们的工作需要细致的数据。他们对数字特别敏感，所以他们在介绍服务时必须特别小心。
鸽子型客户是不安全的，他们应该解释要保证什么和提供什么，他们需要在长期的服务过程中保持保证；孔雀顾客喜欢冲动消费和表现。
电话沟通后，如果顾客进入实体店，作为销售媒人的黄小川必须首先与顾客沟通。我会告诉他们为什么他们单身，他们的个人情况如何，并直接问他们从今天的交流中学到了什么。我需要做出什么承诺，介绍服务模式还是签合同？抽出宝贵的两个小时，希望他不会离开空.黄说，通常，媒人和会员之间的每次会面需要2到3个小时。
黄小川可以被认为是一个容易相处的人，每个月有20到30个成员开会，并且至少有3个单独的成员签字。就其客户拨打的电话数量而言，如果根据新注册会员的信息拨打10个电话，将会对10个电话进行第二次跟进，15个电话将由客户主动拨打。因为线下商店保证了会员的真实性、速度、高效率和节省时间和成本，越来越多的电话被积极咨询。
她的另一个技巧是，当与女性客户交流时，她通常会拉伤口。首先，确保顾客看起来不错，不要长到36岁；虽然你很强壮，但你很有女人味。你可以在画完蓝图后产生一点紧迫感。消除创伤的方法是说我们不仅在考虑婚姻，也在考虑孩子，所以我们必须花时间去考虑。
年龄确实是约会中的一个大问题，田同意这种说法:如果一个女孩想在30岁之前有一个孩子，她可能必须在28岁结婚。结婚前，她必须谈两年恋爱。如果她是26岁，她必须准备一个不成功的时间。那么她必须在24岁时有一个婚姻伴侣，而这个伴侣暂时找不到，所以你必须在22岁时做好准备。咳嗽。
莉莉没有给顾客犹豫的机会。走进莉莉位于北京光华路的实体店，这里温暖而紧张，接待室、走廊甚至浴室都挂着爱情电影的海报。
余蓉，莉莉的情感顾问，有心理背景，在一家学术杂志当了三年记者。到今年5月，她已经在婚姻和爱情行业工作了7年。当被问及换工作的原因时，她说那是因为她对婚姻和爱情行业的热爱:在过去的几年里，婚姻和爱情行业的受欢迎程度不高，但我认为帮助人们寻找对象应该很有趣，所以我想换工作。我记得当我第一次来莉莉面试时，一个陌生的员工路过走廊，主动微笑着和她打招呼。这种热情让她决定留在百合店，在那里陌生人总是真诚的，我们特别希望帮助婚姻和约会网站正在迅速以另一种形式覆盖市场，线下商店，并已成为o2o(在线到线下)在互联网领域发展的实用模式。
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