手机品牌加入运营商集采是“饮鸩止渴”吗？-国土报中文版

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首先，与运营商合作销售产品和开发用户是一种低成本、高效率的方式。运营商的渠道有独特的优势，吸引了制造商来竞争。首先，覆盖面很广。从重点一线城市到县城甚至城镇，任何产品都会有相应的市场，相关用户也会被发现。第二，有许多补贴。每年，数百亿的手机补贴和渠道费降低了产品购买门槛，使用户更容易接受和购买。第三，利润减少。运营商不是试图通过降低产品价格来垄断渠道链接的利润，而是给用户更多的利润，因为运营商的目标是发展用户。运营商在销售手机时会预先安装自己的服务。这是每个渠道提供商都会做的事情，我们还没有看到哪个手机卖不好，因为预装软件太多，影响了品牌。

手机品牌加入运营商集采是“饮鸩止渴”吗？

其次，盈利不是运营商的决定，而是手机制造商的战略选择。三星的高端机器有很高的品牌溢价，比如galaxy系列产品，但高端机器只是三星手机的一部分。三星还与运营商合作推出1000元以下的机型，如500元左右的s6818，以追求销售规模。为什么不追求利润规模？因为一些用户对价格敏感，他们需要这样的产品。此外，获得这些用户对品牌扩张来说也很有帮助。是的，这不仅是你自己品牌的扩张，也是对竞争对手的阻碍。当然，如果你在获得用户后继续深化用户价值，你将通过交叉补贴获得更多利润。

手机品牌加入运营商集采是“饮鸩止渴”吗？

三是运营商终端业务逐步市场化，以代理为主，集中收购为辅。运营商进行集中开采的目的是降低整个产业链的成本，降低用户使用门槛，促进行业快速发展。当然，这也是为了让你自己的补贴成本发挥更好的作用。在集中采购的条件下，几乎所有的制造商都没有讨价还价的余地。集中开采过程相对较长，目前使用频率不高。三家运营商的终端业务已经专业化、市场化，并成立了专门的终端公司。更常见的是，他们采用面向市场的方法，即通过产品代理与制造商合作。在代理的情况下，每种产品都是单独谈判的，谈判的力量取决于制造商的实力。

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第四，为了满足运营商的需求，它也显示了对用户需求的洞察。这三家运营商拥有超过10亿用户，基本覆盖了各种用户群体，运营商的需求是多样化的。运营商发布的定制白皮书不会提出任何苛刻的条件，而只是基本要求。针对运营商定制的产品将在需求层面进行两次分析和演示。因此，一个产品要想被运营商选择，就必须是一个既能满足用户需求，又能满足运营商基本标准的高质量产品。

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第五，运营商的终端补贴将继续减少，目前处于窗口期，未来需要转型。手机制造商的合作目的是明确的，业务没有让手机制造商失望。该行业担心的是，与运营商的合作将降低他们自身的能力，当运营商的补贴减少时，他们可能难以生存。能力，上面已经谈过了。终端补贴的削减将在几年内逐步完成。手机制造商仍有很大的机会。运营商仍然拥有渠道优势，包括下游渠道、办公室和商店以及人员。在减少补贴的过程中，一些手机厂商更有必要与他们深入合作，共同完成渠道转型。

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